слушателям и стремится привлечь их на свою сторону, апеллируя по преимуществу к их чувствам, а не к разуму.
Аргумент к верности — некорректный аргумент, когда вместо обоснования тезиса партнера склоняют к принятию положения в силу верности, привязанности, почтения и пр.
Аргумент к выгоде — агитация за принятие тезиса, потому что так выгодно в моральном, политическом или экономическом отношении. Аргумент к выгоде является некорректным аргументом.
Аргумент к жалости также представляет разновидность некорректных аргументов спора. Этот аргумент применяется с целью возбуждения в другой стороне жалости и сочувствия.
Аргумент к здравому смыслу — способ некорректного аргументирования, когда вместо реального обоснования происходит апелляция к обыденному сознанию, которое нередко обманчиво, если речь не идет о повседневных делах или вещах домашнего обихода.
Аргумент к личности — приписывание оппоненту недостатков, реальных или мнимых, подрывающих доверие к его рассуждениям. Такого рода «критика» ведет к тому, что сущность спора уходит на задний план, предметом обсуждения становится личность оппонента.
Аргумент к массам (публике) — один из стандартных некорректных аргументов спора, попытка взволновать и наэлектризовать широкий круг людей, используя их групповой эгоизм, национальные или расовые предрассудки, давая лживые обещания и т. п.
Аргумент к незнанию, или невежеству —
некорректный аргумент, используемый в виде ссылки на неосведомленность, а то и невежество оппонента в вопросах, относящихся к существу спора; упоминание таких фактов или положений, которых никто из спорящих не знает и не в состоянии проверить.
91
Аргумент к несмелости, или к авторитету —
обращение в поддержку своих взглядов к идеям и именам тех людей, с кем оппонент не посмеет спорить, даже если они, по его мнению, не правы.
Аргумент к силе — один из некорректных аргументов, представляющий собой угрозу неприятными последствиями, и, в частности, угроза применения насилия или прямое употребление каких-то средств принуждения.
Аргумент к тщеславию — один из некорректных аргументов спора, состоящий в расточении похвал противнику
внадежде, что, тронутый комплиментами, он станет мягче и покладистей.
Аргумент к фикции — обращение к принципам и идеям, не имеющим отношения к реальности (или лишь косвенное отношение к ней), которых, однако, придерживается большое количество людей, опирающихся на стереотипы, приметы и пр.
Деловые переговоры.
Деловые переговоры предполагают наличие несовпадающих или даже противоположных интересов участвующих сторон и требуют от участников умения достигать разумного соглашения.
Американские специалисты М. Дейч и С. Шикман считают, что эффективность переговоров повышается, если
последовательно отделять существующие проблемы от субъективной заинтересованности участвующих
вспоре людей;
фокусировать внимание не на принципах, а на реальных противоречиях;
вырабатывать несколько возможных вариантов ре-
шений;
92
учитывать по преимуществу объективные критерии соотношения сил, а не партийные или идеологические позиции.
Обещание уступок, внимательность к партнеру значительно увеличивают шансы прийти к соглашению. Угрозы же, давление на оппонента с позиций силы такую возможность снижают, нередко переводя переговорный процесс в «замороженное» состояние.
В процессе деловых переговоров могут использоваться разного рода манипулятивные тактики.
Провоцирование защитных реакций. Тактика имеет целью поставить человека в позицию обороняющегося, чтобы вызвать состояние необходимости объяснять, оправдывать и детально обсуждать все аспекты своей позиции. И главная цель такого маневра — ослабить решимость в достижении своих целей. Когда это происходит, необходимо прекратить все попытки оправдывать свою позицию.
Провоцирование замешательства и дезориентации.
Основной замысел такой тактики опрокинуть, расстроить, нарушить планы, вывести из равновесия, побудить к действиям и высказываниям, которые могут нанести ущерб интересам человека. Противодействие такой тактике — это хладнокровие, спокойствие, повторное «приглашение» партнера к конструктивному обсуждению вопроса.
Формирование впечатления, что партнер настроен на сотрудничество. Однако партнер не собирается давать ничего, кроме проявления симпатии, ободрения, словесной поддержки и дружелюбной просьбы положительно рассмотреть и отнестись к его собственным потребностям и интересам. В такой ситуации главное — освободиться от ложного чувства вины и обязанности.
Игра нетерпеливости (тактика «висящей морковки»). Основная цель подобных тактик — создать впечатление, что желанное соглашение почти достигнуто, «почти в руках», когда
93
на самом деле это не так. Используя такую тактику, партнер по переговорам постоянно поддерживает состояние предвкушения близкого заключения желанного соглашения. И дальше в обсуждение вводится еще одна «мелочь», которая должна быть отрегулирована перед окончательным соглашением, и эта «мелочь» требует дополнительных уступок. В интересах достижения соглашения, которое уже «витает в воздухе», делается новая уступка, и процедура повторяется. В такой ситуации необходимо твердо оставаться на почве четкого представления своих интересов и приоритетов.
Игра на чувстве безысходности. Основная цель подобных тактик — подвести человека к тому, чтобы он сам поверил в «единственный» выход из создавшейся трудной ситуации, когда трудности множатся, материальные проблемы возрастают. Попадая в ловушку пессимистического рассмотрения перспектив, человек практически сами «уговаривает» себя принять то, что ему предлагается в качестве последнего шанса для выхода из угрожающей неопределенности и драматической разрушительности сложившейся ситуации. В такой ситуации необходимо получить максимум информации о предложении партнера для оценки и выбора ответственных шагов с учетом долговременных перспектив.
Игра на чувстве жадности. Основной замысел этой тактики — убедить человека воспользоваться открывшейся необыкновенной возможностью, чтобы отважиться принять рискованное предложение, сулящее огромные выгоды в будущем. В такой ситуации главное — твердо оставаться на почве реальности и не дать жадности «затмить глаза».
Использование запланированных «трудных» уступок .
Осуществляя этот замысел, партнер по переговорам начинает обсуждение с второстепенных разногласий, создавая впечатление, что они занимают главное место в проблеме, а
94
впереди «маячит» тупиковая ситуация. И затем, именно в этот момент, партнер по переговорам «позволяет» себя уговорить и пойти на уступку. Поэтому, когда оказывается подобное воздействие, главное убедиться, что «обмен» будет действительно эквивалентным, а не кажущимся таковым.
Намеренное «затягивание» времени обсуждения.
Общий замысел подобных тактик — поддержать состояние уверенности, что соглашение может быть достигнуто в любой момент. Ожидаемое соглашение то «улетучивается», то появляется вновь в пределах досягаемости. Одна из возможных линий противодействия такой тактике может состоять в настойчивом напоминании партнеру, чтобы он делом подтвердил свое намерение к сотрудничеству.
Деловые совещания.
В деловом совещании могут участвовать 7—9, максимум 12 человек, большее количество участников уже может снижать эффективность работы. Тема обсуждения должна быть заранее определена, чтобы участники могли профессионально подготовиться, продумать свои предложения, даже подготовить соответствующие доклады. Имеет значение пространственное расположение участников в форме «круглого стола» для активизации взаимодействия.
Ведущий совещание вначале должен высказать надежду, что совещание будет носить деловой и конструктивный характер, в течение совещания следить за регламентом, «удерживая» выступающих в рамках обсуждаемой темы, вовлекая «малоактивных», останавливая «словоохотливых», определяя порядок предоставления слов, задавая необходимые вопросы, осуществляя парафразирование и подведение промежуточных итогов, давая заключительный комментарий проведенного совещания.
Деловое совещание предполагает возможность критики предметных позиций, а не личностей, их высказавших. При критике предметных позиций вначале следует обратить
95