Материал: Федеральное государственное автономное образовательное учреждение высшего

пропорцию 70 к 30 %.

Маркетологи заметили, что продажи некоторых групп дополняющих товаров возрастают, если располагать их рядом. Такой порядок выкладки назвали перекрестным. Продавцы часто используют это правило, располагая вместе, например [15]:

• 
  пиво и соленые закуски (чипсы, орешки, сухарики);
  
• 
  сырое мясо/рыбу и приправы/специи для их приготовления;
  
• 
  продукты для здорового питания (хлопья, некоторые крупы, отруби, хлебцы) и сухофрукты с орехами;
  
• 
  нарезки сыров и колбас и т.д.
  

Такие дополняющие друг друга товары есть не только в продуктовом ассортименте. Так, женские сумки размещают в компании ремней и перчаток; настольные лампы и люстры продают рядом с лампочками; к телефонам тут же предлагают гарнитуры и аксессуары и т. д.

Наиболее ответственную часть торгово-технологического процесса в магазине составляют операции непосредственного обслуживания покупателей, к которым относятся:

• 
  встреча покупателя;
  
• 
  предложение товаров;
  
• 
  отбор товаров покупателями;
  
• 
  расчет за отобранные товары;
  
• 
  оказание покупателям дополнительных услуг.
  

Процесс продажи в магазинах самообслуживания состоит из следующих основных операций:

• 
  встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах и т. д.;
  
• 
  получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров;
  
• 
  самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;
  
• 
  подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;
  
• 
  оплата купленных товаров;
  
• 
  упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;
  
• 
  возврат инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации.
  

Перечень этих операций может быть расширен при продаже технически сложных товаров, когда требуется помощь продавца-консультанта.

Согласно ГОСТ Р 51303-2013 «Торговля. Термины и определения», услуги торговли определяются как «Результат взаимодействия продавца и покупателя, а также собственная деятельность продавца по удовлетворению потребностей покупателя при покупке и продаже товаров» [4].

Торговые услуги подразделяют на два вида [3]:

1. 
   услуги, оказываемые оптовыми организациями и предприятиями своим клиентам, – оптовые торговые услуги;
   
2. 
   услуги, оказываемые покупателям в магазинах, – розничные торговые услуги.
   

Виды торговых услуг могут быть самыми разнообразными: по функциям, по назначению, по источникам финансирования, по видам расчетов и пр.

2. 
   Подходы к оценке эффективности торгово-технологического процесса в магазине
   

Эффективность работы магазина необходимо постоянно отслеживать и делать это лучше периодически (например, раз в месяц) на основе показателей (рисунок 1.5).

Рисунок 1.5 – Показатели эффективность работы магазина

Объем продаж – это основной показатель, который надо контролировать, учитывая его не только в рублях (как выручку), но и в натуральных единицах.

Стоимость среднего чека рассчитывается, как соотношение выручки в рублях к количеству совершенных покупок.

Комплектность среднего чека показывает, какие товары пользуются большей популярностью и сколько позиций присутствуют в среднем чеке.

Посещаемость магазина при небольшом количестве посетителей можно замерять вручную, но лучше установить на входе специальный инфракрасный счетчик. Он позволит отслеживать низкие и высокие периоды продаж, в какие дни

(будни или выходные) и часы пик посещаемости, можно отслеживать результативность рекламных акций.

Конверсия продаж – это отношение количества посетителей магазина к количеству сделавших покупку. Уровни конверсии разнятся в зависимости от вида товара и ценовой категории [28]:

• 
  максимальная конверсия у продовольственных магазинов – 95-99 %;
  
• 
  средняя конверсия у магазинов одежды, обуви, детских товаров – 25-30 %;
  
• 
  конверсия ниже средней в таких товарных категориях, как бытовая техника, мебель, телефоны, компьютеры, – 15-20 %;
  
• 
  низкая конверсия в магазинах премиум-класса, предметов роскоши, автосалонах, – 5-10 %.
  

Зарплатоемкость показывает, какую долю в полученной выручке составляет фонд оплаты труда (заработная плата, страховые взносы на работников, премии) . Для розничной

торговли этот показатель считается нормальным, если не превышает 10 %. Но даже если он не превышает одной десятой оборотов магазина, то рост зарплатоемкости при снижении других показателей говорит о том, что бизнес-процессы в магазине построены неправильно [23].

Основными показателями, характеризующими результаты коммерческой деятельности торговых предприятий, выступают товарооборот, валовой доход, другие доходы, издержки обращения, прибыль и рентабельность [9].

Эффективность торгово-технологического процесса можно характеризовать по различным показателям. Выделяют экономическую, социальную и технико- технологическую составляющую.

К экономическим показателям оценки эффективности торгово- технологического процесса можно отнести следующие показатели [28]:

1. 
   Товарооборот на 1 м² площади торгового зала показывает, сколько товаров продается за определенный промежуток времени на 1 м². Рассчитывается по формуле:
   

Тт ^От, (1)

Sт

где Тт – товарооборот на 1 м² площади торгового зала; От – оборот розничной торговли;

St – площадь торгового зала.

Необходимо стремиться к увеличению этого показателя.

2. 
   Товарооборачиваемость в днях. Для торгового предприятия товарооборачиваемость отражает время, в течение которого товары находились на этом предприятии с момента поступления до момента их реализации. Рассчитывается данный показатель по следующей формуле:
   

При этом издержкоемкость одной из товарных групп принимается за базу сравнения (т. е. равной единице).

Также к показателям эффективности торгово-технологического процесса в магазине можно отнести следующие показатели [17]:

4. 
   Доля площади торгового зала в общей площади магазина. Рассчитывается данный показатель по следующей формуле:
   

Кэ