25
значит имеет место жесткая конкуренция между страховыми организациями.
Страховые организации ищут усовершенствованные системы привлечения
новых клиентов и стремятся сохранить существующих. Наряду с другими
средствами продвижения на рынок (рекламой, пропагандой, персональной
продажей) важное место занимает стимулирование сбыта [55, c. 47].
В целом стимулирование сбыта включает ценовые и неценовые методы.
Рассматривая ценовое стимулирование можно отметить, что снижение цен на
услуги может инициировать как страховая организация (которая стремится
увеличить объем продаж или привлечь новых клиентов), так и страховая
организация, которая желает получить репутацию. Ценовое стимулирование
клиентов осуществляется в зависимости от условий оказания услуг, объемов
оказания услуг, способов оплаты, условий страхования и т. п. К ценовым
методам стимулирования сбыта, которые сегодня применяют на рынке,
относятся: прямые скидки, специальные цены, совмещенная продажа, купонаж.
Снижение цены с помощью прямой скидки может происходить в виде:
- скидки в процентах - отмечается, что цена снижена на Х%;
- скидки с указанием ее размеров в денежном выражении («минус Х
руб.»);
- указании новой цены с информацией о причине ее установки.
Купонаж заключается в том, что клиенту предлагается купон, дающий
право на получение скидки с цены [36, c. 32]. Скидка предоставляется в виде
определенной суммы денег, процента от цены или снижение цены другой
услуги при условии приобретения услуги, указанной в купоне. Как показывают
исследования, ценовые методы стимулирования сбыта должны быть
существенными, чтобы на них можно было строить рекламные обращения, и
достаточно привлекательными, чтобы побудить клиента.
Неценовые методы стимулирования сбыта играют важную роль в
формировании длительных взаимовыгодных отношений между потребителем и
страховой организацией. Выделяют следующие виды неценовых методов
стимулирования сбыта - стимулирование натурой, активное предложение и