Ответы на вопросы: Место сбыта в маркетинговой программе предприятия

Объем суточного производства (суммарный объем готовой продукции определённого вида, сданной на склад в течении суток расчетного периода)

Количество рабочих дней в интервале отгрузки (суммарное количество рабочих дней в интервале отгрузки, в котором готовую продукцию из производства сдавали на склад)

Неравномерность суточных объема производства и отгрузок по интервалам и объемам, которые определяют как коэффициент вариации … за год

Для предприятий-изготовителей с регулярными поставками устанавливаются:

Специализированные нормы СЗ по регулярным отгрузкам в натуральных выражениях, стоимостных и в относительных величинах

Формы СЗ по номенклатурным группам, по регулярным отгрузкам в натуральных выражениях, стоимостных и в относительных величинах

Видовые нормы с нормативами СЗ по видам готовой продукции в натуральных выражениях, стоимостных и в относительных величинах

Для предприятий-изготовителей с сезонными отгрузками устанавливаются аналогичные нормы, но только по сезонным отгрузкам.

В абсолютных натуральных единицах измерения норматив запаса готовой продукции определяется по следующим формулам:

норматив товарных запасов в натуральных единицах

среднесуточное поступление готовой продукции из производства на склад

среднемесячное поступление данного вида товара на склад

. Текущий, подготовительный и страховой сбытовые запасы, функции, методики расчёта.

Текущий запас - это основная часть производственных (товарных) запасов, обеспечивающая непрерывность снабжения производственного процесса (оптовой торговли) между двумя очередными поставками.

Норма текущего запаса определяется размером партии поставки, которая зависит от грузоподъемности транспортных средств, размера заказываемой партии

Подготовительными запасами называются часть сбытовых запасов, которые создаются в связи с необходимостью подготовки продукции к отправке. (расфасовка, комплектование, маркировка, оформление документов и т др.)

В общем виде норма подготовительного запаса в натуральных единицах будет определяться по формуле:

где t приемн - затраты времени на прием продукции от цехов, в днях;комп - количество дней на комплектование;розфас - затраты времени на расфасовку и т др.;маркир - затраты времени на упаковку и маркировку;зав - затраты времени на загрузку транспортного средства;док - затраты времени на оформление документов

Сокращение времени нахождения запасов готовой продукции на складе и в пути снижает потребность в оборотных средствах, положительно влияет на экономические показатели работы предприятия. Поэтому оптимизация готовой продукции является важной задачей на промышленном предприятии.

Страховой запас создается для накопления такого количества ресурсов, которая обеспечивала бы непрерывность поставки готовой продукции, или при необходимости срочной поставки есть это такой резервный запас, который страхует сбои в ритмичности производства, неравномерности и несвоевременности отгрузки материалов, задержки в процессе транспортировки, поставки некачественных товаров, нарушении их комплектности.

Обычно страховой запас устанавливается в размере 25% максимального отклонения от уровня запаса перед поставкой от его средней величины Такой подход основывается на положении нормального закона рас разделением теории вероятности, которая применяется, если нет никакой информации о распределении случайных величин, кроме диапазона ее возможных отклонений.

Кроме того, величину страхового запаса определяется путем расчетом среднеквадратического отклонения фактических интервалов поставки от среднего () Норму страхового запаса в этом случае определяют по формуле:

гдеР - плановая величина среднесуточной поставки продукции в натуральном выражении;

- плановый интервал поставки в днях; Ь - размер партии поставки;- количество фактических поставок в периоде, который анализируется

. Понятие форма сбыта. Классификация форм сбыта

Форма сбыта- механизмы, пути сбыта предприятием своей продукции от эффективности которых зависит во многом и доходность предприятия. Они помогают принести мах объемы продаж, обеспечивая при этом покупателю качественный сервис.

Различают след формы сбыта товаров:

.Прямой сбыт: (является традиционной формой сбыта для предприятий, при данной форме сбыта производитель продукции вступает в непосредственные отношения с потребителями без привлечения посредников)

большой спрос на производимый товар;

узкий и специализированный круг потребителей;

небольшая территория сбыта; постоянно варьируемая цена;

необходимость высококачественного сервиса;

наличие собственной складской сети; вертикальный рынок;

возможность изготовления товара на заказ.

.Косвенный сбыт: (косвенный сбыт предполагает участие в сбыте продукции посредников) (интенсивный, селективный, эксклюзивный)

Горизонтальный рынок;

Наличие широкого круга потребителей;

Нехватка средств для создания собственной сбытовой сети;

Возможность поставки крупными партиями оптовым покупателям;

Географическая широта потребления.

Интенсивный сбыт. Подразумевает наличие широкой сети посредников, независимо от формы их деятельности. Очень плотная сбытовая сеть с развитой рекламой и жестким контролем за платежеспособностью посредников.

Селективный (выборочный). Ограниченное число торговых посредников. Используется при реализации технически сложной продукции.

Эксклюзивный сбыт. Намеренно ограниченное число посредников.

. Прямой сбыт. Достоинства и недостатки

Прямой сбыт предусматривает, что производитель продукции вступает в непосредственные отношения с потребителем без привлечения посредников.

Достоинства:

Контроль процесса сбыта со стороны производителя;

Возможность быстрой реакции на изменение потребностей рынка;

Ускорение цикла реализации, обеспечивающее увеличение прибыли;

Непосредственные контакты с клиентами;

Быстрая поставка товара потребителям;

Экономия издержек (Нет затрат на посредников).

Недостатки:

Высокие затраты на создание собственной сбытовой сети;

Высокие складские и транспортные расходы;

Отсутствие возможности проникновения на отдельные рынки.

Условия использования прямого сбыта: скоропортящиеся товары, возможность поставки большими партиями, предоставление сервисных услуг, наличие собственной сбытовой сети, складских, транспортных, торговых структур.

Также в качестве форм прямого сбыта можно использовать лизинг и фирменную торговлю. Многие производители в целях расширения сбыта и более оперативного и гибкого изучения спроса на выпускаемые товары создают сеть фирменных магазинов. В настоящее время многие предприятия, производящие товары народного потребления, имеют фирменные магазины. В числе наиболее известных - «Горизонт», «Милавица», «Элема», «Луч», «Белвест» и многие другие

. Косвенный сбыт. Достоинства и недостатки

Косвенный метод сбыта предполагает использование услуг торговых посредников.

Условия использования: рынок разбросан географически, значительное количество потребителей товара, широкий ассортимент, отсутствие собственной сбытовой сети, отсутствие возможности прямых контактов с потребителями, недостаточно знаний о рынке.

Торговые посредники- торговые организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу товаров для удовлетворения потребностей потребителей и получения прибыли. Посредники бывают:

Простые посредники - предприятия и лица, которые осуществляют посреднические сделки не принимая на себя права собственности на товар. Их доходы формируются за счет комиссионных (агенты, брокеры, комиссионеры).

Торговцы - организ, предпр и лица, которые осуществляют перепродажу товаров и услуг покупателям. Они приобретают товар в собственность, становятся владельцем и действуют от своего имени. Доходы формируются за счет разницы между ценой покупки и ценой товара.

Достоинства косвенного сбыта:

Создание удобств для конечного потребителя товаров;

Ускорение окупаемости затрат за счет крупномасштабных операций;

Доведение товара до целевого рынка в полном объеме.

Недостатки:

отсуствие контроля за каналом распределения, слабая возможность контролировать цены и условия продаж, зависимость от посредников;

отсуствие возможности прямого общения с покупателями.

. Лизинг как активная форма сбыта продукции. Документальное и юридическое сопровождение

Лизинг - долгосрочная аренда машин или оборудования с правом последующего выкупа. Взаимоотношения сторон при данных сделках определяет лизинговый контракт, в котором наиболее существенными моментами являются: стороны договора, предмет, срок действия договора, права и обязанности сторон, условия и порядок лизинговых платежей, страхование объектов лизинга и рисков сделки, порядок расторжения договора.

Лизинг имеет много общего с кредитными отношениями, которые базируются на трех основных принципах:

) срочности (кредит дается на определенный срок);

) возвратности (обязательно подлежит возврату в установленный срок);

) платности (выплачивается определенный ссудный процент).

Существуют различные виды лизинговых сделок: прямой, косвенный, возвратный, лизинг поставщику, финансовый, оперативный, чистый, лизинг с полным набором услуг, лизинг с ограниченным набором услуг, генеральный, внутренний, внешний. Выбор конкретного вида лизинга определяется рядом условий каждой из лизинговых сделок.

Производитель, сотрудничая с лизинговой компанией, экономит свое время на поиск покупателей, произведенной им продукцией, а также на переговоры с ним. Его рынок сбыта значительно расширяется, если лизинг предусматривает полный набор сервисных услуг, а также другие привлекательные для клиента условия.

При заключении лизингового контракта документальное оформление проще, чем при получении кредита в банке (не требуется залог и большое количество документов, подтверждающих финансовое состояние предприятия).

По договоренности с лизинговой компанией предприятию может быть установлен удобный для него гибкий график платежей.

Налог на добавленную стоимость берется в зачет по каждому лизинговому платежу, а при покупке средства в кредит НДС берется в зачет единовременно при приобретении объекта и в процентах банка НДС отсутствует.

При оперативном лизинге оборудование можно вернуть после использования и таким образом производить постоянное обновление производственной базы.

В настоящее время основными нормативно-правовыми актами в сфере лизинговой деятельности являются:

• Гражданский кодекс Республики Беларусь (§ 6 гл. 34 «Финансовая аренда (лизинг)»;

• Положение о лизинге на территории Республики Беларусь, утвержденное постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 31 декабря 1997 г. № 1769 (с изменениями и дополнениями);

• Положение о порядке начисления амортизации основных средств и нематериальных активов, утвержденное постановлением Министерства экономики, Министерства финансов, Министерства статистики и анализа и Министерства архитектуры и строительства Республики Беларусь от 23 ноября 2001 г. № 187/110/96/18 (с изменениями и дополнениями);

• Инструкции по бухгалтерскому учету основных средств и нематериальных активов, утвержденные постановлениями Министерства финансов Республики Беларусь от 12 декабря 2001 г. № 118 (с изменениями и дополнениями) и от 20 декабря 2001 г. № 127;

• Инструкция о порядке бухгалтерского учета лизинговых операций, утвержденная постановлением Министерства финансов Республики Беларусь от 30 апреля 2004 г. № 75 (разработана с учетом введения с 1 января 2004 г. Типового плана счетов бухгалтерского учета и Инструкции по его применению, Инструкций Министерства финансов по отражению доходов и расходов организаций, разработанных на основе Международных стандартов финансовой отчетности).

. Франчайзинг как форма сбыта

В общем смысле под франчайзингом понимают способ сбыта товаров и услуг, развитие и завоевание рынка на основе кооперации материальных и финансовых средств малого и крупного бизнеса. Как правило, это контракт, по которому торговец принимает на себя обязательства реализовывать товар или услуги под фирменным знаком и по правилам головной компании. Франчайзинг предполагает создание широкой сети однородных предприятий, которая носит название франшиза. Франшиза обусловливает участие двух сторон: франчайзер (как владелец генеральной лицензии является организатором всего дела, контролирует технологию ведения бизнеса, обеспечивает стартовым капиталом) и франчайзи (как предприниматель осуществляет текущую деятельность, а его фирма выступает как элемент единого комплекса, объединенного франчайзером).

Основное правило функционирования - единообразие деятельности, а основное условие франшизы - единые цены, которые регулируются централизованно головной компанией.

По франчайзинговому договору франчайзер выдает франчайзи лицензию или передает ему в право пользования свой товарный знак, ноу- хау, операционные системы, разрешение использовать свое имя, репутацию, маркетинговые технологии и механизмы поддержки, ведет его обучение.

Наиболее популярная классификация:

согласно продукту, который реализуется через франчайзинговую систему (вида деятельности);

Торговый

Сервисный

Производственный

Смешанный

согласно ноу-хау, которое передается;

Франчайзинг дистрибуции продукта

Франчайзинг бизнес-формата

согласно тому, как система организована.

Прямой франчайзинг

Развитие территории

Мастер-франчайзинг

25 Консигнация как форма сбыта. Документальное и юридическое оформление

Консигнация - это форма комиссионной продажи товара. Продажа товаров на условиях консигнации является распространенной формой договора компании. По договору консигнации продавец поставляет товар на склад торгового посредника, который обязан продать товар от своего имени и за счет консигнанта(продавца) к определенному сроку. При этом право собственности на товар, поступивший на склад посредника, остается за продавцом до момента его продажи. Договор консигнации обычно используется для сбыта товаров массового спроса.

Не реализованный в срок товар возвращается консигнанту (продавцу), если в договоре не было включено условие о безвозвратности товара.

Расчет между сторонами осуществляется по мере реализации.

Выделяют: простая консигнация, частично - возвратная, безвозвратная.

Консигнационные соглашения предусматривают право консигнанта вернуть консигнанту за счет последнего товара не проданного в течение установленного периода реализации.

Часто в соглашение включают оговорку о частичной безвозвратности консигнации, устанавливая ее в % от V партии.

Если используется безвозвратная консигнация, с самого начала снижается эффективность консигнационного соглашения.

На практике, если к концу конс-го. периода, поставляется партия товара оказывается не проданной полностью, обе стороны встречаются и анализируют причины возникшей ситуации. Если консигнант заинтересован в продолжении сотрудничества с консигнатором, то он идет на снижение цен на оставшуюся часть товара.

При этом скидка цены не должна быть существенно ниже двойной стоимости транспортировки товара от консигнанта к консигнатору и расходов на уплату пошлины.

. Сбыт через посредников. Достоинства и недостатки

Одним из показателей высокого профессионального уровня коммерческой фирмы является число посредников, активно содействующих ей в сбыте товаров на наиболее перспективных рынках.

Посредники - это лица и фирмы, содействующие обращению товаров и услуг на внутреннем и внешнем рынках.