.Вводная часть(№договора,место и дата заключения,точное и полное наименование продавца и покуп-ля,должности фамилии лиц,участвующ.в заключ.договора и док-ов,удостоверяющих их право предоставлять интересы сторон)
.Предмет договора(указ-ся наименов.товара)
.Порядок и сроки поставки.
.Транспорт.
.Упаковка,тара и маркировка товара(вид и характ-ка упаковки,её кач-во,размеры,способ оплаты,нанесение на упак.маркировки.).
.Цена товара и порядок расчётов.(содерж.инф.оцене ед-цы товара и стоим-ти всей поставки,базисе цены,методе опред-я цен и моменте их фиксации)
.Страхование.
.Приёмка по кол-ву и кач-ву.этот пункт вводится,т.к.покуп-ль должен своевременно подготовиться к приёмке товара.В контракте предусматрив-ся обязанность продавца уведомить покуп-ля о готовности товара к отгрузке или о проведён.отгрузке.
.Имуществен.ответств-ть сторон.
Срок исполнения и действия договора(на 1 год или более).
Форс-мажорная объстоятельства.
.Расторжение и изменение договора.(только по согласованию сторон).
.Доп.и спец.условия.В основн.возникают на скоропортящ.товары.Оговарив-ся условия возврата товара просрочен.сроком годности и издержки,связан.с этим.
.юрид.адреса сторон.В договоре д.б.ссылка на док-т,кот.нужно руководствоваться по усл.,не предусматрив.договорн.Это д.б. законодат-во РБ,в частности полож.о поставках тов-в в РБ,а также м.б.ссылка на нормат.акты,регламентир.спец.вопросы
Договор закл-ся в форме типового или развёрнутого,содержащего подробное описание всех условий договора.
Типовой договор-это примерный договор,в кот.в письм.форме заплняются те разделы,кот.требуют согласования,кол-во,кач-во,цена,сроки и усл.поставки.
ТД состоит из 2 частей: согласуемой и унифицированной, т.е.общих условий, кот. остаются неизменными в каждом отдельном случае.
Осн.особенностями договора поставки явл-ся:
.продавцом явл-ся:только предприниматель,кот явл-ся предпр.или гражданин,осуществл.предпр.деят-ть без образов.юр.лица.
.предметом м.б.только имущество,предназнач.для предприним.деят-ти.
.сроки закл.договора и его исполнение,как правило,не совпадают.
.поставщик обязан передавать товар неоднократно.
.предмет договора м.б.изготовлен,а
может и не быть изготовлен на момент закл.договора.
11. Особенности заключения
контрактов при осуществлении экспортных поставок
Во внешнеторговой сделке принимают участие две стороны именуемые контрагентами (партнерами).
Заключение внешнеторгового контракта купли-продажи представляет собой систему действий сторон (партнеров) в ходе согласования условий контракта. Начальным этапом являются предварительные переговоры.
Договор заключается посредством направления оферты (предложения заключить договор) одной из сторон и принятия предложения (акцепта другой стороной).
Сделка оформляется одним из следующих способов:
)в виде документа, подписанного обеими сторонами (контракт);
)в виде твердой оферты продавца, акцептованной покупателем
)в виде заказа, сделанного покупателем (заказчиком) продавцу (поставщику) и подтвержденного последним.
Условия расчетов:в кредит, наличный
платеж, опцион наличного платежа
. Место плана сбыта в плане
социально-экономического развития предприятия. Содержание плана сбыта.
Планирование сбыта продукции является основной частью маркетингового плана. Его рекомендуется осуществлять по направлению на:
Известном рынке
На новых рынках
План сбыта
.Аннотация плана сбыта (краткое содержание)должна содержать полный обзор плана сбыта. Здесь должно содержаться описание того, о какой организации идет речь, каковы её общие показатели, и когда был составлен план сбыта,описание продуктов и целевых групп, для которых составлен план,описание цели т.е. того, чего необходимо достичь.
.Анализ ситуации. Хорошо изучить маркетинговую среду можно только в том случае, если было проведено тщательное исследование: своего рынка,своих конкурентов,своих потенциальных клиентов.
. Цели и стратегии маркетинга. План сбыта должен предоставлять четкий обзор целей маркетинговой деятельности мероприятия - чего предприниматель пытается достичь, и к чему стремится.
. Комплекс маркетинга. Классический комплекс маркетинга состоит из четырех элементов: товар, цена, продвижение и место. При выходе предприятия на иностранный рынок необходимо брать за основу расширенный комплекс маркетинга.
. Бюджет маркетинговых мероприятий должен быть составлен продуманно и согласованно на весь временной период, рассматриваемый в конкретном плане.
. Организация, которая занимается маркетингом. Успех деятельности, направленной на сбыт продукции, во многом зависит от структуры маркетинговой организации, от самой организации и её членов
. Приложение к плану сбыта - подробная информация, которая отсутствует в основной части: второстепенные данные, источники информации и другие важные детали.
сбыт маркетинг продажа поставка
13. Проведение предплановой работы
предприятия. Планирование общего объема поставок продукции на основе
сформированного портфеля заказов
Планирование позволяет не только максимально эффективно организовать производственный процесс, но и предотвратить возможные простои и потери.
При планировании определяется, какое оборудование и когда должно выполнять операции, какое сырье и с каких складов использовать, куда отгружать готовую продукцию, составляет расписание для персонала. При этом загрузка оборудования, использование складов и работа персонала будут оптимизированы в соответствии с выбранными критериями.
Портфель заказов предприятия - это количество продукции, которое должно быть произведено за определенный период времени и поставлено покупателям в соответствии с заказами или заключенными контрактами. При формировании портфеля заказов отдел сбыта координирует поступающие заказы с возможностями предприятия: с имеющимися производственными мощностями, обеспеченностью финансовыми, материальными ресурсами, научно-техническим потенциалом, опытом кадров. Эту работу отдел сбыта проводит совместно с производственным отделом, финансовым и другими подразделениями предприятия.
При формировании портфеля заказов предприятия-поставщики учитывают нормы заказа продукции и транзитные нормы.
Норма заказа - это минимальное количество определенного вида продукции, менее которого завод-поставщик не производит и не поставляет одному адресату. Нормы заказа продукции устанавливаются при поставке многоассортиментной продукции.
Транзитная форма отгрузки представляет собой минимальное количество продукции, которое предприятие-поставщик отгружает в один адрес.
При разработке конкретной производственной программы надо учесть сроки и объемы поставок продукции на рынок и максимальную равномерную загрузку производственных мощностей.
При недогруженных производственных
мощностях предприятие может принять дополнительный заказ на изготовление
требуемых заказчику изделий. Однако не всегда принятие дополнительного заказа
выгодно изготовителю. Это обусловлено тем, что при увеличении количества изготовляемой
продукции растут переменные издержки.
. Использование результатов
маркетинговых исследований. Анализ в текущем и базовом периодах. Анализ
ситуации на рынке после составления портфеля заказов. Анализ динамики выпуска
продукции. Оценка интенсивности сбыта в текущем и базовом периодах
При планировании сбыта используются данные МИ внешней и внутренней среды. Проводится анализ оборота за прошлые годы. Информация представляется в виде таблиц и охватывает многолетний период.
Статистика сбыта расшифровывается по следующим
Товары и группы товаров
торговые районы и районы представителей
группы покупателей
количество и частота заказов
каналы сбыта
анализ данных о рынке
Данные о рынке очень важны. На предприятиях анализируются следующие показатели:
динамика численности населения с разбивкой по районам и возрастным группам
потребление товаров в расчете на душу населения
динамика расходов населения
динамика общего спроса на все сопоставленные товары на рынке
динамика изменения производственных мощностей, конкурентов.
В зависимости от того, какая информация поступила по пунктам 1-3, предприятия изменяет свои производственные программы
На основании пунктов 1-5 предприятие определяет группы товаров:
товары с растущим спросом
нейтральные товары
товары с падающим спросом
Сбыт планируется оп месяцам и
неделям, при этом годовое количество принимается за 100%, а месячные обороты
рассчитываются в долях. Этот годовой план оказывает влияние на план
производства. После разработки плана в количественных показателях осуществляется
расчет стоимости показателей. Составляются планы сбытовых расходов отдельным
сегментам, определяется плановую прибыль и максимальные скидки, а также условия
платежа.
. Организация оперативно-сбытовой
работы
Оперативно-сбытовая деятельность на каждом из предприятий имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия. Вместе с тем на всех предприятиях оперативно-сбытовая работа является завершением процесса реализации произведенной продукции.
Оперативно-сбытовая работа на предприятии включает:
разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателя
приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям
организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой
контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов
Планы-графики отгрузки готовой продукции разрабатываются на короткие периоды времени (декада или неделя), с их помощью осуществляется координация планов сбыта с планом производства. Особо важно соблюдать планы-графики отгрузки оборудования при комплектных поставках.
Прием готовой продукции от цехов производится складом и оформляется специальными документами: накладными, приемосдаточными актами или ведомостями. В этих документах должны отражаться следующие данные: цех-изготовитель, склад-получатель, наименование продукции, объем заказа цеху и фактическое количество продукции, предъявленное к сдаче на склад, установленный и фактический срок сдачи, отметка ОТК о соответствии принимаемой продукции установленным ГОСТ, ТУ.
При подготовке продукции к отгрузке покупателям особое внимание уделяется строгому соблюдению правил упаковки и маркировки.
Маркировка при подготовке товара к отгрузке имеет следующие цели:
указывать особенности товара
предупреждать транспортные организации об особенностях погрузки, выгрузки и перевозки товара
информировать транспортные организации о весе нетто и брутто для правильного подбора грузоподъемных средств и расчетов за перевозку товаров
сортировать грузовые места по принадлежности к определенному грузополучателю или контракту
проверять комплектность погрузки и выгрузки по нумерации мест в партии
Для достижения указанных целей маркировка товара должна содержать следующие сведения:
наименование грузополучателя и его официальный адрес
номер ящика
номер контракта
При подготовке продукции к отправке покупателям также большое внимание уделяется правильному оформлению документов, используемых при расчетах с покупателями. К ним в первую очередь относятся документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых товаров:
спецификация, подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуре и в количестве, предусмотренным контрактом:
сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой проверен поставщиком на соответствии техническим требованиям контракта;
упаковочный лист, в котором указывается, в каких упаковках содержится какой товар и в каких количествах;
транспортный документ, подтверждающий принятие товара к перевозке;
комплектовочная ведомость, указывающая, какими частями комплектной поставки являются отгружаемые детали;
счет на оплату отгружаемых товаров.
Счет выписывается поставщиком на поставляемую партию товара вместе с товарно-транспортной накладной (ТНК) либо в случае предоплаты до отпуска товара и также является основанием для оплаты товара.
ТНК - один из основных товаросопроводительных документов. Наиболее распространена практика оформления этого документа в четырех экземплярах. Когда товар отгружается транспортом поставщика или потребителя, то допускается составление товарно-транспортной накладной в трех экземплярах.
К железнодорожной накладной могут быть приложены спецификации и упаковочные листы. Железнодорожная накладная передается представителю предприятия-покупателя на основании доверенности на получение груза.
При перевозке груза морским транспортом оформляется коносамент - свидетельство о принятии груза к перевозке на судне.
После подготовки продукции к отправке
организуется ее отгрузка покупателям. Наибольшее количество продукции
отгружается железнодорожным транспортом или автотранспортом. При распределении
продукции по видам транспорта необходимо учитывать расстояние перевозки.
. Понятие сбытовых запасов.
Необходимость создания сбытовых запасов и их функции. Место сбытовых запасов в
воспроизводственном цикле предприятий
Сбытовые запасы - это запасы готовой продукции, транспортные запасы, находящиеся на складах готовой продукции фирм-производителя, предназначенные для удовлетворения спроса потребителей, в процессе розничной или оптовой продажи.
Сбытовые запасы подразделяются на:
Текущие
Страховые
Подготовительные
Сезонные
Устаревшие
Основная цель формирования сбытовых запасов - обеспечение процесса отгрузки готовой продукции потребителям с целью ее реализации.
Функции:
Защита от производственных сбоев, срывов в работе поставки и снабжения
Координация и выравнивание спроса и предложения в распределении материальных потоков
Создание условий для поддержания активной стратегии сбыта
Обеспечение гибкой политики обслуживания
Ослабление непроизводственной зависимости между производителем и потребителем
При наличии дефицита запасов, выделяют 3 вида возможных издержек
Издержки, связанные с невыполнением заказа
Издержки в связи с потерей сбыта
Издержки в связи с потерей заказчика
. Нормирование сбытовых запасов,
методы нормирования и их характеристика
Нормирование сбытовых запасов как части оборотных средств направленны на оптимизацию величины оборотных средств, авансируемых в эти запасы.
Их недостача ведет к перебоям сбыта готовой продукции.
Для готовой продукции характерны 2 вида отгрузки:
Регулярная
Сезонная
Форма отгрузки зависит от:
Объема и характера производства
Наличие инфраструктуры
Географическое положение
При нормировании страховых запасов для каждого вида готовой продукции используют следующие понятия:
Объем суточной продукции (суммарный объем всех отгрузок данного вида готовой продукции за определенный временной период)
Интервал отгрузки (время между двумя следующими друг за другом отгрузками)