В данном случае стоит премиальную часть продавца рассчитать не только на основе личного, но и на основе общего результата.
Аналогично, если у компании много точек продаж, которые идентичны с точки зрения клиента. Так как такие системы мотивации индивидуальны и необходимо тестировать систему мотиваций в след.условиях:
Значительное превышение планового объема продаж
Сопоставление целей сотрудника с целями отдела и компании
Сотрудничество между менеджерами.
Пример мотивации, ориентированный на топ- менеджеров.
Существует след.система выплат премий по результатам продаж для каждого менеджера:
Выплачивается 4% от объема продаж до выполнения
% при перевыполнении личного плана продаж
% если команда менеджеров в целом не выполнила плана
% если план команда выполняет
В этом случае менеджеру следует % -т от своего объема продаж:
5% (4%+1%) если он не выполнил личный план(4%) и команда (1%) не выполнила план продаж.
6% (5+1) выполнил план (5%). а команда (1%) не выполнила
7% (4+3) не выполнил, а команда выполнила
8% (5+3) выполнил план, и команда выполнила
При такой системе
менеджер заинтересован не толлько в максимальном объеме личных продаж, но и в
выполнении общего плана команды по сбыту.
. Признаки наличия и
отсутствия мотивации
Характерные черты в поведении менеджеров по сбыту, которые могут косвенно охарактеризовать наличие мотивации:
Высокие результаты и стабильность в работе
Энергия, энтузиазм и решительность в достижении успеха
Поддержка др. сотрудников в решении проблем
Готовность вхять ответственность на себя
Готовность учитывать необходимые изменения
Отсутствие мотивации:
Равнодушное состояние к работе
Невыполнение работы в срок и самоустранение от мероприятий
Преувеличение трудностей при возникновении проблем, споров и жалоб
Отсутствие помощи при решении проблем
Неоправданное
сопротивление изменениям