Участие в маркетинговых исследованиях по изучению рынка сбыта и спроса на выпускаемую продукцию
Контроль состояния товарных запасов готовой продукции
Обеспечение правильного учета и их отчетности по отгрузке продукции
Эффективность решения этих задач во многом зависит от рациональности построения организационной структуры службы сбыта предприятия.
При этом необходимо учитывать специфику каждого конкретного предприятия:
Размеры предприятия
Тип и ассортимент товаров
Количество и место расположения покупателей
Используемые формы и методы сбыта
Основные сбытовые функции выполняют след. подразделения:
Склады готовой продукции
Транспортные хозяйства
Торговые подразделения
Центры или пункты сервисного обслуживания
Бюро-декларирования при экспортных поставках.
Функциональный тип структуры сбыта основан на специализации отдельных подразделений и сотрудников на выполнение определенных функций. Это форма организации службы сбыта характерна для малых и средних предприятий, реализующих относительно однородную номенклатуру товара.
Товарный тип организационной структуры предусматривает специализацию отдельных подразделений службы по сбыту, определенных товарных групп или отдельных товаров. Этот тип организ- ой структуры используется при сбыте товаров широкого ассортимента на относительно небольшом числе однородных рынков.
Региональная организационная структура предусматривает специализацию отдельных подразделений службы по отдельным регионам с конкретными территориальными организациями. Используется когда выпуск ограниченного количества относительно однородных товаров.
Комбинированный тип
организ.-ой структуры. Используется предприятиями активно расширяищими
производственную и торговую деятельность. Этот тип орган.-ой структуры являя.
Более гибким и имеет высокую готовность к новым требованиям расширения
номенклатуры производимой продукции к появлению новых рынков к новым требованиям
покупетелей.
. Взаимосвязи службы
сбыта и с другими подразделениями предприятия
Деятельность службы сбыта осуществляется в тесном контакте с другими службами сбыта: от отдела главного конструктора, технолога, охраны труда, отдел сбыта получает технич. Условия продукции, сведения о новой продукции, технологич. документацию ит.д.
С отделом ВЭД: Предоставляет копии отчетов о поставках продукции на экспорт.
С отделом маркетинга: получает состояние и прогнозы развития спроса на внутрен. И внеш. Рынках, сведения о проведении выставок-ярмарок. Предоставляет сведения о заключении договора на поставку, данные об отказах от продукции и т.д.
Эффективное взаимодействие со структурными подразделениями позволяет обеспечивать четкое и своевременное использование обязательств по договорам с поставщиками.
С бухгалтерией: получение квартальных итог, данные о движении готовой продукции,данные о наличии на складе готовой продукции и т.д.
С производственными: получает данные о выполнении планов, предостваление указов об очередности поставки готовой продукции, графики поставки в соответствии с заклюсенными договорами.
Эффективное
взаимодействие с другими структурными подразделениями позволяет обеспечить
четкое и своевременное обеспечение договоров с потребителями.
. Служба сбыта и служба
маркетинга (м-га). Их взаимосвязи и разграничение сфер деятельности
Эффективность управления сбытом в существенной степени зависит от того, насколько успешно организовано взаимодействие сбытовой службы с др. подразделениями.
Задачи отдела маркетинга:
Исслед-е рынка;
Продвижение.
С т.з. сбыта отдел м-га выступает как поставщик клиентов, но он так же с помощью рекламы и различных акций по продвижению готовит клиентов к знакомству с отделом продаж.
Отдел м-га собирает информацию для составления годовых отчетов. Отдел сбыта один из важных источников информации.
В большинстве компаний отдел м-га также ответственен за выполнение плановых показателей. Оценивать деятельность отдела м-га более целесообразно по качеству проведенных исследований и кол-ву привлеченных клиентов.
Отдел м-га может значительно облегчить работу менеджера по сбыту. Он может
Изготавливать рекламно-информационные материалы, кот. Будут использоваться в процессе работы с клиентами
Оформить места продаж
Вести информационную работу с клиентами
Проанализировать данные
о продажах
. Параллельное
функционирование отдела сбыта и отдела маркетинга (м-га). достоинства и
недостатки
Параллельное функционирование в структуре предприятия самой службы сбыта и службы м-га приводит к дублированию организаций этих структурных подразделений, мешает эффективной организации продаж и провоцирует конфликты.
Отдел м-га может включать в себя отдел сбыта, а также они могут существовать отдельно.
При ориентации на рынок внимание уделяется внешней деятельности компании.
Усилия на определение потребителей и нужд покупателей. Производство построено на изготовление изделий, которые лучше аналогов удовлетворяют нужды потребителей. Ведущая роль у отдела м-га. Стратегию развития компании определяют результаты анализа рынка.
Вне зависимости от
структуры компании и технологии взаимодействия подразделений м/д сбытом и м-г
существуют разногласия.
. Организация
взаимодействия менеджеров по сбыту
В процессе работы с клиентами продавец осуществляет несколько типовых видов работ:
) телефонный звонок (входящий или исходящий)
) демонстрация товара или услуги;
) переговоры с клиентом;
) подготовка коммерческого предложения;
) выставление счета и т. п.
Существует группа контроля нормативов, кот. позволяет оценить работу менеджеров по сбыту:
Мах время, в течении которого менеджер должен связаться с клиентом;
Мах время на подготовку коммерческого предприятия;
Информирование клиента после выставления счета, если он не оплачен.
Применение данных нормативов позволит снять различные вопросы, связанные с неаккуратностью и банальной ленью даже лучших сотрудников.
Чтобы управлять результатами сбыта, нужна информация, характеризующая процесс сбыта, - процесс работы с клиентом, начиная с момента его поиска и заканчивая получением оплаты и отгрузкой товара или оказанием услуги. Каждый процесс может завершаться либо успехом - сбыта товара, либо отказом клиента от покупки.
На самом простом уровне итоговый объем сбыта (результат процесса) зависит количества клиентов, с которыми ведется работа. Как правило, это суммарное количество клиентов, которые сами обратились в компанию и на которых вышли ваши сотрудники. Накопив статистику за несколько месяцев, можно получить зависимость между числом клиентов на входе процесса сбыта и итоговым объемом сбыта. Это первый и самый простой показатель, который может использоваться для управления процессом сбыта.
Но как определить, со сколькими клиентами из тех, кто просто занесен в вашу базу, сейчас действительно ведется активная работа по сбыту? Для этого необходимо, чтобы сотрудники при начале работы с клиентом, направленной на продажу, заносили в систему информацию о том, что по данному клиенту открыт процесс «продажи».
Сотрудники отдела сбыта, непосредственно работают с клиентами. Для обеспечения эффективности этой работы они должны проф. Знаниями, знать технологию производства, специфику продукта и д.р.
Менеджер по сбыту должен:
уметь правильно убедить клиента сделать выбор его продукции;
демонстрировать качества консультанта, умение слушать, кратко и понятно формулировать свои мысли;
иметь широкий кругозор;
обладать хорошим чувством юмора;
должен уметь составлять планы, в том числе самоменеджмент;
обладать настойчивостью и целеустремленностью;
уметь развиваться и извлекать уроки из ошибок;
д.б. уверен в себе, своей компетенции, предлагаемых товарах и услугах;
менеджер по сбыту д.б. профессионалом в своем деле;
обязательный человек, выполняющий планы, в том числе в непредвиденных обстоятельствах.
Менеджер по сбыту должен иметь группу поддержки из числа коллег, руководителей, покупателей и заказчиков и т.д. для того чтобы:
.) иметь свежий взгляд на свои идеи, стратегии, проблемы.
.) если в группу входят
люди различных специальностей, то это позволяет решить проблему боее
эффективно.
44. Технология поиска и
подбора менеджеров и руководителей отдела сбыта
Не только компании выбирают сотрудников, но и сотрудники выбирают компании. Хорошие менеджеры работают там, где существуют хорошие условия для развития, стабильность, достойная з/п.
Для сотрудника отдела сбыта важно иметь наработанную клиентскую базу. Поэтому переход в другую компанию м.б. связан с определенными потерями.
Чаще всего, работу по подбору менеджеров и руководителей отдела сбыта поручают кадровым агентствам, которые специализируются на таких услугах и имеют наработанную базу.
Второй по важности источник - профильные СМИ и интернет-ресурсы
Третий источник - сотрудники собственной компании.
Четвертый источник - продавцы, клиенты, с которыми вы работаете.
Пятый - знакомые сотрудников отдела сбыта.
Для описания вакансий необходимо составить четкие и понятные требования к претендентам и описать предполагаемые условия работы.
Требования д.б. обязательные и желаемые.
Д.б. предложены реальные условия оплаты и достойный соц.пакет.
Ошибки при формировании объявлений:
слишком высокая з/п.
не требуется опыт работы.
Критерии при отборе руководителей и формировании окончательного выбора:
содержание;
оформление и с тиль подачи инф-и.
особое внимание уделяют тем результатам, которых достиг сотрудник на предыдущих местах работы, какой был его карьерный и проф. рост
Подготовка к интервью заключается в:
определении кол-ва кандидатов и выбор схемы проведения интервью.
подготовка анкеты для интервью
По результатам должно оказаться 2-3 кандидата.
Итог: выбор должен определяться психологической совместимостью сотрудника с др. сотрудниками для обеспечения командной работы, определения того, сможет ли сотрудник в данных условиях достигать поставленной цели.
Необходимо оставаться в доброжелательных отношениях с теми, кому вам приходится отказывать.
Особое значение имеет
стиль проведения интервью.
. Обучение менеджеров по
сбыту
Обучение персонала - это систематический процесс, требующий систематических затрат:
плата за обучение;
во время бучения сотрудники отвлекаются от работы;
Обучение не гарантирует эффективности работы сотрудника.
Источниками первичных контактов являются контакты с выставок, ярмарок, интернет.
Обучение в процессе работы должно быть направленным на закрепление старых знаний и получения новых. Для этого исп-ся различные факторы: лекции-тренинги.
В последние годы особую популярность приобретает внутрикорпоративные тренинги, что позволяет более эффективно решать проблемы организации, с учетом специфики её деятельности.
Для того, чтобы обучение было эффективным необходимо учесть следующее:
убедить сотрудников в его необходимости и неизбежности.
Привлечение самих сотрудников для проведения обучения
Срок обучения должен определяться потребностями в нем и конкретными проблемами, кот. он вызван.рекомендуется по каждому семинару заполнять след. анкету:
Ожидания
Форма проведения семинара (кто, когда и каким образом (к/о))
к/о и когда будет проводиться аттестация по дан. семинару.
Факторы, которые могут повысить эффективность процесса обучения:
подготовка обучения со стороны топ-менеджеров
постоянная оценка затрат
на проведение семинаров и их эффективности с учетом сотрудников, прошедших
семинар.
. Требования к системе
мотивации для сбытового персонала
Для эффективного взаимодействия сбытового персонала компания должна предусмотреть правильную систему стимулов, ориентируемых человеком на выполнение различных форм деятельности, необходимых для достижения целей организации. Важно выявить потребности и мотивы, которыми руководствуется человек, выбирая данную организацию
Вознаграждение все то, что человек считает ценным для себя для себя. Обобщая имеющиеся теории мотивов можно выделить:
материальное вознаграждение (з/п, доп. Выплаты, продвижение по службе, награды и т.д)
внутреннее вознаграждение (значимость и содержание работников, общение, дружба, взаимопомощь)
Компания должна использовать различные системы мотивации сотрудников, чтобы они:
работали в компании,
работали хорошо,
работали так, как надо компании
При разработке сист. мотив. Сбытового персонала необходимо отталкиваться от планов компании в обл.продаж, организационной структуры, стратегия развития.
Это поможет определить перспективы и текущее состояние системы мотивации сбалансировать мотивацию различных сотрудниковучавствующих в продажах.
Система мотивации д.б. ориентирована не только на результат, но и удовлетворить др. критериям для сотрудников и компании:
ориентация на результат
управляемость (корректировка усилий сотрудников направл. на продажи без модификации системы)
простота-понятность
неизменность
Алгоритм определения ур-ня оплаты сбытового персонала:
определение Х-уровня оплаты, достижения плановых показателей. Ориентиры: средний ур-нь з/п на рынке, затраты на продажу конкретно объема продукции
У- постоянный оклад. Ориентиры: уровень предложения на рынке в аналогичных компаниях, стоимость работыпремиальные составляющие з/п. Ориентиры средний % от премиальной составляющей на рынке до достижения плана % =доля Х - У в плановом объеме продаж
После достижения плана
доли Х в плановом объеме продаж премию за превышение плана обычно выплачивают
по результатам квартала или полугода, что бы учесть местные колебания спроса.
. Рекомендуемая
структура вознаграждения
Рекомендуют при формировании структуры денежной мотивации менеджеров по сбыту ориентироваться на след.схему:
% суммарного дохода - постоянный оклад
% - премия за достижения показателей продаж
% премия за достижение целевых показателей (охват цел.рынка, обучение коллег и т.д.)
Существуют и другие подходы к определению схемы ден. мотивации.
Многие компании создают собственные системы мотивации уникальные для отрасли и компании.
Важно опираться на накопленный другими компаниями опыт и корректировать его под себя. При разработке системы мотивации следует учитывать:
Мотивация основана на взаимодействии с другими показателями
Возможность
индивидуальной мотивации конкретного сотрудника по результатам работы.
. Особенности мотивации
при посменной работе
Руководитель отдела сбыта должен учитывать возможности командной работы и мотивации сотрудников при посменной работе. С точки зрения клиента в торговом зале, складе, выставке всегда есть продавец, и клиент покупает не у продавца, а в конкретном торговом зале.
С точки зрения продавца, клиент должен купить именно в его смену иначе результат (премиальная часть) будет отнесена не на его заслугу.