Материал: dymshits_m_manipulirovanie_pokupatelem

Анализ лексики как способ диагностики ведущей репрезентативной системы

Слова, принадлежащие к конкретной репрезентативной системе, можно раз делить на следующие категории по описанию того или иного этапа коммуника ции (в табл. 2.4 представлены примеры соответствующих субмодальностей).

Участие различных репрезентаций на различных этапах коммуникации, как она воспринимается носителями русского языка, отображено на рис. 2.4 (запах и вкус, суммарно имеющие около 0,5% словоупотреблений, не включены):

Рис. 2.4. Распределение коммуникации по категориям репрезентации

«Дыхание» выделено в группе кинестетической исключительно за физио логическую и психологическую значимость всего, что связано с дыханием.

В группу «ретрансляции» выделены слова аудиальной репрезентации, име ющие «возвратный» смысл, подразумевающих обязательное наличие «второ

го» в общении: «спрашивать», «отвечать», «беседовать» (но не «разговаривать»,

так как это явно не подразумевает наличие вербальных высказываний одного из участников), «пререкаться», «спорить» и т. д.

206

Рис. 2.5. Пояснения к субгруппам репрезентирующих слов

О словах движения и пространства

Слова «движения» (бегать, прыгать и т. д.), «пространства» (простор, близ ко, поверхность и т. д.) и «времени» (долго, мгновенно и т. д.) не включены в данную классификацию, хотя они часто и включаются в соответствующие таб лицы. Основная причина такого включения заключается в принципиальной метафоричности языка и многозначности смыслов, приписываемых конкрет ным словам. Но для задач нашего анализа принципиальным является одно значная интерпретация слов, относящихся к определенной категории по их первоначальному смыслу (например, во фразе «он произнес яркую речь», сло во «яркую» остается относящимся к визуальной репрезентации, несмотря на аудиальный смысл всей фразы). Соответственно атрибуция с позиций репре зентации соответствующих слов «движения», «пространства» и «времени» нам кажется неправомерной, в том числе по следующим формальным причинам:

1.«Движение» описывает кинестетический процесс для движущегося и ви зуальный (в отдельных случаях визуально аудиальный) процесс для воспри нимающего, что приводит к необходимости атрибуции с использованием лица соответствующего слова (1 е лицо — кинестетика, 2 е и 3 е лицо — визуаль ное), что не является корректным в методическом плане.

2.«Движение» выступает семантическим примитивом, так же как основ ные репрезентирующие слова, соответственно они не могут быть в подчине нии друг к другу в семантической классификации. Этот же аргумент действи телен относительно «пространства» и «времени».

Несколько общих замечаний

Исторически ведущей системой внутреннего опыта является кинестетичес кая система (маленькие дети должны все попробовать сами: слова «горячо» и «холодно» приобретают смысл только после личной пробы). Социальный опыт и знания не могут быть переданы непосредственно через ощущения, и успеш ность обучения (понимаемая как объем запомненной информации) зависит от развития визуальной системы как ключевой и репрезентирующей. Это связа но с тем, что физиологическая емкость зрительного канала на несколько поряд

207

ков превосходит кинестетический, а яркие объемные образы позволяют получае мый объем информации эффективно организовывать во «внутренние карты».

Исследования показали, что даже такой «аудиальный» на первый взгляд навык, как грамотность, зависит от использования визуальной системы: гра мотные люди прежде всего «видят», что слово написано неправильно, т. е. они хранят в памяти образы правильного написания слов.

Социально эффективные люди (бизнесмены, крупные ученые, эффектив ные продавцы) более активно используют визуальную систему для репрезен тации своего опыта. Как коммуникаторы более эффективны представители визуально кинестетического типа, они «видят, чувствуют» аудиторию. В спе циальных высокоформализованных областях знания (физика, кибернетика) часто бывают эффективны люди рационального типа, так как высокий уро вень формализации не допускает внесения личного опыта, переживания и в профессиональной коммуникации более важно, что говорить, и чем более формально, тем более правильно.

Использование анализа репрезентации в моделировании коммуникации

Различные возрастные, образовательные и социальные группы имеют раз личную как выраженность, так и «состав» репрезентации: с возрастом снижа ется общая выраженность сенсорных репрезентаций (видео, аудио, кинесте тика) и в целом снижается доля кинестетики и т. д.

На рис. 2.6 продемонстрированы результаты электорального исследования 1996 г. (выборка — российская, репрезентативная, 3000 человек), которые по казывают различия электоратов по каналам репрезентации. Считаем необхо димым напомнить, что ядро электората Явлинского составляли люди средне го возраста с высшим образованием, не адаптированные к новым условиям, ядро «зюганата» — пожилые и низкодоходные люди со сравнительно низким уровнем образования, голосующие за Жириновского—тот же «зюганат», но на 15—20 лет моложе, а ядро электората Ельцина составляли социально адапти рованные к новым условиям жители крупных городов независимо от возраста. Приведенные данные подтверждают «исходное предположение» НЛП, что раз витие и адекватность систем обратной связи (что находит свое отражение в языке) влияют положительно на все развитие и состояние человека.

208

В исследованиях аудитории СМИ (1996—1997) был получен ряд результа тов, подтверждающих возможность различий между «ключевыми» и «ведущи ми» системами, проявляющихся в предпочтении различных типов СМИ и пе редач.

При анализе введены группы «средней и высокой интеграции» при выделе нии групп по ключевым системам и «ассоциированную и диссоциированную» — для описания групп по ведущим системам, которые характеризуются отсут

ствием выраженного доминирования той или иной системы и различаются общей выраженностью сенсорной репрезентации (для восприятия и обработ ки соответственно), рис. 2.7.

Рис. 2.7. Распределение по группам в зависимости от ключевой системы

Как демонстрирует рис. 2.8, распределение людей по той или иной ключе вой системе очень близко к общему словоупотреблению соответствующих слов в языке.

Рис. 2.8. Выраженность репрезентативных систем

209

Распределение по группам в зависимости от ведущей системы дает распре деление практически близкое к случайному (рис. 2.9).

Кинестетическая

12%

Рис. 2.9. Распределение по группам в зависимости от ведущей системы

Но анализ определения доли населения, применяющего ту или иную реп резентацию в организации внутреннего опыта, дает преобладание кинестети

ки (используется более 55%) (рис. 2.10).

Рис. 2.10. Доля населения, использующая ту или иную репрезентацию

ворганизации внутреннего опыта и распределение по ключевой системе

вкаждой группе

210