Дипломная работа: Анализ и разработка предложений по повышению эффективности работы организации (на примере ООО «Мармарис»)

Скачать файл

Заказать новую работу

Внимание! Если размещение файла нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам

заработной платы продавцов в объеме продаж является то, что он не подвержен

влиянию инфляции. Таким образом, от политики ценообразования зависит

успешность работы розничного торгового объекта. Различные магазины

создают свою ценовую стратегию в зависимости от того, какой имидж

предприятие желает создать, какую норму рентабельности закладывает при

определении типа потребителей.

Кроме предложенных показателей

, чтобы верно оценивать реальные

результаты работы магазина, необходимо на регулярной основе (например, раз

в неделю, в месяц, в квартал) отслеживать следующие величины [7, с.99]:

– конверсию;

– средний чек;

– продажи с квадратного метра торговой площади;

– объем продаж (выручки) в рублях и натуральных показателях;

– возвраты;

– зарплатоемкость.

Чтобы все эти данные были понятны и доступны в использовании,

разберем каждый из показателей подробнее.

1. Конверсия (превращение).

Это соотношение количества совершивших покупку к общему

количеству зашедших в магазин посетителей. Например, за торговый день в

магазин зашло 178 человек, количество покупок (чеков) за этот же день 51.

Делим 51 на 178, умножаем на 100% и

получаем 28,6%. Конверсия является

показателем профессионализма ваших продавцов-консультантов. Чем она

выше, тем лучше работает торговый персонал. Отслеживайте конверсию

каждый месяц - вам нужно понимать динамику изменения этого показателя.

Учитывайте также сезонность и предпраздничные пики (или спады) в продажах

вашего товара.

2. Средний чек.

Показатель правильного определения ассортимента, его глубины и

ширины, а

также он является показателем эффективности работы торгового

персонала. Рассчитывается как соотношение выручки (в рублях) за отчетный

период к количеству совершенных покупок (количество чеков). Для понимания

состояния дел руководителю магазина важна динамика среднего чека. Если она

положительная -магазин эффективен, если нулевая или отрицательная -следует

анализировать причины. Важно при работе с показателем «средний чек»

учитывать уровень инфляции (отнимать его значение

от первичного значения

среднего чека), изменение закупочной цены и наценки на товар [30, с.97].

Сумма среднего чека может изменяться в сторону уменьшения во время

проведения распродажи и увеличиваться, если ваши продавцы-консультанты

каждому клиенту предлагают дополнительный ассортимент к выбранному

товару (перчатки к сумке, средство для выведения пятен к паре туфель, кресло

к дивану, автопылесос к автомобилю). При анализе показателя среднего

чека просматривайте копии чеков -интересно узнать среднее количество

товаров в одной покупке. Вы можете увидеть закономерности выбора

покупателей и использовать эти знания при планировании стимулирующих

мероприятий.

3. Продажи с квадратного метра.

Их необходимо отслеживать для того, чтобы понимать, насколько

эффективно используется торговая

площадь. Разделите сумму выручки за

отчетный период в рублях на площадь торгового зала в квадратных метрах.

Площадь склада, парковки не учитывайте. Только торговую площадь.

Например, вы арендуете торговый зал в 174 квадратных метра. За месяц вы

продали на сумму 568913 рублей. Значит, каждый метр приносит вам 3269,7

рубля в месяц.

4. Объем продаж (выручки).

Его следует учитывать не только в рублях, но и в натуральных единицах

(штуках, литрах, метрах и т. д.) Это позволит вам своевременно увидеть

снижение объемов продаж. Если ориентироваться только на денежные

показатели, то можно не увидеть снижение объемов, например из-за изменения

цены или по причине наступления низкого сезона.

5. Количество возвратов.

Оно анализируется вместе с причинами. В среднем по розничному

магазину возвращается не более 5% купленного товара. Число возвратов товара

растет в следующих случаях [19, с.87]:

– низкое техническое качество (мебель ломается от малейшего

механического воздействия, белье рвется после первой стирки);

– персонал таким образом ворует наличные из кассы;

– персонал при работе с клиентом слишком настойчиво предлагал купить;

покупатель согласился, а дома передумал;

– покупатель был введен в заблуждение продавцом относительно свойств

товара;

– при продаже торговым персоналом не выявлены реальные потребности

клиента;

– при продаже не отработаны все возражения и сомнения покупателя.

6. Показатель зарплатоемкости.

Чтобы его посчитать, нужно сумму фонда оплаты труда в рублях (вся

начисленная и выплаченная персоналу зарплата плюс налоги и платежи во

внебюджетные фонды) поделить на сумму выручки в рублях за тот же

отчетный период и умножить полученный результат на 100%.

Зарплатоемкость

- очень важный показатель. Он позволяет вам реально оценивать рост издержек

и общую эффективность розничного бизнеса. Для России нормальная

зарплатоемкость в розничной торговле составляет не более 10%. Если результат

меньше - все организовано верно. Если же у вас показатель больше 10%, то

нужно полностью проанализировать свои издержки, а именно:

– количество продавцов;

– количество административных сотрудников (директор, закупщик,

уборщица, рекламист и т. д.);

– уровень оклада;

– уровень премии;

– оборот (текучесть) персонала: если у вас слишком часто меняются

сотрудники, то бизнес находится под угрозой, нормальный показатель

текучести - не более 10% в год;

– наценку на товар;

– политику предоставления скидок;

– затраты на закупку товара;

– затраты по кредитам и займам;

– затраты на аренду;

– другие издержки.

Зарплатоемкость косвенно является способом быстро оценить общую

результативность магазина. Динамика этого показателя не должна отличаться

от динамики выручки или прибыли. Если ваша выручка снижается, а

зарплатоемкость растет, значит, вы неэффективно организовали бизнес-

процессы и бизнес в целом под угрозой.

В заключении первой главы можно сделать предварительные выводы.

Эффективность любой

деятельности характеризуется

результативностью операций и определяется как сумма доходов или прибыли,

которые соотносятся с объемом привлеченных ресурсов либо затрат.

Эффективность - это получение максимально возможных благ от

существующих и имеющихся в распоряжении ресурсов.

Услуга торговли - это результат взаимодействия продавца и покупателя,

а также собственной деятельности продавца по удовлетворению потребностей

покупателя при

купле-продаже товаров. Основной задачей торгового

обслуживания – высокое качество функционирования торговли по возможно

более полному удовлетворению спроса покупателей на необходимые им товары

при высокой культуре обслуживания.

Услуги торговли разделены на две группы:

– основную - реализацию товаров в соответствии с безопасностью

совершения покупки, предполагающая формирование ассортимента, приемку

товаров, обеспечение хранения, предпродажную подготовку, выкладку товаров,

предложение товаров покупателю, расчет с покупателем, отпуск товара;

– дополнительную - оказание помощи покупателю в совершении покупки,

информационно-консультативные услуги, создание удобств покупателю.

В деятельности предприятий розничной торговли используют две

основные системы обслуживания:

– традиционную (предусматривает непосредственный отпуск товаров

продавцами);

– прогрессивную (самообслуживание, продажа товаров с открытой

выкладкой, продажа товаров по образцам).

Розничные торговые объекты все время стремятся повысить

эффективность использования 3-х основ предпринимательства, которые

представлены товарными запасами, торговыми площадями и человеческими

ресурсами. Целью розничного торгового объекта является определение и расчет

основных показателей производительности и эффективной деятельности,

каковыми являются:

– процент роста продаж;

– объем продаж на 1 м кв. торговой площади (торгового зала);

– объем продаж на 1 м погонный длины прилавка;

– объем продаж за 1 транзакцию;

– объем продаж за 1 час работы одного продавца;

– объем продаж за время, которое равно времени полной работы.

Чтобы верно оценивать реальные результаты работы магазина,

необходимо на регулярной основе (например, раз в неделю, в месяц, в квартал)

отслеживать следующие величины: