11
определяется предпринимательскими интересами. Но при этом не исключается, а наоборот, предполагается макромасштабное воздействие государства на формирование и функционирование рынка, определяемое объективно обусловленными целями избранной экономической политики и реальными возможностями их достижения. Совершенно неприемлем, тезис о «полном невмешательстве» государства в жизнь предприятий, функционирующих на рынке. Несостоятельность этого утверждения заключается, прежде всего в том, что в условиях высоких темпов научно-технического прогресса решающее значение имеют заблаговременное определение изменений народнохозяйственных пропорций и осуществление в связи с этим вырабатываемой государством эффективной экономической политики. Кроме того, государство само выступает на рынке как крупнейший заказчик–покупатель, предъявляющий спрос на значительные массы товаров, в том числе наиболее сложного ассортимента. Однако методы государственного регулирования рынка будут тем действеннее, чем меньше они будут связаны с прямой регламентацией контингентов материальных ресурсов и жестким формированием хозяйственных связей между продавцами и покупателями. Основа эффективного регулирования рынка — широкая гамма экономических рычагов, четко определяющих поведение хозяйственных партнеров и ориентирующих их на соблюдение планируемых государством пропорций.
Необходимо также отметить, что при различных способах организации обмена то-
варов для промышленных предприятий неодинакова роль и значение отдельных видов коммерческой деятельности. Дж. Обер-Крие указывает, что в рыночных условиях «функция сбыта представляет собой, безусловно, важнейшую функцию предприятия» [21. С.29], осуществление которой сопряжено с решением ряда проблем. Плановораспределительная экономика ограничивает сбытовую деятельность предприятий, поэтому их сбытовой аппарат не развит, расходы по сбытовой деятельности, в том числе по содержанию запасов готовой продукции, сведены к минимуму. Рыночной экономике присущ высокий уровень расходов по сбытовой деятельности. Издержки на сбыт в среднем в два раза выше, чем затраты на снабжение. Это означает, что снабжение дает фирмам большую прибыль, а сбыт их готовой продукции «съедает» ее большую часть [6. C.154]. При плановой экономике более важной является функция снабжения, сопряженная с решением проблем выбивания фондов, проблемы же сбыта отсутствуют как таковые.
Анализ материалов ряда исследований о деятельности российских промышленных предприятий в условиях экономической трансформации позволил выявить следующее. Если на рубеже реформ наиболее кризисной областью управления было матери- ально-техническое снабжение, то в 1992 году проблема сбыта стала более значимой, а
12
с 1993 года наиболее узкое место производства – финансы и сбыт. При этом грань между собственно спросовыми и финансовыми факторами производства носит относительный характер. В рейтинге факторов, ограничивающих сбыт продукции в большинстве отраслей, первое место занимает неплатежеспособность потребителей. Если в экономике удельный вес убыточных предприятий в 1992 году составлял всего 15,3 %, то в 2002 году уже 43,5 %. В 2002 году от 48,1 % до 69,6 % промышленных предприятий различных подотраслей имели просроченную задолженность покупателей [26. С. 585]. С проблемой неплатежей тесно связана и другая проблема – оплата продукции неденежными формами расчетов, в том числе использование бартера. По данным Российского экономического барометра в 1993 г. доля бартера в ВВП составила 9 %, в 1996 г. – 22 % и более половины объема промышленных сделок в 1997 г. Пик доли бартера пришелся на 1998 г. и составил 51 %, в 1999 г. он составил 35 %, а затем снизился до 15 % в середине 2002 г. Количество компаний, полностью отказавшихся от проведения сделок подобного типа, летом 2003 г. составляло только 30 %. Эти данные указывают на то, что хотя бартер более не является широко распространенным в российской экономике, он сохраняет определенные позиции в практике совершения сделок [5. С.121 – 130; 25. С.168 – 169]. Поэтому одной из важных задач предприятий в области сбыта является целенаправленный поиск платежеспособных покупателей и каналов максимально быстрой реализации товаров.
1.3.Управление коммерческой деятельностью
на промышленных предприятиях
Среди основных элементов организации коммерческой деятельности доминирующим является структура – конструкция организации, на основе которой происходит управление коммерческой деятельностью, а также устойчивые связи между звеньями организации. Структура организации может быть также определена как совокупность способов разделения труда между различными задачами и координация выполнения этих задач.
Организационная структура управления материально-техническим обеспече-
нием и сбытом представляет собой совокупность функциональных подразделений, созданных с целью упорядочения взаимодействия отдельных звеньев, установления сферы их полномочий и направлений подчиненности в области материальнотехнического обеспечения предприятия и сбыта готовой продукции с целью его бесперебойной работы. Основу обособления материально-технического обеспечения (сбыта) в специальную службу составляет функциональное содержание ее деятельно-
13
сти, то есть набор собственно торговых, управленческих, технологических процедур и операций, представляющих в своей совокупности коммерческую деятельность по ма- териально-техническому обеспечению (сбыту). В основу построения организационных структур коммерческих служб должны быть положены следующие принципы:
-наличие четко сформулированной цели;
-малозвенность в управлении коммерческой деятельностью;
-эффективная система связи, обеспечивающая передачу информации и имеющая обратную связь;
-принцип единого подчинения;
-четкое разграничение функций между отдельными звеньями в управлении;
–координация деятельности.
Любая организационная структура вообще и служба материально-технического
обеспечения (сбыта), в частности, реализует свои цели по двум направлениям: управление процессами, составляющими содержание данной функции; управление коллективом специалистов, обеспечивающих выполнение данной функции. Весьма важным для функционирования организационной структуры управления коммерческой деятельностью на предприятии является определение рычагов, с помощью которых осуществляется разделение труда. В качестве таких рычагов можно использовать: 1) специализацию рабочего места (должностной позиции). Любой вид человеческой деятельности (в том числе и коммерческой) специализируется в двух направлениях: широта работы, определяемая числом задач, выполняемых на рабочем месте (горизонтальная специализация); глубина работы (вертикальная специализация); 2) формализацию поведения (ограничение свободы деятельности работников должностными инструкциями и регламентациями правил во всех возможных ситуациях); 3) образование (совокупность профессиональных знаний и требований, предъявляемых к специалисту, занимающему определенную должность или рабочее место) и социализацию (вовлечение работника в стиль жизни и нормы общения предприятия). Наряду со специализацией рабочих мест важную роль играет специализация отделов (подразделений) и определение размеров отделов. В настоящее время существуют следующие подходы к специализации коммерческих подразделений предприятия: 1) функциональная специализация – группировка подразделений (групп, бюро или отделов) осуществляется по выполняемым функциям; 2) товарная специализация, когда подразделения сгруппированы по продуктам или товарам.
Организационная структура службы материально-технического обеспечения (сбыта) будет считаться оптимальной, если она отражает и учитывает размеры производственной деятельности предприятия, особенности применяемой технологии и ма-
14
териальных ресурсов, требования рынка, а также рационально организует материальные и информационные потоки. К классическим принципам управления относятся [22.
С. 60]:
•ориентация на цели предприятия, потребность рынка, запросы конкретных потребителей;
•оптимальное соотношение централизации и децентрализации;
•равномерность распределения работ между подразделениями и специалистамиисполнителями;
•обоснованность управленческих решений и воздействий;
•обеспечение своевременной, достоверной и достаточной информации;
•согласованность управления в пространстве и во времени;
•гибкость при изменениях внутренней и внешней среды;
•использование современных технических средств в организации управления;
•достижение максимальной управляемости.
Всоответствии с данными принципами структура службы материальнотехнического обеспечения (сбыта), организованная предприятием должна базироваться на ряде критериев, которые количественно и качественно описывают рамки
еедеятельности:
1)практическая значимость и соответствие, т.е. возможность рационально действовать в данных условиях, вырабатывать оптимальные и надежные решения в сфере материально-технического обеспечения (сбыта);
2)стабильность, предполагает способность сохранять устойчивый режим работы в критических, рисковых ситуациях;
3)измеримость, означает возможность точной оценки качества и количества производимых работ и получаемых результатов;
4)коммуникабельность и рациональность аппарата сотрудников, предполагает оптимальное их количество, образовательный уровень, соответствующий квалификационный состав и организацию.
Вусловиях глобализации рыночных отношений, чему также способствует вступление России во Всемирную торговую организацию, особое значение приобретает способность предприятия противостоять не только и не столько российским конкурентам, сколько зарубежным фирмам аналогичного профиля. Положительный результат такого противостояния в первую очередь будет зависеть от возможности организации у предприятий системы менеджмента качества продукции и ее сертификации на соответствие требованиям международных стандартов ИСО серии 9000 (9001:2000), принципы которых непосредственно связаны с системой закупок.
15
Основной особенностью современного этапа развития стандартов ИСО является то, что их структура базируется не на элементах качества, а на процессах его создания. По существу процессный подход к формированию качества продукции позволяет предприятию функционировать эффективно за счет организации, управления и оценки процессов, создающих качество, где результат одного процесса является условием (входным параметром) другого. Кроме этого международная стандартизация целесообразна и необходима в силу следующих обстоятельств [22. С. 309]:
•заказчик (потребитель) на рынке должен быть уверен в выполнении требований международных норм качества, что повлечет признание поставщика и его продукции;
•система качества в соответствии с ИСО позволяет существенно укрепить и повысить имидж предприятия, используя ее в качестве средства рекламы, как на стадии внедрения, так и на стадии полного применения;
•по оценкам специалистов система качества позволяет существенно повысить эффективность производственной деятельности за счет сокращения или полной ликвидации второстепенных, вспомогательных операций, связанных с подготовкой материалов, их доработкой, повторным испытанием и т.д.;
•сертифицированная система качества в перспективе становится источником создания предприятием собственных, специфических, более развитых и совершенных систем управления качеством.
Что касается материально-технического обеспечения производства, то концепция стандартов ИСО включает данный процесс в качестве одного из центральных принципов системы управления качеством:
а) фокус на потребителя: организации зависят от своих потребителей и, следовательно, должны понимать их текущие и будущие потребности, должны отвечать их требованиям и стремиться превзойти их ожидания; б) руководство (лидерство): руководители устанавливают согласованность цели,
управления и внутренней среды организации. Они создают среду, в которой работники могут стать полностью вовлеченными в достижение целей организации; в) вовлечение работников: работники всех уровней представляют сущность организа-
ции, и их полное вовлечение способствует тому, чтобы их потенциал использовался с максимальной выгодой для организации; г) процессный подход: желаемый результат достигается более эффективно, если соот-
ветствующими ресурсами и работами управляют как процессом; д) системный подход к управлению (менеджменту): выявление, понимание и управле-
ние системой взаимосвязанных процессов, предназначенных для некоторой заданной цели, способствуют эффективности и результативности организации;