Министерство образования и науки Российской Федерации Федеральное агентство по образованию
Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования
«Хабаровская государственная академия экономики и права»
Кафедра коммерческой деятельности
ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
(ПО ОТРАСЛЯМ И СФЕРАМ ПРИМЕНЕНИЯ)
ЧАСТЬ I
Организация коммерческой деятельности промышленных предприятий
Учебное пособие
Хабаровск 2005
2
ББК У 9 (2)
Х 12
Артёменко Т. В., Сидоренко С. И., Третьяков М. М. Организация коммерческой деятельности предприятий (по отраслям и сферам применения). Часть I. Организация коммерческой деятельности производственных предприятий : учебное пособие. – Хабаровск : РИЦ ХГАЭП, 2005. – 80 с.
Учебное пособие предназначено для студентов дневной и заочной форм обучения специальности «Коммерция (торговое дело)» для изучения дисциплины «Организация коммерческой деятельности предприятий (по отраслям и сферам применения)», а также может быть полезным студентам других специальностей при изучении дисциплины «Основы коммерческой деятельности».
Рецензенты д-р.э.н., профессор кафедры мировой экономики и коммерции ДВГУПС Калашникова И.В.
канд.экон.н., доцент кафедры экономики и менеджмента ХГТУ Мотовиц Т.Г.
Утверждено издательско-библиотечным советом академии в качестве учебного пособия
© Хабаровская государственная академия экономики и права, 2005
3
Оглавление
Введение |
4 |
1. Особенности коммерческой деятельности промышленных |
|
предприятий |
5 |
1.1. Роль и значение коммерческой деятельности промышленных |
|
предприятий |
5 |
1.2. Особенности коммерческой деятельности промышленных |
|
предприятий при различных способах организации обмена |
8 |
1.3. Управление коммерческой деятельностью на промышленных |
|
предприятиях |
12 |
2. Организация коммерческой деятельности промышленных |
|
предприятий по закупкам |
21 |
2.1. Понятие и организация материально-технического обеспечения |
21 |
2.2. Организация материально-технического обеспечения |
|
производственных подразделений предприятий |
30 |
3. Планирование материально-технического обеспечения |
|
промышленных предприятий |
36 |
3.1. Предварительный этап планирования закупок |
36 |
3.2. Основной этап планирования закупок |
49 |
3.3. Заключительный этап планирования закупок |
52 |
4. Организация коммерческой деятельности промышленных |
|
предприятий по сбыту готовой продукции |
55 |
4.1. Управление сбытом на промышленных предприятиях |
55 |
4.2. Системы сбыта готовой продукции промышленных предприятий |
59 |
4.3. Каналы сбыта готовой продукции промышленных предприятий |
61 |
4.4. Организация службы сбыта на промышленных предприятиях |
65 |
5. Планирование сбыта готовой продукции промышленных |
|
предприятий |
72 |
5.1. Планирование сбыта промышленных предприятий |
72 |
5.2. Разработка стратегии каналов сбыта промышленных предприятий |
74 |
Библиографический список |
77 |
4
ВВЕДЕНИЕ
Дисциплина «Организация коммерческой деятельности предприятий (по от-
раслям и сферам применения)» в соответствии с ГОС ВПО по специальности
«Коммерция (торговое дело)» является специальной дисциплиной, которая вы-
полняет важную роль в подготовке специалистов-коммерсантов. Учебное посо-
бие включает материалы для изучения первого блока дисциплины, посвященно-
го вопросам организации коммерческой деятельности производственных пред-
приятий, в том числе понятие и особенности коммерческой деятельности про-
мышленных предприятий; организационные формы подразделений закупок и сбыта готовой продукции, факторы, их определяющие, критерии оценки эффек-
тивности форм; планирование закупок и сбыта. В учебном пособии рассмотрено соотношение понятий «закупки», «снабжение», «материально-техническое обес-
печение», а также требования стандартов серии ISO 9000 к процессам коммер-
ческой деятельности.
Структурно-содержательное построение учебного пособия отвечает целевой направленности издания. Учебное пособие состоит из 14 разделов, сгруппиро-
ванных в пять глав, каждая из которых завершается контрольными вопросами и заданиями, сопровождено библиографическим списком. Этим обеспечивается возможность результативной самостоятельной работы студентов по отдельным темам курса, а также использование учебного пособия при выполнении учебно-
исследовательских работ и в дистанционном обучении.
Первая часть учебного пособия подготовлена следующими авторами: к.э.н.,
доцент Артёменко Т.В. – глава 1 (разделы 1.1, 1.2), глава 4 (разделы 4.1, 4.2, 4.3,
4.4), глава 5; к.э.н., доцент Сидоренко С.И. – глава 1 (раздел 1.3), глава 2, глава 3 (разделы 3.2, 3.3); д.э.н., профессор Третьяков М.М. – глава 1 (раздел 1.2), глава
3 (раздел 3.1), глава 4 (раздел 4.4).
5
1. ОСОБЕННОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРОМЫШЛЕННЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ
1.1.Роль и значение коммерческой деятельности промышленных
предприятий
На промышленном предприятии осуществляется два из четырех основных видов коммерческой деятельности: сбыт готовой продукции (коммерческая продажа) и закупки сырья, материалов, оборудования (коммерческое приобретение, материальнотехническое снабжение). На уровне промышленных предприятий коммерческая деятельность представляет собой два различных процесса.
Несмотря на то, что предприятие одновременно выступает поставщиком продукции, осуществляя функции сбыта (при реализации произведенной продукции), и потребителем материально-вещественных факторов производства, осуществляя функции снабжения (при приобретении материально-технических ресурсов), с точки зрения отдельного предприятия это два отличающихся процесса. Прежде всего, снабжение и сбыт на отдельном предприятии выступают обособленно как две фазы товарного обращения: сбыт охватывает первую фазу, связанную с продажей, снабжение – другую, связанную с куплей материальных ценностей. При этом в процессе сбыта готовой продукции осуществляется обмен натурально-вещественной формы (товара) на денежную, а в процессе снабжения – обмен денежных средств на натуральновещественные факторы производства. По отношению к процессу производства рассматриваемые составляющие коммерческой деятельности располагаются следующим образом. Снабжение выступает в качестве предпосылки процесса производства и находится в начале технологической цепи, с него начинается процесс производства.
Таким образом, «материально-техническое обеспечение – это вид коммерческой де-
ятельности по обеспечению материально-техническими ресурсами процесса производства – от момента возникновения потребности в ресурсах вплоть до их использования при изготовлении продукции» [9. С. 263]. Сбыт готовой продукции завершает процесс производства. Таким образом, «сбытовая деятельность предприятия, сбыт
– это вид коммерческой деятельности, осуществляемый после завершения производства, включая продажу товара покупателю, доставку его потребителю и послепродажное обслуживание» [9. С. 130]. Поэтому задачи сбыта не совпадают с задачами снабжения. К задачам закупок относят широкий выбор и высокое качество товаров, высокий уровень сервисных услуг, низкие цены. К задачам сбыта относят высокие доходы, низкие расходы, стабильность договорных связей.