Материал: 4128

Дополнительный библиографический список

1.Боб Э. Холодные звонки : как преодолеть страх перед клиентом / Э. Боб. М. : Олимп-Бизнес, 2013. 176 с.

2.Жигилий Е. Мастер звонка. Как объяснять, убеждать и продавать по телефону / Е. Жигилий. М. : Манн, Иванов и Фербер, 2013. 352 с.

3.Ляну Д. Я вам звоню – чего же боле? / Д. Ляну // Деловое совершенство. 2013. № 4. С. 62–65.

4.Шарыпкина М. А. Телефонный маркетинг, или Продажи не выходя из офиса / М. А. Шарыпкина, И. В. Есикова. М. : Дашков и Ко, 2014. 200 с.

Тема 5. Представление товара

План

1.Типы вступлений при установлении контакта с потенциальным покупателем.

2.Типы презентаций.

3.Структура и методы проведения презентации.

Вопросы для подготовки

1.Перечислите факторы, влияющие на выбор приёма установления контакта.

2.Почему вопросительный тип вступления считается наиболее эффективным приёмом начала представления торгового предложения? Какие ещё способы установления контакта с клиентами вам известны?

3.Какова роль презентации товара в процессе личной продажи?

4.Какие факторы влияют на выбор типа презентации?

5.В чём заключается сходство и различие рассмотренных типов презентаций?

6.Что входит в состав «комплекса презентации»? Каким образом использование элементов «комплекса презентации» помогает продавцу?

7.Какова структура презентации? Что даёт продавцу структуризация своего выступления?

8.Каковы достоинства и недостатки рассмотренных методов проведения презентации?

31

Задания для самостоятельной работы студентов

Задание 1

Согласны ли вы с утверждениями, касающимися установления контакта с потенциальными покупателями:

этап установления контакта с потенциальным клиентом имеет в первую очередь психологическое значение;

потенциальный покупатель более внимателен в начале разговора;

утвердительные вступления рекомендуется применять в том случае, если продавцу не известны потребности клиента;

вступление-знакомство в достаточной мере способствует привлечению внимания потенциального покупателя;

характер встречи (первая или последующая) влияет на выбор типа вступления при установлении контакта с клиентом;

при установлении контакта с потенциальным покупателем не рекомендуется задавать абстрактные вопросы типа: «Вам что-нибудь подсказать?», «Чем-то помочь?»;

при первой встрече с клиентом не следует избегать зрительного контакта с ним и говорить быстро.

Задание 2

1. Определите тип вступления, который использует продавец при установлении контакта с потенциальным покупателем:

Здравствуйте! Хотите раз и навсегда избавиться от тупых ножей?

Здравствуйте, Петр Иванович. В прошлый раз Вы говорили, что каждые полгода приходится покупать новые скатерти для ресторана из-за пятен, которые невозможно отстирать. Мы нашли простое решение этой проблемы (капает средство на носовой платок с жирным пятном). Что скажите? Каков результат?

Здравствуйте! Я представляю фирму «Наш сад». Ирина Андреева – менеджер по работе с клиентами.

Что-нибудь выбрали?

Добрый день, Маргарита Львовна. Слышал Ваше выступление на семинаре. Как точно вы подметили ….!

32

Александр Кириллович, Ваш партнёр по бизнесу Дмитрий Алексеевич из компании «Апекс» сказал нам, что Вас может заинтересовать наша новая этикетировочная линия.

Здравствуйте, я Татьяна Яковлева, являюсь сотрудником компании «Audio Pro». Недавно мы внедрили на рынок новую серию акустических систем «Black Diamand», и её продажи превысили продажи всех остальных систем на 40 %.

2. Сформулируйте свой вариант, используя различные типы вступления.

Задание 3

На одном из интернет-форумов тренер торгового персонала обнародовала рекомендации по обучению персонала установлению контакта с потенциальным клиентом в торговом зале: «Фразы, которые запрещены (типа «что Вам подсказать») пробуем заменить. Пишем список фраз, которые можем сказать после «Здравствуйте», например: «Чем хотите себя порадовать»; «А у нас весна». Это фразы-провокации. Цель – диагностика клиента, его готовности к общению. Если клиент сопротивляется («Ничего», «Сам посмотрю»), то задаём безопасные вопросы, вовлекающие в разговор, например: «Давно ли были у нас?» Развиваем полученную тему. Далее делаем акцент на умении работать с информацией, которую даёт клиент…». Как вы считаете, можно ли воспользоваться рекомендациями, представленными на форуме? Ответ обоснуйте.

Задание 4

Вы менеджер по рекламе цветного иллюстрированного журнала «Хабаровский дом». Используя краткие характеристики рекламодателей, сформулируйте вступительную часть презентации и ключевые аргументы в пользу своего предложения:

компания сети розничных магазинов стройматериалов ранее давала рекламу в вашем журнале, но всегда по инициативе менеджера по рекламе этой компании и никогда по предложению вашего журнала. Вы знаете, что менеджер гордится успехами в бизнесе как своими личными, так и компании. Ему приятно уважение коллег;

дистрибьютор жалюзи и карнизов ранее для рекламы использовал все газеты и журналы. Никак не может остановиться на каких-то конкретно. Запрашивает много информации по аудитории и тиражам;

33

дилер дорогой сантехники вообще не даёт рекламы и не разговаривает с рекламными агентами. По слухам знаете, что дилер – сторонник тезиса «Наша сантехника в рекламе не нуждается»;

в вашем регионе недавно появилась небольшая фирма по ремонту мебели (всего пять человек). Вы познакомились с её директором – молодым человеком, который стремится к активному развитию компании и расширению диапазона услуг; вы узнаете, что заведующий магазином, давно сотрудничавший с вашей фирмой, уволился, и хотите договориться о встрече с его приемником, чтобы

представиться.

Задание 5

Составьте план-текст презентации, выбрав один из методов. Выделите структурные блоки своего выступления. Что бы Вы как продавец включили бы в комплекс презентации?

Информация для выполнения задания:

Вы договорились о первой встрече с заведующей библиотекой одного из университетов, желая провести презентацию новой серии учебников для вузов по маркетингу. Из разговора Ваших коллег Вы узнали, что она имеет скептический склад характера, по темпераменту флегматик, обладает визуальной системой восприятия, проявляет равнодушный стиль покупок. Предлагаемые Вами новые учебники написаны известными российскими учеными-практиками в области маркетинга. Апробированные в нескольких вузах, учебники получили хорошие отзывы со стороны студентов и преподавателей;

Вы в составе группы специалистов по продажам собираетесь провести презентацию упаковочной линии и материалов представителям крупной компании по производству соков. Предлагаемый товар является новейшей разработкой Ваших специалистов отдела НИОКР, пока им не располагает ни один из конкурентов Вашего клиента. На презентацию приглашены сотрудники производственной лаборатории, отдела снабжения, финансовой службы, коммерческий директор. С кем-то из них Ваши сотрудники уже встречались, поэтому располагают некоторой информацией о фирме – потенциальном клиенте. Компания существует на рынке около десяти лет, на протяжении последних трёх в компании произошло падение объёмов производства, вызванное снижением лояльности покупателей к марке в связи с появлением на рынке нового бренда. Всё это привело к потере компанией десяти процентов доли рынка. Тем не менее компания финансово устойчива.

34

Задание 6

Ирина является сотрудником рекламного отдела журнала национального масштаба «Мир компьютеров» для специалистов и людей, интересующихся компьютерной сферой. У неё назначена встреча с Кириллом, менеджером по рекламе и маркетингу региональной компании, занимающейся программным обеспечением. Ирина надеется убедить Кирилла разместить рекламу в журнале «Мир компьютеров».

Какие ошибки были допущены Ириной при проведении презентации?

35