Материал: 4128

Задание 2

Молодой человек собирается стать торговым агентом, обладая при этом следующими качествами:

Что, по вашему мнению, необходимо изменить ему в себе для успешной карьеры в области продажи?

Задание 3

Разбейтесь на 2 команды – мужскую и женскую. Своей группой определитесь, какие эмоции вы все вместе будете показывать представителям противоположной команды. В порядке очерёдности (мужская команда, женская команда) изобразите выбранные эмоции. Другая команда должна попытаться угадывать, какую эмоцию ей показывали. Далее поделите свою команду на 2 части и проделайте то же самое в рамках своей группы (мужской или женской).

Сделайте вывод:

насколько легко считывать эмоции другого человека; сложнее ли интерпретировать эмоции представителя противоположного пола.

Задание 4

Как вы думаете, отличается ли покупательское поведение мужчин и женщин, людей различного возраста? Проиллюстрируйте ответ примерами.

Задание 5

Определите тип заданного вопроса и возможную цель, которую преследует продавец:

Так красный или белый?

Как Вы отнесётесь к нашему новому предложению?

Почему Вы об этом спрашиваете?

21

Цена зависит от объёма заказа. А сколько Вы хотите закупить?

Планируете ли Вы расширить ассортимент в этом году?

Вы упомянули, что машина сильно нагревается. Не могли бы Вы рассказать об этом поподробнее?

Вы, наверное, тоже будете рады…….?

Разве Вы раньше не говорили ….?

Что для Вас важнее – быстрота или точность?

Если я предложу Вам два способа, с помощью которых можно удвоить вашу прибыль, ничем при этом не рискуя, заинтересует ли это Вас?

Я отлично понимаю Вас, однако согласитесь, что при покупке холодильника нельзя обращать внимание только на цену, не правда ли?

Можно поинтересоваться, с чем Вы сравниваете?

Задание 6

Согласны ли вы со следующими утверждениями, касающимися метода зондирования?

закрытые вопросы рекомендуется задавать на начальном и завершающем этапах процесса личной продажи;

вопросы, начинающиеся с «почему», «по какой причине», могут быть расценены покупателем как упрёк;

наводящие вопросы рекомендуется задавать при работе с решительным клиентом;

альтернативные вопросы не следует задавать часто, так как они предполагают короткий ответ и могут привести к завершению диалога;

не следует задавать клиенту одновременно несколько вопросов, так как это мешает ему сосредоточиться и может восприниматься клиентом как давление со стороны продавца;

чем более технически сложным является товар, тем, как правило, больше вопросов задаёт продавец;

риторические вопросы уместно задавать на этапе послепродажных мероприятий;

альтернативные вопросы следует задавать при согласовании условий встречи, при подведении промежуточных итогов, на стадии завершения продажи;

поясняющие вопросы позволяют продавцу получить дополнительную информацию, не вызывая недовольство клиента чередой вопросов со стороны продавца.

22

Задание 7

Для каждой их приведённых ниже ситуаций укажите уровень слушания, который демонстрирует продавец. Аргументируйте свой ответ.

1. Диалог в торговом зале:

имеющегося бюджета? 4. Разговор в магазине самообслуживания:

Покупатель: Сколько стоят эти яблоки? Продавец: На ценнике всё написано.

23

Задание 8

Переведите на «язык» выгод для клиента следующие высказывания:

Наша газета распространяется на территории элитных районов.

В продаже имеются разборные столы и стулья для отдыха на природе.

Холодильник имеет функцию мгновенного охлаждения.

Мы находимся на втором месте в рейтинге телевизионных каналов.

Йогурты не содержат консервантов.

Мы шьём костюмы только из натуральных тканей.

Наши мясные полуфабрикаты сертифицированы по международному стандарту ISO-9001.

Мы осуществляем доставку грузов железнодорожным транспортом из Москвы в Хабаровск за шесть суток.

Задание 9

Покупатель, обратившийся по телефону в вашу компанию, спрашивает:

о наличии в продаже товаров (прибора для очистки воды, сканера, дрели, грунта для цветов);

об оказании услуг (установке двери, размещении рекламы, окраске волос, аудиторской проверке).

Определите возможный покупательский мотив (ы). При помощи нескольких фраз сформулируйте свой ответ, используя систему ОПЦ (особенности, преимущества, ценность).

Задание 10

На примере конкретной организации проведите анализ и дайте оценку методам, которые используют продавцы для воздействия на покупателя.

2. Используя данный сюжет, составьте диалог продавца с покупателем, демонстрирующего другие стили продажи.

Темы рефератов

1.Шестифакторная модель стилей продажи (разработчики Джоржд Дудлей, Шеннон Гудсон).

2.Психологические методы воздействия на покупателя.

3.Профессионально-этические нормы поведения продавца.

Дополнительный библиографический список

1.Альтман Х. К. Суперстратегия успешного продавца / Х. К. Альтман. М. :

Омега-Л, 2015. 314 с.

2.Андреева О. Профессия продавец : практич. пособие / О. Андреева. М. : Дашков и Ко, 2015. 232 с.

3.Брайан Т. Новый менеджер по продажам / Т. Брайан, Ш. Франк. Минск : Поппури, 2014. 240 с.

25