1.2. Вопросы к зачёту (экзамену)
1.Понятие и особенности личных маркетинговых коммуникаций.
2.Сущность личной продажи и роль в комплексе маркетинговых коммуникаций.
3.Виды и формы продажи.
4.Этапы процесса личной продажи.
5.Типы покупателей.
6.Стили покупки и продажи.
7.Методы изучения потенциального покупателя.
8.Методы воздействия на покупателя.
9.Методы выявления потенциальных клиентов.
10.Планирование встречи с потенциальным клиентом.
11.Типы вступлений при установлении контакта.
12.Структура текста и методы проведения презентации.
13.Типы торговых презентаций.
14.Виды возражений покупателя, возникающих в процессе продажи.
15.Способы преодоления возражений.
16.Приёмы завершения продажи.
17.Система мероприятий после завершения продажи.
18.Понятие и этапы проведения переговоров.
19.Сценарии переговорного процесса.
20.Планирование личных продаж.
21.Виды организационных структур службы продажи.
22.Расчёт численности торгового персонала.
23.Подбор и обучение торгового персонала.
24.Методы мотивации торгового персонала.
25.Контроль и оценка работы торгового персонала.
26.Сущность и предпосылки развития прямого маркетинга.
27.Формы прямого маркетинга.
28.Планирование прямого маркетинга.
11
2. ТЕМАТИКА, ПЛАНЫ ПРАКТИЧЕСКИХ ЗАНЯТИЙ И ЗАДАНИЯ ДЛЯ САМОСТОЯТЕЛЬНОЙ РАБОТЫ СТУДЕНТОВ
Тема 1. Личные маркетинговые коммуникации в комплексе продвижения товаров
План
1.Место личных маркетинговых коммуникаций в комплексе продвижения товаров.
2.Сущность, задачи и коммуникативные особенности личной продажи.
3.Виды и формы личных продаж.
4.Основные условия, обеспечивающие эффективные продажи.
Вопросы для подготовки
1.Дайте определение личных маркетинговых коммуникаций. Какие маркетинговые коммуникации предполагают использование личных каналов коммуникации? К каким видам маркетинговых коммуникаций их относят?
2.В чём заключается сущность личной продажи? Какова значимость различных сторон продажи в процессе заключения сделки?
3.Каковы коммуникативные особенности личной продажи?
4.Какие задачи решает личная продажа в системе маркетинговых коммуникаций?
5.Перечислите факторы, усиливающие значимость личной продажи при продвижении товара.
6.Какие изменения внешней среды в последние десятилетия привели к появлению новых тенденций в сфере личной продажи?
7.Какие разновидности личной продажи выделяют в зависимости от формы взаимодействия партнёров? Иллюстрируйте свой ответ примерами.
8.Поясните, в чём отличие консультативной продажи от созидательной и миссионерской.
9.Почему положительный внутренний настрой считается одним из условий, обеспечивающих успешность контакта продавца с покупателем?
10.Какова значимость каждого этапа личной продажи? Всегда ли продажа включает все указанные этапы?
12
Сформулируйте проблемы, чаще всего возникающие между продавцом и покупателем в процессе купли-продажи. Определите источники этих проблем и возможные пути решения.
Отметьте виды личной продажи, приемлемые, на ваш взгляд, для продвижения нижеперечисленных товаров. Обоснуйте свой выбор.
|
|
|
Виды личной продажи |
|
|
|
Товары |
ответная |
консуль- |
миссио- |
обслужи- |
созида- |
техни- |
|
тативная |
нерская |
вающая |
тельная |
ческая |
|
|
|
|||||
Ноутбук |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Сахар |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Автомобиль |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Партмоне |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Энциклопедия |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Какой вид личной продажи характерен для следующих ситуаций? Аргументируйте свой ответ.
Продавец производимых по заказу гидравлических подъёмников использует спецификации, представленные техническим отделом покупателя в качестве основы для предложения требуемой продукции. Торговый представитель в разговоре с заказчиком концентрирует внимание главным образом на цене, сроках поставки и монтажа.
Продавец систем контроля за загрязнением окружающей среды совместно с покупателем уточняет потребности клиента. Продавец и покупатель – опытные инженеры, которые совместно с конструкторами разрабатывают, устанавливают и обслуживают систему.
13
Отдел сбыта фирмы – ведущего производителя закусок – использует разъездных продавцов для получения заказов от сетей супермаркетов. При этом предоставляемые сервис и информация ограничены, так как магазины знают, что им требуется.
Торговый персонал крупной телекоммуникационной компании информирует о новых возможностях фирмы в области обработки информации и офисных систем.
Темы рефератов
1.Коммуникативные барьеры, возникающие в процессе личной продажи.
2.Использование теории трансакционного анализа в продаже.
3.Профессии в сфере продажи.
Дополнительный библиографический список
1.Азоев А. Развитие персональных маркетинговых коммуникаций / А. Азоев // Маркетинг. 2010. № 2. С. 51–56.
2.Расселл Д. Прямые продажи / Д. Расселл, К. Роналд. М. : Книга по требованию, 2012. 72 с.
3.Белановский А. Продажи вчера и сегодня : что изменилось? О привлечении клиентов и поиске персонала продаж / А. Белановский // Управление сбытом. 2014. № 1. С. 74–78.
4.Гасанов Р. Консультативные продажи. Поворот на 180 градусов. М. : Феникс; Маар 1, 2010.
5.Толкачев А. Н. Личные продажи : российская практика и новые подходы / А. Н. Толкачев. М. : Эксмо, 2010.
6.Каспер Д. Эволюция культуры продаж. Главная движущая сила в торговле / Д. Каспер; пер. с англ. М. : Вершина, 2006.
Тема 2. Психологические особенности покупателя
План
1.Базовые характеристики личности покупателя.
2.Типы покупателей.
3.Стили покупок.
14
Вопросы для подготовки
1.Что понимается под высказыванием «индивидуальный подход к клиенту»?
2.Какова структура личности покупателя?
3.Какие покупательские мотивы вам известны? Существуют ли различия в покупательских мотивах клиентов различного возраста, пола, должностного положения, социального статуса? Если существуют, то какие?
4.По каким признакам можно определить ведущую систему восприятия покупателя? Какие особенности поведения свойственны покупателям, имеющим различные системы восприятия?
5.Что такое темперамент? Как ведут себя покупатели с разными типами темперамента и соответствующими им жизненными ориентирами?
6.Как следует действовать продавцу при обслуживании клиентов, имеющих разные типы темперамента?
7.Можно ли по некоторым признакам темперамента судить о характере покупателя? Какие черты характера вы знаете?
8.Какие стили покупки вам известны?
9.Чем отличается стиль клиентов, полагающихся на репутацию товара, от других стилей покупки?
10.Что объединяет клиентов, демонстрирующих равнодушный и обороняющийся стили покупки?
11.Поддается ли поведение покупателя полной «расшифровке»?
Согласны ли вы с утверждением К. Клакома и Г. Мюррея: «Каждый человек в некоторых отношениях похож на всех, похож на некоторых людей, не похож ни на кого». Аргументируйте свой ответ.
По высказыванию покупателя определите, к какому сенсорному типу он относится, и смоделируйте возможный ответ продавца:
«Это кресло какое-то громоздкое, в нём просто утонешь».
15