4.Гусаков И. Анализ и планирование продаж в компаниях рынка FMCG / И. Гусаков. М. : Книга по Требованию, 2014. 272 с.
5.Гусарова В. Управление продажами на территории : теоретические основы и практические рекомендации / В. Гусарова, К. Птуха. М. : Альпина Паблишер, 2013. 208 с.
6.Горбачев М. Организация работы отдела продаж : системный подход / М. Горбачев, А. Веселов. Ростов н/Д : Феникс, 2014. 176 с.
7.Захарова Ю. А. Торговый маркетинг. Эффективная организация продаж / Ю. А. Захарова. М. : Дашков и Ко, 2014. 136 с.
8.Коптелов А. Контроль и анализ продаж с применением процессного подхода / А. Коптелов // Деловое совершенство. 2011. № 1. С. 36–40.
9.Крутов Д. Отдел продаж под ключ / Д. Крутов, С. Капустин. М. : Манн, Иванов и Фербер, 2013. 224 с.
10.Рязанцев А. Повышение эффективности отдела продаж / А. Рязанцев. СПб. : Питер, 2015. 256 с.
11.Халилов М. Организация активных продаж : простые советы в решении сложных проблем / М. Халилов // Управление сбытом. 2014. № 3. С. 15–20.
Тема 9. Управление торговым персоналом
План
1.Подбор и обучение продавцов.
2.Система мотивации торгового персонала.
3.Контроль и оценка работы торгового персонала.
Вопросы для подготовки
1.Укажите этапы процедуры подбора кадров. Каковы задачи компании на каждом этапе?
2.Каковы преимущества и недостатки традиционных источников поиска продавцов?
3.Какие методы отбора кандидатов на должность продавца может использовать руководитель? В чём состоит преимущество каждого метода?
4.Зачем нужна профессиограмма?
5.Какие существуют формы обучения? Что следует включить в программу обучения торгового персонала?
6.Чем различаются критерии найма и программы обучения приёмщиков
46
заказов, распространителей заказов, продавцов-консультантов, мерчандайзеров, продавцов-миссионеров?
7.Почему материальное вознаграждение не всегда является существенным стимулом к работе? Какие ещё мотивационные методы входят в систему материального стимулирования?
8.Почему комбинация твёрдого оклада и комиссионных стала наиболее распространённой системой вознаграждения торгового персонала?
9.Перечислите основные направления контроля за работой торгового персонала.
10.Какие существуют подходы к оценке работы продавцов? В чём заключается содержание количественной и качественной оценки работы торгового персонала?
По мнению Митча Энтони, «превосходный» торговый агент должен обладать следующими личными качествами: духом соперничества, обучаемостью, целеустремленностью и остроумием. Согласны ли вы с данным утверждением? Ответ аргументируйте.
Задание 2
Известный американский предприниматель Джон Дэвисон Рокфеллер говорил: «Умение общаться с людьми – это товар, который можно купить так же, как мы покупаем чай или кофе, но за этот товар я готов заплатить больше, чем за что-либо другое». Почему, по вашему мнению, так высказывался Джон Дэвисон Рокфеллер?
Проанализируйте систему мотивации продавцов, используемую в известных вам компаниях. Сделайте выводы о её эффективности. Предложите рекомендации по совершенствованию мотивационной программы торгового персонала.
47
Оцените показатели работы каждого торгового представителя, работающего в компании «Восток». Какая дополнительная информация требуется для более полного анализа и оценки работы торговых представителей? Какие меры следует предпринять для повышения результатов работы персонала?
Компания «Восток» занимается импортом на Дальнем Востоке России шин для легковых автомобилей, выпускаемых в странах АТР. Компания учреждена в 1990 году. Хотя шины из стран АТР не обладают такой же продолжительностью срока службы, как европейские, но они производятся в соответствии со строгими стандартами, то есть такие проблемы, как слабые участки корда, свищи и отверстия, встречаются у них не чаще, чем в европейских шинах.
Достаточно большое число россиян на Дальнем Востоке интересуется покупкой этих шин, в первую очередь из-за их цены. Чувствительный к цене целевой рынок можно охарактеризовать как семью со средним доходом, владеющую подержанным автомобилем, который был выпущен более пяти лет назад.
В компании «Восток» работают пять торговых представителей, которые занимаются продвижением и продажами шин. Ниже приводятся краткие характеристики каждого торгового представителя и результаты их работы.
Петров
Работает в компании с 2010 года. Имеет национальный диплом о высшем образовании в области экономики. Ранее в течение двух лет работал страховым агентом. Возраст двадцать семь лет. Отвечает за рынок г. Хабаровска. Общительный, экстраверт.
Семенов
Работает в компании с 2008 года. Не имеет профессионального образования, однако за плечами большой опыт работы торговым представителем по продаже автомобилей, а затем по продаже игрушек. Возраст тридцать пять лет. Отвечает за рынок Амурской области. Кажется усердным работником, но ему не хватает личной инициативы.
Куликов
Пришёл в компанию тогда же, когда и Семенов. Имеет диплом о высшем образовании (инженер-механик). Был техническим представителем одной инженерной фирмы. Возраст двадцать восемь лет. Отвечает за рынок Приморского края. Создаётся впечатление, что он получает удовольствие от своей работы, однако ему не хватает необходимой пробивной силы, без которой настоящего успеха в продажах добиться сложно.
48
Павлов
Начал работать в компании в 2012 году. Имеет степень бакалавра по направлению «Промышленные технологии». Предыдущий опыт связан с продажей кабин для ванных комнат и текстильных тканей. Возраст – двадцать девять лет. Отвечает за рынок Сахалинской области. Создаётся впечатление, что ему недостает энтузиазма, но показатели по продажам выше средних.
Авдиев
Работает в компании с 2014 года. Имеет степень бакалавра в области менеджмента. Предыдущий опыт – помощник маркетолога во время прохождения практики в период учёбы. Возраст – двадцать пять лет. Отвечает за Комсомольский район Хабаровского края. Энергичный, но ещё очень неопытный.
Данные о работе торговых представителей за период
2013 – 2014 годы
Торговый |
Объём |
Валовая |
Число |
Число |
Общее число |
представител |
продаж, |
прибыль |
клиентов |
посещений |
потенциальных |
ь |
тыс. $ |
тыс. $ |
|
|
клиентов, |
|
|
|
|
|
которых |
|
|
|
|
|
посетил |
|
|
|
|
|
представитель |
|
|
|
|
|
|
Петров |
298 |
101 |
222 |
1472 |
441 |
|
|
|
|
|
|
Семенов |
589 |
191 |
333 |
1463 |
432 |
|
|
|
|
|
|
Куликов |
391 |
121 |
235 |
1321 |
402 |
|
|
|
|
|
|
Павлов |
440 |
132 |
181 |
1152 |
211 |
|
|
|
|
|
|
Авдиев |
240 |
65 |
296 |
1396 |
421 |
|
|
|
|
|
|
Из профессиональных источников, а также из данных о рабочих условиях, в которых действует каждый представитель, известны сведения о количестве потенциальных клиентов и потенциальном объёме продаж на каждой территории.
Сведения о потенциале территории
Территория |
Число потенциальных клиентов |
Потенциал территории, тыс. руб. |
|
|
|
|
|
г. Хабаровск |
503 |
34 620 |
|
|
|
|
|
Амурская область |
524 |
36 360 |
|
|
|
|
|
Приморский край |
711 |
62 100 |
|
|
|
|
|
Сахалинская область |
483 |
43 800 |
|
|
|
|
|
Комсомольский район |
462 |
38 620 |
|
Хабаровского края |
|||
|
|
||
|
|
|
49
Темы рефератов
1.Теории мотивации и их использование в управлении торговым персоналом.
2.Проблемы мотивации продавцов.
3.Анализ рентабельности рабочего времени.
Дополнительный библиографический список
1.Бакшт К. А. Построение отдела продаж с нуля до максимальных результатов / К. А. Бакшт. – 3-е изд. СПб. : Питер, 2011.
2.Бакшт К. А. Усиление продаж / К. А. Бакшт. СПб. : Питер, 2011.
3.Ерохин А. Повышение квалификации персонала : нестандартный подход (закон вероятности в продажах) / А. Ерохин // Управление сбытом. 2014. № 2. С. 32–35.
4.Ключевская И. Мотивация труда работников рекламы / И. Ключевская // Человек и труд. 2011. № 2. С. 59–63.
5.Колик А. Кадровые изменения в отделе продаж : когда они необходимы? (каких сотрудников привлекать и удерживать, а каких – увольнять?) / А. Колик // Управление сбытом. 2014. № 3. С. 42–46.
6.Колодник Д. Выжми из персонала все. Мотивация продавцов в розничном магазине / Д. Колодник, Д. Подольский. СПб. : Питер, 2013. 160 с.
7.Котов Е. Поощрять нужно только за результаты / Е. Котов // Управление сбытом. 2014. № 1. С. 16–26.
8.Поляков В. Работа с персоналом в сфере прямых продаж / В. Поляков // Управление персоналом. 2010. № 5. С. 15–16.
9.Савская Т. Нематериальная мотивация сотрудников отдела продаж (HR) / Т. Савская // Деловое совершенство. 2014. № 3. С. 74–77.
10.Соколова Е. С. Методика оценки трудовой деятельности торгового персонала в сфере личных продаж / Е. С. Соколова // Экономика и управление.
2010. № 9. С. 74–78.
11.Удалов Ф. Вычисление штрафов в торговых организациях / Ф. Удалов, С. Хворенков // Проблемы теории и практики управления. 2011. № 4. С. 110–115.
12.Филиппов С. Команда чемпионов продаж. Как создать идеальный отдел продаж и эффективно им управлять / С. Филиппов. М. : Альпина Паблишерз,
2014. 170 с.
13.Юрасова Ю. Обучение торгового персонала – курс тренингов эффективных продаж / Ю. Юрасова. М. : Дашков и Ко, 2015. 136 с.
14.Мельник Л. Что продавцам мешает продавать : причины низкой результативности сотрудников отдела сбыта / Л. Мельник // Управление сбытом. 2014. № 2. С. 16–25.
50