4.6. Международные торги
Одним из наиболее распространенных методов современной торговли является размещение заказов через международные торги.
Торги - метод заключения договоров купли-продажи или подряда, при котором покупатель (заказчик) объявляет конкурс для продавцов (поставщиков) на товар с заранее определенными характеристиками и после сравнения полученных предложений подписывает контракт с тем продавцом (поставщиком), который предложил товар на наиболее выгодных для покупателя (заказчика) условиях.
В современных условиях торги стали распространенным способом размещения заказов на поставки машин и оборудования, выполнения научных, проектных и изыскательских работ, сооружений промышленных и социально-культурных объектов, охватив покупателей государственного и значительной части частного секторов развивающихся и промышленно развитых стран.
Законодательства большинства стран разрешают организациям с участием государственного капитала размещать заказы на приобретение товаров и услуг только через торги. Исключение составляет оборудование для уникальных технологических процессов, не имеющее конкурирующих аналогов. Размещение заказов без торгов разрешается в случаях заказов запасных частей, при необходимости экстренных закупок для ликвидации последствий стихийных бедствий или в счет специальных межправительственных соглашений.
На развитие современной международной торговли машинами и оборудованием огромное влияние оказывает НТР - растет масштабность и сложность предметов торговли, что уже не позволяет с необходимой эффективностью вести согласование технических условий традиционными методами, путем многочисленных встреч технических представителей покупателей и продавцов. Теперь заказчики привлекают часто инжиниринговые формы, специализирующиеся в определенных отраслях производства, поручая им разрабатывать технические условия заказов на сооружение промышленных и других объектов с учетом последних достижений НТР. Размещение таких заказов наиболее целесообразно осуществлять через международные торги, позволяющие привлечь к конкурсу широкий круг наиболее квалифицированных поставщиков и подрядчиков.
Покупатели, принявшие решение о размещении заказов через торги, создают тендерные комитеты, в состав которых входят технические и
68
коммерческие эксперты, представители администрации. Председателями тендерных комитетов обычно назначаются руководители организаций, производящих закупки.
Тендерные комитеты осуществляют всю организационную работу по проведению торгов. Они публикуют объявления о торгах, распространяют их условия между участниками, анализируют представленные предложения и выносят решения о передаче заказов.
Условия торгов обычно представляют собой отпечатанные типографским способом документы, содержащие порядок представления предложений, рассмотрения их тендерным комитетом и принятия решений о передаче заказов. Они включают технические и коммерческие условия контрактов, которые будут подписаны между заказчиками и поставщиками, выигравшими торги, а также перечни специальных гарантий, подлежащие представлению участниками торгов.
В современной международной торговле применяются следующие виды торгов, отличающиеся способами привлечения участников и гласностью результатов.
Открытые торги. Объявления о проведении открытых торгов публикуются покупателями в газетах или специализированных журналах. Поэтому часто такие торги называют публичными.
Участвовать в таких торгах могут все желающие фирмы, (отсюда и название «открытые»). Обычно открытые торги проводятся при размещении заказов на относительно несложное оборудование и услуги, которые могут предложить многие фирмы.
Продавцы, принявшие решение об участии в объявленных торгах, выкупают их условия у тендерных комитетов. Стоимость условий составляет условную величину от десятков до нескольких сотен долларов, не покрывающих затрат на их разработку. Нужно заметить, что в последние годы устроители торгов стали в некоторых случаях поднимать стоимость выкупа условий до нескольких тысяч долларов, стремясь тем самым отсечь от участия в торгах мелкие, маломощные фирмы.
Выкуп условий торгов не накладывает никаких обязательств ни на продавцов, ни на устроителей торгов.
Закрытые торги. Приглашение к участию в таких торгах рассылаются устроителями непосредственно наиболее известным поставщикам и подрядчикам, имеющим достаточно высокий авторитет на мировом рынке. Получив такие приглашения, продавцы также выкупают условия торгов у тендерных комитетов.
69
Закрытые торги обычно проводятся на поставки дорогостоящего современного оборудования с высокими техническими характеристиками и на сложные подрядные работы, требующие высокой квалификации. Такие торги объявляются на поставки технологического оборудования, в т.ч. на условиях «под ключ», на проведение исследовательских или проектных работ, а также на сооружение комплектных промышленных и др. объектов.
Поскольку выполнение подобных работ связано с высокой ответственностью поставщиков и подрядчиков за должное исполнение принятых обязательств, заказчики стремятся ограничить крут участников наиболее компетентными фирмами с устойчивым финансовым положением.
Для объектов, которые представляют для заказчиков особую важность, закрытые торги проводятся в два этапа:
первый - открытые преквалификационные торги, второй - закрытые торги.
На этапе преквалификационных торгов продавцы представляют в тендерные комитеты материалы, подтверждающие их высокую компетентность и опыт в выполнении подобных заказов. В материалах перечисляются объекты, в сооружении которых принимали участие продавцы, приводятся отзывы покупателей и заказчиков.
На основе анализа представленных материалов тендерные комитеты определяют круг фирм, допускаемых к участию в закрытых торгах. Часто для принятия решения члены тендерных комитетов посещают объекты и знакомятся с качеством работ, ранее выполненных участниками преквалификационных торгов.
При объявлении как закрытых, так и открытых торгов на сложное оборудование, при значительных объемах поставок и работ продавцы обычно объединяются в консорциумы (временные союзы фирм, создаваемые для различных видов предпринимательской деятельности, в т.ч. с целью борьбы за получение заказов и для их выполнения), состоявшие из нескольких иностранных фирм - поставщиков основного оборудования и одной или нескольких национальных фирм, привлекаемых в качестве поставщиков вспомогательного оборудования или исполнителей строительных и монтажных работ.
К установленному тендерным комитетом сроку закрытия торгов участники готовят комплексные технические и коммерческие предложения. С целью сохранения коммерческой тайны от конкурентов участники передают свои предложения в последние минуты перед закрытием торгов.
70
После закрытия торгов участники не имеют права менять условия своих предложений и обязаны в случае получения заказа выполнить его строго в соответствии с представленными предложениями.
Вдень закрытия торгов тендерные комитеты организуют публичное вскрытие предложений. В присутствии всех участников торгов руководители тендерных комитетов вскрывают пакеты с предложениями, называют фирмы или составы консорциумов, подавших предложения, а также объявляют предложенные участниками цены. Такие торги называются гласными.
При проведении негласных торгов тендерные комитеты не производят публичного вскрытия предложений и не объявляют ни состава участников, ни предложенных ими условий.
Однако объявление цен предложений еще не позволяет судить о том, кто из участников торгов получит заказ. Тендерные комитеты в течение 1-3 месяцев изучают представленные предложения в комплексе с учетом технических характеристик, цен, условий кредитов и платежей, которые могут иметь у участников существенные различия. Каждый тендерный комитет пользуется своей методикой сопоставления предложений.
Впроцессе рассмотрения предложений тендерные комитеты имеют право обращаться к участникам с просьбами сделать дополнительные уточнения и разъяснения их предложений. Нередко это право используется тендерными комитетами как повод для дополнительного уторгования предложений участников в свою пользу.
Если участники торгов по каким-либо каналам получили информацию о конкурентоспособности своих предложений, они, давая разъяснения и уточнения, имеют возможность косвенно улучшить их технические
икоммерческие условия. Известны случаи, когда тендерные комитеты явно преднамеренно способствуют утечке информации о положении участников торгов. Такая практика является грубым нарушением общепринятого порядка проведения торгов. Особенно часто такие нарушения допускаются при проведении торгов в странах с коррумпированной системой государственного правления. Другие участники торгов, чьи интересы оказываются ущемленными, практически не имеют никаких прав опротестовать действия и решения тендерных комитетов.
При гласных торгах решения тендерных комитетов с передачей заказов победителям, а также информации о приведенных ценах других участников публикуются в печати или сообщаются заинтересованным фирмам.
71
При негласных торгах тендерные комитеты не публикуют никакой информации. Решение о передаче заказов при негласных торгах сообщается победителям в конфиденциальной форме. Негласные торги обычно проводятся в тех случаях, когда покупатели планируют дополнительное размещение аналогичных заказов и не хотят ориентировать конкурентов в уровне приемлемых условий. В Скандинавских и ряде других стран законодательства предписывают проведение негласных торгов.
Контракты, подписываемые в результате торгов с государственными организациями, вступают в силу после одобрения правительственными службами.
Размещение заказов через торги дает значительное преимущество покупателям. Проведение торгов обостряет конкуренцию между поставщиками, а в случае участия в них консорциумов поднимает ее на уровень состязания союзов монополий. В результате такого обострения конкурентной борьбы заказы получают компании или консорциумы фирм, пользующихся экономической поддержкой своих правительств. Поэтому монополии имеют возможность при участии в торгах предлагать на свои машины и оборудование цены ниже цен их производства, обеспечивая получение прибыли и сверхприбыли за счет государственного стимулирования экспорта.
Одной из наиболее сложных проблем при участии в торгах является определение оптимального уровня цены предложения, которая для получения заказа должна быть относительно ниже цен конкурентов, но в интересах повышения эффективности экспорта этот разрыв должен быть минимально допустимым. При этом всегда надо принимать во внимание правовые нормы, регулирующие проведение торгов в каждой стране, поскольку они в большинстве случаев предусматривают приоритет получения заказов местными национальными фирмами при незначительной разнице с ценами иностранных участниками торгов.
Так, например, в США и Канаде правилами, регламентирующими порядок проведения торгов, установлен «барьер цен», равный 6%. Если цены предложений иностранных участников торгов, объявленных американскими компаниями, ниже цен предложений американских поставщиков менее чем на 6%, тендерные комитеты обязаны отдавать предпочтение национальным фирмам.
Обострение проблем сбыта и конкуренции на мировом рынке влияет на ужесточение условий торгов. Тендерные комитеты имеют право произвольно переносить сроки закрытия торгов и рассмотрения предложений, без объявления причин аннулировать торги, если, по их мнению,
72