Неисключительное право сохраняет свободу действия экспортеры, но не создает у посредника уверенности в стабильности его положения на рынке, что сдерживает его от вложения капиталов в развитие сбытовой сети, рекламу, техническое обслуживание и т.д.
Исключительное (монопольное) право продажи товаров лишает экспортеров права самостоятельно или через других посредников сбывать на оговоренной территории товары, аналогичные тем, которые вошли в соглашение с монопольным посредником. Соглашение может предусматривать, что нарушение монопольного права влечет за собой уплату продавцом посреднику вознаграждения как за участие в сбыте товара, а также штрафных санкций и возмещение убытков.
Соглашение с монопольными посредниками обычно предусматривают исключения, когда продавец сам может сбывать аналогичную продукцию на рынке. Таким исключением может быть, например, право экспортера самостоятельно продавать запасные части к машинотехнической продукции, проданной до подписания соглашения о монопольном посредничестве.
Чтобы застраховать себя от возможной блокировки рынка, экспортеры обычно включают в условия соглашения минимальные годовые объемы продаж посредником на оговоренной территории. Невыполнение посредником обязательств по продаже дает продавцу право пересмотреть соглашение или отказаться от него до истечения срока его действия.
Преимущественное право продажи (право первой руки). Такие соглашения обязывают продавца в первую очередь предложить товар посреднику с правом первой руки, и только после его отказа продавец может сбывать этот товар на той же территории самостоятельно либо через других посредников. Соглашения о преимущественном праве продажи обычно не позволяют продавцу сбывать товар самостоятельно или через других посредников на условиях лучших, чем они были предложены посреднику а правом первой руки. За нарушение этого правила в соглашениях обычно предусматривается выплата посреднику вознаграждения, штрафных санкций и даже убытков.
Многие посредники представляют интересы продавцов или покупателей сразу по нескольким видам товаров. Кроме того, один и тот же посредник может работать с одним и тем же предприятием по разным товарам на основе различных соглашений. По одним товарамнапример, на основе договоров о простом посредничестве, по другим - как консигнатор, по третьим - как дистрибьютор и т.д.
58
Отношения между посредниками и их партнерами - продавцами и покупателями могут представлять любое сочетание различных видов договоров: простой посредник и дистрибьютор могут обладать исключительным или преимущественным правом продажи, комиссионер - исключительным или неисключительным правом и т.д.
Такая многовариантность чаще всего встречается в работе с посредниками, содействующими сбыту широкой номенклатуры товаров.
Размер вознаграждения простым посредникам и поверенным обычно определяется как процент к сумме совершаемых с их участием сделок. Комиссионерам и дистрибьюторам - либо как процент к суммам совершаемых с их участием сделок, либо как разница между ценами реализации товаров на рынке и экспортными ценами.
Величина вознаграждения зависит от многих факторов, в т.ч. от вида и конкурентоспособности товара, от объема сделок, от комплекса дополнительных обязательств посредников т.д. Так, для массовых сырьевых товаров она может составлять доли процента от цены, для машинотехнической продукции с предпродажной доработкой и техническим обслуживанием - десятки процентов.
ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ:
1.Какова цель привлечения торговых посредников к внешнеторговой сделке?
2.В чем особенность основных видов договоров с национальным и иностранным посредником?
3.Какова особенность неисключительного права продажи торговым посредником?
4.В чем состоит специфика исключительного права продажи товара торговым посредником?
5.Какова особенность соглашения с «правом первой руки»?
4.4. Биржевая торговля
Бурное развитие товарного производства вовлекло в международный обмен огромные массы товаров, что привело к стихийному образованию постоянных рынков по отдельным видам сырья. Совершенствование процесса торговли превратило эти рынки в международные биржи, первые из которых появились в Европе в XVII веке, в Северной Америке - в XVIII веке.
Позднее в функциях бирж произошли значительные изменения - многие из них превратились в центры спекулятивных операций, доля
59
которых по многим товарам превышает 70% стоимостного объема биржевых сделок.
В современных условиях биржи оказывают существенное влияние на мировую торговлю. На них совершается около 25% торговых операций (чаше всего с сырьем), цены во внебиржевой торговле устанавливаются с ориентировкой на биржевые, операции на товарных биржах активно используются для страхования торговых сделок и сырьевых запасов от изменения рыночных цен.
Биржа - современная наиболее развитая форма регулярно функционирующего рынка.
Известны следующие виды биржевой торговли:
1) массовых товаров, продающихся по стандартам или образцам - товарная биржа (лес, металл, зерно, шерсть, хлопок, нефтепро-
дукция и т.д.);
2)ценных бумаг - фондовая биржа (акции, облигации);
3)иностранной валюты - валютная биржа.
Характерной чертой биржевых сделок является игра на действительном или спекулятивном колебаний цен на товары (ценные бумаги, курса валют). Тот, кто раньше узнает о намечающемся падении или росте производства, сокращении или увеличении дивидендов, падении или росте цен и т.д. (а это чаше всего те, кто контролируют производство, связан с управленческими структурами), могут покупать товары по низким ценам и, перепродавая их по высоким, они наживаются и получают дополнительные доходы
1)на спекуляциях - если эти отклонения и изменения цен плани-
руемые,
2)на колебаниях - если это вызвано естественными колебаниями цен на рынке в связи с изменяющейся конъюнктурой.
Товарные биржи - постоянно действующие рынки, на которых осуществляется торговля большими массами однородных товаров. Биржи бывают двух видов;
публичные биржи, сделки на которых могут совершать члены бирж и предприниматели, не являющиеся их членами. Деятельность таких бирж регулируются специальным законодательством;
частные биржи, организуемые в форме акционерных компаний, однако не выплачивающие своим членам дивиденды.
Члены биржи - брокеры - получают монопольное право на заключение сделок за счет клиентов с получением вознаграждения (иногда – за свой счет).
60
По существу, биржи являются коммерческими посредниками, которые сами не участвуют в сделках, но содействуют их заключению. Биржа как коммерческое предприятие обеспечивает брокеров помещением, связью, осуществляет учет операций, определяет биржевые цены (котировка), содействует расчетам, разрабатывает типовые контракты, ведет арбитражное разбирательство споров. Для этого в структуре бирж создаются специализированные комитеты, которыми руководят директора, входящие в совет - высший орган управления биржи. Во главе совета обычно стоит президент.
Биржевые операции. Сделки на бирже осуществляются на стандартные партии товара, обладающие определенным качеством для каждого сорта. Это дает возможность совершать на товарной бирже операции не только без осмотра товара, но и вообще не существующий товар.
Клиенты:
-продавцы и покупатели реального товара,
-владельцы товара, решившие застраховать себя от падения цен,
-дельцы, стремящиеся нажиться на спекулятивных операциях, обращаться с соответствующими поручениями к брокерам. С кли-
ентами брокеры подписывают соглашения, в которых указываются количество товара, сроки, лимиты цен и размеры вознаграждения. В случае необходимости клиенты предоставляют банковские гарантии в размере около 10% от планируемой суммы сделки.
Сделки совершаются брокерами, допущенными в огороженную центральную часть биржевого зала (кольцо). Сделки заключаются в устной форме, но имеет силу твердого контракта, который оформляется в письменной форме после завершения биржевого торга (сессии). Подписанные контракты передаются клиентам против уплаты брокерских вознаграждений. Данные о заключенных сделках отражаются на световом табло и вводятся в ЭВМ, которая ведет их обработку и выдает необходимые данные, в частности цены (котировки) продавцов и покупателей на утренней и вечерней сессиях., средние цены и т.д.
На товарных биржах совершаются два вида сделок: на реальный товар («спот») и срочные (фьючерсные) сделки.
Сделки «спот» совершаются, когда продавцы или покупатели действительно намерены продать или приобрести реально существующий товар.
Продавцы реального товара обязаны доставить его на склад биржи в установленные биржевыми правилами сроки (обычно в течение примерно двух недель). За сданный товар продавец получает свидетельство
61
(варрант), которое передается покупателю против платежа. Товар может быть и в другом, указанном продавцом, месте, или в пути в адрес биржи. Расходы по хранению товара в помещении биржи относятся на счет продавца (до продажи), я после продажи – на счет покупателя
Оплата по сделкам «спот» осуществляется сразу же или через 2-3 дня после подписания контракта.
Сделки на реальный товар могут заключаться с поставкой через более длительные сроки, например, через 3 месяца. Такие сделки называются «форвард». Поскольку за столь длительный срок цены на товар могут измениться, цены сделок «форвард» устанавливаются с поправками к цене сделок «спот», учитывающими их возможную динамику.
Фьючерсные сделки совершаются с целью: - спекуляции или страхования (хеджирования).
Спекулятивные и страховые операции всегда состоят из двух сде-
лок:
Фьючерсных - на покупку или приобретение несуществующего товара и обратных им офсетных.
Например, биржевой игрок решил заработать на понижении цен. Он дает указание брокеру продать фьючерс с поставкой через 3 месяца. Допустим, товар продан за 10 тыс. долл., а через три месяца его цена упала до 9 тыс. долл. Биржевой игрок дает указание брокеру совершить офсетную операцию - купить такую же партию товара, но за 9 тыс. долл. Проведение офсетной операции называется ликвидацией фьючерсного контракта.
Поскольку участники фьючерсных операций не имеют в виду поставку или получение реального товара, они ведут все дела с расчетной палатой биржи. В приведенном примере биржевой игрок представит в расчетную палату фьючерс на продажу партии товара за 10 тыс. долл., офсетный контракт на приобретение такой же партии товара за 9 тыс. долл. и положит себе в карман разницу в 1 тыс. долл.
Если биржевик решает заработать на повышении цен, то он дает брокеру поручение сначала купить фьючерс, а потом ликвидировать его офсетной операцией, продав ту же партию товара, но уже по более высокой цене. А если биржевик неправильно спрогнозировал изменение цен и вместо повышения они упали? В этом случае биржевик все равно не может не совершить офсетную операцию, поскольку в противном случае он должен поставить, или получить реальный товар, т.е. все равно ею купить или продать.
62