Регуляторные ограничения оказывают существенное давление на банковский сектор, т.к. вынуждают кредитные организации наращивать показатель достаточности капитала, так и менять общую стратегию ведения бизнеса, минимизируя в портфелях долю активов с высоким уровнем рисков (в первую очередь, к ним относятся производные финансовые инструменты и собственная торговая позиция банков, а также инвестиционный бизнес). Таким образом, для прироста активов банкам с каждым днем требуется иметь всё больший «твёрдый залог» в виде капитала, гарантирующий их платежеспособность.
Регуляторные требования создают дополнительную нагрузку для банковской системы, что приводит к консолидации банковского сектора отдельных стран, а также в целом негативно влияет на рентабельность кредитных организаций.
Решению сформулированных задач во многом может способствовать разработка и внедрение комплексной системы ценообразования.
В частности, система ценообразования:
- позволяет планировать операции с учетом их совокупной себестоимости для банка, а также целевые уровни доходности, определяемые акционерами банков;
- реализует последовательную схему принятия решений в оценке клиентов, минимизирующую объем недополученных доходов и повышающую прозрачность цен (гибкие цены с учетом кросс-продаж);
- дифференцирует клиентские модели с учетом текущей доходности клиентов и потенциала ее роста;
- обеспечивает информационную инфраструктуру, формирующую базу для принятия экономически обоснованных решений в рамках кредитного процесса (укрепление процедур взыскания задолженности и реструктуризации) и выявления направлений совершенствования операционных процессов (оптимизация продуктовых портфелей, упрощение системы принятия управленческих решений).
Современные системы ценообразования являются сложным инструментом управления, включающим компоненты, связанные (рисунок 3.3).
Рис. 3.3 Основные компоненты системы ценообразования
а) с оценкой рентабельности банковских операций и их агрегированием на уровне клиентов и подразделений (оценка рентабельности операций/ клиентов/ групп клиентов; определение потенциала клиентов с учетом потребляемых продуктовых наборов и доходов от них; кластеризация клиентов с учетом потенциала; выбор ценовых стратегий в зависимости от потенциала текущего дохода, приносимого клиентом);
б) с расчетом экономически обоснованной цены для клиента, учитывающей как затраты банка, связанные с оказанием услуги / продажей продукта, так и рыночные цены, формируемые конкурентным предложением (определение элементов цены, включая стоимость рисков; поэлементный расчет себестоимости продуктов/услуг; сбор информации о рыночных ценах; внедрение механизма принятия ценовых решений);
в) с бюджетированием и стратегическим планированием, предполагающие определение приоритетов развития бизнеса с учетом понимания совокупного потенциала клиентов и клиентских групп, а также соотношения «риск-доходность» по направлениям бизнес (стратегическая сегментация клиентов на основе оценки потенциала и прибыльности с учетом рисков; сценарии изменения рыночного спроса и предложения; бюджетирование капитала по направлениям бизнеса учитывает как потенциал рентабельности, так и принимаемые риски).
При разработке системы ценообразования следует учитывать, что каждый из названных компонентов, по сути, является самостоятельной подсистемой, предполагающей значительную вариативность используемых для их построения методов.
В то же время их успешное функционирование возможно только в случае их совместного взаимодействия при соблюдении следующих базовых принципов:
1. Комплексный взгляд на клиента:
- принятие решений должно быть основано на оценке совокупного дохода, приносимого клиентом, и потенциале его роста;
- оценка рентабельности клиента должна включать все затраты, понесенные банком вследствие обслуживания клиента;
- предложение услуг клиенту и оценка его перспективности должны учитывать принадлежность клиента к выделенным сегментам и поведением схожих клиентов;
2. Экономически обоснованная цена Бодров А.А. Ценообразование и продуктовый маркетинг в коммерческих банках / А.А. Бодров, В.В. Сенкус // Вестник Сибирского государственного индустриального университета. Экономика и управление.-2013.- №1(3) - С.5-8.:
- цена банковских продуктов основана на их себестоимости = (стоимость фондирования + стоимость риска + стоимость капитала + операционные расходы);
- ключевое условие проведения операции: планируемая цена сделки ? себестоимость сделки;
- операционные расходы включаются в цену в виде нормированных величин, рассчитываемых на основе базовых драйверов или стандартизированных бизнес-процессов;
- предоставление скидки клиенту является обоснованным в 2 случаях:
1) клиент имеет значительный потенциал и его прогнозная будущая доходность по всем потребляемым в банке продуктам / услугам сможет окупить требуемые для развития отношений скидки;
2) продукт, по которому необходима скидка, является якорным, основной доход при работе с клиентом приносят кросс-продажи дополнительных продуктов, при этом финансовый результат от кросс-продаж частично учитывается при оценке рентабельности якорного продукта и делает его прибыльным.
3. Качество данных и прозрачность учета:
- все компоненты системы ценообразования используют единые источники данных, соответствующих установленным стандартам качества;
- источники данных используют унифицированные классификаторы;
- подходы к анализу данных регламентированы и едины для всех уровней системы ценообразования;
- учет операций на уровне клиентов автоматизирован;
- бизнес-процессы в рамках системы ценообразования стандартизированы.
Таким образом, ключевыми выгодами внедрения системы ценообразования являются:
- развитие общей системы управления кредитной организацией за счет обеспечения комплексного подхода к расчету цен на продукты с учетом стоимости фондирования, рисков, необходимого капитала, операционных расходов, а также доходов от кросс-продаж и внешней конъюнктуры;
- оценка и управление прибыльностью бизнес-единиц / корпоративных клиентов / групп корпоративных клиентов, включая контроль стоимости фондирования, маржинальности и определение целевых показателей процентных, комиссионных и торговых доходов, необходимых для обеспечения безубыточности операций.
Таким образом, формирование системы ценообразования банковского ссудного продукта представляется методически сложной и актуальной задачей. Поэтому цель данной работы - предложить подход к организации эффективной системы кредитного ценообразования. Жуков Е.Ф. Менеджмент и маркетинг в банках. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2013. - 191 с.
Для достижения цели необходимо решить следующие связанные задачи:
- рассмотреть базовые принципы формирования и функционирования системы кредитного ценообразования;
- представить практические рекомендации и теоретическую основу оптимизации ценовой политики коммерческого банка в сфере кредитования. Габибова, М.Ш. Пути повышения конкурентоспособности предприятия // Актуальные вопросы экономики и управления: материалы III Междунар. науч. конф. (г. Москва, июнь 2015 г.). М.: Буки-Веди, 2015. С. 85-87.
Несмотря на широкий спектр предлагаемых банками услуг (платежные, расчетные операции, привлечение вкладов, предоставление ссуд, операции на рынке ценных бумаг, посреднические операции и прочее), основным направлением деятельности коммерческого банка традиционно является размещение денежных средств в форме кредита. Предоставление кредитов обеспечивает наибольшую часть доходов банка, кроме того, кредитование является одним из наиболее эффективных механизмов наращивания клиентской базы, и, таким образом, оказывает положительное влияние на доходность прочих активных банковских операций. Згонник Л.В., Организационное поведение: Учебник - М.: Дашков и К, 2015 г. - 232 с
Процесс ценообразования, являясь ключевой составляющей кредитной политики, опирается на следующие принципы:
- экономическая эффективность - обеспечение установленного уровня рентабельности банковских кредитных продуктов;
- принцип конкурентоспособности, подразумевающий ограничение стоимости кредитных продуктов в целях обеспечения сравнительной привлекательности тарифов на банковские услуги для целевых групп клиентов;
- принцип учета территориальных особенностей, в соответствии с которым для укрепления позиций банка в регионе присутствия территориальным подразделениям частично делегируются полномочия по разработке отдельных тарифов;
- принцип централизации, предполагающий обязательное согласование индивидуальных и конъюнктурно обоснованных региональных тарифов с уполномоченными подразделениями головного офиса банка.
В настоящее время в условиях постоянно растущей конкуренции на рынке банковских ссудных продуктов многие кредитные организации в целях привлечения корпоративных клиентов используют практику установления индивидуальных тарифов для перспективных и в достаточной степени лояльных заемщиков - юридических лиц. В этом проявляется принцип учета территориальных особенностей. Вместе с тем, профильные подразделения головного офиса банка осуществляют контроль и проверку индивидуальных тарифов на предмет соответствия предлагаемых условий принципу экономической эффективности.
В данном случае возможны некоторые противоречия при реализации принципов централизации и учета территориальных особенностей, связанные с тем, что непосредственное взаимодействие, изучение бизнеса, определение индивидуального риска клиента осуществляет территориальное подразделение, но оценка целесообразности и экономической эффективности, как и принятие окончательного решения по сделке, является обязанностью головного офиса банка. .Семёнов А.К., Теория менеджмента: Учебник - М.: Дашков и К, 2015 г. - 491 с. Подход к кредитному ценообразованию, позволяющий решить данную проблему, может быть представлен следующим образом.
Основная цель коммерческого банка - максимизация получаемой прибыли. В сфере кредитования это выражается в достижении наибольшей доходности портфеля при приемлемом уровне риска. Башлай С.В., Голосенко К.К. Усовершенствование методического обеспечения процесса ценообразования на банковские кредитные продукты / С.В. Башлай, К.К. Голосенко // Молодий вчений. - 2014. - №6. С.76-79.
Для контроля за поддержанием необходимого уровня доходности может использоваться показатель «чистая процентная маржа» - отношение разности процентных доходов и расходов к активам банка. Также руководство банка может устанавливать целевые и пороговые значения данного показателя и для территориальных подразделений. Однако эффективная кредитная политика должна быть направлена не только на увеличение доходов, но и на управление кредитным риском.
Для оценки возможных потерь от операций кредитования предлагается использовать метод визуального моделирования Ахмедова С.А. Современные подходы к пониманию категорий «банковский продукт», «банковская услуга» и «банковская операция» // Наука и образование в жизни современного общества - 2015. - С. 18-22, разработанный для анализа кредитного портфеля произвольной структуры, учитывающий фактор концентрации кредитного риска и не чувствительный к характеру распределения исследуемой случайной величины. Также к числу преимуществ метода визуального моделирования относится использование UML-диаграмм деятельности, являющихся в настоящее время одним из общепризнанных отраслевых стандартов. Бодров А.А. Ценообразование и продуктовый маркетинг в коммерческих банках / А.А Бодров, В.В Сенкус // Вестник Сибирского государственного индустриального университета. Экономика и управление.-2013.- №1(3) - С.5-8.
Включение рассматриваемого договора в сценарную модель существующего кредитного портфеля позволяет определить предельное при заданном целевом уровне доходности и риска значение процентной ставки.
Таким образом, процесс принятия решения о предоставлении кредитам на планируемых условиях может быть представлен следующим образом:
1. Поступившая заявка клиента рассматривается на наличие стоп-факторов и возможность кредитования по стандартным программам банка.
2. Осуществляется анализ финансово-хозяйственной деятельности, оценка залога и юридическая экспертиза заемщика.
3. Определяется целесообразность предоставления кредита с запрошенными ценовыми характеристиками путем внесения полученной на предыдущем этапе информации о заемщике в модель действующего кредитного портфеля и оценки меры риска и доходности кредитного портфеля, включающего рассматриваемый договор. Фомичев А.Н., Стратегический менеджмент: Учебник для вузов - М.: Дашков и К, 2014 г. - 468 с
В случае, если полученные характеристики не удовлетворяют целям банка, производится расчет минимальной приемлемой процентной ставки по кредиту, которая далее согласовывается с клиентом.