Материал: dymshits_m_manipulirovanie_pokupatelem

Желательно дешево (но, в принципе, уже все равно).

Афиша. 2001. № 18/64

Когда человек выходит на конкретный рынок как покупатель, он уже име ет представление той или иной степени адекватности о ценах на товары на дан

ном рынке. Конечно же, уровень ценового диапазона, в котором будет совер шена покупка, зависит от уровня дохода покупателя (домохозяйства), но и сама эта зависимость вероятности покупки от цены определяется абсолютной сто имостью товара и товарной группы: вероятность сравнительно дорогих поку пок на рынке женского белья, парфюмерии, косметики, табачных изделий низкодоходными группами относительно выше, чем покупка теми же группа ми дорогой техники. Соответственно для покупателей с уровнем дохода, по зволяющим им особенно не задумываться о цене повседневных товаров (та

ких в России сейчас до 70% населения), ключевым является только восприни маемая ценность товара, а не его цена (критерии определения цены для това ров длительного спроса будут рассмотрены ниже).

Обычно при исследовании ценовых предпочтений на конкретный бренд по

лучаются результаты, аналогичные представленным на графике: цена, которую готовы платить за конкретную упаковку («точка спроса») покупатели с различ

ным уровнем дохода, не зависит от дохода (медианное значение и разброс 25—75% удволетворяющих значений равны для всех групп) (рис. 11). Конечно же, потребитель с низким уровнем дохода сможет покупать конкретный товар реже, чем более обеспеченные покупатели, но в случае совершения покупки кон кретного бренда он готов платить ту же цену, что и его обеспеченные сограждане.

3 2