Дипломная работа: Базовые концепции и технология стратегического анализа организаций различной отраслевой принадлежности в условиях неопределенности внешней среды (на примере ООО "Алдис")
Внимание! Если размещение файла нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам
72
привлечение новых клиентов и сохранение существующей клиентской
базы.
Таким образом, в перспективе для ООО «Алдис» предлагается
реализация стратегии развития услуг.
Главной целью программы устойчивого развития компании является
обеспечение ежегодного роста прибыли ООО «Алдис» на 15%.
В качестве подцелей программы устойчивого развития компании
выступают следующие:
ежегодное увеличение выручки – на 20%;
ежегодное увеличение количества клиентов – на 15%;
повышение качества обслуживания.
3.2 Организационные меры по реализации выбранной стратегии и оценка
ее эффективности
Для реализации выбранной стратегии устойчивого развития в рамках
данного исследования будут рекомендованы следующие мероприятия:
1) повышение квалификации сотрудников отдела продаж;
2) совершенствование работы по закупке запасных частей;
3) внедрение новых инструментов повышения лояльности для
клиентов.
Рассмотрим данные мероприятия более подробно.
1 мероприятие – повышение квалификации сотрудников отдела продаж.
Поскольку от квалификации менеджеров по продажам зависят результаты
работы ООО «Алдис» необходимо усилить повышение их квалификации. В
частности, необходимо направлять каждого сотрудника отдела продаж раз в
квартал на тренинги.
Обучение организует представительство компании BMW в России, при
этом ООО «Алдис» понесет следующие дополнительные расходы:
оплата заработной платы в дни проведения тренингов;
73
дополнительная заработная плата сотрудников, которые не участвуют в
тренинге, ввиду увеличения их нагрузки в дни проведения тренингов;
отчисления на социальное страхование с заработной платы.
Дополнительные затраты, связанные с данным мероприятием,
представлены в таблице 19.
Таблица 19
Дополнительные затраты, связанные с повышением квалификации сотрудников
отдела продаж, тыс. руб.
Показатели
Значение
Дополнительные затраты – всего
729
В том числе
- оплата заработной платы сотрудникам
отдела продаж в дни проведения тренингов
450
- дополнительная заработная плата
сотрудников, которые не участвуют в
тренинге, ввиду увеличения их нагрузки в
дни проведения тренингов
110
- отчисления на социальное страхование с
заработной платы
169
Дополнительные затраты на мероприятие составят 729 тыс. руб.
Вторым мероприятием является совершенствование работы по закупке
запасных частей. В настоящее время продолжительность ремонта автомобиля
существенно выше, чем по нормативу, утвержденному в Дилерских стандартах.
Для устранения данного недостатка необходимо выполнение следующих
действий:
анализ динамики использования запасных частей;
расширения перечня запасных частей, которые находятся на складе
предприятия в обязательном порядке;
предложение к компании о формировании расширенного перечня
запасных частей на базе представительства в России.
74
Для формирования дополнительного объема запасных частей на складе
ООО «Алдис» руководство отдела послепродажного обслуживания предлагает
направить 11000 тыс. руб.
В качестве третьего мероприятия было предложено внедрение новых
инструментов повышения лояльности для клиентов. В настоящее время ООО
«Алдис» реализует расширенную программу, направленную на повышение
лояльности для клиентов. Это выражается в использовании следующих
инструментов:
скидки на приобретение автомобилей в «низкие сезоны»;
проведение технического обслуживания с большой скидкой;
услуга «антидождь» в подарок;
покрытие «сухой пол» в подарок;
бесплатная полировка кузова и др.
Для расширения программы лояльности в рамках данного исследования
предлагаются следующие мероприятия:
акции по продажам:
1) первым 10 покупателям каждого месяца – скидка 2%;
2) акция «О, счастливчик» - раз в полугодие будет проводиться
розыгрыш поездки в Париж на двоих. Розыгрыш приза будет
осуществляться среди покупателей нового автомобиля.
акции по сервисному обслуживанию для новых клиентов:
1) скидка на первое обслуживание для новых клиентов – 25%;
2) скидка на второе обслуживание – 15%;
3) скидка на третье обслуживание – 10%;
4) скидка на запасные части в течение первого года обслуживания –
5%.
Рассчитаем эффективность предлагаемых мероприятий по повышению
лояльности клиентов.
Проведение дополнительных акций по продажам позволит
дополнительно привлечь 15 новых клиентов (по опыту проведения акций в
75
предыдущие периоды). Средний доход с одного клиента в ООО «Алдис»
составляет 1800 тыс. руб. Следовательно, дополнительный доход предприятия
составит:
1800 * 15 = 27000 тыс. руб.
Скидки первым покупателям составят 9000 тыс. руб.
Также планируется приобрести две путевки в Париж, стоимость каждой
составляет 200 тыс. руб. Итого:
200 * 2 = 400 тыс. руб.
Эффект от реализации мероприятия представлен в таблице 20.
Таблица 20
Эффект от предоставления скидок по продажам
Показатели
Тыс. руб.
Дополнительные доходы
27000
Скидки покупателям
9000
Затраты на приобретение путевок в Париж
400
Эффект от мероприятия
17600
Таким образом, эффект от реализации мероприятия составит 17600 тыс.
руб.
Также предлагается предоставлять скидки новым покупателям на
техническое обслуживание и приобретение запасных частей. Дополнительное
количество клиентов планируется на уровне 11. Средний доход от одного
клиента составляет 1800 тыс. руб. Всего:
11 * 1800 = 20700 тыс. руб.
Средняя стоимость обслуживания составляет 12 тыс. руб. На первое
обслуживание планируется скидка 25%. Следовательно, затраты составят:
12 * 115 * 25% = 345 тыс. руб.
Средняя стоимость запасных частей в первый год обслуживания
составляет 16 тыс. руб. Скидка на запасные части планируется на уровне 5%.
Следовательно, дополнительные затраты предприятия составят:
16 * 115 * 5% = 92 тыс. руб.
76
Эффект от мероприятия рассчитан в таблице 21.
Таблица 21
Эффект от предоставления скидок по сервисному обслуживанию для новых
клиентов
Показатели
Тыс. руб.
Дополнительные доходы
20700
Скидки покупателям на техническое
обслуживание
345
Скидки покупателям на запасные части
92
Эффект от мероприятия
20263
Эффект от предоставления скидок по сервисному обслуживанию для
новых клиентов составит 20263 тыс. руб.
Сводный эффект от реализации мероприятий по реализации выбранной
стратегии в ООО «Алдис» представлен в таблице 22.
Таблица 22
Сводный эффект от реализации мероприятий по реализации выбранной
стратегии в ООО «Алдис»
Показатели
Тыс. руб.
Эффект от предоставления скидок по
продажам
17600
Эффект от предоставления скидок по
сервисному обслуживанию для новых
клиентов
20263
Затраты на повышение квалификации
сотрудников
729
Затраты на увеличение объема запасных
частей на складе
11000
Сводный эффект
27592
Сводный эффект от реализации предложенных мероприятий составит
27592 тыс. руб.
Рассмотрим, как изменится эффективность бизнес-процессов «ремонт по
технологии» и «постсервисные опросы по лояльности» в результате реализации
предлагаемых мероприятий (табл. 23, 24).
Источник: https://baza.diplomsite.ru/previewfile/5515