Материал: 4872

51

того как возникают реальные способы сокращения временного промежутка между размещением и получением заказа. Этот новый подход к выбору поставщика и отношениям между поставщиками и покупателями прямо противоположен старому способу осуществления закупок. Раньше считалось нормальным без существенных замечаний отказаться от услуг поставщика, если тот не обеспечивал самые низкие расценки по ежегодным контрактам.

Идеи обмена информацией и помощи поставщикам в вопросах улучшения качества, количества, доставки, цены и обслуживания появились относительно недавно – не более двадцати лет назад.

Базовыми критериями выбора поставщиков являются: размер компании;

конкурентоспособность на издержках; внутренний (внешний) поставщик; финансовое состояние; наличие локальной поддержки (льготы, квоты); местоположение; производитель (дистрибьютор); доля рынка и репутация на нем; история взаимоотношений с поставщиками; репутация в области качества; рекомендации других клиентов; степень монополизма.

Конкретные критерии выбора поставщиков:

1.Стоимостные и внутрипроизводственные показатели: финансовая стабильность; наличие реализуемой программы управления затратами; текущая прибыль, объем затрат и др.; загрузка производственных мощностей; производительность труда; устойчивость обеспечения трудовыми ресурсами;

2.Показатели поставок: длительность цикла поставки – производство; местоположение и наличие филиалов, дочерних фирм; время обработки заказа; логистическая система поставщика;

3.Показатели качества: результаты оценки качества соответствие ISO; статистика показателей качества;

4.Показатели уровня обслуживания (сервиса): уровень технической поддержки; уровень гарантийного и постгарантийного сервиса; возможности развития системы обслуживания; возможность создания системы управления (пополнения) запасов без дополнительного уведомления или с минимальным уведомлением по долгосрочным контрактам.

Коммерческие предложения на закупку формируются на основе следующих прин-

ципов конкретной закупки:

- закупка стандартных компонентов (при возможности) в силу их меньшей стоимости; - применение коммерческих стандартов государственного уровня или промышленных ассоциаций (отраслей), в противном случае повышаются издержки и снижается круг поставщиков;

52

-применение интегрированной системы закупок, учитывающей производство, проектирование, маркетинг, контроль качества, сервис, финансы;

-вовлечение в процесс закупки конструкторско-технологических служб;

-описание потребности должно включать конструкторские и маркетинговые характеристики;

-возможность привлечения поставщика к ранней стадии проектирования готовой продукции.

Оценка всех поставщиков по данным принципам критериям в качестве итогового результата предполагает распределение их по следующим группам [4. C.140]:

партнеры – предприятия предполагают тесные длительные связи по кооперированным поставкам на базе долгосрочного обмена информацией, коммерческого доверия и совместной разработки новых продуктов; сертифицированные поставщики – предприятия, способные поставлять материальные ресурсы, не требующие постоянного входного контроля качества, и выполнение поставок без дополнительных уведомительных процедур или минимального их уровня; одобренные поставщики – вновь оцененные предприятия, не имеющие дли-

тельной истории поставок, используемые периодически на резервной основе; предпочтительные поставщики – предприятия, отвечающие около 80 % требований по показателям качества, поставок, издержек и сервиса; потенциальные поставщики – предприятия, еще не прошедшие процедуру оценки; забракованные поставщики – предприятия, уже не прошедшие процедуру оценки.

3. 3. Заключительный этап планирования закупок

Оперативно-плановая работа – совокупность аналитических, управленческих, договорных процедур, обеспечивающих постоянный контроль выполнения плана закупок по основным параметрам. Конкретные взаимоотношения с поставщиками строятся на основе договорных отношений и классификации конкретного заказа по определенной номенклатуре материального ресурса [4. С. 160]:

– простой заказ на закупку – заказ на приобретение одной или нескольких позиций по полному циклу: расчет потребности; заявка; согласование; подтверждение; одобрение;

53

–долгосрочный контракт, как правило, не содержит подробных требований по срокам и объемам отдельных поставок, при этом отгрузка производится по запросу потребителя, что существенно снижает уровень затрат регулярно потребляемых материальных ресурсов невысокой стоимости. Конкретизация определенных требований по долго-

срочному контракту может происходить в двух основных вариантах:

а) общий объем поставок в натуральном выражении жестко фиксирован и каждая очередная поставка уменьшает оставшееся к поставке количество; б) общий объем не фиксирован, а отгрузка производится по общему заказу;

–контракт на закупку неопределенных позиций не фиксированный по времени (разновидность долгосрочного контракта) возможен в случае неопределенности спроса на готовую продукцию заказчика в разрезе конкретных номенклатурных позиций. В этом случае потребитель заключает общий контракт, позволяющий в рамках срока его действия трансформировать спрос в конкретную потребность и совместно с поставщиком оценить производственные мощности, цикл и т.д., позволяющие покрыть потребность в конкретном материале;

–график поставок – разновидность долгосрочных контрактов с указанием точных объемов и дат на основе календарной потребности потребителя;

–системные контракты – разновидность долгосрочных контрактов на основе обычного телефонного заказа по текущим котировкам цен.

Управление системой поставщиков предполагает постоянную их оценку и контроль, позволяющую постоянно осуществлять сертификацию и переход поставщиков в иное качество (группу). Данная процедура предполагает получение оперативной информации от следующих служб предприятий:

1. Служба сбыта – предполагаемые прогнозы продаж, степень новизны готовой продукции, необходимость специализированного сервиса, обслуживания, ремонта.

2. Материальные склады – информация о состоянии запасов, времени их необходимого оперативного пополнения.

3. Производственные цехи – предоставляют информацию о показателях качества поступающих ресурсов, рекомендации, уточняющие сроки и объемы поставок рекламации.

4. Служба управления – обеспечивает корректировку действующих долгосрочных контрактов по основным параметрам, перераспределение должностных обязанностей, обучение и повышение квалификации.

5. Конструкторско-технологические службы – разработка спецификаций для поставщиков и совместное участие с поставщиком в проектировании нового продукта.

54

Анализ выполнения параметров плана материально-технического обеспече-

ния осуществляется по следующим направлениям:

оценка и корректировка объемов и условий поставки;

ежедневный контроль за перемещением ресурсов на транспорте; оперативная ликвидация дефицитных ситуаций.

Контрольные вопросы и задания

1.Поясните содержание этапов планирования закупок на предприятии.

2.Как определяется общая потребность промышленного предприятия в ресурсах?

3.Выполните сравнительную характеристику методов определения потребности в ресурсах по следующим направлениям: область применения, методика расчета, преимущества и недостатки.

4. Перечислите источники покрытия потребности в ресурсах.

5. Назовите факторы (причины), влияющие на решение предприятия производить самим ресурсы или закупать у внешних поставщиков.

6. В чем состоят современные подходы к выбору поставщика?

7. Сформулируйте взаимосвязь и различие базовых и конкретных критериев выбора поставщика.

8. Каковы принципы конкретной закупки?

9. Охарактеризуйте факторы выбора поставщика.

10. На какие группы можно разделить поставщиков в результате итоговой оценки?

11.Что является основой построения конкретных взаимоотношений с поставщиками?

12.Какая информация и от каких подразделений промышленного предприятия необходима для управления системой поставщиков?

55

4. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРОМЫШЛЕННЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ ПО СБЫТУ ГОТОВОЙ ПРОДУКЦИИ

4.1. Управление сбытом на промышленных предприятиях

Кроме рассмотренных в разделе 1.3 общих принципов управления коммерческой деятельностью промышленного предприятия, рассмотрим особенности управления сбытом. Функции управления сбытом являются основными элементами процесса управления сбытовой политикой, которая является составной частью стратегического управления предприятием.

По мере формирования рыночной среды в деятельности основной массы предприятий наметился сдвиг интересов среди менеджеров и собственников: помимо решения задач выживания они все активнее участвуют в реализации долгосрочных приоритетов компании. В период с 1997 по 1999 гг. для многих предприятий прояснилось их собственное положение на рынках товарной продукции; начали просматриваться перспективы их сбытовой политики; более определенным стал взгляд акционеров и менеджеров на развитие бизнеса, к тому же расширились ресурсные возможности по проведению реформирования.

По результатам обследования БЭА, в период 1997—1999 гг. [25. С. 117 – 119] при постепенном снижении доли предприятий, сокращающих расходы на объекты социальной сферы, резком уменьшении доли респондентов, отмечающих сокращение штатов, наблюдается увеличение доли предприятий, предпринимающих усилия по освоению новых рынков; в то же время постоянно расширяется круг предприятий, увеличивающих расходы на маркетинг, внедряющих новые технологии для обеспечения качества продукции и реформирующих систему поставок. Как показано ниже, тенденции активизации рыночной политики набирают силу из года в год. Вместе с тем именно эти направления реформирования — освоение новой продукции, выход на новые рынки сбыта, внедрение новых технологий — свидетельствуют о наличии мотиваций к долгосрочной перспективе развития.

Анализ процессов стратегического планирования по данным обследования ЦЭК,

показал (таблица 4.1), что в промышленности документ — стратегию развития предприятия на 3—5 лет — в целом имеет уже каждое третье предприятие; немало и таких, где собираются разработать его до конца года. При этом уклонились от ответа практически 40 % респондентов. Стратегическое планирование в большей степени развито в отраслях, отличающихся своей экспортной ориентацией, а также в машиностроении.