Материал: Маркетинг_Пособие

Контрольные вопросы:

1.Дайте определение понятия сбытовой маркетинг.

2.Каковы задачи сбытового маркетинга?

3.Назовите основные функции сбыта.

4.Перечислите этапы сбыта.

5.Какую роль выполняют посредники?

6.Благодаря чему посредники экономят коммуникационные и транспорт- ные ресурсы?

7.Каковы основные причины, по которым производитель отказывается от использования посредников в процессе сбыта товаров?

8.Приведите квалификацию посредников.

9.Каковы основные принципы управления каналами товародвижения?

10.Охарактеризуйте стратегии по привлечению посредников.

211

Маркетинг

Литература:

Основная литература:

1.Маркетинг: Учебное пособие. – Тема 7.

2.Андреева О.Д. Технология бизнеса: маркетинг. Учебное пособие. – М.: ИНФРА. - М-НОРМА, 1997.

3.Маркетинг / Под ред. Э.А. Уткина. – М.: ТАНДЕМ, Изд-во ЭКМОС, 1998.

Дополнительная литература:

4.Академия рынка. Маркетинг / Пер. с фр.– А. Дайан, Ф. Букерель и др. – М.: Экономика, 1993.

5.Джоббер Д. «Принципы и практика маркетинга: Пер. с англ.: Учеб. по- собие». – Издательский дом «Вильямс», 2000.

6.Диксон П.Р. Управление маркетингом / Пер. с англ. – М.: ЗАО «Изда- тельство БИНОМ», 1998.

7.Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учебное пособие. – М.: Высшая школа, 1995.

8.Котлер Ф. Основы маркетинга / Пер. с англ. – М.: Прогресс, 1991.

9.Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. / Пер. с фр.– СПб.: Наука, 1996.

10.Попов Е. В. «Продвижение товаров и услуг: Учебное пособие». – М.: Фи- нансы и статистика, 1999.

11.Котлер Ф. Маркетинг от А до Я. 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер. – М.: «Олма-Пресс», 2003.

12.Леонтьев С.В. и др. Стратегия успеха: обобщение опыта реформирова- ния российских промышленных предприятий. – М.: ОАО «Типография

«НОВОСТИ», 2000.

13.Маркетинг по нотам: практический курс на российских примерах: Учеб- ник / Под ред. Проф. Л.А. Данченок. – М.: ООО «Маркет ДС Корпо-

рейшн», 2004.

14.Дойль П. Маркетинг, ориентированный на стоимость / Пер. с англ. под ред. Ю.Н. Каптуревского. – СПб: Питер, 2001.

Сайты Интернет:

1.www.allmedia.ru

2.www.4p.ru

212

Сбытовой маркетинг

Практические задания:

Задание № 7.1

Примите решение о выборе канала товародвижения по критерию эффек- тивности (затратоотдачи) (млн. руб.):

канал нулевого уровня:

расходы, связанные с содержанием и эксплуатацией собственной розничной торговой сети – 150;

издержки обращения (оптово-сбытовые и розничные) – 100; прибыль от реализации товаров – 500; одноуровневый канал (прямые связи с розничной торговлей):

издержки обращения (оптово-сбытовые, транзитные) – 60; прибыль – 300;

двухуровневый канал (производитель продает товар оптовому посреднику): издержки обращения (сбытовые) – 40; прибыль – 120.

Задание № 7.2

Предприятие 1: отгрузило заказанную гидроэлектростанцией турбину большой мощности. Монтаж осуществлялся работниками предприятия.

Предприятие 2: отгрузило 5-ти атомным электростанциям созданный им измери- тельный прибор; в течение определенного срока работники предприятия осуществляли контроль за функционированием прибора, а также гарантийный ремонт, кроме того, было организовано обучение персонала ядерных станций.

Предприятие 3: отгрузило 8-ми оптовым предприятиям, 25-ти универсамам и 5-ти ресторанам наборы обеденной посуды.

Укажите для каждого предприятия тип сбыта.

Задание № 7.3

Производственное предприятие продало товары крупной оптовой фирме (дист- рибьютору) и оптовой фирме-джобберу. Те в свою очередь продали эти товары 12-ти роз- ничным фирмам.

Укажите тип канала, определите длину и ширину канала.

Задание № 7.4

Фирма, доминирующая на рынке персональных компьютеров, продала принад- лежащие ей 84 центра реализации ПК (фирменные магазины компьютеров были почти во всех крупных городах страны) с целью реализовывать товары через независимых по- средников.

Назовите причины, которые могли бы вызвать смену сбытовой политики фирмы?

Задание № 7.5

Завод продвигает свою продукцию через цепь посредников, состоящую из трех оптовых посредников и розничного магазина. Каждый из посредников делает свою на- ценку на товар в размере 30% по отношению к цене завода.

Как увеличится цена товара для конечного потребителя по отношению к цене завода?

213

Маркетинг

Тест:

1.Товародвижение – это:

а) транспортное перемещение товара;

б) сфера товарного обращения;

в) перемещение товаров в экономическом и географическом пространстве; г) продвижение товара.

2.Канал товародвижения – это:

а) водный путь перевозки товара; б) цепочка торговых посредников, через которых проходит товар;

в) маршрут движения товара в географическом пространстве; г) время движения товара от производителя к потребителю.

3.К логистическим функциям можно отнести:

а) закупку товаров для последующей поставки другим предприятиям; б) комплектование товарных партий в соответствии с потребностями клиента; в) кредитование клиента; г) маркетинговые исследования и сбор информации.

4.Наиболее протяженный канал распределения выбирается в случае, если:

а) присутствует большое количество мелких производителей и розничных торговых точек;

б) распределяются крупногабаритные товары; в) крупная торговая фирма может закупать большие партии товаров;

г) производитель принимает на себя посреднические функции.

5.К классификации сбытовых стратегий по способу привлечения клиентов относит- ся стратегия:

а) вталкивания; б) втягивания; в) селективная;

г) диверсификации.

6.Посредники, имеющие право действовать от имени производителя, называются:

а) брокеры; б) мелкооптовые поставщики;

в) оптовые торговцы; г) промышленные дистрибьюторы.

7.Посредники выполняют следующие функции:

а) ведение деловых операций; б) логистические функции; в) обслуживающие функции; г) все ответы верны.

214

Сбытовой маркетинг

8.Вертикальная маркетинговая система – это:

а) интегрированное объединение всех участников канала товародвижения; б) подчинение филиалов головному предприятию; в) форма планирования «сверху вниз» и «снизу вверх»;

г) приобретение в собственность компании аналогичного профиля.

9.Большая согласованность между участниками канала товародвижения достигает- ся при:

а) конвенциональном канале товародвижения; б) вертикальной маркетинговой системе; в) посреднической форме; г) горизонтальной координации.

10.Франчайзинг – это:

а) анализ факторов, влияющих на дистрибьюцию; б) сбор информации о купле-продаже товара;

в) приобретение дебиторской задолженности фирмы-продавца; г) тип организации бизнеса, предполагающий создание широкой сети однородных

предприятий.

215

Маркетинг

Кейс

ДИЛЕРАМ НУЖНЫ «ВОЛГИ»

МАП может заставить ГАЗ восстановить их выпуск.

Резкое сокращение выпуска «Волг» на Горьковском автозаводе (ГАЗ) стало объек- том эксклюзивного расследования антимонопольных органов. А инициатором такого расследования стали не обделенные «Волгами» автолюбители, а нижегородские дилеры, которые теряют доход от сокращения поставок автомашин.

Как рассказал «Ведомостям» замруководителя Нижегородского отделения Мини- стерства по антимонопольной политике (МАП) Валерий Анкудинов, жалоба дилеров ГАЗа на снижение выпуска машин класса Е будет рассматриваться 19 декабря. Единст- венный российский легковой автомобиль класса Е – «Волга». И теперь представители ГА- За должны будут доказать, что падение производства «Волг» было вызвано объективными причинами: например, что это произошло из-за выбытия из строя мощностей, или из-за недопоставки комплектующих, или из-за снижения спроса на «Волги». Анкудинов зая- вил, что, если убедительных доказательств приведено не будет, чиновники констатиру- ют, что Горьковский автозавод злоупотребляет положением монополиста, и выпишут ему предписание восстановить объемы производства легковых автомобилей. Ведь купившая ГАЗ компания «Руспромавто», получая в начале этого года разрешение МАПа на покуп- ку более 25% автозавода, дала Нижегородскому отделению МАП обязательство не сни- жать выпуск «Волг».

Советник гендиректора ГАЗа по СМИ Максим Ремчуков признает, что автозавод действительно сократил производство этих машин: в 2000 г. их было сделано 116 000, про- гноз на этот год – 82 000. Однако, по словам Ремчукова, в будущем году ГАЗ планирует собрать уже 96 000-98 000 легковушек.

Поэтому нынешние претензии МАПа на ГАЗе считают несостоятельными. Ремчу- ков заявляет, что сокращение выпуска необходимо, чтобы вывести ныне убыточное про- изводство легковых автомобилей на уровень хотя бы минимальной рентабельности. И эта политика уже дает результат: если в 2000 г. балансовый убыток ГАЗа составил около 5 млрд руб., то этот год завод надеется закончить без убытков. «Мы считаем абсурдным вводить сейчас третью смену и увеличивать объемы производства [до прежнего уровня]. Это принесет нам или новые убытки, или затоваривание складов», – отмечает Ремчуков.

Представитель ГАЗа не исключает, что антимонопольное разбирательство – это происки недовольных дилеров. Ведь сейчас лишь 20% всех «Волг» получают независимые нижегородские дилеры, число которых не превышает 1$, а остальные 80% продаются че- рез 22 региональных склада самого ГАЗа. При прежних хозяевах ГАЗа пропорция была обратной, а число сторонних дилеров переваливало за 750. Потерянную прибыль диле- ров подсчитать нетрудно. В прошлом году ГАЗ реализовал «Волг» почти на $500 млн, и 80% этих средств проходило через нижегородских дилеров. Если предположить, что их наценка составляла хотя бы 5%, получается, что раньше они зарабатывали минимум $100 млн в год, а сейчас – $20 млн.

«Нас попросту душат независимо от того, какую предоплату мы обеспечиваем», – говорит представитель компании «Авангард-Авто» Валерий Бахирев. По его словам, ди- лер получает с ГАЗа партию машин в среднем через 24 дня после оплаты. А газовские ре- гиональные центры – «дочки» автозавода – получают товарный кредит и рассчитываются за машины по мере их реализации. В итоге, по словам Бахирева, в региональных центрах склады затоварены, а у нижегородских дилеров – дефицит: «Сейчас мы продаем 5-10 ма-

216