Материал: Коммерческая деятельность предприятия. учебное пособие. Каблашова И.В., Калашникова И.А

Контрольные вопросы.

1. Назвать инструменты государственного регулирования коммерческой деятельности

2. Назовите факторы, определяющие параметры спроса.

3.Что влияет на объем и структуру предложения товаров?

4.Чем характеризуется конъюнктура рынка?

5.Какие показатели отражают состояние потребительского рынка?

6.Приведите примеры эффективной коммерческой деятельности предприятия. Какие критерии определяют степень эффективности?

3. Формы сделок в коммерческой деятельности

3.1. Сущность и виды коммерческих сделок

Предпринимателю, особенно начинающему, необходимо при осуществлении предпринимательского проекта составить схему конкретных коммерческих действий по его реализации и заблаговременно устанавливать требуемые партнерские связи.

Партнерские связи – это такие договорные отношения, которые устанавливаются между несколькими предпринимателями и дают возможность каждому из них получить искомый уровень прибыли за счет обмена результатами своей деятельности. Каждый предприниматель заинтересован в установлении наиболее эффективных форм партнерских связей. Определить самую эффективную форму взаимоотношений с партнером можно путем сравнительного анализа различных вариантов.

В современных условиях хозяйствования каждый предприниматель организует предприятие с учетом глубокой специализации производства и разделения труда. При этом предприниматель нуждается в эффективных партнерских связях. Характер связей определяется той или иной организационно-правовой формой, в рамках которой каждый участник сохраняет самостоятельность в принятии и реализации какой-либо идеи. Каждый предприниматель при планировании своей деятельности, при разработке бизнес-плана обязательно учитывает возможность установления необходимых партнерских связей.

Составление схемы коммерческих предпринимательских действий как раз и дает возможность выбрать самую эффективную форму взаимоотношений с каждым отдельным партнером. Эта схема представляет собой разложение целостного проекта на отдельные составляющие. Типовая схема коммерческих предпринимательских действий по установлению надежных и эффективных партнерских связей представлена на рисунке.

Разработка такой схемы позволяет заблаговременно установить необходимые партнерские связи на договорной основе, которые дадут возможность каждому партнеру получить искомый уровень прибыли за счет обмена результатами деятельности в товарной или денежной форме.

Типовая схема коммерческих предпринимательских действий

Главная составляющая предпринимательских действий – экономико-правовая форма достижения предпринимательской цели. Под такой формой понимается конкретный вид сделки, которая может быть приемлема для партнера и отвечает цели, поставленной предпринимателем.

Сделка – это коммерческий обмен ценностями между партерами или объединение их усилий для достижения коммерческой выгоды. Это действие, направленное на установление, изменение или прекращение правоотношений предпринимателей. Различают односторонние сделки (завещание, дарение, доверенность) и взаимные сделки, предполагающие участие двух или более лиц.

Сделкой называется любая договоренность между предпринимателями, в основе которой лежит коммерческий интерес. Сделку следует отличать от простой передачи. Форма партнерских связей всегда предлагается одним из партнеров (инициатором) другому. Иными словами, каждый предприниматель в своей практической деятельности должен предложить какую-либо форму сотрудничества, или дать ответ своему партнеру на его предложение об избранной им форме сотрудничества.

Партнерские связи группируются по четырем основным сферам сотрудничества предпринимательства: в сфере производства, товарообмена, торговли и финансовых отношений.

Сделка считается заключенной (совершенной), когда на каждую из сторон возлагаются какие-то определенные этой сделкой права и обязанности. При этом заключенная сделка оформляется форме конкретного договора, содержание которого зависит от конкретного направления сотрудничества предпринимателей.

В целом при установлении партнерских связей выстраивается следующая логическая цепочка: вначале предприниматель-инициатор определяет сферу сотрудничества с возможным партнером, затем ищет конкретную форму сотрудничества, а после этого предлагает заключить договор.

В соответствии с ГК РФ сделками принимаются действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей. Сделки могут быть односторонними или многосторонними. Односторонняя сделка создает обязанности для лица, совершившего сделку. Самым распространенным видом сделки является двухсторонняя сделка или договор.

Сделка может быть совершена в устной форме. Сделки могут совершаться в простой письменной форме за исключением сделок, требующих нотариального удостоверения. Сделка в письменной форме должна быть совершена путем составления документа, выражающего ее содержание и подписанного лицом или лицами, совершающими сделку.

В простой письменной форме совершаются сделки юридических лиц между собой и гражданами. Содержание сделки должно включать ее существенные условия, а также дату и юридические адреса ее участников.

Нотариальное удостоверение сделки обязательно: в случаях, указанных в законе; в случаях, предусмотренных соглашением сторон.

В общем понимании сделка характеризует коммерческий обмен ценностями между партерами. Предпринимательское соглашение характеризует объединение усилий партеров для получения взаимной выгоды. Осуществление сделки связано с установлением, изменением, прекращением прав и ответственности партеров.

Следовательно, сделкой называют любое соглашение (договоренность) между предпринимателями, в основе которой лежит коммерческий интерес.

Сделка считается заключенной, если каждая сторона имеет конкретные права и обязанности, содержание которых зависят от направления сотрудничества предпринимателей. Логическая цепочка заключения сделки:

- определение сферы деятельности (производство, товарообмен, финансы),

- определение формы сотрудничества,

- согласование условий сделки,

- подписи сторон.

Сделки определяют характер коммерческих договорных отношений, которые устанавливаются между несколькими предпринимателями и дают возможность каждому из них получить желаемый результат. Характер предпринимательской сделки и партнерских связей определяется видом коммерческой деятельности.

3.2. Формы коммерческих сделок в производстве

Формы коммерческих соглашений определяются следующими видами сделок:

- совместное предпринимательство,

- производственная кооперация,

- лизинг,

- подряд,

- франчайзинг,

- конценсия.

1. Совместное предпринимательство осуществляется на основе договора о паевых взносах учредителей, один из которых является иностранным лицом. Этапы заключения сделки:

- определение профиля совместного предприятия,

- поиск партнеров,

- подписание договора о намерениях,

- получение разрешения на открытие совместного предприятия,

- подготовка документов и подписание договора о создании совместного предприятия

Протокол о намерениях – это документ, подписанный двумя сторонами о направлениях и содержании сотрудничества.

2. Производственная кооперация основана на личной ответственности каждого партера за выполнение части договорных обязательств, доход делится в соответствии с долей выполненных работ. Основа данной формы полное совпадение интересов партеров. Соглашение между партерами о размере доли работ является предметом соглашения.

3. Лизинг является видом арендных отношений, предусматривает возможность приобретения имущества после истечения срока аренды или переход собственности после выкупа. Различают финансовый лизинг, возвратный лизинг и оперативный лизинг.

Финансовый лизинг является формой отношений, при которой лизингодатель приобретает имущество с последующей передачей его пользователю (лизингополучателю).

Возвратный лизинг – собственник имущества продает его лизинговой кампании, с которой заключается соглашение о лизинге. Предприятие, которое являлось раннее собственником имущества, становится арендатором, т.е. использует собственность на новых арендных условиях.

Оперативный лизинг (сервисный) – краткосрочная аренда имущества последовательно различными пользователями. Важным условием данного соглашения является право арендатора досрочно возвратить имущество.

4. Франчайзинг –форма делового сотрудничества, основанная на заключении договора между мелкими предприятиями и фирмой – владельцем товарного знака (товарной марки) Договор может быть расторгнут, если предприятие нарушает требования к качеству и число потребителей уменьшается.

5. Конценсия является формой взаимоотношений между предприятием и государственными органами об аренде хозяйствующего объекта. Предметом договора является условия эксплуатации объекта.

6. Подряд является формой соглашений, при которой оговариваются обязанности одной стороны осуществлять производство товара и доставку его потребителю.

3.3. Формы коммерческих сделок в товарообмене

В основе товарообмена лежит движение конкретных товаров, т.е. переход прав собственности от одного партнера к другому. Виды сделок:

- бартерная сделка,

- встречная поставка,

- коммерческая триангуляция,

- сделка обычная или купля-продажа.

1. Бартер характеризует обмен товарами эквивалентными по стоимости. Условие соглашения: описания товара, сроки взаимопоставки, эквиваленты стоимости.

2. Встречная поставка заключается в том, что сначала осуществляется поставка в одну сторону, другая поставка оформляется позже специальным соглашением.

3. Коммерческая триангуляция – поставки осуществляются двумя или более сторонами с участием посреднической фирмы.

4. Сделка обычная связана с выполнением договора поставки, в который включается условия сервисного обслуживания.

Рассмотрим виды сделок в сфере торговли.

1) сделка обычная, или сделка купли-продажи (или сделка с Немедленной сдачей товара, т. е. сделка на тот товар, который у продавца есть в наличии). Отношения партнеров при заключении такой сделки оформляются договором поставки или донором купли-продажи (при продаже услуг оформляется договор об оказании услуг или договор о сервисном обслуживании). Сторонами такого договора выступают продавец и покупатель или поставщик и потребитель

2) Сделка форвардная, или сделка срочная, заключающаяся на срок, как правило, от 6 до 14 месяцев.

3) Операции по купле-продаже товаров на срок, в том числе предварительной купле-продаже и поставке в оговоренном контракте время.

4) Сделка по передаче информации типа ноу-хау — отношения партнеров по передаче, как правило, одного или нескольких незапатентованных "секретов производствам определенное вознаграждение на условиях, предусмотренных в контракте.

5) Сделка по установлению прямых производственных связей — отношения партнеров, основанные на непосредственном сотрудничестве между фирмами, предприятиями, учреждениями в производственной, научно-технической и других областях деятельности. Оформление сделки осуществляется в виде контракта, хозяйственного договора или протокола о намерениях (на предварительной стадии).

6) Сделка спот — вид операций по купле-продаже товара с немедленной оплатой и доставкой. Чаще всего такая сделка практикуется в биржевой торговле, а также при продаже наличной валюты.

7) Сделка по экспорту товара (или услуги) — договор о поставке товара партнеру другой страны. Оформление сделки осуществляется в виде контракта.

8) Сделка по реэкспорту — отношения, при которых одним из партнеров приобретается товар за рубежом с целью его поставки партнеру третьей страны (без переработки в своей стране).

9) Сделка по импорту товара (услуги) — операция, в основе которой лежат отношения между партнерами, связанные с ввозом товара из-за рубежа (с точки зрения партнера, приобретающего товар).

Применительно к сфере внешних связей можно указать возможность экспорта (или импорта) с отсрочкой платежа сделки, которая осуществляется в случае невозможности пользования такой формы, как поставка товаров в кредит, когда Вы заинтересованы в накоплении валютных средств счете Вашего иностранного партнера в Вашу пользу (например, в условиях жесткой налоговой политики в отношении валютных поступлений).

3.4 Формы коммерческих сделок в финансовой сфере

Предпринимательские коммерческие связи в сфере финансовых отношений могут сводиться к факторингу и коммерческому трансферту.

А. Факторинг

Факторинг характеризует систему взаимоотношений, которые устанавливаются между предпринимателем и фактор - фирмой. Фактор -фирма берет на себя обязанности по погашению дебиторской задолженности предпринимателя.

Факторинг является разновидностью торговых и комиссионных операций, включающими кредитование оборотного капитала клиента через покупку фактор - кампанией счетов клиента. Факторинг является элементом системы финансового обслуживания клиентов: бухгалтерское, информационное, рекламно-сбытовое, транспортное, кредитное, страховое, юридическое.

Фактор – операция позволяет увеличить коэффициент оборачиваемости оборотного капитала клиента за счет оплаты банком требований по платежам сразу (немедленно). Предприниматель, в пользу которого происходит оплата, устанавливает скидку к цене, что обеспечивает прибыль фактор - фирмы.

Таким образом, под факторингом понимают систему взаимоотношений, которая устанавливается между предпринимателем и фактор-фирмой. При этом фактор-фирма берет на себя погашение дебиторской задолженности предпринимателя (когда такой предприниматель приобретает товар, но не может сразу его оплатить) или покупает у предпринимателя его требование к какому-либо партнеру о платеже (т. е. когда предприниматель осуществляет поставку товара, но покупатель пользуется отсрочкой платежа).В роли фактор-фирмы часто выступают банки (многие банки к настоящему времени превращаются в банковские группы; они начинают заниматься не просто финансовым обслуживанием, а осуществляют комплексное обслуживание клиентов, учреждая в своей структуре факторинговые, лизинговые, инжиниринговые, консалтинговые конторы).

Факторинг — это разновидность торгово-комиссионной операции, сочетающейся с кредитованием оборотного капитала клиента через покупку фактор-компанией счетов клиента. Факторинг является одним из элементов универсальной системы финансового обслуживания клиентов, включающей бухгалтерское, информационное, рекламное, сбытовое, транспортное, страховое, кредитное и юридическое обслуживание. За самим клиентом остается практически только производственная функция.

Распространение факторинговых операций связано с тем, что в современных условиях обычный срок платежа колеблется от 1 до 3 месяцев. Если банк оплачивает требования по таким Платежам сразу, т. е. используется условие сконто (немедленная оплата), то оборачиваемость средств увеличивается. Предприниматель, в чью пользу осуществляется платеж, обычно предоставляет в таких случаях скидку с цены в размере 3%. Эти проценты и являются прибылью фактор-фирмы.

Б. Коммерческий трансферт. Коммерческий трансферт используется в отношениях между странами, характеризует взаимное приобретение у партнеров капиталов в национальных валютах в установленных договором размерах и по договорной цене. Капитал перемещается через счета в банках. Однако такое перемещение товара не предполагает его перемещение через национальные границы. Капитал зачисляется в национальном банке страны продавца, но на счет, который открывается на имя покупателя.

Обычно часть товара реализуется для погашения банковского кредита, взятого под открытие счета на имя иностранного партнера. Другая часть, представляющая собой чистый доход российского предпринимателя, используется по его усмотрению. Аналогичные действия осуществляет иностранный партнер на территории России. Эта форма партнерских отношений используется в международных связях при открытии так называемых корреспондентских счетов. В отношениях между странами часто используется коммерческий трансферт или его элементы. Особенно это характерно для тех форм финансовых отношений, которые базируются на кредитах или финансовой помощи.

Таким образом, каждый предприниматель при совершении любой сделки сталкивается с необходимостью выбора партнера и конкретной формы взаимоотношений с этим партнером. Выбор конкретной формы определяется теми условиями, в которых предпринимателю приходится осуществлять свою деятельность.