Материал: Коммерческая деятельность предприятия. учебное пособие. Каблашова И.В., Калашникова И.А

В то же время нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий объектов рынка, поскольку в ряде случаев для достижения каких-либо стратегических целей необходим компромисс с деловыми партнерами. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами.

Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо учитывать следующие основные принципы:

0. неразрывнуюсвязь коммерции с маркетингом;

1. гибкостькоммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

2. умение предвидеть коммерческие риски;

3. выделение приоритетов. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности;

4. проявление личной инициативы;

5. высокую ответственность за выполнение принятых обязательств по сделкам купли-продажи;

6. нацеленность на достижение конечного результата - прибыли.

Тесная связь коммерческой деятельности с маркетингом определяется, прежде всего, сущностью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощенной в лозунге: «Производить нужно только то, что будет куплено». Содержание этой концепции заключается в сочетании рыночной и товарной концепций, т. е. в создании нужного рынку и потребителю товара.

Гибкость коммерческой деятельности должна проявляться, прежде всего, в современном учете требований рынка, для чего необходимы изучение и прогнозирование товарных рынков, развитие и совершенствование сбытовой рекламы, вовлечение в коммерческую деятельность инновационного элемента, при необходимости - изменение профиля деятельности, внесение изменений в организационные структуры коммерции.

Умение предвидеть коммерческие риски является очень важным принципом для предпринимателя в сфере торговли. Коммерческий риск - это возможные убытки в коммерческой сфере. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенная вследствие неверного решения и расходов по его реализации. Коммерческий риск может возникнуть:

0. вследствие инфляции (в связи с падением покупательной способности денег);

1. с ухудшением финансового положения фирмы;

2. из-за заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, действий конкурентов;

3. уничтожения или порчи груза при транспортировке, в результате стихийных бедствий;

4. из-за возможной нечестности работников фирмы.

Для определения степени риска используют два основных метода: статистический и экспертный. В основе статистического метода лежат приемы математической статистики. Статистический метод относительно точен, но требует значительного объема ретроспективных данных и в, тоже время не учитывает резких изменений в инвестиционной политике предприятия и влияния внешних факторов. Для преодоления этих недостатков используют экспертный метод. Он основан на усреднении экспертных оценок риска.

Приданном методе, как правило, выявляются вероятные, маловероятные и случайные группы факторов риска. Вероятными являются хорошо известные и ожидаемые предпринимателем обстоятельства; маловероятными являются известные факторы, степень появления которых крайне мала. В группу случайных факторов включаются те, которые не учитывались экспертами. В ходе анализа эксперты могут давать оценки вероятности возникновения различных потерь(в денежном или процентном выражении), степени вероятного риска. По степени риска выделяют:

0. допустимый риск—вероятность потерь прибыли;

-критический риск — вероятность потери прибыли и части дохода;

0. катастрофический риск — возможность банкротства.

Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам является принципом, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире, реализация этого принципа является залогом эффективной коммерческой деятельности.

1.2. Субъекты организации коммерческой деятельности

Рынок является местом действия трех основных экономических субъектов, вступающих в товарно-денежные отношения посредством купли-продажи: государство; предприятия; домашние хозяйства. В таблице приведены основные товары (услуги), служащие предметом купли-продажи субъектами рынка.

Субъекты коммерческой деятельности

Обособление торговли в отдельную отрасль экономики связано с общественным разделением труда и выделением торгового капитала как части промышленного капитала, что обусловлено стремлением к более эффективному использованию имеющихся ресурсов.

Коммерция, торговля как специфическая отрасль народного хозяйства является основным связующим звеном между производством, распределением и личным потреблением. Важными особенностями торговли являются множественность и большое разнообразие торговых предприятий и организаций, а также вероятностный характер ряда процессов, например процессов покупки и реализации товаров.

Классификация торговли может быть проведена по следующим признакам. По форме собственности выделяют государственную, частную, коллективную торговлю. По выполняемым функциям - оптовую и розничную торговлю. По предмету торговли - торговлю товарами производственно-технического назначения и торговлю потребительскими товарами. По отношению к мировому рынку - внутреннюю и внешнюю торговлю.

По выполняемым функциям различают следующие виды торговли: Оптовая– реализация товаров, как правило, крупными партиями, что предполагает их дальнейшую перепродажу или переработку. Товары в результате оптового оборота в конечное потребление не поступают. Розничная – реализация товаров конечному потребителю, что является завершающим звеном движения товара в сфере обращения.

Функции торговли во многом определены ее сущностью как формы товарного обращения. Важнейшими функциями торговли являются:

• реализация произведенной потребительной стоимости (товаров). Исполнение этой функции создает экономическую предпосылку воспроизводства совокупного общественного продукта, связывая производство с потреблением;

• доведение предметов потребления до потребителей. Выполняя данную функцию, торговля организует пространственное перемещение товаров от производителей к потребителям, осуществляя при этом ряд операций по продолжению процесса производства в сфере обращения (например, транспортировку, хранение). Осуществляет связь между отраслями народного хозяйства, между отдельными регионами, между производством и потреблением, активное воздействие на них.

• поддержание баланса между предложением и спросом с одновременным активным воздействием на производство в части объема и ассортимента выпускаемой продукции;

• сокращение издержек обращения в сфере потребления (затрат покупателей на приобретение товаров) путем совершенствования технологии продаж, информационных услуг и пр. Торговля направляет товарный поток от производителя к потребителю, доставляет материальные блага в нужное место, в нужное время, в достаточном количестве и в требуемом ассортименте;

• функции, обусловленные концепцией маркетинга: разработка товара, рыночные исследования, организация распределения, определение цены, создание служб сервиса и др.

• обеспечение непрерывности процесса расширенного воспроизводства.

• торговля принимает на себя хранение запасов, необходимых для своевременного обеспечения поставок покупателям при изменяющемся спросе.

• перекрывает временной разрыв между производством и потреблением, сглаживает сезонные колебания в производстве. Например, сельскохозяйственные товары (зерно, сахарная свекла, картофель) закупаются в период сбора урожая и складируются до момента появления спроса. Это позволяет регулировать дефицит и излишки и избегать значительных колебаний цен.

Субъектами коммерческой деятельности являются также торгово-закупочные предприятия. Торговля – это форма товарного обращения, осуществляемого при посредстве денег, деятельность людей, связанная с осуществлением актов купли-продажи и представляющая собой совокупность специфических технологических и хозяйственных операций, направленных на обслуживание процесса обмена.

Торговое предприятие – основное звено сферы обращения, обладающее хозяйственной и юридической самостоятельностью, осуществляющее продвижение товаров от производителей к потребителям посредством купли-продажи и реализующее собственные интересы на основе удовлетворения потребностей людей, представленных на рынке.

Особенностью предприятия торговли как открытой системы является присутствие человека в качестве активного элемента системы. Это обстоятельство обусловило наличие у рассматриваемой системы особых свойств:

• нестационарность отдельных параметров и стохастичность (вероятностный характер) ее поведения;

• уникальность и неопределенность поведения системы в конкретных условиях при одновременном наличии у нее предельных возможностей, определяемых имеющимися ресурсами и структурными связями;

• способность к самоорганизации, что выражается через способность изменять свою структуру, сохраняя целостность, и формировать варианты поведения; способность противостоять энтропийным (разрушающим систему) тенденциям и генерировать неэнтропийные тенденции (развития); способность адаптироваться к изменяющимся условиям; способность и стремление к формированию целей внутри системы, к целеобразования.

Названные свойства находят выражение в процессе хозяйственной деятельности торгового предприятия. С одной стороны, торговую деятельность предприятия обусловливает совокупность рынков ресурсов. Предприятию необходимы квалифицированные кадры, товары, технические ресурсы, технологии торгового процесса, кредитные линии, информация о состоянии рынка и спросе покупателей и многое другое. С другой стороны, торговому предприятию необходимо выйти на рынки сбыта, где в острой конкурентной борьбе осуществляется реализация потребителям товаров и услуг. Собственно торговая деятельность отражена в функциях торгового предприятия.

Группировка субъектов рынка, участвующих в процессе коммерческой деятельности качестве покупателей товаров, осуществляется по нескольким признакам. Каждый из них играет свою роль в формировании целостного представления продавца о покупателе при планировании и заключении сделок купли-продажи.

Большое значение имеет оценка принадлежности покупателя к определенной сфере деятельности и источникам финансирования. С этой точки зрения все предприятия и организации, закупающие товары на рынке, подразделяются на три основные группы:

- коммерческие структуры или совокупность производственных и торговых фирм (объединений), относимых законодательством к сфере предпринимательства, и, как правило, не имеющих бюджетных источников финансирования и действующих в основном за счет выручки от продаж товаров (оказания услуг);

- некоммерческие организации и учреждения, различные общественные образования, финансируемые из различных источников, в том числе, за счет средств учредителей (организаторов), доходов от собственной деятельности и бюджетных ассигнований;

- предприятия, организации и учреждения, находящиеся в ведении органов центральной и местной власти, финансируемые в основном за счет средств бюджетов соответствующего уровня.

Каждая из выделенных групп покупателей характеризуется особенностями поведения на рынке, специфически подходит к решению проблемы закупки необходимых товаров, по своему организует работу по управлению закупками.

Из практики коммерческой деятельности большинства стран известно, что формальные организационно-правовые отношения субъектов рынка далеко не исчерпывают всей сложности взаимосвязей между продавцом и покупателем. В реальной жизни отдельные лица – представители предприятий – играют непосредственную роль в достижении результатов, ожидаемых каждым из контрагентов от заключения сделок купли-продажи (рис. 1.2) .

1.3. Функции коммерческой деятельности

Функциями коммерческой деятельности являются:

• организация хозяйственных и партнерских связей с субъектами рынка.

• изучение и анализ источников закупки товаров (сырья, материалов).

• обеспечение связи производства с потреблением продукции, учет покупательского спроса по ассортименту, объему и обновлению выпускаемой продукции (товаров).

• осуществление купли-продажи товаров с учетом складывающейся потребности рынка и покупательной способности.

• расширение целевых рынков (сегментов).

• сокращение издержек обращения товаров.

В практике товарного обращения коммерческими признаются все покупки товаров, совершаемые в целях перепродажи их в том же виде, либо сдачи в аренду, а также в целях их последующей обработки, эксплуатации, доведения до необходимых свойств, качества. Исходя из этого, рассматриваются два самостоятельных направления развития коммерческого предпринимательства:

• коммерческая деятельность, которую осуществляют предприятия по оказанию услуг материального характера – оптовые и розничные предприятия, посреднические, лизинговые фирмы и др. Для них эта деятельность является основной;

• коммерческая деятельность, которую осуществляют производственные предприятия. Она совершается в рамках соответствующих предпринимательских функций, которые не относятся к основной деятельности. Центральной функцией производственного предприятия является производство.

Коммерческая деятельность производственного предприятия осуществляется в совершении двух типов операций:

• покупка (аренда) при выполнении функции материально-технического обеспечения предприятия;

• продажа при выполнении функции сбыта.

Предметом покупки являются необходимые для производства товара материально-технические ресурсы: сырье, материалы, полуфабрикаты, комплектующие и т.п. Предметом продажи является товар как вновь созданная стоимость.

Связь коммерческой деятельности с производственной деятельностью предприятий отражается в единой цепочке создания ценности (товара). Цепочка создания ценности (товара) – это система взаимосвязанных видов функциональной деятельности производственного предприятия, являющаяся одновременно составляющей более крупной системы, которую помимо производственного предприятия образуют поставщики, сбытовые организации, покупатели и потребители с их собственными цепочками.

Кроме покупки ресурсов и продажи произведенного товара коммерческая деятельность производственного предприятия включает в себя широкий спектр операций различного характера – от изучения и формирования спроса на продукцию (услуги), поиска, выбора партнеров и заключения сделок до поставки продукции потребителю и последующего обслуживания ее.

Виды и функции коммерческой деятельности производственного предприятия определяются их местом в структуре воспроизводственного цикла и направленностью и содержанием процессов коммерческой деятельности и их результатов. Следовательно, разделение коммерческих функций осуществляется по характеру происходящих процессов на функции коммерческого и технологического характера, а по их роли – на основные, вспомогательные и обслуживающие.

В зависимости от содержания обслуживаемых процессов коммерческие функции производственного предприятия подразделяются на:

• функции собственно коммерческого характера;

• функции технологического характера.

Функции коммерческого характера определяются процессами движения экономического содержания предмета коммерческой деятельности (товара, ценности), его формирования и оценки. Функции технологического характера определяются процессами движения товара-ценности, его формирования и оценки.

Представляемый на рынок товар является результатом всей цепочки производственно-коммерческой деятельности предприятия, т.е. всей последовательности функций по созданию товаров. Цепочка создания ценности (товара), таким образом, является система образующих ее взаимосвязанных и взаимозависимых видов функциональной деятельности производственного предприятия, являющейся в то же время составляющей еще более крупной системы, которую помимо предприятия образуют поставщики, сбытовые организации (каналы сбыта) и покупатели (потребители), а также их цепочки взаимосвязи