Рис. 1.2 Схема взаимных действий в системе “Сбыт-Закупки”
Примерно треть всех взаимодействий в процессе заключения коммерческих сделок на бизнес-рынке приходится на так называемый “закупочный центр” предприятия, т.е. группу лиц, которые в той или иной мере участвуют в выработке и принятии решений о закупках необходимых товаров. Данная группа лиц формируется на предприятии по мере того, как возникает задача новой закупки. Чаще всего решения об этом принимаются коллегиально, хотя в отдельных случаях соответствующая компетенция может быть закреплена и за отдельным сотрудником, например, менеджером по закупкам. Каждый из участников “закупочного центра” выполняет свою сугубо специфическую роль. Потенциальными членами группы закупки могут рассматриваться три прямых и два косвенных субъекта.
Субъекты, осуществляющие прямое участие в разработке решения:
1. Менеджер или другой сотрудник службы закупок (материально-технического снабжения, производственно-технологической комплектации и т.д.), т.е. тот сотрудник, который от лица своей фирмы и по ее доверенности непосредственно приобретает товар.
2. Специалист узкого профиля, например, технолог, инженер или квалифицированный рабочий (оператор), т.е. тот сотрудник, который в конечном счете является конкретным пользователем закупаемого товара.
3. Руководитель предприятия или его заместитель, т.е. тот, кто подписывает платежные документы и доверяет получение товара своим сотрудникам.
Субъекты, осуществляющие косвенное участие в разработке решения:
1. Лицо, которое может оказать косвенное влияние на принятие решения о закупке данного товара. В данной роли, прежде всего, следует рассматривать наиболее опытных в своей области сотрудников фирмы, в том числе и бывших ее руководителей, т.е. того, кто является, безусловно, авторитетным для других участников “закупочного центра”. Кроме того, влияние, причем, психологическое может оказать на любого из вышеперечисленных лиц и постороннее для фирмы лицо, например, кто-то из родственников или других близких людей данного сотрудника.
2. Лицо, которое в силу своего должностного положения имеет непосредственный доступ к коммерческой тайне фирмы, например, экономист, финансист, бухгалтер и т.п. Эти сотрудники располагают важной коммерческой информацией и могут квалифицированно проконсультировать любого из членов группы.
Сбыт продукции есть, прежде всего, обращение материальных ресурсов. Однако он охватывает не всю фазу обращения, а ее начальную стадию”, связанную с продажей и перепродажей товаров. Сбыт продукции непосредственно связан с производством и распространением товаров. Сбытовая деятельность промышленного предприятия естественным образом связана с готовой продукцией. Готовой считается такая продукция, которая прошла технический контроль, имеет соответствующую маркировку, удовлетворяет требованиям, установленным в государственных стандартах, технических условиях, договорах, и подготовлена к поставке. Готовая продукция, поступающая в хозяйственный оборот, принимает различные формы. В добывающих отраслях промышленности готовой продукцией являются сырье и топливо (руда, лес, топливно-энергетические ресурсы и др.). В обрабатывающих отраслях одни виды готовой продукции принимают форму материалов, подлежащих дальнейшей переработке (металлы, строительные материалы, химикаты), другие – принимают формы законченной продукции, полуфабрикатов и комплектующих изделий.
Так, на предприятиях машиностроения, выпускающих станки и оборудование, готовая продукция принимает форму законченных изделий, так как станки, оборудование не подлежат дальнейшей обработке. Промышленные предприятия выпускают готовую продукцию также в виде полуфабрикатов, комплектующих изделий и запасных частей, которые либо обрабатываются на других предприятиях (штамповки, поковки), либо без обработки входят в состав другой продукции (функциональные узлы и части агрегатов).
Сущность сбыта предопределяет существование двух групп операций с готовой продукцией: материальную и нематериальную. Производственно-технические операции на складах готовой продукции в промышленности, а также на сбытовых базах и складах являются продолжением производственного процесса и называются материальными. Они включают:
приемку, сортировку, маркировку и складирование продукции;
операции с тарой и упаковкой;
формирование комплектных партий;
отправку, отгрузку, отпуск, поставку и продвижение продукции к потребителям;
реализацию;
послепродажные услуги.
Содержание этих операций в целом сводится к подготовке продукции к отправке и отправке ее покупателю в форме отгрузки или путем отпуска со склада. Отгрузка – это отправка продукции транспортом потребителю или посреднику. При этом поставщик как субъект отгрузки обычно организует транспортировку. Отпуск – это сдача готовой продукции грузополучателю, который самостоятельно организует доставку продукции по назначению. В качестве грузополучателей могут выступать как предприятия-потребители, так и посреднические фирмы, которые получают продукцию для дальнейшей перепродажи.
Самостоятельное значение имеет понятие поставка, т.е. фактический отпуск или отгрузка продукции потребителям в соответствии с договорами. В объемы поставок включаются отправки продукции, как с промышленных предприятий, так и со складов посредников.
Продукция, подлежащая сбыту, обязательно проходит стадию реализации, так как должна быть не только отправлена продавцом, но и оплачена покупателем. Под реализацией понимается в основном оплата стоимости продукции, получение денежных средств (выручка). Отметим две стороны процесса реализации: ее натурально-вещественный и стоимостный аспекты. Это означает обязательность получения продукции потребителем в количестве и качестве, которые достаточны для ее использования и создания производственного запаса, и в соответствии с заключенными договорами.
Для того, чтобы осуществить все операции и процессы, связанные с отправкой, поставкой и реализацией продукции, необходимо не только организовать труд складских работников, но также определить схему продвижения продукции.
В целом, формулируя цельное определение, следует отметить, что сбыт продукции, представляет собой комплекс организационно-технических и финансово-экономических мероприятий, связанных с поставкой и реализацией готовой продукции. Основным требованием к сбыту с позиций рыночной экономики является готовность предприятия к удовлетворению выявленного ассортиментного спроса потребителей. Важно, чтобы это происходило при условии минимизации сбытовых запасов (готовая продукция, товары в пути и товары на складах у посредников) и издержек по сбыту.
Сбытовая деятельность в промышленности организована по товарным группам – черным и цветным металлам, нефтепродуктам, лесным материалам, химической продукции и многим видам изделий машиностроения.
Материальные ресурсы в широком смысле слова представляют собой совокупность вещественных условий воспроизводства. Первоисточником материальных ресурсов является природа, хотя в реальной жизни все материальные ресурсы создаются в процессе целесообразной деятельности человека и являются продуктом труда в вещественной форме. Сущность материальных ресурсов определяется тем, что они являются материально-вещественной основой жизнедеятельности человека и общества.
Материальные ресурсы, проходя последовательно стадии воспроизводственного процесса, приобретают форму товара со всеми его чертами и противоречиями (потребительная стоимость и стоимость, конкретный труд и абстрактный труд).
На стадии производство предметы конкретного труда (бывшие товары) утрачивают свою потребительную стоимость, приобретают новые свойства и качества, становятся потенциально полезными, т.е. приобретают потенциальную потребительную стоимость, которая становится реальной в процессе распределения и обмена.
В условиях рыночной экономики, построенной на действительных товарно-денежных отношениях, является экономическое распределение, которое практически совпадает со стадией обмена. Обмен предполагает куплю-продажу товаров и обусловливает товарное обращение с его специфическими закономерностями. На данной стадии материальные ресурсы, являясь продуктом труда, затраченного в процессе производства, приобретают реальную потребительную стоимость взамен полученной ранее – потенциальной. Кроме того, происходит общественное признание результатов труда, затраченного в сфере производства, материальные ресурсы находят своего потребителя. Количество актов купли-продажи может быть достаточно большим, это зависит от организации сферы товарного обращения. При этом важно иметь в виду, что организация сферы товарного обращения непосредственным образом отражается на состоянии экономики.
Данная проблема в основном связана с распределением материальных ресурсов по различным стадиям кругооборота фондов производства и обращения. В связи с этим весьма важно определить понятие, выяснить сущность и значение запасов материальных ресурсов для рыночной экономики.
Материальные запасы представляют собой часть материального потенциала экономики. Важно заметить, что это материальные ресурсы, которые в данный момент времени “выключены” из процесса производства в связи с выполнением ими роли своеобразного “буфера” между производством и потреблением, или товары, находящиеся на той или иной стадии движения по каналам сферы обращения.
Материальные ресурсы и товары, находящиеся в состоянии запасов, хранятся на складах предприятий различных отраслей народного хозяйства, транспортируются по путям сообщения между предприятиями, находятся на складах торгово-посреднических фирм. Во всех случаях, запасы следует рассматривать как материальную основу оборотных средств предприятий.
Материальные запасы классифицируются, исходя из их экономического предназначения и места в процессе кругооборота фондов производства и обращения. В экономической литературе, посвященной проблемам товарного обращения, достаточно прочно устоялось мнение об основных группах материальных запасов. Среди них необходимо выделять следующие виды запасов:
производственные запасы, как совокупность исходного сырья, материалов и изделий для обеспечения бесперебойности технологического процесса в сфере производственного потребления материальных ресурсов;
запасы готовой продукции, как совокупность продукции прошедшей техническую приемку и накапливаемой до величины партии отгрузки на складах изготовителей;
товарные запасы на складах предприятий и организаций оптовой торговли (посреднические, торгующие оптом органы в сфере товарного обращения);
транспортные запасы или запасы товаров, находящихся в процессе перемещения на пути следования от продавцов (поставщиков, грузоотправителей) к покупателям (потребителям, грузополучателям);
государственные резервы материальных ресурсов – на случай стихийных бедствий и других чрезвычайных ситуаций.