Материал: Коммерческая деятельность предприятия. учебное пособие. Каблашова И.В., Калашникова И.А

И.В. Каблашова

И.А. Калашникова

Ю.А. Савич

коммерческаЯ деятельность предприятия

Учебное пособие

Воронеж 2011

ФГБОУВПО «Воронежский государственный технический университет»

И.В. Каблашова, И.А. Калашникова, Ю.А. Савич

коммерческая деятельность

предприятия

Учебное пособие

Утверждено Редакционно-издательским советом

университета в качестве учебного пособия

Воронеж 2011

УДК [338.+658] (075.8)

Каблашова И.В. Коммерческая деятельность предприятия: учеб.пособие / И.В. Каблашова, И.А.Калашникова, Ю.А.Савич. Воронеж: ФГБОУ ВПО «Воронежский государственный технический университет», 2011. 215 с.

В учебном пособии рассмотрены сущность, содержание и функции коммерческой деятельности как особого вида деятельности, особенности организации коммерческой деятельности на предприятиях в рамках различных организационно-правовых форм. Значительное внимание уделено типологии осуществления коммерческой деятельности в системе хозяйственных связей и деловых отношений с партнерами, методам оценки эффективности коммерческой деятельности и конкурентного преимущества предприятия как основного субъекта рыночной экономики.

Издание соответствует требованиям Государственного образовательного стандарта высшего профессионального образования по направлению 220701 «Менеджмент высоких технологий». Рекомендуется также для профессиональной переподготовки специалистов.

Учебное пособие подготовлено в текстовом редакторе MS Word XP и содержится в файле «Пособие Коммерческая деятельность 2011.doc».

Табл. 11. Ил. 14. Библиогр.: 15 назв.

Научный редактор д-р экон. наук , проф. О.Г. Туровец

Рецензенты: кафедра маркетинга Института маркетинга, менеджмента и финансов (зав. кафедрой канд экон. наук, доц. Н.А. Анисимова);

канд. экон. наук, доц. И.А. Стрижанов

Печатается по решению редакционно-издательского совета Воронежского государственного технического университета

Каблашова И.В., Калашникова И.А.,

Савич Ю.А., 2011

 Оформление. ФГ БОУ ВПО

«Воронежский государственный технический университет», 2011

Введение

В современных условиях экономического развития России наблюдается ряд новых аспектов деловой активности в сфере производства и обращения. Это связано с определенной демократизацией экономики, резким снижением степени централизма в управлении и, в конечном счете, с принятием ряда законодательных актов, регулирующих предпринимательскую деятельность, с помощью которых стали чаще проводиться свободные товарные сделки на внутреннем рынке и в отношениях с зарубежными партнерами. В предпринимательской среде четко выражено желание развивать товарный рынок и его инфраструктуру.

Возникшие политические и экономические обстоятельства требуют новых подходов к управлению таких форм хозяйствования, которые были бы адекватны рыночным отношениям. Активное развитие прогрессивных форм ведения рыночного хозяйства, приватизация государственной собственности выводят на первый план проблемы изучения природы экономических явлений, которые в новых условиях играют особую роль. К их числу, прежде всего, относится коммерческая деятельность.

В условиях переходной экономики развивается структура и формы организации коммерческой деятельности, расширяется практика самостоятельного выбора партнеров, клиентуры и экономических условий, преобразуется товаропроводящая сеть посреднических организаций, призванная обеспечить возможность широкого доступа всех потребителей к материальным ресурсам. Предприятия оптовой торговли существенно изменяют свои функции, организацию и технологию работы, становятся активными торговыми посредниками, которые строят отношения с клиентами на рыночных принципах.

Рыночные условия резко изменили спрос на специалистов традиционных видов, выпускавшихся вузами страны. Специальность экономиста- плановика вообще утратила свою актуальность. Модными стали названия специальностей, заимствованные из зарубежной терминологии — менеджеры, маркетологи, аудиторы и т. п., назначения которых многим новым руководителям неясны. В штатных расписаниях коммерческих структур в изобилии появились должности менеджеров по продаже, менеджеров по закупке товаров, менеджеров по сбыту, менеджеров по рекламе и т. п.

В условиях рынка предприятия устанавливают принципиально новые отношения с партнерами, действуют свойственные рыночной экономике регуляторы, вырабатываются коммерческие принципы, направленные на целенаправленную куплю-продажу товаров. Руководитель- администратор должен быть еще и руководителем- коммерсантом, владеть современными методами хозяйствования и коммерческого предпринимательства. Непременными признаками коммерческих действий являются активность, предприимчивость, оправданный риск. Грамотное ведение коммерческой деятельности становится основой труда коммерческих работников.

В условиях рыночной экономики качество коммерческой деятельности зависит от умения вести активный поиск и находить товары у различных поставщиков, включая производителей товаров, на оптовых ярмарках, товарных биржах, по наиболее низким ценам с учетом покупательского спроса, уметь быстро продать эти товары, используя современные методы продажи, убедительную рекламу, при необходимости пойти на разумный, оправданный риск.

Сегодня менеджер должен владеть искусством вести коммерческие переговоры с партнерами, знать способы и методы регулирования хозяйственных взаимоотношений между покупателями и поставщиками товаров и услуг, потребительские свойства и методы качественной экспертизы товаров, хорошо разбираться в основах рекламного дела, маркетинга, менеджмента и многих других специальных дисциплин.

Современные промышленные предприятия испытывают острую потребность в квалифицированных и адаптированных к среде рынка специалистах. Профессиональные знания коммерсанта должны обязательно дополняться его индивидуальными способностями к ведению деловых переговоров, умением производить психологические оценки. Знания в этой области играют важную роль в процессе профессиональной подготовки работников коммерческих служб, представляют собой основу для изучения более конкретных дисциплин. В то же время, они необходимы руководителю любого предприятия, так как позволяют комплексно оценивать состояние его экономики в увязке с ситуацией на рынке.

Учебное пособие предназначено для студентов высших учебных заведений, обучающихся по направлениям подготовки бакалавров по профилям: общий менеджмент, информационный менеджмент, менеджмент логистики, производственный менеджмент и для специалистов по специальности менеджмент высоких технологий.

1 Сущность, роль и содержание коммерческой деятельности предприятия

1.1 Содержание и принципы реализации коммерческих отношений на рынке товаров и услуг

Полноценное представление о рынке заключается в его абстрактном и конкретном толковании. Первая точка зрения на данный вопрос предполагает, что рынок – это совокупность общественно-экономических отношений, складывающихся по поводу обмена. В связи с этим, довольно часто рынок отождествляется с одной из самых распространенных в мире форм общественно-экономического устройства – капитализмом. Являясь категорией обмена и товарно-денежных отношений, рынок предполагает наличие взаимных связей между спросом и предложением. Сущность явлений, происходящих на рынке, раскрывается этими взаимосвязями и представляет собой механизм или основной принцип функционирования рынка.

Сама по себе зависимость между спросом и предложением является диалектичной. Спрос на рынке естественным образом инициирует предложение товаров и услуг. Количественные параметры предложения увязываются со спросом при помощи цены, которая активно его регулирует. Скорректированный спрос вновь задает параметры предложения. Важно, чтобы при этом соблюдался принцип свободы ценообразования или невмешательства государства в вопросы установления цен.

Роль рынка как регулятора отношений в обществе и экономике хорошо известна. Следует, тем не менее, выделить несколько конкретных функций, которые определяют значение рынка для всей системы коммерческих отношений:

• рынок формирует условия для оценки общественной значимости труда, затрачиваемого на создание товаров. Акт обмена, совершенный на рынке по известной схеме “товар–деньги”, означает, что труд создателя данного товара является общественно-полезным. Предпосылкой для этого служит реальная возможность для покупателя свободного выбора необходимого ему товара и, соответственно, источника (продавца) данного товара;

• рынок регулирует размер общественно-необходимых затрат на производство товара. В процессе обмена формируется четкое представление об уровне общественно-необходимых затрат труда на производство того или иного продукта. При этом рынок косвенным способом воздействует на экономические показатели предприятий, в частности, на себестоимость и прибыль: убыточные фирмы “уходят” с рынка;

рынок формирует основные пропорции экономики, состав и структуру общественного продукта. Причиной служит естественное стремление предпринимателей производить и продавать товары, которые пользуются спросом в первую очередь. Иначе говоря, капитал концентрируется в тех отраслях, где параметры спроса наиболее близко встречаются с предложением.

Понятие рынка тесно связано с понятием рыночной среды, т.е. с особой сферой деятельности, в процессе которой постоянно сталкиваются коммерческие интересы продавцов и покупателей. При этом деятельность участников рыночных отношений характеризуется четкой направленностью и имеет специфику в связи с ролью данного субъекта на рынке. Так, продавцы стремятся привлечь покупателей к своему товару и поэтому конкурируют между собой, в результате чего развивается покупательная активность на рынке. Покупатели пытаются рационально истратить свои средства, таким образом, чтобы оптимально соединить имеющуюся покупательную способность с пользой от покупки.

Основными характеристиками рынка сбыта являются: для совокупности покупателей: емкость рынка и эластичность спроса на данный товар; для совокупности продавцов: общий объем продаж и удельный вес (доля) отдельных продавцов в общем объеме.

Механизм реализации рыночных отношений при осуществлении коммерческой деятельности предприятия приведен на рис. 1.1.

Потребность в реализации этих интересов предполагает необходимость ясного представления о рынке в его конкретных проявлениях. В отличие от приведенного выше абстрактного определения, рынок можно представить и совершенно конкретно. В этом случае, речь идет о рынке определенного, состоящего из однородных изделий товара или рынке сбыта.

Рис. 1.1. Механизм реализации рыночных отношений предприятий

С этой точки зрения, рынок представляет собой, во-первых, совокупность покупателей определенного товара, а, во-вторых, – совокупность продавцов этого же товара.

Емкость рынка (максимальный объем закупок определенного товара на данном рынке сбыта за определенный период времени) зависит, в конечном счете, от двух основных факторов. С одной стороны – это объективно существующий предел потребления данного товара, с другой – предел покупательной или платежной способности потребителей товара с учетом эластичности спроса.

Объемные характеристики рынка сбыта, определяемого как совокупность продавцов, находятся под воздействием внешних и внутренних факторов. Так, емкость рынка прямо ограничивает совокупные объемы продаж (внешний фактор, регулирующий предложение товара), а распределение этих объемов на конкретные доли по отдельным продавцам происходит при сильном влиянии конкуренции (внутренний фактор). Поэтому, возможности внедрения нового продавца на конкретный рынок сбыта всегда весьма затруднены, так как современных условиях международной экономической интеграции практически не осталось “неразработанных” участков рынка, где имеется неудовлетворенный платежеспособный спрос.

Неотъемлемым условием и основой рыночного хозяйствования является коммерческая деятельность. Это важнейшая область человеческой деятельности, возникшая в результате разделения труда. С развитием рыночных отношений расширяется сфера коммерческой активности, охватывая не только обмен товарами, но и услуг, ценных бумаг, интеллектуальной деятельности.

Коммерческая деятельность активно влияет на развитие производства и потребления. Коммерческие структуры изучают тенденции рыночного спроса и ориентируют производителей на разработку и производство наиболее перспективных для сбыта товаров, участвуют в финансировании производства. С другой стороны, коммерсанты активно воздействуют и на потребителей, формируя спрос на новые товары. Коммерческие структуры создают условия для сотрудничества производителей и потребителей, заказчиков и подрядчиков. Практически невозможно найти область предпринимательской деятельности, в которой коммерческие структуры не играли бы важнейшей роли.

Термин «коммерция» получил широкое распространение в России в связи с переходом от централизованного управления экономикой на рыночные принципы. Коммерция – слово латинского происхождения, в переводе означает – торговля. Торговля – это приобретение и сбыт (продажа) товаров, в узком смысле слова – ряд покупок и продаж.

Коммерческая деятельность в Российской Федерации осуществляется в рамках предпринимательской деятельности и регулируется соответствующими законодательными актами, основной среди которых - Гражданский Кодекс РФ.

В соответствии с ним предпринимательская деятельность представляет собой инициативную, самостоятельную деятельность граждан и их объединений, осуществляемую на свой риск, под свою имущественную ответственность и направленную на получение прибыли.

Основным признаком предпринимательской деятельности является цель предпринимательства как хозяйственной деятельности - направленность на извлечение прибыли. К другим признакам предпринимательской деятельности относится ее осуществление субъектом (предпринимателем): а) от своего имени; б) на свой риск; в) под свою имущественную ответственность. Эти признаки относятся и к коммерческой деятельности.

В работах отечественных и зарубежных экономистов можно встретить различные определения коммерческой деятельности, из которых выделим следующие:

• Коммерция – это торг, торговые обороты, купеческие промыслы.

• Коммерческая деятельность – это товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рыночного спроса.

• Коммерческая деятельность – это все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете интересов и запросов потребителей.

• Коммерческая деятельность – особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты фирмы.

• Коммерческая деятельность – комплекс операций, опосредующих и обеспечивающих куплю-продажу товаров и вместе с процессами их продвижения представляющих собой торговлю в рыночном пространстве.

• Коммерческая деятельность – оперативно-организационная деятельность по проведению операций обмена товарно-материальных ценностей с целью удовлетворения потребностей населения и получения прибыли.

Анализ различных точек зрения на определение содержания коммерческой деятельности позволяет сделать вывод о многоаспектности этого явления. При всем различии подходов, многие экономисты сходятся во мнении, что суть коммерческой деятельности сводится к купле-продаже товаров в сфере обращения с учетом рыночного (покупательского) спроса, то есть обмену товаров на деньги при продаже и денег на товары при покупке.

Купля-продажа товаров, обусловленная сменой форм стоимости, является важной составной частью коммерческой деятельности, однако не охватывают всего многообразия коммерческих функций. Коммерческая деятельность охватывает все этапы прохождения продукции от производителя до потребителя.

Таким образом, коммерческая деятельность представляет собой коммерческие процессы, направленные на куплю-продажу продукции, продвижение и распределение ее по каналам реализации, обеспечение минимизации издержек обращения и получение реальной прибыли, опирающиеся на рыночный (покупательский) спрос.То есть коммерческая деятельность – это, все то, что обеспечивает максимальную выгодность коммерческой сделки: анализ рыночной ситуации и конъюнктуры, планирование объемов закупки и реализации товаров, поиск и выбор наилучших партнеров - поставщиков и покупателей, проведение торгов, включая назначение цены и скидок с нее, выявление и использование факторов, ускоряющих реализацию товара.

Таким образом, коммерческим можно назвать предприятие, деятельность которого состоит в производстве, покупке и последующей продаже с целью получения дохода (выгоды, прибыли). При этом коммерческая деятельность любого предприятия является важной составной частью всей системы его функциональной деятельности в условиях рыночной экономики. Коммерческая деятельность заключается в покупке (аренде) и продаже произведенной продукции, являющейся результатом всей цепочки производственно-коммерческой деятельности предприятия. Осуществление данных видов деятельности предполагает выполнение следующих функций: поиск, выбор и заключение сделок и контрактов с партнерами, организация доставки продукции потребителю и оказание сервисных услуг, определение потребности предприятия в материально-технических ресурсах, заключение договоров на поставку, а также управление всей коммерческой деятельностью.

Процессы и операции, происходящие в сфере коммерции, бывают двух видов:

• чисто торговые;

• производственные.

Чисто торговые (коммерческие) - это процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи с целью получения прибыли и связанные со сменой форм стоимости. К ним примыкают также такие торговые процессы, без которых невозможно нормальное проведение операций купли-продажи:

• организация коммерческих связей между продавцами и покупателями;

• изучение покупательского спроса на товары;

• сбытовая реклама;

- сервисное обслуживание покупателей, в том числе выполнение для них некоторых дополнительных услуг, страхование товаров при их доставке покупателям.

Операции купли-продажи вместе с примыкающими торговыми процессами, перечисленными выше, представляют собой торговлю в широком смысле слова.

Производственные процессы, происходящие в коммерции, являются продолжением производства в сфере товарного обращения. Это доставка товаров от производителей к покупателям и потребителям, хранение, управление товарными запасами, упаковка, расфасовка, подсортировка и ряд других.

Таким образом, основной целью коммерческой деятельности является извлечение прибыли, которая может использоваться на развитие и расширение предпринимательства для более полного удовлетворения потребностей общества.

Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает:

• владение капиталом и умение управлять финансами;

- ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации;

• умение предвидеть коммерческий риск;

• формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка;

• полное равноправие партнеров.