Материал: Коммерческая деятельность предприятия. учебное пособие. Каблашова И.В., Калашникова И.А
Вопросы для подготовки к экзамену
Основные принципы коммерческой деятельности.
Коммерческая деятельность: сущность, цели и признаки.
Функции коммерческой деятельности.
Субъекты коммерческой деятельности.
Коммерческая деятельность производственного предприятия.
Общая оценка коммерческой деятельности промышленных предприятий России.
Особенности коммерческой деятельности в торговле.
Современное состояние потребительского рынка в России.
Государственное регулирование сферы товарного обращения.
Направления государственного регулирования коммерческой деятельности.
Сертификация продукции и услуг: содержание, цели, задачи и принципы сертификации.
Эффективность коммерческой деятельности.
Планирование закупочной коммерческой деятельности.
Определение потребности и разработка плана закупок материальных ресурсов в коммерческой деятельности.
Организация коммерческих связей и выбор потенциального поставщика.
Условия поставки материальных ресурсов.
Приемка продукции по критерию качества
Приемка продукции по критерию количества.
Основные формы расчетов при закупке материальных ресурсов.
Ответственность предприятий-поставщиков при нарушении ими обязательств по контрактам.
Сбытовая коммерческая деятельность.
Планирование ассортимента продукции.
Планирование сбыта продукции.
24. Организация сбытовой коммерческой работы.
25. Виды коммерческих сделок.
26. Методы проведения коммерческих сделок.
27. Технология осуществления коммерческих сделок.
28. Процедура подготовки сделки по продаже товара.
29. Процедура подготовки сделки по покупке товара.
30. Проведение предварительных переговоров.
31. Способы заключения коммерческих сделок.
32. Структура и содержание коммерческого договора.
33.Договор поставки товаров.
34. Коммерческо-правовой комментарий основных условий договора поставки.
35. Задачи, функции, принципы и цели посреднической деятельности.
36. Формы торгово-посреднических структур.
37. Разновидность посреднических операций.
38. Торговые фирмы.
39. Оптовая торговля: роль, функции, задачи и принципы.
40. Основные формы оптовой торговли.
41. Сущность, роль и развитие биржевой торговли.
42. Сущность и виды торгов.
43. Сущность аукционной торговли. Организационные формы аукционной торговли. Техника проведения аукционов.
44. Торговые ярмарки и выставки.
Заключение
В условиях рыночной экономики господствующими являются товарно-денежные отношения. Поэтому практически каждый продукт труда, произведенный на предприятиях, обязательно продается и покупается, т.е. проходит стадию обмена. Продавцы и покупатели товара заключают сделки купли-продажи, осуществляют сбыт и закупки товаров, оказывают посреднические и другие услуги.
Коммерческая деятельность представляет собой часть предпринимательской деятельности на товарном рынке и отличается от нее по большому счету лишь тем, что не охватывает сам процесс изготовления товара или оказания услуги. В широком смысле любое предприятие, предлагающие на рынок продукты, а, значит, участвующее в процессе обмена, может быть отнесено к категории субъектов коммерческой деятельности. Важно учитывать, что, если данный субъект предполагает получение доходов от продажи (сбыта) товаров или оказания услуг, превышающих по размеру затраты на их создание, то его деятельность принято квалифицировать как коммерческую. Аналогичным образом формируется и представление о деятельности по приобретению сырья, материалов и изделий для производства товаров и оказания услуг.
Таким образом, следует разделять коммерческую деятельность на две части: организация поставок материально-технических ресурсов и организация сбыта продукции и оказание сервисных и гарантийных услуг.
Осуществление коммерческой деятельности основано на договорах и сделках, которые характеризуют желание и возможности предпринимателей участвовать в реализации коммерческого проекта. Характер сделки определяется предметом договорных обязательств, содержанием и видом коммерческой деятельности.
Порядок заключения, изменения и расторжения договора регулируются положениями ГК РФ, определяется типовым содержанием договора. Содержание договора зависит от количества субъектов, участвующих в выполнении договорных обязательств, вида предпринимательской деятельности, характером результата выполнения договора, степени ответственности субъектов.
Основными характеристиками договора являются цена, качество и количество, срок выполнения. Каждый предприниматель должен уметь составить договор и заинтересовать в его содержании партеров, а также создать условия для его эффективного выполнения. Важным моментом в договорной деятельности предпринимателей является установление ответственности за выполнение условий договора, распределяемой в соответствии с установленным объемом прав и обязанностей партнеров. При выполнении условий договора необходимо учитывать возможности их изменения, уметь обосновать необходимость изменений и согласовать их с партнерами.
В учебном пособии раскрыто содержание подсистем системы коммерческой деятельности, рассмотрены вопросы государственного регулирования коммерческой деятельности, сформирована методология реализации коммерческих сделок, освещены вопросы организации договорной работы, сформулированы условия эффективного осуществления коммерческой деятельности, приведены методические положения по оценке эффективности коммерческой деятельности.
В качестве объекта изучения дисциплины «Организация коммерческой деятельности» выделены практически все процессы предпринимательской деятельности, связанные с поставкой материальных ресурсов, изучением рыночных предпочтений, с организацией сбыта продукции и доведение ее до конечного потребителя. Предмет дисциплины представляет собой экономический механизм взаимодействий всубъектов в ходе реализации коммерческого проекта при осуществлении предпринимательской деятельности на промышленных предприятиях различных организационно-правовых форм.
ПРИЛОЖЕНИЕ 1
Основные признаки и характер различий между двумя подразделениями товарного рынка
Наименование отличительного признака |
Характер различий между бизнес-рынком и потребительским рынком |
Характер спроса |
Спрос на бизнес-рынке является вторичным или производным от спроса на потребительском рынке |
Количество покупателей и их расположение |
Число покупателей на бизнес рынке, как правило, меньше, а степень их географической концентрации – выше |
Квалификация покупателей и продавцов |
Предприятия располагают штатом специально подготовленных и весьма опытных коммерческих работников, профессионалов в деле купли-продажи товаров |
Размер заказа |
На бизнес-рынке заказы объективно больше, т.к. покупательная способность отдельных покупателей выше, а разовая потребность больше |
Требования к срокам исполнения заказов (поставки товаров) |
Жесткость требований к срокам, периодичности и регулярности исполнения заказов на бизнес рынке неизмеримо выше в силу наличия договорных отношений |
Протяженность каналов товародвижения |
Каналы товародвижения на бизнес-рынке короче, за редким исключением (например, в сельском хозяйстве) |
Уровень технологии, заложенный в товаре. |
Потребности на бизнес рынке характеризуются более высокими качественными параметрами, что не в последнюю очередь связано с уровнем экспертизы качества продукции, покупаемой предприятием |
ПРИЛОЖЕНИЕ 2
Схема движения абстрактных товарно-материальных
потоков общественного продукта по каналам производства и обращения
ПРИЛОЖЕНИЕ 3
Схема реального товарно-материального потока
ПРИЛОЖЕНИЕ 4
Цели и задачи управления материальными ресурсами
Стратегическая цель управления материальными ресурсами |
||||
Максимально полное удовлетворение потребностей путем синхронизации потоков материальных ресурсов по ассортименту, качеству, количеству, времени, месту источнику приобретения, сервису и цене |
||||
А - Надежность |
|
Б - Качество |
|
В - Экономичность |
Планирование количественных и качественных параметров материалопотоков |
||||
А - 1 |
|
Б - 1 |
|
В - 1 |
Определение количественных параметров материалопотока (расчет потребности в материальных ресурсах, выбор вида транспорта, схемы доставки и размера партии закупки) |
|
Расчет оптимальных значений качественных параметров материалопотока (ассортиментного состава, комплектности) |
|
Установление оптимальных количественных параметров материалопотока: размера партии, сроков, периодичности поставки, планирование материальных запасов |
Организация хозяйственных связей по закупкам |
||||
А - 2 |
|
Б - 2 |
|
В - 2 |
Своевременное договорно-правовое оформление хозяйственных связей с поставщиками, оплата товаров и услуг |
|
Внесение в договоры купли-продажи всех необходимых положений и обеспечение стабильности хозяйственных связей |
|
Обеспечение сохранности материальных ресурсов при транспортировке и хранении |
Регулирование параметров материальных потоков |
||||
А - 3 |
|
Б - 3 |
|
В - 3 |
Поддержание страхового запаса на заданном уровне “безопасности” |
|
Поддержание подготовительного запаса на нормативном уровне |
|
Поддержание текущего запаса материалов на нормативном уровне |
Контроль и анализ результатов управления материальными потоками |
||||
А - 4 |
|
Б - 4 |
|
В - 4 |
Анализ отклонений параметров материальных потоков |
|
Анализ показателей использования материальных ресурсов |
|
Анализ показателей затрат в процессе управления поставками материальных ресурсов |
Тесты для текущего контроля
1.Понятие «коммерция», «коммерческий» означает:
а) торговлю,
б) любую деятельность, приносящую доход,
в) торговые процессы по купле-продажи товаров с целью получения прибыли.
2. В торговле осуществляются процессы:
а) основные и дополнительные,
б) коммерческие и производственные,
в) самые различные.
3. К коммерческим процессам относят:
а) погрузка и разгрузка товаров,
б) хранение товаров,
в) изучение и прогнозирование спроса,
г) подсортировка товаров,
д) заключение договоров на поставку товаров,
е) рекламно-информационная работа.
4. Договор поставки вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента:
а) направления стороной предложения (оферты) заключить договор,
б) оформления договора в письменной форме,
в) получения стороной, направившей оферту, ее акцепта.
5. Считается ли договор заключенным в письменной форме путем обмена документами по телефаксной сети:
а) да,
б) нет.
6. Закупки товаров по своей экономической природе представляют:
а) оптовый товарооборот,
б) мелкооптовый товарооборот,
в) розничный товарооборот.
7. Оптовая ярмарка-выставка отличается от оптового продовольственного рынка:
а) нет отличий,
б) эпизодичностью поведения,
в) организацией проведения.
8. Оптовый продовольственный рынок отличается от товарной биржи:
а) нет отличий,
б) наличием собственного складского хозяйства,
в) организацией торговли.
9. Понятие «оптовый товарооборот» означает продажу товаров:
а) крупными партиями,
б) торговым предприятиям,
в) торговым предприятиям или оптовым посредникам для последующей перепродажи.
10. Розничная продажа отличается от оптовой:
а) нет отличий,
б) продажей товаров мелкими партиями,
в) продажей товаров населению для личного потребления.
11. Изучение рынка сырья и материалов предполагает:
а)порядок поставки товаров;
б) хранение информации;
в) выработку четкой стратегии снабжения.
12.Выбрать оценочные характеристики нового изделия по рыночному критерию:
а) потребность в изделии
б) технические характеристики
в) степень конкурентоспособности изделия
13. Выбрать оценочные характеристики нового изделия по товарному критерию:
а) упаковка
б) степень стабильности рынка
в) цена
14. Выбрать оценочные характеристики нового изделия по сбытовому критерию:
а) реклама
б) увязка с ассортиментом выпускаемой продукции
в) степень стабильности рынка
15. Выбрать оценочные характеристики нового изделия по производственному критерию:
а) оборудование и персонал
б) сырьевые ресурсы
в) ассортимент
16.К постоянным издержкам относятся: