- Акцент на экологичности - натуральные ткани, одежда из переработанных материалов, например бамбука или конопли, вещи только из натуральной кожи и пр.
- Особенности производства - вещи изготовлены из вязаного меха, обработаны паром, добавлена ручная вышивка и т.д.
- Акцент на национальном колорите - мусульманская одежда, национальные орнаменты, специальные товары из конкретных стран и пр.
- Лимитированность - выпуск ограниченной партии товаров.
- Одежда выпускается для определенной целевой аудитории: только больших или только маленьких размеров, вещи, ориентированные на молодую аудиторию, для беременных женщин и пр.
- Самая низкая цена среди конкурентов. Однако данный пункт стоит в приоритете почти на самом последнем месте. На сегодняшний день трудно удивить покупателей низкой ценой, когда в течение всего года прослеживается дисконтирование ритейлеров. Цена будет являться отличительной чертой только в том случае, если она сильно отличается от цен конкурентов.
- Услуги при продаже и постпродажное обслуживание. Данные мероприятия также могут составлять ценность идеи. К ним может относиться, например, кастомайзинг, доставка, покупка в рассрочку, подгонка и т.д.
2. Рабочие конвейеры.
Рабочие конвейеры - это операционный и маркетинговый план бизнеса. Они включают в себя ответы на такие вопросы:
- Как бизнес будет привлекать клиентов? (лояльность покупателей, календарный план акций и мероприятий, социальные сети)
- Каким образом компания будет реализовывать произведенный товар? (личные продажи, продажи оптом, в розницу, интернет-продажи)
- Где будет закуплен товар или материалы для его изготовления, если компания производит сама?
3. Денежный конвейер.
Денежный конвейер - это бизнес-план, экономика будущего магазина, прогноз доходов и расходов. В первую очередь необходимо рассчитать расходы бизнеса. Для расчета всегда берется максимально большой возможный прогноз. И, напротив, для доходов всегда используется самый минимальный прогноз прибыли, которую компания способна получить. Прогноз движения денежных средств предполагает составление четкого графика - сколько средств потребуется и в какой день. Без него компания не сможет в последующем провести анализ потенциально возможных рисков.
4. Управление конвейерами.
Под управлением конвейерами подразумевается описание документооборота компании - это все внутренние отчеты компании и обязательные отчеты перед налоговой службой.
Маркетинговый план.
Маркетинговый план - это часть бизнес-плана, в которой изложены все маркетинговые стратегии, тактики, действия, затраты и прогнозируемые результаты за определенный период времени. Правильный маркетинговый план отвечает на три главных вопроса:
- Кто является целевой аудиторией бренда?
- Как бренд будет привлекать этих клиентов?
- Как бренд впоследствии будет удерживать покупателей, чтобы они неоднократно покупали именно его продукт?
1. Выбор и оценка аудитории.
При разработке бизнес-плана компания должна оценить свою целевую аудиторию в зависимости от уникальных особенностей товара, чем многочисленнее и однороднее аудитория, тем выше продажи и тем проще будет реализовать проект.
Целевую аудиторию могут объединять различные факторы:
- Пол (мужчины или женщины);
- Возраст или социальный статус;
- Уровень достатка или регион проживания;
- Профессия или хобби;
- Образ жизни, увлечения и пр.
Ценность идеи всегда должна быть ориентирована на целевую аудиторию, быть простой и понятной для конечных покупателей, объяснять им, почему они должны купить товар именно у этого бренда.
2. Привлечение покупателей.
После того, как будет выбрана и утверждена целевая аудитория, необходимо разработать программу привлечения покупателей. Для этого используются следующие инструменты:
- Социальные сети;
- Блоги;
- Раскладки и фотографии в глянцевых СМИ;
- Кооперацию с другими брендами или вступление в чужие дисконтные программы;
- Участие в выставках и ярмарках.
Для привлечения покупателей в социальных сетях необходимо освоить вышеприведённые инструменты, выкладывать фотографии, отзывы от благодарных покупателей. То же самое относится и к ведению блогов.
Раскладки в СМИ владелец бизнеса может получить бесплатно, достаточно скооперироваться с другими брендами по тематике (например, женское белье, корсетная группа - пижамы).
На сегодняшний день, вступать в дисконтную программу выгоднее всего с банками. Однако, существует риск того, что банк не захочет просто так рекламировать новый, никому пока не известный проект.
Выбирая такой инструмент привлечения покупателей, как выставки и мероприятия, необходимо помнить, что это высокозатратные мероприятия, поэтому стоит просчитать соотношение возможно полученных в будущем выгод и затрат на реализацию данных мероприятий.
Программа привлечения покупателей должна быть одновременно и программой удержания уже существующих. Для этого владельцу компании необходимо продумать следующие аспекты:
- Периодичность обновления информации во всех средствах продвижения;
- Программу лояльности и программу стимулирования продаж;
- Интерактивные игры с покупателями.
Все данные пункты должны быть сформулированы и описаны до того момента, как начали проводится расчеты.
3. Каналы сбыта
Оптимальный вариант продаж для розничной торговой марки - это собственный onlineи/или offlineмагазин.
Кроме того, существуют дополнительные каналы продаж, такие как:
- Сторонние интернет-магазины (отдать товары на условиях реализации или факторинга). Главное, чтобы о товарах было как можно больше написано в интернете.
- Выставки и ярмарки. Участие в таких мероприятиях не всегда является дорогостоящим для бизнеса, к тому же это хорошая возможность лишний раз рассказать о своем продукте и привлечь новую базу клиентов.
- Девичники. Такие мероприятия проводятся часто и о них можно рассказать в социальных сетях.
- Крупные универмаги
- Салоны красоты
- Личные продажи, возможно даже с выездом к покупателю на дом
Для того, чтобы успешно продать свой товар, необходимо составить полный список всех возможных каналов сбыта и подготовить коммерческое предложение, которое следует отдавать лично в руки контрагенту. Для нового бизнеса крайне важно личное общение владельца компании.
4. Повышение лояльности покупателей.
Необходимо разработать программу лояльности покупателей. Программа лояльности - основа продаж и эмоциональная составляющая покупки. Это комплекс мероприятий, который включает в себя автоматизацию, продуманную систему бонусов или скидок, сервисы, коммуникацию, а также атмосферность не только офлайн, но и онлайн магазина.Грамотная программа лояльности способна ежемесячно увеличивать товарооборот минимум на 20% при прочих равных условиях. Она должна быть направлена на удержание существующих покупателей, привлечение новых лояльных покупателей и увеличение товарооборота.
Необходимость программы лояльности заключается в следующем:
- Во-первых, лояльные покупатели покупают без скидок.
- Во-вторых, средний чек лояльного покупателя, в среднем, на 63% выше, чем у других.
- В-третьих, лояльный покупатель - это именно тот человек, который несет информацию о компании в массы. Чем больше лояльных покупателей, тем выше продажи.
Основные задачи программы лояльности:
- Быть простои? и понятной для покупателя, вступление в программу должно осуществляться не более, чем за три клика;
- Быть необременительной для покупателя (не требовать заполнения анкет, получения рассылок и пр.);
- Давать возможность покупателям получать настоящие награды (те, которые являются значимыми для участников программы);
- Содержать сюрпризы, приятные неожиданности и «тайны» (например, неуказанные бонусные вознаграждения);
- Вовлекать покупателя в постоянную игру (собери бонусы, выложи фотографию, пройди квест и пр.) - программа лояльности становится более популярной, когда клиенты активны;
- Предусматривать «рост» покупателя при достижении очередного уровня «игры» (больше покупок - больше льгот);
- Дарить покупателям новый опыт (закрытые распродажи, посещение офиса, фото с амбассадорамибренда и пр.);
- Иметь возможность интеграции со всеми социальными сетями, online и offline магазинами;
- Предусматривать возможность роста скидок и бонусов для каждого клиента персонально.
Операционный план.
Операционный план - это план производства (или закупки) продукции торговой марки в количестве, достаточном для бесперебойного обеспечения покупателей, вудобное для них время и по приемлемой цене.
Далее рассмотрим основные разделы операционного плана.
1. Товарные запасы.
- Определить какие товары будут храниться на остатках, сырье, комплектующих, готовых изделиях, наименовании, артикулах.
- Оценить средний размер товарных запасов и объем денежных средств, требуемый для закупки и хранения этих товаров.
- Рассчитать временной интервал от момента заказа до времени поставки товарных запасов на склад.
- Составить прогноз скорости оборачиваемости товарных запасов.
- Определить если ли у бизнеса время сезонных «простоев», и как впоследствии будет происходить управление запасами в таком случае.
В «мертвый сезон» товарных запасов необходимо меньше, только для наполнения торгового зала.
Необходимо очень четко понять, какие товары должны быть всегда в доступе, какие будут поступать в соответствии с праздниками или изменениями погоды, какой объем товара необходим и где его можно будет приобрести. Обязателен расчет товаров в штуках и в деньгах.
2. Поставщики.
- Составить перечень основных поставщиков продукции компании, их наименования, адреса.
- Перечислить модели и количество закупаемых товаров.
- Оценить надежность поставщика. Дополнительно определить будут ли необходимы дублирующие поставщики для критически важных позиций запасов.
- Продумать решение проблемы поставки в условиях дефицита или краткосрочных сбоев поставок.
- Описать номенклатуру продуктов или услуг (наименование, назначение, единица измерения, планируемое начало продаж) по каждому из поставщиков.
Если компания производит товары самостоятельно, то в соответствии с вышеперечисленными пунктами необходимо составить план производства и план закупки комплектующих по поставщикам.
3. Кредитная политика.
- Решить, планирует ли компания продавать товары в кредит, и кто будет предоставлять данный кредит - сама торговая марка или банк, на каких условиях он будет предоставляться.
- Определить, как бизнес будет оценивать кредитоспособность нового клиента, какие условия будут предъявлены к просителю кредитной продажи: размер кредита, предельный срок и условия погашения.
- Рассчитать сколько компании будет стоить предоставление кредита, и как она компенсирует его стоимость в цене продукта.
- Определить планирует ли сама торговая марка использовать заемные средства, размер кредитования, сроки, условия, приемлемые для бизнеса.
- Выбрать форму налогообложения для бизнеса с учетом погашения кредита. Для торговой марки выгоднее будет сделать ООО, чтобы отнести проценты по кредиту на затраты магазина.
4. Магазин.
Определение локации магазина:
- Определить минимальную площадь для организации магазина.
- Определить в каком помещении компания готова открыть свой бизнес, будет это streetretailили торговый центр, в каком состоянии оно находится, сделан ли ремонт или какие ремонтные работы потребуются.
- Проверить есть ли в помещении электричество, кондиционирование, пожарная сигнализация, склад, телефонная линия и интернет, необходимые для организации продаж и обслуживания покупателей.
- Оценить вероятную проходимость.
- Составить расписание работы магазина и дать ему обоснование.
Содержание магазина: оценить издержки расположения и состояния площадки, подсчитав инвестиции и расходы на следующие статьи затрат:
- первоначальные обеспечительный и гарантийный взносы;
- ежемесячная плата маркетинговых сборов;
- ежемесячная оплата аренды;
- размер денежных средств на ремонт и переделку помещений под условия работы бизнеса;
- инвестиции и оборудование;
- сумма страхования бизнеса (здания и товарных запасов);
- размер оплаты на содержание помещений (охрана, уборка, вывоз мусора и пр.);
- среднемесячный размер коммунальных услуг;
- стоимость изготовления или аренды вывески;
- стоимость компьютерного и кассового оборудования.