заключается в том, что сам продавец предоставляет покупателю кредит. Точнее он предоставляет отсрочку платежа по отпущенным товарам или оказанным услугам. Но это и есть кредит, а, поскольку переданная заемщику стоимость выражена в товарной форме, то и сам кредит является товарным. Происходящая при этом и упомянутая выше передача стоимости представляет не что иное, как куплю и продажу товара, т.е. коммерческую сделку, а потому и сам кредит получил название коммерческого кредита. Он предоставляется под обязательства должника (покупателя) погасить в определенный срок, как сумму основного долга, так и начисляемые проценты. Основное условие коммерческого кредитования - это то, что в качестве коммерческого кредита рассматривается только кредит, предоставляемый не по самостоятельному заемному обязательству (договору займа, кредитному договору, договору о товарном кредите), а во исполнение договоров на реализацию товаров (выполнение работ, оказание услуг).
Применение коммерческого кредита требует наличия у продавца достаточного резервного капитала на случай замедления поступлений от должников.
Выделяют несколько основных способов предоставления коммерческого кредита:
•вексельный способ;
•открытый счет;
•скидка при условии оплаты в определенный срок (сконто);
•сезонный кредит («фрэнчайз»);
•консигнация.
Как показывает схема, процесс начинается с определения кредитной политики. В дальнейшем, все решения принимаются в соответствии с ее содержанием. После предоставления кредита следующим важным действием является контроль за просроченной задолженностью, отраженной в балансе по статьям дебиторской задолженности. Этот контроль позволяет определить степень соответствия принятых решений кредитной политике фирмы. Даже если это соответствие не нарушено, периодическая оценка кредитных решений позволяет регулировать их в зависимости от текущей деловой ситуации [13,с.125].
Объектом внутреннего контроля является коммерческое кредитование. Здесь имеется в виду предоставление коммерческого кредита формы «открытый счет», предусматривающего погашение дебиторской задолженности покупателями частями - в интервалы, обусловленные договором, или по истечении определенного срока после отгрузки отдельных партий продукции.
Параметры контроля следующие:
формально определены и должным образом соблюдаются: а) параметры (сумы, сроки) коммерческого кредитования для заказчиков разного типа (например, в соответствии с категориями риска заказчиков, определенными по разработанному алгоритму; б) нормативы кредитоспособности заказчиков; в) объемы кредитования, подлежащие санкционированию (принятие соответствующей резолюции после проведения детального анализа финансового состояния и деловой порядочности заказчика) на совете директоров (правлении, общем собрании руководителей организации);
предоставление коммерческого кредита санкционируется должностным лицом, независимым (в целях предотвращения злоупотреблений) от начальников отделов сбыта или маркетинга (например, начальником финансового отдела или, при превышении параметров кредитования конкретному заказчику, заместителем директора по экономическим вопросам либо на совете директоров).
Методика контроля включает ряд шагов.
. Проанализировать организационно-нормативные документы, регламентирующие предоставление коммерческих кредитов заказчикам (покупателям).
. Установить уровень фактического исполнения предписанных регламентов, а именно:
наличие соответствующих санкций (виз) на документах;
наличие материалов, свидетельствующих об анализе финансового состояния (платежеспособности) и деловой порядочности заказчиков;
соответствие сумм и сроков предоставленных кредитов установленным группам риска заказчиков или нормативам кредитоспособности и т.д.
Целесообразно, чтобы за разработку формальных процедур контроля отвечал один из руководителей отдела сбыта, но также возможно, чтобы им был внутренний аудит [32,с.55].
В современных рыночных условиях ни одно коммерческое предприятие не может успешно вести дела без рекламы в том или ином виде. Прежде всего, реклама несет в себе информацию, которая обычно представлена в сжатой, художественно выраженной форме, эмоционально окрашенная и доводящая до сознания и внимания потенциальных покупателей наиболее важные факты и сведения о товарах и услугах. Следует заметить, что, если реклама всегда информация, то информация - «не всегда реклама».
Реклама представляет собой неличные формы коммуникации, осуществляемые через посредство платных средств распространения информации, с четко указанным источником финансирования. Среди тратящих деньги на рекламу не только коммерческие фирмы, но и музеи, фонды и различные общественные организации, стремящиеся разрекламировать свои цели перед различными целевыми аудиториями. Рекламные деньги поступают в самые разные средства распространения информации: журналы и газеты, радио и телевидение, наружные экспозиции, транспортные планшеты, каталоги, справочники, циркуляры. У рекламы множество применений. Ею пользуются для формирования долговременного образа организации, для долговременного выделения конкретного марочного товара, для распространения информации о продаже, услуге или событии, для объявления о распродаже по сниженным ценам и для отстаивания конкретной идеи.
Необходимость оптимизации процедур внутреннего контроля сбытовой политики в современных сложных и постоянно меняющихся условиях хозяйствования обусловлена тем, что отсутствие единого описания процедур влечет несогласованность действий как отдельных работников, так и целых подразделений, осуществляющих функции сбыта.
Методика контроля включает ряд шагов.
. Выяснить принятые стратегии рекламы по каждой товарной группе (позиции), определить их соответствие фазам ЖЦ товарных групп (позиций).
. Установить применяемые методы определения рекламных расходов и направления рекламных воздействий (реклама может быть направлена на потребителей, посредников, иных участников рыночных отношений, общественность).
. На основе анализа документальных данных (договоры, данные по фактической оплате услуг по рекламе) определить масштабы рекламы и каналы ее распространения по каждой товарной группе (позиции).
. Определить степень зависимости объема продаж от масштабов и направлений рекламных мероприятий (каналов распространения рекламы).
. Оценить эффективность рекламы [21,с.67].
По результатам приведенного выше исследования
теоретической составляющей темы «Анализ и совершенствование сбытовой
деятельности организации» следует подчеркнуть, что неумение управлять сбытом в
современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады,
неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка
производства. Правильное понимание руководством организации всей важности
сбытовой политики обеспечит возможность держать под контролем
конкурентоспособность организации и, следовательно, само ее существование.
2. АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО НПКФ
«ИСТХИМ» И РАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО ЕЕ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ
.1 Краткая характеристика ООО НПКФ «ИСТХИМ»
«ИСТХИМ» - Общество с Ограниченой Ответственностью, научно-производственная коммерческая фирма.
Регион: Нижегородская область, г.Дзержинск, ул. Ватутина, д. 21/20
Виды деятельности (по кодам ОКВЭД):
Химическое производство.
Производство глицерина, мыла, моющих, чистящих, полирующих средств.
Производство мыла и моющих средств.
Чистящие и моющие средства.
Производство профессиональных моющих, чистящих и дезинфицирующих средств.
Предоставление складских услуг
Организационно-правовая форма: - Общество с ограниченной ответственностью.
Тип компании (ОКОГУ): - Организации, учрежденные гражданами.
Вид собственности: - Частная собственность.
Руководитель - Пестов Сергей Владимирович.
Компания ООО НПКФ «ИСТХИМ» зарегистрирована 6 июля 2007 года. Регистрирующая организация - Межрайонная инспекция Федеральной налоговой службы №2 по Нижегородской области.
Уставный капитал:11 500 рублей.
Деятельность общества регулируется согласно редакции Устава ООО «ИСТХИМ» от 6 июля 2007 года, созданного по решению общего собрания учредителей. Общество является юридическим лицом и действует на основании данного Устава, Федерального закона «Об обществах с ограниченной ответственностью», иного законодательства, действующего в Российской Федерации. Условия данного Устава сохраняют свою юридическую силу на весь срок деятельности Общества.
Согласно Уставу целью создания Общества является осуществление деятельности, направленной на удовлетворение общественных потребностей и на получение прибыли.
В Уставе ООО «ИСТХИМ» также оговорен порядок управления, права и обязанности участников, организационная структура и т.д. Высшим органом управления является Общее собрания участников, из которых формируется Совет директоров. Общее собрание избирает Генерального директора Общества на срок до 5 (пяти) лет.
Генеральный директор является единоличным исполнительным органом и осуществляет руководство текущей деятельности Общества, представляет отчеты по ней Общему собранию участников и Совету директоров и принимает решение по вопросам, не отнесенным законодательством или настоящим уставом к компетенции иных органов управления Общества.
Предприятие является юридическим лицом по законодательству Российской Федерации.
Предприятие отвечает по своим обязательствам всем принадлежащим ему имуществом.
Предприятие не отвечает по обязательствам своих участников, равно как и участники не отвечают по обязательствам предприятия.
Согласно Постановлению Совета Министров СССР №49 от 13 января 1987г. и Закону СССР «О Налогах с предприятий, объединений» от 13 июня 1990г. №1560 предприятие освобождалось от уплаты налога на прибыль в течение первых 2-х лет начиная с января, следующего за отчетным, в котором им впервые была получена балансовая прибыль.
Предприятие может создавать филиалы и представительства на территории стран договаривающихся сторон, а также на территории третьих сторон в соответствии с действующим законодательством.
В процессе деятельности предприятия сложилась следующая организационная структура.
В ООО «ИСТХИМ» действует линейно-функциональная организационная структура. Такое разделение предполагает обособление отдельных функций и выделение работников для их выполнения. Оно предусматривает наиболее целесообразную расстановку работников для выполнения технологических операций, четкое определение функциональных обязанностей каждого работника предприятия.
Директор руководит, в соответствии с законодательством всеми видами деятельности предприятия. Организует работу и эффективное взаимодействие производственных единиц, структур, подразделений предприятия, направляет их деятельность на достижение высоких темпов развития научной организации труда. Обеспечивает выполнение предприятием всех обязательств перед государственным бюджетом, поставщиками, заказчиками и банками.
Решает все вопросы в пределах предоставленных ему прав и поручает выполнение отдельных производственно-хозяйственных функций другим должностным лицам, заместителям директора, руководителям производственных единиц, а также функциональных производственных подразделений предприятий.
Коммерческий директор осуществляет руководство хозяйственно-финансовой деятельностью предприятия в области материально-технического снабжения, заготовки и хранения сырья, сбыта продукции по договорам поставки, транспортного и административно-хозяйственного обслуживания, обеспечивая эффективное использование материальных и финансовых ресурсов, снижение их потерь, ускорение оборачиваемости оборотных средств.
Главный бухгалтер осуществляет организацию бухгалтерского учета хозяйственно-финансовой деятельности предприятия и контроль за экономным использованием материальных, трудовых и финансовых ресурсов. Осуществляет контроль за соблюдением порядка оформления первичных и бухгалтерских документов, расчетов и платежных обязательств, расходования фонда заработной платы, организации бухгалтерского учета и отчетности, предоставление ее в установленном порядке в соответствующие органы. Руководит работниками бухгалтерии.
Бухгалтер выполняет работу по различным участкам бухучета (учет основных средств, товарно-материальных ценностей, реализации продукции, результатов). Осуществляет прием и контроль первичной документации по соответствующим участкам учета и подготавливает их к счетной обработке.
Заместитель по кадрам и режиму осуществляет подбор кадров рабочих и служащих их расстановку и целесообразное использование. Контролирует соблюдение работниками правил и норм охраны труда и техники безопасности, производственной и трудовой дисциплины, правил внутреннего распорядка.
Заместитель по производству руководит работой по оперативному регулированию хода производства, обеспечению ритмичного выпуска продукции. Руководит работой складов, производственных подразделений.
Производственные подразделения - обслуживающие хозяйства и службы прямо или косвенно участвуют в производственном процессе. К производственным подразделениям относятся цехи, участки, лаборатории, в которых происходят контрольные проверки, испытания основной продукции, комплектующие изделия, приобретаемые со стороны, материалы и полуфабрикаты, запасные части для обслуживания изделий и ремонта в процессе эксплуатации.
Основной структурной единицей предприятия является цех - обособленное в административном отношении звено, выполняющее определенную часть общего производственного процесса.
Для наглядного представление об основных характеристиках ООО «ИСТХИМ» проведем анализ внешней и внутренней среды, SWOT-анализ является одним из таких методов.
В результате проведенного анализа можно отметить, что положение производства стабильное, приносит доход, что позволяет расширять производственные площади, приобретать новое оборудование, разрабатывать новую продукцию. Все это позволит ООО «ИСТХИМ» расширять рамки рекламы и приведет к сотрудничеству с новыми крупными компаниями.
ООО НПКФ «ИСТХИМ» - отечественный разработчик и производитель технических моющих средств. Производимые компанией технические моющие средства основаны на разработках и рецептурах 2006 года таких известных компаний как Novozymes (Дания), Dow Corning (Бельгия), Henkel, Basf (Германия) и др. адаптированных технологами ООО НПКФ «ИСТХИМ» для рынка России. Очищающие средства представляют собой бесфосфатные, концентрированные, водорастворимые, нетоксичные, взрыво-пожаробезопасные, биоразлагаемые жидкости, которые при применении разбавляются водой. Партнерами ООО НПКФ «ИСТХИМ» являются такие известные предприятия как ОАО «Микояновский мясокомбинат», ОАО «Подольский мясокомбинат», ОАО «Ногинский мясокомбинат», концерн «Элинар-Бройлер», мясокомбинат «ВЕЛКОМ», Липецкий мясокомбинат «Гелиос-М», ОАО «Ильиногорский мясомбинат», ОАО «Агрофирма птицефабрика «СЕЙМОВСКАЯ», ООО ПКФ «А-соль», ОАО «Перспектива», ЗАО «Стародворские колбасы», ООО «Современные технологии», ЗАО «Буревестник», ООО «Глобус», ОАО Дзержинский мясокомбинат «Транс Система Сервис» (клининговые услуги на ЖД транспорте), Заволжский моторный завод, ОАО ГАЗ, и др., что говорит о высоком качестве выпускаемой продукции.