Затраты, связанные с новой системой мотивации персонала = затраты на зарплату + затраты на мероприятия нефинансового стимулирования = 36 000*5 + 16 000 = 181 600 руб. Текущие затраты на фонд оплаты труда составляет 151 000 руб., соответственно прирост затрат связанный с введением мероприятий составит 30 600 руб. в месяц.
Чистый приведенный доход рассчитывается по формуле:
= CFi - r (2)
Где,- чистый приведенный доход,- чистый денежный поток, определяется как алгебраическая сумма входных и выходных денежных потоков,- ставка дисконтирования.
В данном случае входными потоками являются дополнительная выручка от увеличения объемов продаж, а выходными дополнительные затраты, связанные с увеличением фонда оплаты труда и проведением дополнительных мероприятий.
Ставка дисконтирования в данном случае была принята как ставка по альтернативному источнику вложения средств - депозиту в банке, обеспечивающем минимальный риск, в Сбербанке РФ. Ставка по депозиту для юридических лиц определяется банком в зависимости от вкладываемой суммы и периода. При вложении на три месяца ставка будет равна 0,3% за месяц.
= (1 500 000 - 148 000)/(1+0,003) 1 + (2 100 000 - 148 000)/(1+0,003) 2 + (3 200 000 - 148 000)/(1+0,003) 3 = 6 606 784 руб.
Таким образом, NPV больше 0, соответственно проект является эффективным и его внедрение целесообразно.
Оценить эффект от введения политики работы с клиентами в росте объемов продаж можно только очень приблизительно и мы не считаем, что введение этой политики приведет к значительному всплеску продаж.
Разработанная система работы с прямыми клиентами дает менеджеру представление о том, какие мероприятия он должен осуществить для привлечения и удержания клиента, какие скидки и бонусы он может им предоставлять. Такая система должна, стимулировать закупки и послужить основой для привлечения новых клиентов.
Затраты, связанные со всеми этими мероприятиями не превышают тех затрат, связанных с продажей товара, которые компания несет сейчас. Система установок и правил делает затраты более обоснованными и направленными на стимулирование целевых клиентов, и ограничивает менеджера в самовольном предоставлении скидок и бонусов без экономического их обоснования.
Кроме этого систематизированная политика дает
менеджеру лучшее представление о целях компании и направлениях ее развития в
области продаж.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В процессе маркетинговой деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Речь идет о выборе наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара. Это предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.
Разработке сбытовой политики предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы, как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергается не столько качественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.
Большое значение при формировании сбытовой политики фирмы имеет решение вопроса о совершенствовании методов работы с конечными потребителями. Первостепенную роль в этом вопросе играет оценка затрат на внедрение технических средств обслуживания покупателей (получение заказов), компьютерной техники для учета товаров, поступивших на склады и проданных потребителям через розничную сеть или непосредственно со склада. В современных условиях без использования компьютерной техники и автоматизированных систем обработки информации практически не может обойтись ни одна фирма, как крупная по объему торговых операций, так и небольшая.
Обоснованием эффективности сбытовой политики является многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.
Организация сбыта требует количественной работы, невозможной без поддержки многих сотрудников фирмы, в частности руководства, которое вовлекается в процессе продажи, особенно в критических ситуациях, представители сервиса.
Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что изготовитель не способен принять на себя все обязанности, вытекающие из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей.
Выбор сбытовой сети для фирмы стратегическое решение, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с ее собственными целями.
Во втором разделе работы была рассмотрена сбытовая деятельность ООО НКПФ «ИСТХИМ».
Исходя из обзорного анализа хозяйственной деятельности ООО НКПФ «ИСТХИМ» можно сделать вывод о несовершенстве сбытовой политики, так как предприятием не полностью используются «передовые» методы организации сбыта; предприятие имеет слабую систему продвижения и позиционирования товаров; отсутствует четкая информация о конкурентах и о рынке в целом.
Предприятием слабо проводится работа по снижению дебиторской задолженности.
Устойчивое финансовое состояние предприятия будет достигнуто лишь при достаточном и согласованном контроле за получением прибыли, движением оборотного капитала и денежных средств, недопущение роста дебиторской задолженности.
Основной задачей, поставленной в работе, был тщательный анализ сбыта предприятии, а также подготовка рекомендаций по улучшению этой сферы деятельности.
В процессе изучения деятельности отдела сбыта предприятия удалось выявить как положительные, так и отрицательные стороны его работы.
Для повышения эффективности работы сбытовой деятельности предлагается организовать на предприятии службу маркетинга.
Работа службы маркетинга состоит в выполнении следующих функций:
•исследовательская - изучение товара, изучение рынка, изучение покупателей, изучение конкурентов;
• функция разработки стратегий - товарную стратегию, стратегию ценообразования, стратегию сбыта стратегию продвижения, общую рыночную стратегию;
• исполнительские - организация товародвижения, сбыта, продвижения;
•проработка политики работы с клиентами и дистрибьюторами;
•повышение уровня мотивации менеджеров по продажам и полная заинтересованность в результатах труда.
Используя опыт успешных организаций в области сбыта, и учитывая специфику компании, был разработан целый комплекс мероприятий, направленных на повышение уровня продаж.
В первый блок мероприятий входят разработка системы оплаты труда и системы нефинансового стимулирования компании.
Разработанная система оплаты труда направлена на достижение целей компании, а именно увеличении объемов продаж, выполнение планов по продажам, сокращение объема просроченной дебиторской задолженности, привлечение новых клиентов и дистрибьюторов. Таким образом, предложенная система формирует целевое поведение менеджеров по продажам и стимулирует их к достижению целей компании.
По предварительной оценке такая система должна способствовать повышению объема продаж на 22% за три месяца, их стабильный рост и установление на уровне выше точки безубыточности. Затраты связанные с изменением системы оплаты труда окупаются за счет значительного роста объема продаж.
Система нефинансового стимулирования, включающая в себя оформление медицинской страховки за счет фирмы менеджерам, достигшим целей по продажам, организация питания, предоставление максимальной скидки на товар сотрудникам и подарки на День рождения направлены на формирование корпоративной культуры, поддержание корпоративного духа, создание чувства сопричастности и повышение уровня мотивации. Затраты на эти мероприятия обоснованы и должны принести значительный положительный эффект.
Второй блок мероприятий направлен на упорядочение и систематизацию политики работы с клиентами.
На этом направлении, во-первых, определены критерии, по которым клиенты закрепляются за НПКФ ОО «ИСТХИМ» или переходят к дистрибуторам.
Во-вторых, разработана система поддержки, контроля и мотивации дистрибьютора.
В-третьих, была разработана политика работы с прямыми клиентами, которая включает в себя различные способы привлечения и удержания клиентов, такие как: предоставление скидок от объема закупаемой продукции, предоставление рекламных пробных образцов продукции, проведение испытаний, предоставление в бесплатную аренду дозирующего оборудования, обучение персонала клиента правильному использованию моющих средств.
Все мероприятия являются тщательно проработанными и практически применимыми.
Результатом внедрения предложенных мероприятий должно стать повышение уровня мотивации менеджеров по продажам, выполнение ими установленных планов по продажам, сокращение объема просроченной дебиторской задолженности, привлечение новых клиентов и дистрибьюторов, систематизация политики работы с клиентами и дистрибьюторами, улучшение взаимоотношений с клиентами и в конечном итоге увеличение объемов продаж.
Увеличение продаж и выполнение планов продаж в
свою очередь должны привести к выходу фирмы на безубыточность и достижению
стабильных положительных результатов деятельности.
ГЛОССАРИЙ
|
№ п/п |
Понятие |
Определение |
|
1 |
Дебиторская задолженность |
сумма долгов, причитающихся предприятию, фирме, компании со стороны других предприятий, фирм, компаний, а также граждан, являющихся их должниками, дебиторами |
|
2 |
Дистрибьютор |
фирма, осуществляющая оптовую закупку, или индивидуальный предприниматель, осуществляющий мелкооптовую или крупнооптовую закупку определённых товаров у крупных промышленных фирм-производителей с целью последующего сбыта этих товаров реселлерам или дилерам на региональных рынках. |
|
3 |
Заработная плата (оплата труда работника) |
вознаграждение за труд в зависимости от квалификации работника, сложности, количества, качества и условий выполняемой работы, а также компенсационные выплаты и стимулирующие выплаты |
|
4 |
Маркетинг |
процесс выявления, предугадывания потребностей клиентов, организации соответствующей ожиданиям рекламы и производства с целью повышения количества продаж и максимизации прибыли. |
|
5 |
Менеджер |
руководитель или управляющий, отвечающий за определённое направление деятельности предприятия (финансовый менеджер, бренд-менеджер, экаунт-менеджер, менеджер по продажам), управляющий проектом (менеджер проекта) или целой компанией (топ-менеджер) |
|
6 |
Мотивация |
динамический процесс психофизиологического плана, управляющий поведением человека, определяющий его направленность, организованность, активность и устойчивость; способность человека деятельно удовлетворять свои потребности. |
|
7 |
Предприятие |
самостоятельный хозяйствующий субъект с правами юридического лица, который производит и реализует продукцию, выполняет работы, оказывает услуги. |
|
8 |
Прибыль |
исчисляется как разность между выручкой от реализации продукта хозяйственной деятельности и суммой затрат факторов производства на эту деятельность в денежном выражении. |
|
9 |
Продвижение |
комплекс маркетинговых мероприятий, стандартными целями которых являются: увеличение доли рынка, увеличение узнаваемости бренда, вывод товара на рынок, привлечение новых клиентов. В практическом маркетинге есть достаточно много способов продвижения. Условно их можно разбить на две категории: традиционный маркетинг и интернет-маркетинг. |
|
10 |
Реклама |
информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке |
|
11 |
Рынок сбыта |
в широком смысле любое экономическое пространство для предложения товаров и услуг, являющееся конечной целью хозяйственной деятельности предприятия |
|
12 |
Сбыт |
продажа, реализация предприятием, организацией, предпринимателями изготовляемой ими продукции, товаров с целью получения денежной выручки, обеспечения поступления денежных средств. |
|
13 |
Стимулирование сбыта |
вид маркетинговых коммуникаций, обозначающий комплекс мероприятий по продвижению продаж по всему маршруту движения товара - от изготовителя через каналы сбыта до потребителя - с целью ускорения сбыта товаров |
|
14 |
Товар |
Продукт труда, имеющий стоимость и распределяющийся в обществе путем купли продажи, вообще всё, что является предметом торговли. |
|
15 |
Товародвижение |
это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением продукции от мест ее происхождения (производства) к местам продажи с целью удовлетворения нужд потребителей и с выгодой для производителей. |
|
16 |
Товарная политика |
определенный набор действий или заранее обдуманных методов и принципов деятельности, благодаря которым обеспечивается преемственность и целенаправленность мер по формированию и управлению ассортиментом товаров. |
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
Анализ хозяйственной деятельности в промышленности: учебник[Текст] //под ред. В.И. Стражева.-6-е изд. - М.: Выш. Школа., 2009.-480с.
Багиев, Г.Л. Методы получения и обработки маркетинговой информации/ Г.Л. Багиев.- СПб.: СПбУЭФ, 2009
Баринов, В.А. Экономика фирмы: стратегическое планирование: учеб. пособие/ В.А.Баринов..-М.: Кнорус, 2011.-240с.
Голиков, Е. А. Маркетинг и логистика: учебное пособие[Текст] / Е. А. Голиков. - М.: издательский дом «Дашков и К», 2010. - 412 с
Федеральный закон «Об обществах с ограниченной ответственностью» (об ООО) от 08.02.1998 N 14-ФЗ (принят ГД ФС РФ 14.01.1998) (действующая редакция