Учебное пособие: Сделки с недвижимостью

Предпринимательство преследует цель повышения имиджа, статуса предпринимателя.

Стоит ли заниматься предпринимательской деятельностью? Что выгоднее, удобнее и спокойнее - вкладывать собственные средства, время и нервы в развитие своего бизнеса или поступить наемным рабочим в готовую фирму и зарабатывать себе на хлеб с маслом тем, что хорошо умеешь делать? Готового ответа на эти вопросы нет и, наверное, никогда не будет. Ведь в отличие от знания своего дела, умения хорошо работать предпринимательство предполагает и заставляет решать его массу дополнительных вопросов, нести ответственность не только за себя, но и за тех людей, которые пришли к Вам работать.

Мировой опыт показывает, что открыть свое дело даже в тех странах, где есть государственная поддержка, стремятся далеко не все: по оценкам специалистов - не более 50% трудоспособного населения. Некоторым намного проще работать от звонка до звонка, заниматься только тем, в чем хорошо разбираешься, а все проблемы производства оставить решать своему хозяину.

Став же предпринимателем, вы должны будете решать сотни дополнительных вопросов, совершенно не связанных напрямую с той деятельностью, которой будет заниматься риэлторская фирма.

Если вы все-таки решили зарабатывать себе на жизнь риэлтором, то надо начинать с получения официального статуса, т. е. зарегистрироваться в качестве предпринимателя. От выбора оптимальной формы регистрации будет зависеть и вся Ваша дальнейшая деятельность, в том числе - налоги и отчетность.

На сегодняшний день предпринимателем можно стать, если:

- зарегистрируешься в качестве индивидуального предпринимателя (предпринимателя без образования юридического лица);

- создашь коммерческое юридическое лицо. То есть создашь организацию, которая имеет в собственности, хозяйском ведении или оперативном управлении обособленное имущество и отвечает по своим обязательствам за это имущество, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

Риэлторские услуги могут осуществляться в виде деятельности:

- в качестве агента или поверенного;

- в качестве брокера;

- в качестве дилера;

- в качестве посредника при заключении сделок с недвижимым имуществом или правами на него между третьими лицами;

- по организации торговли недвижимым имуществом;

- по созданию отдельных объектов недвижимого имущества с целью последующей их продажи, передачи в возмездное пользование;

- по доверительному управлению недвижимым имуществом;

- по предоставлению консультационных услуг, услуг по изучению конъюнктуры рынка, иных возмездных услуг, сопутствующих гражданскому обороту недвижимого имущества.

Основным показателем профессионализма и надежности риэлтора всегда будет являться факт возвращения клиента к тому агенту, который не просто помог ему в решении «квартирного вопроса», а внимательно и с пониманием относился к его условиям и, в результате работы с которым, он совершил выгодную, юридически грамотно оформленную сделку в относительно короткие сроки.

Трудно не согласиться с тем, что в любой сфере профессионализм определяется соответствием ожиданий клиента в отношении желаемого результата, и тем, насколько в полном объеме ему была оказана помощь.

Каким же должен быть риэлтор, чтобы можно было назвать его профессионалом в своей деятельности? Какие критерии использует клиент работодатель для оценки его как специалиста? Какие препятствия придется ему преодолевать и что входит в круг решаемых им вопросов?

Попытаемся ответить на эти вопросы и составить портрет профессионала - агента по недвижимости.

Содержание профессиональной деятельности риэлтора.

Основную специфику работы риэлтора определяет тот факт, что он является посредником между покупателем и продавцом квартиры. Поэтому для успешной работы ему необходимо найти и продавца и покупателя. Для этого агент осуществляет поиск потенциального продавца квартиры с помощью компьютерной базы данных, находящейся в фирме, с помощью телефона (во время дежурства в офисе фирмы) и из рекламных объявлений в специализированных изданиях.

У опытных риэлторов существует свой круг покупателей, которые постоянно к нему обращаются и рекомендуют его своим знакомым.

Следующим этапом является «прозвон» потенциальных покупателей и предложение им заключить договор с фирмой на продажу квартиры, и после устной договоренности, клиент приезжает в фирму для заключения договора о продаже своей квартиры через фирму. После официального заключения договора агент начинает работу по продаже квартиры клиента: он размещает объявления в изданиях о продаже квартиры, иногда развешивает объявления в районе, где продается квартира, размещает информацию в сети INTERNET. Дальше в его задачу входит прием телефонных звонков потенциальных покупателей, в ходе которых он договаривается о встрече и так называемом «просмотре» квартиры. Каждого потенциального покупателя риэлтор должен сопровождать при просмотре им квартиры.

После того, как найден покупатель на квартиру, начинается оформление и подготовка всех документов к продаже квартиры. Это связано с посещением таких организаций как ЖЭК, опекунский совет, милиция, различные диспансеры, БТИ и т. д.

После того, как документы собраны, назначается день сделки, в течение которого риэлтор сопровождает продавца и покупателя у нотариуса, юристов, в банке и т. д.

А. А. Батяев отмечает, что весь документооборот, который проходит через риэлтора, можно подразделить на два основных этапа (стадии). Первый этап - это составление всех возможных договоров, соглашений, заключение других сделок. Все они связаны с основной услугой, которую хочет получить клиент от риэлтора. Второй как раз связан с государственной регистрацией в органе юстиции РФ по регистрации прав и сделок с недвижимым имуществом Батяев А.А. Справочник риэлтора. Ростов -на -Дону. «Феникс», 2006. С.14..

После совершения сделки риэлтор следит за выполнением продавцом и покупателем их обязанностей по своевременному выезду и въезду из квартиры, регистрации проживания и выписки.

Только после того, как все зарегистрировались по новому месту и агент по недвижимости получил свои комиссионные, работу можно считать почти завершенной. В течение еще долгого времени агент по недвижимости отслеживает «судьбы» проданных квартир, и если возникают какие-либо трудности, он призван их решить.

Характеристика основных «помощников» в деятельности риэлтора может быть определена следующим образом: «Любая профессиональная деятельность проходит в определенной среде, обязательно нацелена на результат, целенаправленна и обязательно требует использования определенных средств труда. Знание целей, средств, особенностей среды помогает профессионалу правильно ориентироваться в процессе выполнения деятельности и наиболее успешно ее выполнять. Таким образом, целью деятельности агента по недвижимости является совершение сделки по купле-продаже квартиры, которая выставлена на продажу клиентом. Исходя из описания содержания деятельности риэлтора, можно заметить, что на любом из выделенных этапов работы сделка может, говоря профессиональным языком, «сорваться». Поэтому целью работы является доведение этого трудового цикла до конца, до последнего его этапа, а не выполнение какого-то одного или нескольких этапов, хотя, в определенных отдельно оговоренных случаях, именно выполнение определенного этапа является самостоятельным заказом (так, например, заказ на подготовку документов для регистрации или подбора квартиры для покупателя)», указывает Е. Акарева Акарева Е. Профессия риэлтора. Содержание профессиональной деятельности. М. 2004. С.18..

Выше была рассмотрена объективная, заданная внешними условиями, цель, субъективные же цели, которые возникают у каждого отдельного специалиста, могут различаться у представителей этой профессии по мотивам, лежащим в основе их деятельности. Можно выделить несколько мотивов, встречающихся наиболее часто и лежащих в основе деструктивного профессионального поведения:

- получение материальной прибыли, так как профессиональная деятельность является источником доходов (это может вести к тому, что агент «хватается» за множество предложений, в итоге не доводя до конца ни одну сделку);

- «спортивный интерес», когда начатая сделка профессионалом не может быть оставлена незавершенной, так как нерешение возникающих проблем отрицательно сказывается на самооценке риэлтора;

- хорошее времяпровождение - этот мотив лежит в основе деятельности таких представителей этой профессии, у которых каким-то образом уже решена проблема доходов.

Предметом деятельности агента по продаже недвижимости, а именно того, с чем в общем смысле работает агент, является нерешенная жилищная ситуация клиента. Именно ее агент посредством своей деятельности преобразует в разрешенную, так как продуктом этой деятельности является заключенная сделка купли-продажи недвижимости, что в свою очередь и разрешает жилищную проблему.

Для реализации целей и решения возникающих задач, риэлтор использует целую систему средств труда в своей деятельности, к которым можно отнести следующие:

1. Информационные средства: газеты, специализированную литературу, источники, базы данных, содержащие информацию о продаваемых квартирах, источники в сети Интернет, карты города, схемы метро, которые являются источником информации о нахождении того или иного дома, планы БТИ, используемые для схематического описания квартиры, компьютеры, содержащие базы данных об объектах недвижимости и проводящие анализ состояния рынка недвижимости.

2. Средства взаимодействия с внешним миром: телефон, посредством которого по большей части агент общается с клиентами и добывает информацию. Это специально построенная информация, содержащая специализированные характеристики объектов, от которых зависит выбор клиента квартиры. Это специально разработанные формы документов, которые формализуют взаимоотношения агента и клиентов.

3. Выразительные средства поведения, речи, аккуратная внешность (опрятная одежда и прическа), владение не отталкивающими жестами, приятными манерами.

4. Накопление опыта и знаний: в ходе своей работы, накапливая опыт, опытный риэлтор обобщает полученный опыт и формирует некий образ идеальной сделки, идеального просмотра, идеальной квартиры. Это является некими эталонами, которые регулируют его деятельность. У каждого агента формируется мысленная схема-алгоритм его деятельности, которая помогает ему успешно выходить из повторяющихся ситуаций и рационализировать его деятельность.

Так как процесс оформления сделки по купле-продаже недвижимости регулируется важными юридическими правилами и документами, то риэлтор должен знать их. Так же существует определенный набор профессиональных заповедей, которыми руководствуется представитель этой профессии.

В трудных ситуациях, с которыми риэлтору приходится сталкиваться, он применяет сформированные им самим самоинструкции, регулирующие как его поведение, так и психологическое состояние.

Как уже упоминалось, нельзя обойти стороной те условия, в которых приходится работать риэлтору и не охарактеризовать ту среду, в которой протекает его деятельность. Среда эта, в свою очередь, имеет несколько уровней:

Работа с людьми.

Эта часть среды характеризует те социальные условия, в которых работает профессионал, а также включает в себя тех людей, с которыми ему приходится взаимодействовать в процессе работы. В профессии риэлтора она представлена несколькими социальными группами.

- Во-первых, это непосредственные клиенты-продавцы квартир. К этой же группе можно отнести покупателей и потенциальных покупателей (которые, так или иначе, интересуются квартирой), а также их представителей. То есть эта группа представлена теми людьми, в которых риэлтор заинтересован и с которыми он общается непосредственно долгое время.

- Во-вторых, это сотрудники различных организаций (милиция, опекунский совет, ЖЭК, БТИ, нотариальные конторы), к которым агент обращается для получения необходимой документации в ходе подготовки сделки или для законного оформления сделки.

- В-третьих, это коллеги по организации, с которыми агент встречается во время дежурств и того времени, которое он обязательно должен проводить непосредственно на рабочем месте. Сюда можно отнести не только агентов по недвижимости, но и юристов, и консультантов, которые помогают риэлтору в процессе работы.

- В четвертую группу можно отдельно отнести руководство организации и непосредственно руководителей: старших менеджеров.

Знание психологических и коммуникативных особенностей той или иной группы, а, главное, использование этих знаний в работе, значительно оптимизирует взаимодействие с ними, и, как следствие облегчает достижение цели.