Учебное пособие: Сделки с недвижимостью

Как показывает жизнь, лучшими агентами по недвижимости, работающими на вторичном рынке жилья, становятся учителя, психологи и люди других профессий, где главная составляющая - общение и ориентированность на человека. Очень хороших результатов в риэлторском бизнесе добиваются военные в отставке. Люди, пошедшие армейскую службу, имеют высокую внутреннюю самодисциплину. Это очень важно для агента, когда необходимо самостоятельно без принуждения со стороны руководства организовать свой рабочий день и, самое главное, строить так свою жизнь всегда, а не только тогда, когда предвидится хорошая сделка. Охотно на работу в агентства недвижимости принимают выпускников технических вузов. У них хорошо развито системное мышление, им свойственны отличные аналитические способности. Ведь работа агента очень трудоемка и даже интеллектуальна. Ему необходимы хорошие юридические знания, он должен владеть большим объемом информации. Но это вовсе не значит, что дорога в риэлторский бизнес людям без высшего образования закрыта. Наоборот, амбициозные, целеустремленные, общительные обладатели только аттестата об окончании школы имеют все шансы стать хорошими агентами по недвижимости.

Обычно работодатели устанавливают возрастной ценз не моложе 20 лет для агентов по недвижимости так как для работы в риэлторском бизнесе необходимо хорошее знание жизни и людей. А молодежи иногда свойственен максимализм в отношениях и поверхностное представление об устройстве общества.

Миф четвертый: свободное плавание.

Бытует мнение, что отношения между работодателем и агентом по недвижимости ограничиваются только финансовыми вопросами. Это совсем не так. К каждому новому, не имеющему значительного профессионального опыта сотруднику прикрепляется наставник. Более того, компания обеспечивает всех агентов необходимыми первичными материалами и брошюрами. Все агенты в обязательном порядке проходят тренинги, посвященные юридическим вопросам и технологиям самого бизнеса, после чего они сдают экзамен на профпригодность.

Миф пятый и последний: сколько не работай, а нормальных денег на процентах не заработаешь. Этот миф опровергается российской действительностью.

Известно, что доход агента, занимающегося продажей и покупкой квартир, колеблется, как правило, от 30% до 50% от конечной прибыли. У специалистов, отвечающих за коммерческую недвижимость, ставка ниже, но здесь и другие объемы. Сотрудники отделов новостроек, работающие на объектах, получают фиксированную сумму от каждой сделки и в некоторых компаниях еще и оклад. Конечно, раз в несколько лет продаются здания стоимостью в несколько сот тысяч долларов. Тогда агент может спокойно ехать на Канары или покупать виллу. Директор по персоналу АН Инком Е.В. Перепелица в этой связи справедливо отмечает, что риэлторский бизнес предоставляет реальную возможность для многих людей, особенно без высшего образования или с образованием, не востребованным сегодня на рынке, получать достойное вознаграждение за свой труд Белый парус. Работа агента по недвижимости. Агент по недвижимости. Мифы// Интернет.2005г. .

Как показывает опыт, от начала работы агента до первой сделки, то есть получения первого дохода, проходит срок в среднем от одного до трех месяцев, поэтому на это время новичкам придется рассчитывать на чужую финансовую помощь или на личные сбережения. В редких случаях перспективным агентам на первых порах выплачивается стипендия.

Хочется верить, что теперь некоторые мифы о работе агента по недвижимости развеялись, и кто-то решит попробовать себя в этом бизнесе.

По мнению специалистов, рынок недвижимости - та самая «несушка», которая «золотые» яйца исправно и стабильно приносит многим. И действительно, суммы оборотов денежных средств здесь достаточно велики, хотя операции с недвижимым имуществом отражаются органами статистики в официальных отчетах довольно - таки скромно, по 2 - 4 позициям, например, средняя заработная плата, численность работающих. В какой-то части бюджет федерального и местного уровней обеспечивается прибыльностью и стабильностью риэлторских агентов. Именно этим определяется финансово-хозяйственное благополучие и конкурентность таких фирм по цене и качеству. Возможно поэтому устоявшийся, достаточно сбалансированный и саморегулирующий сегмент российского рынка, на котором работают операторы по недвижимости, до сих пор не подвергался пристальному вниманию наших законотворцев. Тому свидетельство - факт, что несколько раз Государственная Дума отклоняла принятие закона «О риэлторской деятельности».

Российским риэлторам досталась нелегкая задача. Свободный рынок жилья появился немногим более десяти лет назад. За это время сменились целые эпохи в правовом обеспечении риэлторской деятельности: от полной юридической неразберихи к формированию элементов цивилизованного рынка недвижимости. Сейчас наблюдается тенденция отхода государства от регулирования данной деятельности. Эта функция переходит к профессионалам в лице саморегулируемых общественных объединений. В самом риэлторском бизнесе сложилась своеобразная иерархия - кто-то занимается куплей- продажей новых квартир, другой работает на вторичном рынке жилья, третьи занимаются арендой нежилых помещений и операциями с землей.

Любая сделка должна соответствовать законодательству. Она должна иметь набор определенных «правовых признаков» или «свойств», которые позволяют ее отличить от явлений, сходных со сделкой и правильно оценить правовой эффект. В противном случае она будет недействительной. При этом роль риэлтора, как добросовестного посредника, крайне важна.

Основной деятельностью риэлторских фирм является консультирование сторон по подготовке сделки и физическое сопровождение сторон непосредственно во время ее заключения, а также государственной регистрации прав и денежных расчетов между сторонами.

В своем стремлении упорядочить права граждан на недвижимость от случаев мошенничества законодатели ранее вводили лицензирование риэлторской деятельности. Нормативное закрепление этого содержалось в п. 2 Положения «О лицензировании риэлторской деятельности», утвержденными Постановлением Правительства РФ от 23/XI 1996 г. № 1407.

Согласно этому документу под риэлторской деятельностью понималась осуществляемая юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями на основе соглашения с заинтересованным лицом (либо по доверенности) деятельность по совершению от его имени и за его счет, либо от своего имени и за свой счет в интересах заинтересованного лица гражданско-правовых сделок с земельными участками, зданиями, строениями, сооружениями, жилыми и нежилыми помещениями и правами на них.

Сам термин «риэлтор», т. е. человек, оказывающий посреднические услуги на рынке недвижимого имущества появился в США в 1916 году, когда был зарегистрирован в качестве специального знака ассоциации риэлторов.

А. А. Батяев отмечает, что риэлторская деятельность представляет собой предпринимательскую деятельность на рынке недвижимости, осуществляемую самостоятельными субъектами рынка недвижимости с целью получения прибыли по организации и совершению гражданско-правовых сделок (купля, продажа, мена, аренда, лизинг, ипотека) с непринадлежащими им недвижимым имуществом (земельными участками, зданиями, сооружениями, жилыми и нежилыми помещениями) и правами на него, в том числе брокерская и агентская деятельность по недвижимости, деятельность по управлению недвижимостью, деятельность по привлечению частных инвестиций в создание и развитие недвижимости. Кроме того, это и деятельность по оказанию прочих услуг, связанных с недвижимым имуществом клиента (перевод жилого помещения в нежилое) Батяев А.А. Справочник риелтора. Ростов-на- Дону. Феникс. 2006. С.13.. Мы также можем добавить, что это еще и перестройка, и перепланировка жилого помещения.

Сегодня стабильность работы риэлтора обеспечивается самим рынком. Растет благосостояние населения, люди стремятся к улучшению жилищных условий, стремятся вложить деньги во что-то надежное, чем являются квартиры и дома. Практически любой может научиться теории и технологии работы с недвижимостью. Но не все так просто. Ведь это, прежде всего, работа с людьми, причем в стрессовой для них ситуации. Следовательно, риэлтор должен быть общительным, понимающим, коммуникабельным, выдержанным человеком, обладают навыками логично размышлять, систематизировать информацию, анализировать ее, устанавливать и развивать контакты, отношения с людьми.

Риэлтор должен знать законодательство, проявлять умение ориентировки в нормативно-правовой базе, работе с документами. Он должен любить свою работу, быть опрятным, энергичным, оптимистичным и стрессовоустойчивым. Для того чтобы стать успешным риэлтором, нужно быть активным, незамедлительно принимать правильные решения, обладать быстрой реакцией. В Вашем сознании не должно быть преград, то есть не должно быть ничего невозможного. Следует позитивно воспринимать новую информацию, признавать свои ошибки и всегда двигаться только вперед.

Приведем пример работы страхового агента, деятельность которого аналогична деятельности агента по недвижимости. Так страховому агенту в период интенсивного обучения, которое производится учебным центром страховой компании (за счет обучающегося) выдается сертификат, и одновременно с ним внушительная и изящно оформленная деловая папка с набором документов и множественных методических материалов. Собственно документы - суть контрактных условий с таблицами расчетов, величины страховой премии в зависимости от сроков и размера страхового покрытия при наступившем страховом случае.

В прекрасно полиграфически оформленных брошюрах даются практические советы предварительной беседы, позволяющей установить контакт, вызвать у потенциального клиента интерес к теме беседы.

В методических материалах приводятся конкретные варианты телефонной беседы, позволяющей агенту достаточно быстро адаптироваться к тематике разговора и определиться с основной терминологией и понятиями в достаточной мере, чтобы искушенный клиент немедленно оценил в нем знатока финансовых операций. Особо подчеркивается, что для беседы с агентом, учитывая актуальность проблемы, лучше всего пригласить жену, близких. Если встреча назначена - это уже успех агента.

Сценарий личной доверительной беседы, по подробности инструктивного материала (в нашем случае данных о цене строительных материалов, их доставки, земельных участков) адекватен сценарию отличной пьесы в драматическом театре, рассчитан на часовую беседу. Агент страховой фирмы начинает свое повествование издалека - о трудностях жизни, инфляции, общей проблеме накопления капитала и лишь затем, ссылаясь на уважаемых и достойных людей, которые с ним имели дело, переходит к сущности предложений.

В методических материалах, выдаваемых агенту, тщательно и в вариантах расписывают рекомендуемые термины, обороты речи, которые должны быть положены в основу беседы. Указываются даже действия по артистическому открыванию и закрыванию рекламной папки с документами. Так, для убедительности повествования о житии текущем и об обеспечении в старости агент схематически, максимально доступно, изображает пояснительные схемы и рисунки, наглядно демонстрирующие этапы жизни человека, его финансовые достижения, особенности и простоту предполагаемого метода накопления капитала, выгодность его по сравнению с обычным пенсионным обеспечением. Все рекомендуемые варианты рисунков и схем приведены в инструкции. Действует правило: «Деньги не должны лежать мертвым грузом». Этот тезис «красной нитью» проходит через всю беседу. Лишь после достижения убедительного соглашения с собеседником о необходимости и полезности накопления капитала агент ненавязчиво приходит к мысли о бренности существования, напоминает о возможности несчастного случая, преждевременной или естественной смерти и в заключение обосновывает необходимость личного страхования, страхования жизни, которое предлагает его страховая компания. Инструкция не разрешает агенту требовать с клиента суммы платежей, превышающих десять процентов его чистого дохода. Клиенту внушается мысль, что не он выбирает компанию, а она его.

Беседа завершается в двух вариантах:

- всегда, независимо от исхода беседы, агент стремится получить максимально возможную информацию о новых потенциальных клиентах из круга знакомых клиента. Это важный психологический фактор. Заключив контракт о страховании, клиент, чтобы не быть одиноким в содеянном и в опасении стать посмешищем в случае неудачи, стремиться навязать аналогичную сделку своему знакомому;

- в случае неудачи и отказа от подписания контракта, агент, не допуская драматизма, должен смягчить формы отказа, уважительно договориться о том, что этот отказ не категорический, чтобы клиент подумал, ненавязчиво установить дату следующей встречи через некоторое время, текст заключительной речи агента весьма тщательно отрабатывается и составляется весьма уважительно в целях сохранения имиджа фирмы. Главный тезис при этом следующий «не клиент плох тем, что не купил, а агент плох тем, что не уговорил его купить».

Рынок недвижимости быстро развивается, профессия риэлтора становится все более перспективной. Большинство агентств недвижимости в настоящее время расширяются, в средствах массовой информации все чаще можно встретить предложение о приеме на работу. Настоящий профессионал всегда найдет контакт с клиентом.

Риэлторские фирмы могут заниматься различными видами предпринимательской деятельности. Так Ж. А. Морозова полагает, что ими могут являться:

- оценка недвижимости;

- организация конкурсов и аукционов по продаже недвижимости;

- проведение различных налоговых консультаций;

- оказание посреднических услуг в сфере операций с недвижимостью;

- сдача в аренду ранее выкупленных объектов коммерческой недвижимости;

- реализация предметов залога недвижимости совместно с банковскими структурами;

- расселение домов, попавших, например, в санитарную зону федеральной автодороги;

- купля-продажа квартир в новостройках и на вторичном рынке жилья, в других домах;

- покупка и продажа частных домов и строений в городах и сельской местности и т. п. Морозова Ж.А. Риэлторские организации. Бухгалтерский учет и налогообложение. М. 2005. «Вершина». С.10.

Предпринимательство - это инициативная, самостоятельная деятельность, имеющая своей целью получение дохода или какой-либо выгоды. Синоним понятия «бизнес». Бизнес (английское) - «дело, занятие». Бизнес - это система ведения дела. Бизнес - это создание продукции, нужной людям. Бизнес - это работа. Бизнес - это система, которую мы создали сами для удовлетворения наших желаний. А. В. Боровских и В. П. Буянов дают определение предпринимательской деятельности, которое наиболее близко к понятию предпринимательства, данного в Гражданском кодексе РФ. Они считают, что предпринимательство - инициативная, самостоятельная, осуществляемая от своего имени, на свой риск, под свою имущественную ответственность деятельность граждан, физических и юридических лиц, направленная на систематическое получение дохода, прибыли от пользования имуществом, продажи товаров, выполнения работ, оказания услуг Боровских А.В., Буянов В.П. Регистрация предприятия. Как зарегистрировать свое дело. М. «Экзамен», 2005., С.8..