Каким требованиям должен соответствовать договор

Хотя договор может заменить оплаченный инвойс, безопаснее оформить письменное соглашение. Договор стоит составить на двух или трех языках. Например, на русском, китайском и английском языках. Будет ли перевод на русский, для китайского договорного права не важно. 

Для удобства составляйте договор поставки сразу на двух языках: в одной колонке на китайском, в другой – перевод на русском языке.

На договоре китайская сторона должна проставить иероглифическую подпись и печать компании. Подписать договор может директор или представитель по доверенности. Подпись обычно состоит из двух или трех иероглифов, которые составляют имя и фамилию подписанта. 

Печать может быть красной или синей, круглой или овальной. Как печать должна выглядеть, зависит от места нахождения компании, от ее организационно-правовой формы и от того, есть ли иностранные инвестиции. Примеры печатей китайских компаний можете посмотреть в презентации.

На печати указывают наименование компании. Оно должно совпадать с названием по учредительным документам и состоять из четырех частей:

• название административно-территориальной единицы, где компания находится: города, поселка, уезда, провинции;

• фирменное наименование из 2-4 иероглифов;

• сфера основной деятельности;

• организационно-правовая форма.

Из чего состоит название китайской компании, разобрали на примере. Чтобы посмотреть пояснения, наведите курсор на точки-подсказки.

У директора китайского контрагента может быть квадратная личная печать. Это также гарантия подлинности, но ее ставят рядом с печатью компании, а не вместо нее. Без печати компании нельзя считать договор заключенным.

Что нужно сделать после того, как заключили договор

После того, как заключили договор поставки с китайским контрагентом, нужно рассчитать валютную стоимость договора в рублях. Для этого посмотрите официальный курс ЦБ на дату заключения договора. Сделать это нужно, чтобы понять, обязана ли компания ставить договор на учет в банке (инструкция Банка России от 16.08.2017 № 181-И).

Поставить на учет договор на импорт товаров из Китая нужно, если цена договора равна или превышает 3 млн рублей. Для договора на экспорт товаров в Китай порог составляет 6 млн рублей.

В остальных случаях ставить договор на учет в банке не нужно. Однако обязательно указывать код вида валютной операции в платежке. Иначе банк может не пропустить платеж. Кроме того, банк вправе запросить любые документы по сделке, если сочтет ее подозрительной.  

Чтобы поставить договор на учет, нужно направить его копию банку. Сделать это можно онлайн. Весь процесс займет максимум 2 рабочих дня. Один рабочий день есть у банка, чтобы поставить договор на учет и присвоить ему номер, еще один день — на то, чтобы сообщить компании этот номер.

На следующем уроке разберетесь, чем дополнить договор поставки, если начинаете работать с контрагентом из Китая. 

Самое важное

Компании не удастся в случае спора сослаться на договор, если составили его только на русском языке.

На договоре китайская сторона должна поставить подпись из 2 - 3 иероглифов и печать компании.

Как выглядит печать китайской компании, зависит от ее места нахождения, организационно-правовой формы и от того, есть ли иностранные инвестиции.

Пример из практики Фонда развития сотрудничества с Китаем

На китайском рынке приняты длительные переговоры, разговор обычно идет «по спирали». 

Например, фонд договаривался о рекламной компании в одном из китайских агентств. На переговоры представители фонда планировали потратить не больше полутора часов. Однако китайская сторона сначала хотела показать презентацию своей компании. На все отказы китайцы кивали и продолжали рассказывать о достижениях своего агентства. Можно было показать, что терпение вот-вот лопнет, но в китайской деловой этике такое поведение недопустимо. После этого договориться было бы невозможно. Потому представителям фонда пришлось уступить. 

Уточнять детали

Перед тем как согласовать окончательную цену, нужно уточнить все детали. Например, стоит узнать, как упакуют товар, какие будут материалы отделки, входят ли стоимость упаковки, экспортное оформление, доставка в цену товара. Китайский поставщик всегда сначала называет низкую цену, но после того, как покупатель уточнит детали, стоимость будет расти. Если такие вопросы не задать, можно получить товар в минимальной комплектации, которая вашей компании, скорее всего, не подойдет. 

А теперь ー практика. Потренируйтесь в мини-игре вести переговоры с китайским поставщиком. 

Самое важное

Для переговоров нужно нанять переводчика-китаиста. На английском и русском китайские бизнесмены общаются реже.

Не планируйте переговоры в конце января, начале февраля и начале октября. В этот период в Китае самые длинные выходные.

Не стоит рассчитывать на быстрый результат. Переговоры с китайской стороной обычно длятся продолжительное время.

Как заключить договор поставки с китайским контрагентом

• 1 урок

1 Урок из 3 Особенности, как оформить договор поставки

Дмитрий Чваненко

начальник юридического отдела компании KSU, патентный...

Посмотрите видеоролик Дмитрия Чваненко, чтобы исключить риск того, что арбитраж признает договор незаключенным. Затем вернитесь к конспекту урока. На уроке разберетесь, каким требованиям должен соответствовать договор поставки с контрагентом из Китая, и составите для себя алгоритм действий после того, как договор заключили.

На какие международные документы ориентироваться

В отношениях с китайскими контрагентами по умолчанию будут действовать три документа. Разберем каждый подробнее.

Венская конвенция о договорах международной купли-продажи. В договорах с контрагентами из Китая действует с двумя оговорками. Первая: обе стороны находятся в договаривающихся государствах. Вторая оговорка: договор и приложения оформили письменно (постановление Верховного Совета СССР от 23.05.1990 № 1511–1). 

Протокол об общих условиях поставок товаров. Этот протокол применяют как суды, так и МКАС при ТПП. В частности, протокол определяет подсудность споров: если ответчик — российская компания, то им будет МКАС при ТПП, если китайская — арбитражный суд Китайской международной экономической и торговой арбитражной комиссии в Пекине.

Нью-Йоркская конвенция о признании и приведении в исполнение иностранных арбитражных решений. Действует в договорах с китайскими контрагентами с оговоркой: перечень вопросов, которые могут рассматривать арбитражи, определяет законодательство Китая. 

Чтобы не было споров о толковании условий в разных переводах, в договор стоит включить оговорку о том, у какого перевода приоритет.

Вести переговоры на китайском языке

Русский язык не распространен среди китайских бизнесменов. Вести переговоры нужно на китайском, в крайнем случае на английском языке. Потому для переговоров и любых других встреч нужно нанять переводчика-китаиста. Все материалы, которые будете направлять контрагенту, также стоит составлять на китайском языке.

Перед поездкой в Китай хорошо выучить несколько вежливых фраз на китайском языке («здравствуйте», «спасибо», «до свидания» и др.). Правильно произнесенная фраза вызовет у ваших партнеров уважение. Памятку с фразами на китайском языке, которые пригодятся на переговорах, можете скачать в конце урока.

Пример из практики компании Upeco

На встречах с китайскими контрагентами мы дарим подарки российского производства. Это могут быть матрешки, картины с русскими пейзажами, военные шапки, бинокли. Еще можно подарить диски с классической музыкой русских композиторов или популярными песнями вроде «Катюши». Китайцам, которые изучают русский язык, приятно будет получить в подарок толковый словарь русского языка или книгу знаменитого русского писателя. 

Соблюдать правила китайского этикета

Китайские бизнесмены не ожидают, что иностранцы будут знать все их традиции. Однако ознакомиться с основами делового этикета в Китае все же стоит. Это впечатлит потенциальных контрагентов и позволит выстроить отношения.

Ключевая часть знакомства ー это приветствие. Чаще всего при встрече китайцы просто кивают, но на бизнес-встрече протянут руку для рукопожатия. 

Чтобы поздороваться, можно сказать: nǐ hǎo [ни хао], то есть здравствуйте или hěn gāoxìng rènshí nǐ [хен гаошин ренши ни] ー приятно познакомиться. Китайцам всегда нравится, когда кто-то может сказать фразу на их языке. Однако сначала стоит проверить, что ваша сторона использует выражение в правильной ситуации.  

В обращении сперва нужно назвать должность, а затем фамилию. По имени принято называть только в кругу семьи или близких друзей.  Еще во время деловых встреч принято обмениваться визитками, информация на которых изложена на китайском и дополнительно на английском или русском языке. Как принято вести себя на встречах, разобрали в презентации.

Вести переговоры без давления

Если слишком сильно давить на потенциального контрагента из Китая, чтобы снизить цену, переговоры закончатся одной из двух ситуаций.

1. Китайская сторона откажется и переговоры закончатся.

2. Компания получит скидку, но в ущерб качеству.

Например, не стоит ссылаться на более низкую цену у другого производителя. В ответ китайская сторона может завершить переговоры со словами: «Вот иди там и покупай». Пойти на уступки поставщик из Китая может, если сформулируете мысль иначе. Например, можно сказать: «У другого поставщика цена ниже. Я понимаю, у тебя товар лучше, но если бы ты чуть снизил цену, мы бы договорились».

Прямо спросите другую сторону: что нужно сделать, чтобы получить скидку. Например, увеличить объем. Китайский поставщик не может ответить «ничего» и таким образом удастся договориться.

Если китайский поставщик пообещал что-то сделать, но не сделал, не стоит прямо так и говорить. Скорее всего, после этого он выйдет из переговоров, поскольку такая ситуация для него ー потеря лица. Вместо этого лучше оставить другой стороне возможность выйти из ситуации достойно. Например, поставщик хочет увеличить цену на пластик на 20% из-за того, что выросла стоимость нефти. В ответ можно предложить компромисс: увеличить цену не на 20, а только на 10%. 

Пример из практики Standard Trade

До 2020 года мы советовали всем клиентам приезжать в Китай, чтобы лично убедиться в качестве товаров и посмотреть производство. Однако теперь переговоры с китайскими контрагентами перешли в онлайн. Потому если не получается приехать, наша компания рекомендует хотя бы созваниваться по видеосвязи, просить присылать образцы, фото и видео с фабрики.

Найти отзывы в интернете

Информацию о потенциальном контрагенте нужно искать на сайтах для обманутых американских закупщиков. Для этого нужно ввести название компании и слово scam. Изучите, нет ли совпадающих результатов. Если есть, стоит подробно разобраться, в чем было дело. Получите подтверждение, что компания участвовала в афере, — переговоры стоит прекратить.

Еще один вариант, посмотреть отзывы на торговых площадках, например, Alibaba, Global Sources и Мade-in-Сhina. Сначала посмотрите на международной версии. После этого найдите поставщика на китайской версии 1688 и в Baidu. Если информация о нем есть только в международной версии, скорее всего, это перекупщик или только экспортер, но не производитель. Большой плюс, если информация о компании есть на разных сайтах, а рейтинг высокий. 

На следующем уроке разберетесь, каких правил придерживаться во время переговоров с контрагентами из Китая.

Самое важное

Чтобы проверить китайского контрагента, нужно запросить копии учредительных документов и сверить с данными из официальных реестров.

Не стоит работать с контрагентом, у которого нет сайта на китайском языке.

Если директор не может приехать, чтобы посмотреть производство лично, можно проверить, что находится по адресу контрагента, на картах в режиме спутника.

Как найти и выбрать поставщика из Китая

• 1 урок

• 2 урок

• 3 урок

• 4 урок

4 УРОК ИЗ 4

Как вести переговоры

Андрей Захарченко

основатель и генеральный директор компании Standard T...

Посмотрите видеоинструкцию от Андрея Захарченко, чтобы избежать ошибок, из-за которых переговоры с контрагентами из Китая зайдут в тупик. Затем вернись в конспект урока. Он поможет разработать собственную стратегию, как добиться выгодных условий от китайского поставщика.

Не планировать переговоры в период китайских праздников и во время обеда

Не стоит планировать деловые мероприятия, встречи или переговоры в период, когда в Китае праздничные дни. В это время деловая активность в китайских бизнес-кругах резко снижается и не работают таможенные органы.

Например, китайский новый год ー праздник «чуньцзе» ー обычно выпадает на конец января ー начало февраля. В 2022 году праздник был 1 февраля, в 2023-м будет 22 января. Сам период празднования может длиться в различных компаниях до трех недель. 

Официальные выходные в Китае в 2022 году

Кроме того, по китайскому негласному этикету не принято проводить встречи, писать или звонить контрагентам в обеденное время, то есть с 11-30 до 13-00.

Пример из практики Фонда развития сотрудничества с Китаем

Обеденный перерыв для китайцев ー это святое. Если переговоры начались утром и не закончились к 11.00, китайские партнеры начинают нервничать и поглядывать на часы. Так они демонстрируют, что хотели бы поскорее закончить встречу. Однажды представителям фонда пришлось упрашивать переводчика-китайца не обедать. Без его помощи не получилось бы подготовить материалы к пресс-конференции. С тех пор прошел год, однако в переписке этот переводчик до сих пор напоминает, что не может отменить обед ни в какой ситуации.

Посмотреть информацию о контрагенте в реестрах

Регистрационные данные потенциального китайского контрагента стоит проверить по базе данных Всекитайской открытой системы информации о кредитоспособности предприятий на gsxt.gov.cn. Информацию о банкротстве можно узнать на Всекитайском официальном портале информации о банкротстве и реорганизации предприятий на pccz.court.gov.cn. Компании из Гонконга и Тайваня нужно проверять на отдельных сайтах, в общей базе сведений о таких компаниях нет. 

Кроме официальных реестров можно воспользоваться сервисами по проверке китайских контрагентов. Например, есть сервис Сбербанка, который собирает информацию из китайских баз данных и переводит их на русский язык. Однако перевод машинный, поэтому его стоит сверять с китайским оригиналом. Кроме того, есть китайские сервисы. У них обычно есть бесплатная и платная версии.

Перед вами пример отчета о компании в сервисе для проверки контрагентов Qixin. Чтобы посмотреть пояснения, наведите курсор на точки-подсказки.

Как анализировать информацию о китайском контрагенте по учредительным документами и данным из реестрам, разобрали в презентации.

Проверить номер телефона и реквизиты

Если компания действует законно, у нее должны быть городской телефон и факс. По этому номеру стоит позвонить и уточнить на английском языке: вы дозвонились до контрагента или номер принадлежит другой компании. Даже если на том конце провода не говорят на английском, сказать «да» или «нет» секретарь сможет. Для более длительного разговора нужен будет уже переводчик. Кроме того, советуем посмотреть, соответствует ли телефонный код города юридическому адресу компании.

Банковский счет китайской компании должен быть открыт на территории материкового Китая, а не в Гонконге. Не стоит перечислять деньги и на счета, номера которых начинаются с OSA (offshore account), а также счета физлиц. Во всех этих случаях будет сложно доказать, что сделка законна, поскольку она пройдет в обход валютного контроля КНР.

Банковские реквизиты стоит запрашивать у поставщика по разным каналам связи — например, по e-mail, Skype, WeChat. Это поможет избежать подмены реквизитов по электронной почте с помощью бота. 

Случай из практики

Мошенники могут перехватывать письма с реквизитами для оплаты. Происходит это так. Контрагент направляет письмо, указывает в них реквизиты, письмо перехватывает робот. Письма, которые содержат слова «оплата», «предоплата», «деньги», он пересылает мошенникам. Вместо первоначального письма мошенники высылают свои реквизиты. 

Оценить сайт контрагента

Еще один способ проверки — проверить сайт контрагента в интернете. Информация должна быть исключительно на китайском языке, с небольшим переводом на английский. Если сайт только на английском, скорее всего, это не производитель, а перекупщик или вовсе мошенник. 

Насторожиться стоит, если у компании сайта нет, а есть только страницы на 1688 и других платформах. Кроме того, рискованно работать с контрагентом, если у его сайта нет ICP-лицензии или сайт принадлежит постороннему физлицу. 

Кроме того, стоит узнать, когда сайт создали. Для этого в интернете есть специальные ресурсы, например, Whois.com. Если после проверки окажется, что сайт создали пару месяцев назад, а контрагент представляет себя в качестве крупного поставщика, стоит проверить его тщательнее.