Материал: Логистика снабжения и управление запасами в цепях поставок. методические указания. Макаров Н.Н

смотрения примерно 20 квалифицированных поставщиков ЗАО «Darts» остановило свой выбор на двух крупных поставщиках, работающих по всей Восточной Европе. С которыми оно уже сотрудничало ранее. Обе организации хорошо себя зарекомендовали, имеют профсоюз и стабильное финансовое положение. Одна из них - фирма Plastoc – расположена в г. Каунас (Литва), вторая – фирма Metalic – расположена в г. Гданьск (Польша). ЗАО «Darts» планирует обсудить условия контракта с каждым поставщиком, а затем выбрать одного поставщика, чьи условия окажутся наиболее приемлемыми.

Существует ряд вопросов, которые следует обсудить в процессе переговоров. ЗАО «Darts», фирмы Plastoc и Metalic обладают всей необходимой информацией: несмотря на то, что оба конкурирующих поставщика не обменивались напрямую стратегическими сведениями, оба они были втянуты в общие дискуссии по ценообразованию, поэтому владеют определенной информацией о затратах и стратегиях друг друга. Необходимо изучить позиции сторон перед переговорами.

2.Разделение студентов на три подгруппы. Каждая подгруппа представляет интересы одной из трех организаций. Можно использовать различные способы разделения на подгруппы, например, по жребию.

3.Определение основных этапов и тактики ведения переговоров. Определяются участники и интересы сторон в переговорах, которые необходимо провести в соответствии с условиями предложенной ситуации.

Рассматриваются основные тактики и этапы ведения переговоров. Необходимо обсудить степень доверия между сторонами, и если она велика и они не склонны рассматривать свои интересы как взаимоисключающие, то переговорный процесс может свестись к высшей форме сотрудничества – «мозговому штурму». Стороны могут использовать метод принципиальных переговоров, в соответствии с которым:

1) первичны не позиции сторон, а их интересы, которые необходимо рассматривать с учетом всего спектра возможных позиций;

2) до начала переговоров необходимо сформулировать принципы, на основе которых будет оцениваться приемлемость конкретного варианта договора.

Целесообразна следующая последовательность этапов переговорного процесса: исследовательский; аргументации; согласования; формулировки решения. Необходимо, чтобы переговорный процесс прошел все эти этапы, в противном случае, вместо поисков решения, которое максимально бы удовлетворяло интересы обеих сторон, переговоры могут свестись к позиционному торгу или перерасти в «войну» между сторонами.

4.Подготовка подгрупп к проведению переговоров. При подготовке к переговорам каждая группа должна:

1) определить цель переговоров;

2) определить интересы сторон;

3) разработать приемлемые области соглашения;

4) аргументировать позицию;

6

5) разработать варианты взаимных уступок.

5.Проведение переговоров в режиме реального времени. Делегация, участвующая в переговорах от каждой подгруппы, должна состоять из двух человек. Переговоры между командами «Darts» и Plastoc должны проводиться отдельно от переговоров между командами «Darts» и Metalic. На каждые переговоры отводится по 15 минут. Каждый пункт следует обсуждать отдельно, насколько это возможно. Для ЗАО «Darts» будет считаться неэтичным использование уступок, полученных в результате переговоров с одной из компанийпоставщиков, как средства для получения больших уступок от другой компа- нии-поставщика. Организация «Darts» заботится о своем престиже и высокой репутации и заинтересована в обоюдовыгодных долгосрочных взаимосвязях со своими партнерами. Поэтому компания намеренно не будет заключать контракт, который очевидно не выгоден для поставщика и в результате которого поставщик будет нести убытки при выполнении условий договора.

В процессе переговоров стороны должны делать пометки о достигнутых доверенностях. На этом этапе студенты, не участвующие в переговорном процессе, выступают наблюдателями и фиксируют используемые аргументы, психологическое воздействие на партнеров и применяемые переговорные тактики. Необходимо поручить одному из наблюдателей вести видеозапись всего процесса переговоров в целях дальнейшего анализа и обсуждения.

6.Принятие решения о выборе поставщика материальных ресурсов. На основе проведенных переговоров подгруппа, представляющая интересы ЗАО «Darts», должна принять окончательное решение о выборе фирмы - поставщика материальных ресурсов. Решение объявляется перед всей учебной группой.

7.Анализ состоявшегося переговорного процесса. Если после проведения переговоров наблюдается повышенная эмоциональность участников, то можно задать вопрос об их самочувствии и впечатлениях:

1) Успешно ли прошли переговоры?

2) Каковы были позиции и интересы сторон перед началом переговоров? Далее следует задать вопросы наблюдателям:

1) Какая команда использовала более сильные аргументы?

2) Какие переговорные тактики использовались?

3) Наблюдалось ли манипулирование партнерами?

Как правило, участники переговоров не применяют стратегию сотрудничества, позволяющую совместно найти решение проблемы, а используют наиболее распространенную форму ведения переговоров – позиционный торг, в процессе которого стороны формулируют свои позиции, и в дальнейшем идет их корректировка, причем, обычно используется метод компромисса. В результате применения такой тактики переговорного процесса обе стороны чаще всего получают вовсе не то, что они хотели бы получить. Выяснение интересов сторон гораздо более эффективно, чем позиционный торг, но для того, чтобы переговорный процесс был проведен с использованием тактики сотрудничест-

7

ва, стороны должны захотеть этого, и ни одна из сторон не должна подталкивать партнера к тому, чтобы тот быстро определил свою позицию.

8.Видеопросмотр переговоров с остановками для обсуждения по ходу действия. Обсуждение деловой игры должно показать преимущество сотрудничества в переговорном процессе перед позиционным торгом. Преподаватель периодически останавливает просмотр видеозаписи, чтобы акцентировать внимание на тех фрагментах, которые являются яркими иллюстрациями замечаниям, высказанным наблюдателями, а также на тех фрагментах, которые не были ими замечены, но важны для общего анализа сложившейся ситуации.

9.Обсуждение возможных вариантов взаимных уступок. После видеопросмотра еще раз проводится обсуждение возможных вариантов взаимных уступок и составляется окончательный вариант договора поставки.

10.Подведение итогов деловой игры. Обсуждение конкурентных сил поставщиков и потребителей, их взаимного влияния в процессе формирования стратегии снабжения.

Рекомендации по выполнению работы. Учебная группа разделяется на три подгруппы. Все студенты учебной группы участвуют в разработке стратегии ведения переговоров по подгруппам, шесть студентов непосредственно участвуют в переговорном процессе, остальные выступаю в роли наблюдателей переговоров, а затем все студенты анализируют состоявшиеся переговоры и обсуждают возможные варианты взаимных уступок. Занятие проводит один преподаватель. На проведение деловой игры требуется 4 академических часа. Для проведения деловой игры необходимо: комплект раздаточных материалов, содержащих описание ситуации и позиции перед переговорами; технические средства, обеспечивающие просмотр видеозаписи; таймер.

Практическое занятие 3 ПЛАНИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТИ В МАТЕРИАЛЬНЫХ РЕСУРСАХ

ПРЕДПРИЯТИЯ (MRP)

Учебная цель: приобретение навыков расчета потребности в материальных ресурсах и построение плана-графика MRP.

Методические положения

Планирование потребности в материалах (MRP) – это методика формирования рекомендаций по запуску заказов на пополнение запасов материалов, а также по перепланированию открытых заказов. MRP представляет собой расчетный механизм, предназначенный для формирования предложений по устранению прогнозируемого дефицита номенклатурных позиций.

Календарное MRP выполняется путем «разворачивания» спецификаций изделий с учетом запасов, имеющихся на складе в открытых заказах, откладывая чистую (нетто) потребность назад во времени на соответствующую длительность производственного цикла или цикла поставки материалов. Целью разработки плана MRP является удовлетворение потребности предприятия в

8

материальных ресурсах для осуществления запланированного хода производства и поддержания минимально возможного уровня запасов.

Принципы планирования материальных потребностей:

1)наличие горизонтальных и вертикальных зависимостей в структуре продукта (спецификации изделия);

2)преобразование валовой (брутто) потребности в материалах в чистую (нетто) потребность;

3)учет длительности цикла производства или поставки;

4)учет стратегии поставки материальных ресурсов: непрерывная организация поставок (т.е. размер заказа эквивалентен чистой производственной потребности); поставка партиями.

Исходные данные для выполнения работы

Предприятие, специализирующееся на производстве изделий, имеющих общие компоненты, планирует выпустить изделие А на 8 неделе в количестве 200 штук и на 10 неделе в количестве 180 штук, а также изделие В в количестве 130 штук на 6 неделе и 80 штук на 9 неделе. Спецификации выпускаемых изделий представлены на рис. 1.

В нижеприведенной таблице указаны длительность производства или поставки компонентов изготавливаемых изделий, количество запасов на складе, открытые заказы и стратегия поставки материальных ресурсов.

Изделие А

(1)единица D

(1)

(2)единица Е

(1)

(1)(2)

Рис. 1. Спецификация изделий

9

Таблица 1 Состояние производственных запасов и стратегия их пополнения

Порядок выполнения работы

1. В табличном редакторе Microsoft Excel разработаем контрольный график выпуска продукции. Контрольный график определяет вид конечного продукта, его количество и срок производства и имеет следующий вид:

Изделие

А

Изделие

В

2.Используя контрольный график, определяем брутто-потребность в изделиях. Затем вычисляем нетто-потребность путем вычитания из величины брутто-потребности суммы наличных запасов и планируемых поступлений (открытые заказы).

3.Определим величину плановых заказов и время запуска заказа на поставку материальных ресурсов с целью выполнения графика выпуска продукции. Плановые заказы показывают планируемый объем заказа на каждый период времени; при непрерывной организации поставок это количество эквивалентно нетто-потребности с учетом времени производства или закупки, а при

10