Материал: Логистика распределения. учебное пособие. Кретова Н.Н

Практическое занятие 2. Определение структуры отдела сбыта и оптимального числа торговых представителей компании

Руководителю отдела сбыта необходимо выяснить, кто более предпочтителен предприятию - торговый агент или торговый представитель. Для торговых агентов предусмотрен оклад в 14 000 руб. в месяц и 2 % комиссионных; для торгового представителя -гарантийный оклад 6000 руб. и 5 % комиссионных. Они работают в одной географической области, ожидаемый месячный оборот – 320 000 руб.

ПРИМЕР РЕШЕНИЯ:

Рассчитаем расходы фирмы на торгового представителя:

6000 + 320 000 0,05 = 22 000 руб.

Рассчитаем расходы на торгового агента:

14 000 + 320 000 0,02 = 20 400 руб. Таким образом, поскольку на торгового агента расходы меньше, этот вариант посредника предпочтительнее.

Вариант 1.

Организация формирует отдел продаж. Для торговых агентов на предприятии предусмотрен оклад 15 000 руб. и 2 % комиссионных.

Торговому представителю гарантирован оклад в 10 000 руб. и 4 % комиссионных. Они работают в одной географической области, ожидаемый месячный оборот составит 260 000 руб. Определите, кто более предпочтителен предприятию - торговый агент или торговый представитель.

Вариант 2.

Организация формирует отдел продаж. Возможны 2 варианта - набор торговых агентов (обычная оплата - 16 000 руб. в месяц плюс 0,5 % комиссионных с объема реализации) или привлечение торговых представителей (без оклада, 3 % комиссионных от объемов реализации). При каких объемах реализации в месяц предпочтительнее с точки зрения минимизации выплат работникам первый вариант, при каких - второй?

Задача 1. Компания, работающая на рынке В2В, выбрала в качестве основного метода организации продвижения продукции личные продажи. Отдел сбыта разрабатывает рабочий график для своих торговых представителей. Маркетинговые исследования показали, что можно выделить три категории потребителей с одинаковым временем посещения - 30 минут:

А-потребители: посещаются 1 раз в две недели, их количество - 200;

В-потребители: посещаются 1 раз в четыре недели, их количество - 260;

С-потребители: посещаются 1 раз в восемь недель, их количество - 600.

Рассчитайте оптимальное для компании количество торговых представителей.

ПРИМЕР РЕШЕНИЯ:

Рассчитаем время, необходимое для посещения всех клиентов компании, исходя из того, что 30 минут = 0,5 часа, в месяце 4 недели:

(200 0,5 2) + (260 0,5) + (600 0,5 0,5) = 480 часов

Рабочее время одного торгового представителя при нормативе 40 рабочих часов в неделю в месяц составит 160 часов.

То есть, чтобы за месяц посетить необходимое число потребителей, необходимо 3 торговых представителя.

Вариант 1.

Отдел сбыта работает над планированием рабочего графика для своих торговых агентов. Маркетинговые исследования показали, что можно выделить три категории потребителей с одинаковым временем посещения - 20 минут:

А-потребители: посещаются 1 раз в две недели, их количество - 200;

В-потребители: посещаются 1 раз в четыре недели, их количество - 300;

С-потребители: посещаются 1 раз в шесть недель, их количество - 360.

Определите оптимальное для компании количество торговых агентов.

Вариант 2.

В отделе сбыта компании работают 20 торговых агентов. Предприятие работает с тремя основными сегментами рынка: торговыми сетями, розничными и оптовыми магазинами. Известно, что количество клиентов в каждом сегменте примерно равно.

На посещение каждого необходимо затратить около 40 минут. При этом торговые сети посещаются 1 раз в три недели, оптовые магазины - 1 раз в четыре недели, розничные магазины - 1 раз в шесть недель.

Определите количество клиентов компании.

Практическое занятие 3. Управление заказами в системе логистики распределения

Контроль заказов на основе АВС-анализа

Небольшой магазин имеет 7 видов продуктов. Затраты и годовой спрос на них указаны в таблице 11. Провести АВС-анализ с целью определения степени важности контроля запасов тех или иных продуктов:

• категория А (дорогостоящие продукты, требуют особого внимания, составляют 10 % общего объема единиц и 70% общей стоимости запаса);

• категория В (обычные продукты, требуют обычного отношения, составляют 30 % общего объема единиц и 20% общей стоимости запаса);

• категория С (дешевые продукты, требуют небольшого внимания, составляют 60 % общего объема и 10% общей стоимости запаса).

Таблица 11

Цена и годовой спрос на продукцию

ПРИМЕР РЕШЕНИЯ:

Определим годовое потребление каждого продукта, умножив цену единицы продукции на годовой спрос:

2000 250 = 500 000 руб.

6000 450 = 2 700 000 руб.

4000 1000 = 4 000 000 руб.

8000 550 = 4 400 000 руб.

20 000 500 = 10 000 000 руб.

12 000 400 = 4 800 000 руб.

1000 700 = 700 000 руб.

Тогда итоговая стоимость равна:

27 100 000 руб.

Определим долю от общей стоимости каждого продукта: годовое потребление каждого продукта делим на стоимость всех продуктов, результат округляем до трех цифр после запятой.

500 000 руб. / 27 100 000 руб. = 0,018

2 700 000 руб. / 27 100 000 руб. = 0,099

4 000 000 руб. / 27 100 000 руб. = 0,148

4 400 000 руб. / 27 100 000 руб. = 0,162

10 000 000 руб./ 27 100 000 руб. = 0,369

4 800 000 руб./ 27 100 000 руб. = 0,177

700 000 руб./ 27 100 000 руб. = 0,026.

В таблице 12 расположим продукты по убыванию их доли в общей стоимости. Определим кумулятивную долю от общей стоимости. Каждое число 3-го столбца равно сумме предыдущего числа 3-го столбца и числа из этой же строки 2-го столбца. На основе кумулятивной доли от общей стоимости определим категорию продукта. Следует помнить, что границы между категориями часто бывают расплывчатыми.

В нашем примере продукт 5, попавший в интервал (0; 0,37), отнесем к категории А; продукты 6, 4, 3, попавшие в интервал (0,37; 0,86), отнесем к категории В, а оставшиеся продукты, находящиеся в интервале (0,86; 1), отнесем к категории С. Таким образом, если ресурсы для контроля за запасами ограничены, то категории С (продукты 2, 7, 1) следует уделить меньше всего внимания.

Таблица 12

Иерархия стоимости продуктов

Вариант 1.

Небольшой магазин имеет 7 видов продуктов. Затраты и годовой спрос на них указаны в таблице 13. Провести ABC -анализ.

Таблица 13

Исходные данные

Вариант 2.

ИП «Макаров» производит полиэтиленовую продукцию, цена и годовой спрос на которую представлены в таблице 14. Провести ABC-анализ и определить необходимость контроля каждой из товарных категорий.

Таблица 14

Исходные данные

Вариант 3.

Рассмотрите ассортимент завода, выпускающего изоляционные материалы. На основе АВС-анализа оцените значимость контроля запасов, исходя из представленных в таблице 15 данных.

Таблица 15

Исходные данные