Достаточно популярным методом анализа ассортимента является двухфакторный АВС-анализ.
Он позволяет распределить все позиции ассортимента по двум характеристикам - товарооборот и прибыль, генерируемые товарной позицией.
Анализ проводится по следующей методике:
1. Определяется объект анализа - в нашем случае это ассортимент аптеки за выбранный период времени (список товаров, участвовавших в обороте, в заданный период);
2. Определяются параметры, по которым будет проводиться анализ объекта - это объем продаж в натуральном (шт.) и денежном (руб.) выражениях;
3. Сортируются товары в порядке убывания объема продаж;
4. Определяются группы А, В, С.
При распределении по группам используется следующее правило (правило 20/80 или закон Парето):
ь Группа А - объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет первые 80% от общей суммы;
ь Группа В - следующие за группой А объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 80% до 95% от общей суммы параметров;
ь Группа С - оставшиеся объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 96% до 100 % от общей суммы параметров.
Таким образом, АВС - анализ товаров по объему продаж показывает, какие товары обеспечивают 80% оборота аптеки - группа А (20% наименований товаров), 15% - группа В (30% наименований товаров) и 5% - группа С (50% наименований товаров).
При рассмотрении полученных результатов важно помнить, что список товаров - это то, что участвовало в обороте за заданный период, без учета дефектуры, сезонности и т.д.
Если движения по товарной позиции в заданном периоде не было, то данная позиция не участвовала в АВС - анализе. Поэтому, непродуманное сокращение товаров группы С (5% оборота аптеки) приведет к сокращению ассортимента, что, в свою очередь, отрицательно скажется на общем результате.
ABC-анализ позволяет:
- определять оптимальные запасы лекарственных средств и парафармацевтической продукции по наименованиям аптечного ассортимента, в наибольшей степени влияющим на товарооборот, с целью исключения дефектуры и отказов;
- дифференцированно решать вопросы ценообразования;
- более эффективно использовать собственные и заемные оборотные средства;
- выделять приоритетных поставщиков, разрабатывать новые условия работы с поставщиками.
Практика показала, что для формирования оптимального ассортимента и обеспечения рентабельной деятельности аптеки необходимо отсутствие дефектуры по наиболее ходовым товарам (по препаратам группы А и В).
ABC-анализ позволяет оптимизировать закупочную деятельность розничной аптечной организации. Группе А отдаются приоритетные закупки, затем закупаются препараты группы В и затем - С. Для многих товарных позиций характерно перераспределение по группам А, В, С.
Например, для препаратов, пользующихся сезонным спросом (противопростудные, средства от кашля), характерен переход из группы А (в зимнее время года) в группу В (летний период). Повышение аллергических заболеваний к весенне-летнему периоду приводит к повышенному спросу на антигистаминные средства и, следовательно, переходу этих товарных позиций из группы В в группу А.
Плановое ожидание перехода товарных позиций группы В в группу А обусловливается не только сезонными колебаниями спроса на некоторые группы ассортимента, но и запланированными промоционными программами (рекламные акции отдельных препаратов, реклама в СМИ, мерчандайзинговые акции, ценовое продвижение, конкурсные программы среди покупателей, другие акции по стимулированию сбыта) и наличием активной фармацевтической консультации. Результаты ролевого и двухфакторного АВС-анализа могут использоваться в анализе ценовой и ассортиментной политики совместно. Если произвести совмещение двух методов анализа ассортимента - ролевого и двухфакторного АВС - анализа, то можно получить таблицу №3.
Таблица 2 - Результат двухфакторного АВС - анализа
|
Продажи |
Прибыль |
|||
|
А |
В |
С |
||
|
А |
Группа товаров, обеспечивающая основной доход аптечной сети. Необходимо обеспечить стопроцентное наличие. |
Группа обеспечивает приток клиентов, прибыль невысокая, следует поддерживать более низкий уровень доступности товаров. Требуется постоянное внимание к наличию товара. |
Товары, не приносящие существенной прибыли, но обеспечивающие приток посетителей и объем продаж. С целью сокращения издержек следует поддерживать страховой запас на невысоком уровне. |
|
|
В |
Группа товаров, приносящая существенный доход, но обладающая средней популярностью. Уровень доступности должен быть высоким. Необходим постоянный контроль наличия товара |
Товары средней важности. Уровень доступности невысокий. Периодический контроль наличия запаса. |
Группа товаров, не приносящих существенной прибыли и не пользующихся высокой популярностью. Уровень доступности низкий. Контроль наличия - периодический |
|
|
С |
Товар, приносящий хороший доход, но непопулярный. Уровень доступности невысокий. |
Товар непопулярный, приносящий средний уровень дохода. Уровень доступности низкий. Доставка под заказ. |
Товар непопулярный, не приносящий дохода. Уровень доступности минимальный. Сокращение ассортимента. Также в этой категории находятся товары-новинки. |
Таблица №3. Результат совмещения двухфакторного АВС - анализа и ролевого анализа
|
Продажи |
Прибыль |
|||
|
А |
В |
С |
||
|
А |
Генераторы прибыли |
Генераторы потока |
Защитники |
|
|
В |
Генераторы наличности |
Генераторы покупок |
||
|
С |
Имиджевые товары |
Тестовые товары |
Разумеется, это упрощенная модель, ведь не все товары категории СС относятся к тестовым товарам, часто это могут быть просто непопулярные товары , также далеко не все товары категории АС являются имиджевыми, а часть товаров - генераторов покупок может находиться не только в категории ВВ , но и в категории АВ и т.д.
Однако эта модель позволяет наглядно представить, что происходит с прибылью аптеки при переходе товаров из одной ролевой категории в другую.
Помимо АВС-анализа при управлении ассортиментом часто используется такой инструмент, как XYZ-анализ. XYZ - анализ предназначен для учета неопределенностей, возникающих в логистическом потоке, неопределенностей спроса, поставок, продаж и т.д.
Он позволяет разделить всю продукцию по степени стабильности. То есть выявить товары весьма стабильные в потреблении и соответственно не требующие большого внимания, а также ежедневного контроля наличия товара в аптеке. С другой стороны - возможно выявление товаров, которые постоянно требуют проверки наличия и определения сроков и объемов поставки.
Группа Х является наиболее прогнозируемой и составляет 50 % ассортимента.
Группа Z является наименее прогнозируемой и включает в себя 20 % наименований.
Группа Y занимает промежуточное положение и занимает 30 % ассортимента.
При совмещении АВС-анализа и XYZ-анализа получается таблица №4.
Таблица №4 Результаты совмещения ABC- и XYZ-анализов.
|
X |
Y |
Z |
||
|
A |
AX |
AY |
AZ |
|
|
B |
BX |
BY |
BZ |
|
|
С |
CX |
CY |
CZ |
Таким образом, наиболее выгодные для аптеки товарные группы AХ, ВХ, AY. Группы товаров, нуждающиеся в специальных мероприятиях по повышению их эффективности - BY, CY.
Группы неприбыльных и плохо оборачиваемых товаров - BC, CZ, требует активных действий - исследование причин непопулярности товаров этой категории у покупателей и выработка дальнейшей стратегии: это может быть изменение ценовой политики, расширение или сокращение ассортимента, работа с поставщиками.
2.2 Оптимизация процессов ценообразования и обслуживания клиентов
Нахождение товара в той или иной ролевой категории в аптеке определяется тремя основными факторами:
1. влиянием рынка;
2. ценообразованием в аптеке;
3. наличием активной фармацевтической консультации.
Под влиянием рынка имеется в виду известность (популярность) препарата, которая определяется маркетинговой активностью производителя, формирующего спрос, длительностью нахождения товара на рынке и конкурентным давлением (в данном случае имеется в виду известность покупателям средней цены на препарат, в том числе под влиянием рынка можно понимать и влияние сезона на продажи товара). Если влияние рынка является основным фактором, то этот фактор будет определять попадание товарных позиций в различные категории, а следовательно и прибыль аптеки. аптечный ассортимент лекарственный ценообразование
Например, при выходе нового товара на рынок он, скорее всего, попадет в категорию тестовых товаров (группа СС, в соответствии с двухфакторным АВС - анализом), затем возможен переход товара в категорию генераторов покупки (ВВ или АВ), в дальнейшем он может оказаться в категориях генератора потока, генератора прибыли или защитника.
Существенное влияние на ролевую категорию товара оказывает ценообразование в аптеке.
Абсолютная величина наценки определяет возможность смены товаром ролевой категории. Товар с минимальной наценкой никогда не станет генератором прибыли, а товар с высокой наценкой - защитником и т.д.
Важно понимать, что даже в одной аптеке один и тот же товар в одно и то же время может находиться в разных ролевых категориях, и определяет это именно политика ценообразования.
Неизвестная покупателю товарная позиция I в случае, если она имеет наценку 20%, ее неактивно рекомендуют фармацевты, относится к категории СС - тестовых товаров, товаров - новинок. Если на этот же товар поставить наценку 30% и первостольники поддержат товар фармацевтической рекомендацией средней активности (второго приоритета), то товар может перейти в категории ВВ. А если наценка на позицию I составит 50 % и специалисты обеспечат приоритетную рекомендацию, то возможен перевод этого товара в категорию АВ - генератора наличности.
Если, например, товары II и III относятся к одной потребительской категории (допустим, противопростудных средств), но II является известным, а III малоизвестным товаром, то, изменяя абсолютную величину наценки и активность фармацевтической рекомендации, можно значительно влиять на прибыльность потребительской категории. Так, товар II можно стараться заменять на товар III. Это классический способ замены генератора потока генератором наличности.
Существует еще несколько маркетинговых способов увеличения прибыльности потребительской категории:
- замена популярного товара с низкой абсолютной наценкой товаром менее популярным,
- но с высокой абсолютной наценкой;
- выравнивание цен на линейки одинаковых товаров (различающихся, например, только вкусом, с разной входной ценой) и приоритетная продажа наиболее маржинальной позиции;
- увеличение цены на «старые» версии товаров в случае выхода «новой» версии и приоритетная рекомендация «старой» версии товара;
- увеличение наценки на мелкие фасовки товаров и на фасовки препаратов не на курс лечения;
- увеличение наценки на сопутствующие товары и т.д.
Все перечисленные способы влияют на изменение позиции ролевой категории, и, следовательно, влияют на изменение прибыльности аптеки.
Итак, если нахождение товара в той или иной ролевой категории в аптеке определяется тремя основными факторами: влиянием рынка, ценообразованием в аптеке, наличием активной фармацевтической консультации - и если руководство аптеки активно не влияет на ценообразование и фармконсультацию, то, следовательно, только влияние рынка определяет, сколько будет зарабатывать аптека (пассивная позиция). В случае если руководство аптеки активно использует инструмент ценообразования, то влияют два фактора, но только с помощью ценообразования сложно перевести товар из одной группы в другую, необходимо комплексно использовать ценообразование и фармацевтическую консультацию специалиста в аптеке. При таком подходе руководство аптеки существенно влияет на прибыльность ассортимента и аптеки в целом (активная позиция).
Но при всех способах оптимизации ценообразования необходимо помнить основной принцип медицины - Noli nocere (не навреди).
Рекомендации по формированию базовых цен с учетом локализации аптеки.
Типовая схема формирования базовых цен для аптек с невысокой проходимостью:
- по наиболее популярным недорогим (в пределах до 100 руб.) товарам целесообразна цена, близкая к прямым конкурентам, ориентировочно 10% выше или ниже в зависимости от специфики и удобства расположения, формата, ассортимента и т.д. Это позволяет привлечь посетителей из числа малообеспеченных слоев населения без сокращения более платежеспособной клиентуры, концентрирующейся в других сегментах.