Курсовая работа (т): Аналіз стану розвитку мережевого маркетингу в світі та в Україні

      виявлення потенційних потреб та їх розвиток;

      планування товарного асортименту;

      визначення цін;

      опрацювання комунікаційної політики;

      розробка заходів повного задоволення потреб;

      розробка заходів, спрямованих на вдосконалення управління організацію виробництва [2].

Завдання маркетингу можна розв’язати за допомогою таких методів, як облік, аналіз, моделювання, прогнозування та коригування. Маркетинговий аналіз передбачає постійне порівняння існуючих теоретичних даних з одержаними на практиці результатами, що досягається систематичними маркетинговими дослідженнями. Як наслідок, формується інформаційна база, необхідна для складання різноманітних прогнозів. Прогнози передують розробці стратегій функціонування підприємства, на базі яких розроблюються різноманітні програми.

Маркетингове моделювання передбачає кількісний і якісний аналізи економічних процесів з використанням логічних і математичних методів. За допомогою цих методів створюються економіко-математичні моделі, які допомагають розв’язати певні завдання організації виробництва на прогнозний період. Економіко-математичні моделі дають змогу спрогнозувати стан кон’юнктури ринку, а, отже, і підприємства. У прогнозуванні використовують статистичні матеріали та статистико-вірогідні моделі [15].

Дивлячись на взаємодію попиту та пропозиції може бути використано такі види маркетингу:

.        конверсійний маркетинг;

.        стимулюючий маркетинг;

.        розвиваючий маркетинг;

.        ремаркетинг;

.        синхромаркетинг;

.        підтримуючий маркетинг;

.        демаркетинг;

.        протидіючий маркетинг (Додаток З).

Успішно організована і здійснена робота з маркетингу допомагає оперативніше і своєчасніше виявляти й ліквідовуванні недоліки у стратегічному плануванні, організації та реалізації комерційної діяльності, а також у системі управління загалом, налагоджувати тісну співпрацю її суспільством.

Система маркетингу - ефективне поєднання двох нижче наведених взаємозалежних аспектів з великою кількістю підходів, ідей і рішень.

Перший аспект - ретельне та всебічневивчення ринку, попиту, смаків і потреб, орієнтація на них виробництва, адресністьпродукції, щовипускається. Багато уваги приділяється зовнішньому вигляду товарів, після продажному їх обслуговуванню.

Другий аспект - активний вплив на ринок та попит, на формування потреб і купівельних переваг, створення прихильності покупців до конкретних «марочних» товарів і послуг [13].

Сформулюємо основні принципи маркетингу:

.        Досягнення кінцевого практичною результату виробничо-збутової діяльності відповідно до довгострокових цілей підприємства. Тобто одержання прибутку від реалізації запланованої кількості й асортименту продукції.

.        Орієнтація не лише на поточний, а й на довгостроковий результат діяльності підприємства, полягає особливого значення прогнозним дослідженням виробництва й ринку.

.        Застосування у взаємозв'язку тактики та стратегії активного пристосування до вимог споживачів.

.        Цілеспрямований вплив на попит споживачів з метою його належного формування.

.        Комплексність, тобто здійснення різноманітних маркетингових дій як системи взаємозалежних заходів (Додаток И).

Можна виділити такі основні тенденції розвитку маркетингу:

1.      Орієнтація на виробництво (ринок продавців) - «виробляти скільки можна»;

2.      Орієнтація на продаж (тенденція насичення, конкуренція субститутів) - «намагатися збувати те, що виробили»;

3.      Орієнтація на маркетинг (ринок покупців) - «виробляти те, що можна збути» (Додаток К).

Основне значення для маркетингу має, безперечно, ідентифікування побажань споживачів. Під цим розуміють глибоке усвідомлення потреб потенційних покупців, яке часто виражається в тому, що пропоновані вироби розглядають, беручи до уваги їх придатність вирішувати проблеми споживачів. Так, потреба багатьох фірм, які випускають комп’ютери, полягає не в тому, щоб купити пристрої, які можуть поза конкуренцією швидко виконувати цифрові операції, а скажімо, в тому, аби підвищувати ефективність обліку. Отже, відповідною пропозицією тут був не вельми продуктивний в технічному розумінні лічильний пристрій, а комплексний виробничий пакет (програмне забезпечення, сервіс, навчання і т. ін.), котрий відповідає постановці завдання споживача. Значення цього погляду ілюструє ринковий успіх окремих виробників комп’ютерів, які діють саме так.

Теодор Левіт стисло й наочно резюмує ідею ідентифікування побажань споживачів:

«За допомогою твердження, що люди купують не речі, а розв’язання проблем, ідеї маркетинг вдається здійснити в думці стрибок від очевидного до значущого. «Значення» міститься в заключній рекомендації, що саме слід робити в цьому разі, виявити, які проблеми намагаються вирішувати люди. Це стає можливим завдяки відомому вислову Шарля Ревсона щодо фірми Ревлон Інк.: «На фабриці ми виробляємо косметику. У магазині продаємо надію». Це характеризується також відомим поясненням Лео Мак-Гінерса, чому люди купують чвертьдюймові свердла: «Вони не хочутьсвердл в ¼ дюйма - вони хочуть отвір у ¼ дюйма» [14].

.2 Економічна сутність мережевого маркетингу

Глобальним прикладом успішної дії маркетингу є мережевий маркетинг або MLM.- це найцікавіший напрямок в сучасному бізнесі. У США сьогодні живе приблизно 500 000 мільйонерів, і 20% з них заробили свої статки в MLM.

Як і більшість економічних термінів «мережевий маркетинг» не має єдиної точної дефініції. Отож представляю, на мою думку, найконкретніше з поміж існуючих: маркетингова концепція, що припускає створення багаторівневої організації, покликаної просувати продукти та послуги від виробника до споживача, використовуючи прямий контакт людини з людиною [27].

Ознаки мережевих компаній:

      можливість отримання високих доходів і набуття незалежності;

      можливість отримання нелінійного «пасивного доходу» від діяльності нижчестоящих ділових партнерів, який має можливість зростання по геометричній прогресії;

      відсутність вікових обмежень, необхідності вкладати великий капітал;

      освіта не відіграє значення;

      середні витрати часу на ведення бізнесу становлять близько 10-15 годин на тиждень [7].

Компанії MLM, яких зараз у світі налічується кілька тисяч, досягли сумарного обороту понад 100 млрд. дол. на рік. Багаторівневий маркетинг легалізовано в США, Канаді, Великобританії, Австралії, Німеччині, Японії, Малайзії та інших країнах світу. Мало того застосування Інтернету зробило цей бізнес ще ефективнішим.

За словами одного з найбільших спеціалістів по навчанню мережевому маркетингу - Джона Каленча (Додаток Л), MLM містить дві складові, що на сьогодні є досить могутніми силами у світі бізнесу: мережевий принцип роботи та маркетинг. Мережевий маркетинг є наступним логічним кроком у еволюції системи вільного підприємництва. Даний формат торгівлі дозволяє знизити витрати на адміністрування бізнесу та проведення рекламних кампаній, о дозволяє компанії-виробнику спрямовувати заощаджені кошти на розвиток виробництва, підвищення конкурентоспроможності випущеної продукції і, звісно, створення й підтримку розгалуженої мережі партнерів-дистриб’юторів [8].     

Мережевий маркетинг припускає практично повну відсутність витрат на рекламу. Продукція компанії представляється покупцеві її співробітниками (дистриб’юторами, презентантами, консультантами). Представлення продукту відбувається в ході довірчих бесід або презентацій для невеликого кола запрошених осіб.

Механізм мережевого маркетингу побудований на спонсоруванні. Одна людина, вже пов’язана договором з компанією і діючий як її дистриб’ютор, забезпечує іншого первинними відомостями про фірму і її продукт, надає консультативну допомогу на перших кроках ведення бізнесу (виступає по відношенню до нього як спонсор). Зацікавлена в співпраці особа укладає з компанією договір встановленого зразка, до якого вноситься прізвище його безпосереднього інформаційного спонсора. Новачок у свою чергу може стати спонсором для тих, що притягаються їм до співпраці осіб, ті - інших, і так по ланцюжку (Додаток М).

Компанії, що будуються за типом багаторівневих, приділяють багато сил і засобів для навчання своїх консультантів. Вони проводять семінари, де вивчаються принципи мережевого маркетингу, історія і філософія компанії, її продукція, план маркетингу, психологічні аспекти стратегії продажів, особового зростання, комунікації, в деяких випадках відбувається знайомство з риторикою, гомеостатикою, футурологією, екологією та ін.

У наявності і економічний ефект. Продукт MLM - компаній буває, як правило, досить високої якості. Воно досягається у зв’язку з економією коштів на рекламу, оренду приміщень під склади і офіси, а також зведенню до мінімуму числа посередників, що зберігає для фірми гроші на глибоку наукову розробку продукту і його модернізацію. У мережевому маркетингу витрати на заробітну плату також мінімальні у зв’язку з відсутністю як такого апарату чиновників. Оплата більшості співробітників компанії складається з комісійних від особистих продажів і встановленого планом маркетингу відсотка спонсорам від суми продажів дистриб’юторів нижчого рівня, починаючи з другого [7].

1.3 Історія виникнення мережевого маркетингу

р. - американський хімік Карл Ренборг розуміє, що життя людини напряму залежить від способу її життя та харчування. Подорожуючи Китаєм він проводить дослідження, порівнюючи харчування селян та жителів міст, вчений виявляє, що перші мають значно міцніше здоров’я, адже на відміну від других вони не зловживають сіллю, цукром, жирами, натомість віддають перевагу рослинній їжі. Саме в той час у голові Карла Ренборга і зародилася геніальна ідея створення харчової добавки, яка все необхідне візьме від природи і буде здатна збалансувати раціон людини.

Інформація про корисні добавки набула широкого поширення (у кожного із знайомих Ренборга знайшлося багато своїх знайомих), люди просили винахідника про зустрічі, щоб отримати більше інформації про новий продукт. Задовольнити всі заявки Карл, зрозуміло, не міг. І тоді йому прийшла в голову геніальна думка.

Ренборг запропонував друзям самим давати інформацію про харчові добавки своїм знайомим, а якщо ті куплять їх, він обіцяв виплатити комісійні. Він вирішив платити також тим знайомим своїх друзів, хто у свою чергу, просуватиме його товар далі, використовуючи вже свої зв’язки [17].

Так народився Мережевий Маркетинг і в 1934 році Карл Ренборг заснував компанію California Vitamins і завдяки новій системі продажів, коли споживачі продукту ставали і його розповсюджувачами (дистриб’юторами), компанія швидко досягла обороту 7 мільйонів доларів, не вклавши жодного долара в рекламу.

У 1939 році Карл Ренборг перейменував свою компанію в Nutrilite Products, зберігши принцип поширення харчових добавок. Його співробітники самі запрошували на роботу новачків, давали їм необхідні відомості про продукт і пропонували кожному будувати свою власну мережу, запрошуючи в бізнес своїх знайомих.

Торговий представник компанії, який став називатися «спонсор», тобто поручитель, який запросив на роботу новачка, брав на себе зобов’язання навчати його й допомагати йому здійснювати як можна більше продажів - від цього залежали його власні комісійні.

Таким чином, Ренборг ввів практику класичного бізнесу «Однорівневий маркетинг». Подальша історія MLM пов’язана з іменами співробітників Nutrilite Річ Де Воса і Джей Ван Ендела, які після десяти років успішного бізнесу в структурах Ренборга в 1959 році створили свою власну компанію American Way Corporation (Додаток П), скорочено AMWAY, яка сьогодні є найбільшою мережевою компанією у світі з річним оборотом 8 мільярдів доларів [22].

р. - корпорація Amway купує акції Nutrilite Products, Inc. Після чого обсяги продажів другої стрімко зростають.

Заслуга цих людей полягає в тому, що вони, по-перше, вийшли за рамки реалізації тільки одного продукту, включивши в свій асортимент, крім харчових добавок, господарські товари домашнього вжитку (сьогодні у прайс-листах «AMWAY» більше 3000 різних товарів). По-друге, вони стали використовувати багаторівневий маркетинг-план у цьому бізнесі, модернізували принцип розподілу винагороди за обсяги продажів. Вони почали сплачувати комісійні з урахуванням не лише особистих продажів конкретного продавця-консультанта, а й загальних обсягів продажів групи розповсюджувачів, залучених цим продавцем. Це призвело до швидкого зростання компанії і розповсюдженню продукції за межі США - у Канаду, Австралію, Японію та інші країни. Сьогодні AmWay досі залишається однією з найбільших MLM компаній з річним оборотом, що перевищує 8 млрд. дол., а її підрозділи діють у понад 70 країнах світу [28].

Були в історії MLM і важкі часи. У 1975 році в Америці розвернулася боротьба з фінансовими пірамідами. У Федеральній комісії з торгівлі знайшлися чиновники, які спробували оголосити незаконною пірамідою і компанію AMWAY. Чотири роки йшла перевірка діяльності компанії, що завершилася судовим рішенням, що визнало мережевий маркетинг законним способом реалізації товарів. Відразу вслід за федеральними властями більшість штатів також визнали мережевий маркетинг легітимним.

Розпочався справжній бум MLM. Тисячі компаній стали використовувати мережевий маркетинг для просування на ринок своїх товарів. Особливо він став привабливий для дрібних і середніх фірм, які не мають великих коштів на рекламу, - кращою рекламою ставали самі дистриб’ютори-споживачі товару, що отримали задоволення від його особистого використання. В асортименті мережевиків опинилися найрізноманітніші товари - страхові поліси, предмети побутової хімії, пластикові карти, прикраси, посуд, комп’ютери, міні-трактори і багато, багато іншого. Мережевий маркетинг стали використовувати і найбільші компанії: Ford, Colgate, Canon, Lipton, Coca-Cola і багато інших флагманів бізнесу (Додаток Р).

У практику дистриб’юторів міцно увійшли найсучасніші бізнес-технології, пов’язані з системами телекомунікацій і комп’ютерним забезпеченням процесу продажів. Обороти мережевих компаній ростуть щорічно на 20 - 30%, а число дистриб’юторів наближається до 30 мільйонів чоловік. У США дистриб’ютора-мережевика можна виявити в кожній дев’ятій сім’ї і більше 100 мільйонів американців щорічно роблять хоч одну покупку через систему MLM.