Материал: ERP - Enterprise Resource Planning 2014

Стр.103 

ERP-системы в России 2014 

активности вне зависимости от удаленности офисов друг от друга и без 
задержек. 
 



  Древние ERP воздвигают стены между вами и поставщиками, каналами 

сбыта и клиентами. Сегодня клиенты не желают ждать на телефоне, 
чтобы проверить заказ. Они хотят просто посмотреть на веб-сайт и 
получить статус своего заказа мгновенно. Ваши поставщики всегда 
готовы отправить вам заказ в реальном времени. Ваш веб-сайт в таком 
случае окажется вашим главным офисом продаж, а клиенты буду 
судить о качестве вашей работы по уровню обслуживания на нем. 
Ваши операции должны взаимно связывать клиентов, поставщиков и 
партнеров, для чего необходимо иметь полную информацию о 
происходящем в реальном времени по первому требованию. Интернет 
все больше становится средой для обмена данными, ваша устаревшая 
ERP - все больше оказывается инструментом разъединяющим, 
потерявшим синхронизацию с остальным миром. 
 



  Старая ERP становится барьером между вашими сотрудниками и 

самообслуживанием. Устаревшие ERP были созданы, когда 
организации были тяжеловесны, и когда стандартной практикой было 
иметь сотрудника, отвечающего за заказы, цены и время выполнения. 
Сегодня эта бюрократия – потеря времени в чистом виде, лучше 
потратить эти усилия на что-то более важное. 

Стр.104 

ERP-системы в России 2014 

Может ли ERP заменить CRM?  

Взаимопроникновение разных классов бизнес-
систем привело к тому, что сейчас сложно 
определить, где грань между CRM и ERP. С одной 
стороны, использование CRM предполагается для 
улучшения взаимоотношений с клиентами, а ERP 
– для планирования и управления ресурсами 
предприятия, что следует из их названия. 

Однако часто при покупке CRM подразумевают не только ведение базы 
клиентов и всей работы с ними в системе, но и, например, time-management – 
правильное планирование и расходование времени, которое также является 
ресурсом сотрудников. Часто в CRM могут быть представлены и другие 
функции учетных систем: выставление счетов прямо из системы и 
отслеживание прохождения документов, планирование рекламных 
мероприятий и соответственно расходов на них, планирование мотивации для 
продавцов и многое другое. 

И все же ERP-системы направлены на достижение конкурентных преимуществ 
за счет оптимизации внутренних бизнес-процессов, а CRM-системы позволяют 
«интегрировать» клиента в сферу организации. 

Относительно того, может ли ERP система заменить CRM, мнения 
опрошенных TAdviser экспертов разделились диаметрально противоположно. 
Например, в компании BMicro считают, что на деле нет препятствий к тому, 
чтобы включить стандарты ERP в стратегию CRM. «Эти понятия совместимые, 
не противоречат друг другу, примерно как «тихая (музыка) в темном (зале)», - 
заявили эксперты компании. По их мнению, сочетать такие системы можно как 
угодно по желанию заказчика. 

Стр.105 

ERP-системы в России 2014 

«Так на практике чаще всего и делается – единая система планирования для 
большинства ресурсов \ операций (ERP), а во главе (карточек, отчетов) 
системы – Его Величество Клиент (CRM)», - говорят в BMicro. 

Эксперты SAP СНГ отметили, что ERP является одной из основных систем 
для получения ключевой информации, которая используется в CRM. 

«Эта информация необходима для сегментации клиентов, формирования 
персонализированных маркетинговых кампаний, определения наилучшего 
предложения в процессе продажи, приятия сервисных запросов, обработки 
заказов и так далее. Но сама по себе ERP-система не может заменить CRM», - 
считают в компании. 

В «Монолит-Инфо» заявили, что вопрос о замене системы CRM 
функциональностью ERP может быть поставлен только применительно к 
классической CRM-системе, сконцентрированной на задачах управления 
контактами с контрагентами — но не для системы управления мобильными 
сотрудниками. В этом случае, действительно, при наличии в составе ERP 
развитого функционала для ведения справочника контрагентов, договоров, 
контактов и т.д., при определенных условиях может быть принято решение об 
отказе от внедрения отдельной системы CRM в пользу развития ERP. 

Эксперты выделили 6 признаков, по которым можно определить, что в данном 
конкретном проекте более подходящей является концепция ERP: 

Отсутствие учета работы с клиентами 

Если компании не нужен учет работы с клиентами, у нее нет большой базы 
клиентов, и она не занимается постоянным поиском новых клиентов (то есть 
база клиентов компании уже сформировалась), то тогда лучше рассматривать 
ERP, а не CRM, считают в компании «Компас». 

«Это как сравнивать мобильный телефон и фотоаппарат плюс mp3 плейер. 
Если вам нужно звонить, фотографировать и музыку слушать, то почему бы не 
взять телефон, в который уже все остальные функции, пусть и в урезанном 
виде, но встроены. Но если вам звонить не нужно, то уже лучше потратиться и 

Стр.106 

ERP-системы в России 2014 

купить отдельно фотоаппарат и mp3 плейер и иметь эти функции в хорошем 
качестве», - пояснили свою мысль эксперты. 

Большое количество транзакционных операций 

В «Норбит» полагают, что в тех случаях, когда у заказчика предполагается 
большое количество транзакционных операций – например, ведение учета 
товаров на складе, осуществление операций с денежными средствами, лучше 
выбрать ERP. CRM нужно выбирать тем компаниям, у которых процессы в 
основном сфокусированы на людях и связях между ними, а ERP тем, чьи 
процессы касаются товаров. 

Если в ERP есть встроенный модуль CRM 

Если в ERP-систему уже интегрирован полноценный CRM-модуль с 
соответствующей функциональностью, то в ряде случаев такая система может 
заменить отдельную CRM, считают в компании «БИТ». 

«Однако, заявленный в ERP модуль CRM практически всегда таковым не 
является, очень ограничен в функциональности и выполняет функцию 
маркетинговой приманки на модную аббревиатуру», - добавили специалисты 
этой компании. 

Если предприятие работает в нерыночных условиях 

В «БИТ» также считает, что CRM не особо поможет предприятию, если оно 
работает в нерыночных условиях, его клиенты постоянны, вынуждены 
покупать и не могут влиять на существенные условия сделок. 

Необходимость учета финансовой составляющей 

Как только в бизнес-процессе необходимо учитывать финансовую 
составляющую, взаиморасчеты, уровень дебиторской задолженности – это 
территория ERP, отмечают специалисты «Ситроникс». Но эксперт оговорился, 
что данная граница «достаточно расплывчатая»: как уже было сказано выше, 
в связи с ростом возможностей и функциональности как ERP, так и CRM, 
каждая из систем может играть «не на своем поле». 

Стр.107 

ERP-системы в России 2014 

Например, в «серую зону» попадают процессы работы со счетами и квотами, 
книгой продаж, управления продуктовым каталогом. Как правило, эти 
процессы можно успешно реализовать как на платформе ERP, так и CRM 
корпоративного уровня. Однако, обычно мастер-системой по клиентской базе 
данных является CRM. 

Специфика общения с заказчиками 

Если потенциальный заказчик в ходе переговоров оперирует понятиями: 
остатки на складе, товарная номенклатура, управление производственным 
циклом (проектами), процессы разработки технического задания, контроль 
сроков нахождения товаров, комплектующих в пути, то, скорее всего ему 
требуется ERP-система, такого мнения придерживаются в «ФБ Консалт». 

Однако, если у заказчика проблема контроля (управления) деятельности 
менеджеров по продажам, сбытовых агентов, «на языке» слова – отсутствие 
истории работы с клиентом, конкуренция между клиентскими менеджерами в 
скидках для одного и того же клиента, отсутствие информации об упущенных 
возможностях, непонимание отдачи от маркетинговых кампаний, низкое 
качество сервисных услуг, непонимание прогноза продаж и его соответствия 
планам продаж – в этом случае можно уверенно говорить, что такому клиенту 
требуется внедрение CRM-системы.