Материал: 805

Краткие теоретические сведения

Рынок автотранспортных услуг, к какому бы типу он не относился, неоднороден. Различные потребители заинтересованы в различных услугах и группах услуг, имеют разную структуру транспортных потребностей, различный уровень платежеспособности, по – разному реагируют на меры по стимулированию сбыта.

По этой причине анализ процессов влияния маркетинговых усилий предприятия на изменение спроса, целесообразно проводить для отдельных сегментов рынка, на котором работает предприятие, а не для всего рынка данного предприятия вообще. Чем более узок выделенный при подобном анализе сегмент, тем легче получить необходимые данные и тем более «измеримы» становятся характеристики деятельности предприятия.

Разделение потребителей услуг на группы на основе различий в потребностях, спросе, параметрах, характеристиках, поведении и т.п. называется сегментированием рынка.

В результате сегментирования формируются условные группы потребителей со сходными потребностями и сходной реакцией на маркетинговые усилия предприятия.

Общих методов сегментирования рынка не существует, поскольку эта задача решается каждым предприятием с учетом целого комплекса важных только для него факторов. Общие подходы к сегментированию рынка, следующие:

Сегментирование по региональному принципу. Предполагает разделение рынка на отдельные территории географические регионы: континенты, страны, административно-территориальные единицы или эк5ономические районы, населенные пункты и т.д. Особенностью регионального сегментирования для автотранспортных предприятий является учет вида перевозок с точки зрения размещения отправителей и получателей груза (местные, междугородные, международные перевозки и т.д.).

Сегментирование по количественным характеристикам спроса. Можно произвести разделение рынка в зависимости от уровня спроса на услуги предприятия и выделить при этом группы «крупных», «средних» и «мелких» потребителей. При этом можно также учитывать колебательность спроса (постоянный, сезонный, случайный и т.д.)

Сегментирование по технологическим особенностям предоставляемых услуг.

Для АТП наиболее типично сегментирование по видам перевозимых грузов (генеральные грузы, строительные грузы, грузы розничной торговли и т.д. Иногда учитываются типы необходимого для данной группы клиентов подвижного состава.

Сегментирование по особенностям коммерческого взаимодействия.

Некоторые клиенты АТП могут быть сгруппированы с учетом особенностей договоров перевозки с ними и специфических функций коммерческой работы при их обслуживании (например, транспортно-экспедиционные предприятия, покупающие у АТП их провозные возможности, или иностранные грузовладельцы,

и т.д.).

Как уже отмечалось, выбор подхода к сегментированию рынка определяется, в первую очередь, задачами, которые предполагается решать на его основе и специфическими особенностями конкретного предприятия.

11

Задание 1: Изучите методы оценки и прогнозирования предполагаемого спроса. Ознакомьтесь, как группируются потребители при изучении характеристик спроса. По каким показателям проводят анализ рынка для группы клиентуры? Какие мероприятия, АТП планирует и проводит для различных групп потребителей?

Задание 1: Составьте таблицу, выделив сильные и слабые стороны организации: пассажирских АТП; грузовых АТП; СТО

Вопросы для подготовки к практическому занятию:

1.Охарактеризуйте три группы источников информации для коммерческой службы АТП.

2.Какие данные используют, оценивая предполагаемый спрос на услуги АТП?

3.На какие группы разделяют потребителей АТУ при изучении спроса на услуги предприятия? Как классифицируют услуги при изучении спроса?

4.Какие мероприятия проводит АПТ в отношении постоянных, периодичных, разовых потребителей услуг?

5.Какие мероприятия проводит АТП в отношении услуг, выполняемых постоянно собственными силами, выполняемых с привлечением субподрядчика, выполняемых периодически и пока не предоставляемых?

6.По каким направлениям проводится углубленное изучение отдельного потребителя АТУ?

7.Какие основные технические разновидности рекламы могут использовать АТП?

8.Перечислите основные факторы, определяющие выбор поставщиков АТП и стратегии отношений с поставщиками.

9.Какие основные виды посреднической деятельности на автомобильном транспорте знаете?

10.Какой тип конкуренции характерен для автотранспортной отрасли? Перечислите и охарактеризуйте основные направления анализа конкуренции.

Результаты (система оценок) практического занятия: зачтенным считается участие обучающегося в изложении собственного отношения к рассматриваемому материалу и аргументированное участие в аудиторной дискуссии.

Практическое занятие № 8

Заключение договоров с потребителями: виды договоров. Тарифы в коммерческой деятельности грузового АТП

Цель практического занятия: изучение составных элементов различных видов договоров в транспортной отрасли; закрепление полученных знаний по теме и приобретение навыков оценки действий сторон коммерческого договора на основе законодательства.

12

Задание 1: Изучите процедуры заключения договора, требования законодательства для признания наличия договора, требование к существенным условиям договора.

Задание 2: Изучите виды договоров, которые применяются в коммерческой деятельности АТП, ознакомьтесь с основными положениями Гражданского Кодекса РФ регламентирующего деятельность АТП в части заключения договоров. После изучения ГК РФ заполните таблицу по следующей форме:

Таблица – Виды договоров, применяемых в коммерческой деятельности АТП

Вопросы для подготовки к практическому занятию:

1.Дайте определение понятия «договор», согласно действующему законодательству

2.Классификация и виды договоров в транспортной деятельности предприятий.

3.Охарактеризуйте договора, которые в соответствии с ГК РФ подлежат государственной регистрации.

4.При каких обстоятельствах происходит прекращение договорных обязательств?

5.В чем отличие договоров существующих в практике деятельности АТП?

6.Как осуществляется контроль за выполнением условий договоров АТП? 7. Порядок разрешения разногласий между АТП и клиентом при заключении договора.

7.Обязанности АТП при перевозках грузов по типовому договору. Обязанности клиента (грузоотправителя) по типовому договору.

8.Документы, регламентирующие расчеты за автотранспортные перевозки. Каковы предпосылки формирования тарифной политики АТП?

13

9.Охарактеризуйте основные практические подходы установления тарифов на перевозку грузов. Какие тарифные схемы вы знаете?

10.Каковы особенности ценового и неценового вида конкуренции между

АТП?

Результаты (система оценок) практического занятия: зачтенным считается участие обучающегося в изложении собственного отношения к рассматриваемому материалу и аргументированное участие в аудиторной дискуссии.

Практическое занятие № 9-10

Роль планирования в рыночных условиях. Критерии оценки качества плана. Виды планов. Сущность и элементы стратегического планирования

Цель практических занятий формирование у обучающихся системы взглядов о системе планирования на предприятиях АТП. Определение роли планирования в условиях развития рынка транспортных услуг.

Краткие теоретические сведения

План работы предприятия в рыночных условиях представляет собой программу производственной, коммерческой и финансовой деятельности, которая составляется самим предприятием в соответствии с его целями, с учетом возможностей и на основе анализа и прогноза рыночной ситуации.

План предприятия в рыночных условиях можно сравнить с некоторой «расчетной траекторией», по которой предприятие предполагает двигаться в планируемом периоде. Отклонение от этой траектории свидетельствует о том, что необходимо принятие конкретных мер.

Процедура планирования:

-поощряет руководителей мыслить перспективно;

-ведет к более четкой координации предпринимаемых предприятием усилий;

-ведет к установлению показателей деятельности предприятия для последующего контроля;

-заставляет предприятие более четко определять свои задачи и установки:

-делает предприятие более подготовленным к внешним переменам;

-более наглядно демонстрирует взаимосвязь обязанностей должностных лиц. В практике работы предприятий автомобильного транспорта используется три

основных вида планов: стратегические (перспективные), текущие и оперативные (сменно-суточные).

Стратегические (перспективные) планы охватывают, как правило, период более одного года и определяют общую направленность деятельности предприятия.

Среднесрочное (текущее) планирование деятельности предприятия осуществляется, как правило, на предстоящий год. С точки зрения коммерческой службы предприятия наиболее важным является именно годовой план, в подготовке и реализации которого эта служба принимает непосредственное участие.

14

Годовые (полугодовые, квартальные) планы основываются на оценке ориентировочной потребности потенциальных потребителей в услугах предприятия и предварительном распределении производственных возможностей предприятия по видам деятельности.

Оперативный, или сменно-суточный план составляется обычно службой эксплуатации предприятия на предстоящие сутки и определяет конкретные производственные задания водителям и производственным подразделениям предприятия. Процедура формирования сменно-суточного плана связана, главным образом, с процессом организации перевозок. Коммерческая служба предприятия к формированию сменно-суточного плана прямого отношения, как правило, обычно не имеет.

Вопросы для подготовки к практическому занятию:

1.Что представляет собой план работы автотранспортного предприятия?

2.Назовите основные виды планов автотранспортного предприятия?

3.Назовите положительные факторы процедуры планирования?

4.Каковы сущность, цели и задачи оперативного планирования на АТП?

5.В чем заключаются отличия оперативного планирования от стратегического планирования на АТП?

6.Какова принципиальная схема взаимосвязи оперативного планирования на период и краткосрочного (текущего) планирования на предприятии автотранспорта?

7.Чем отличаются нормы от нормативов?

8.В чем заключается специфика экономических методов планирования в условиях рынка.

9.Какие, на ваш взгляд, методы, могут выступать приоритетными в процессе моделирования процесса планирования деятельности АТП на стратегическую перспективу.

Результаты (система оценок) практического занятия: зачтенным считается участие обучающегося в изложении собственного отношения к рассматриваемому материалу и аргументированное участие в аудиторной дискуссии.

.

15