Курсовая работа (т): Управление продажами в логистической системе организации

вызвать определённый интерес и внимание целевой аудитории к предлагаемому товару;

создать уверенность в том, что приобретение товара принесёт определённую пользу или выгоду;

побудить потенциальных покупателей к активным действиям по совершению покупки.

Всё перечисленное может быть обеспечено благодаря правильно поставленной работе торгового агента. Эти работники должны производить хорошее впечатление на потенциальных клиентов. Оно определяется, во-первых, внешним видом торгового агента (в том числе наличие визитки, престижного автомобиля и др.), во-вторых, тем, насколько профессионально, вежливо и внимательно они ведут себя во время беседы с потенциальными клиентами, насколько могут заинтересовать и правильно построить беседу. Иными словами, каждый менеджер или торговый агент должен завоевать соответствующее расположение к себе целевой аудитории, наладить с ней личный контакт.

Преодоление возможных сомнений и возражений. У потенциальных клиентов могут возникнуть различные сомнения в целесообразности приобретения представленного товара. Наличие таких сомнений является положительным фактором, так как свидетельствует о том, что товар заинтересовал клиента. Возможные возражения и сомнения необходимо учесть при контакте с другими потенциальными покупателями. Торговому агенту следует выслушать все замечания и сомнения потенциальных покупателей и по возможности сразу же рассеять их. Если это нельзя сделать в данный момент, следует оговорить с потенциальными покупателями наиболее приемлемые для них время и форму контакта. [1,с.355,357]

Необходимо увеличить доход с каждого клиента.

Основными объектами изучения и воздействия выступают потребитель, конкуренты, конъюнктура самого рынка и характеристики товара. Задачей является гибкое и постоянное реагирование на изменения условий сбыта.

За последнее время в компании «Владпродимпорт» серьезно упали объемы продаж, уменьшилась клиентская база и ухудшилась представленность нашей продукции в торговой сети. Все это объясняется слабой подготовкой специалистов, занимающихся непосредственно торговлей. Для исправления ситуации принято решение уделять вопросам повышения квалификации сотрудников торговых команд повышенное внимание.

Используемая система мотивации - это постоянная часть (оклад) и процент от выполнения плана. При таком подходе стимулируется только общий объем продаж, что часто бывает невыгодно компании. Например, бывает ситуация, когда менеджеры обеспечивают довольно большой объем продаж, но при этом добиваются этого предоставлением скидок практически всем клиентам, в результате - прибыль компании резко снижается. Рекомендуется учитывать показатель оборота в совокупности с обеспечиваемой рентабельностью продаж, только тогда это становится выгодным компании.

Но сегодня уже недостаточно только платить менеджеру по продажам оклад и процент от продаж (даже с учетом показателя рентабельности). Необходима комплексная система оценки и мотивации. И что особенно важно, в основе этой системы должны лежать показатели эффективности деятельности сотрудника. Таких показателей не должно быть много, и они должны быть приоритетными на текущий момент. Размер вознаграждения должен быть чётко связан с результатом труда.

Например, для торговых представителей можно использовать следующие показатели эффективности деятельности (в любом случае основа таких показателей - цели компании):

Объем продаж.

Привлечение новых клиентов (количество договоров).

Расширение заказов у существующих клиентов (в стоимостном выражении).

Средний размер закупки.

Срок и объем дебиторской задолженности.

Количество и характер рекламаций (жалоб).

Кроме того, довольно часто оплата продавцов имеет верхнюю планку, это всегда носит демотивирующий характер, и продавать они будут ровно столько, сколько требуется, чтобы получить максимальную оплату и не более того, что отображено на рис. 3.1.

Если специалист по продажам требует в качестве компенсации оклад, который составляет более 60% его предполагаемого заработка, значит, скорее всего, он плохой специалист. Довольно часто эти моменты не находят отражения ни в системе подбора, ни в оценке и мотивации. [2, с.57-58]

Большого внимания заслуживает расширение клиентской базы. Необходимым условием для любой торговой сделки является наличие покупателя. От умения искать новых клиентов зависит успех, положение в фирме. Способностью находить новых клиентов агентам нужно овладеть в совершенстве. Как мы знаем, страх является помехой для достижения успеха во всех сферах жизни, что в процессе продажи напрямую связано с поиском новых клиентов. Речь идет не только о том, чтобы завязать контакт с клиентом, но и о том, чтобы этот контакт был плодотворным. Провести исследование всех потенциальных клиентов в данном секторе рынка с помощью определенного проверенного метода, чтобы установить, кто из них купит именно тот товар, который мы продаём. [6, c. 136]

Итак, торговому агенту необходимо установить с заказчиком такие отношения, чтобы понять его потребности. Этим работникам нужно производить хорошее впечатление на потенциальных клиентов. Торговые агенты должны в любой ситуации преодолевать возможные сомнения и возражения.

Аттестация персонала должна проводиться каждые полгода, по её результатам принимаются решения о возможном назначении на более высокую должность. При неудовлетворительных результатах аттестации возможно увольнение сотрудника. Необходима разработка программы стимулирования. Необходимо увеличить доход с каждого клиента. Важно не просто увеличивать обороты, но следить за рентабельностью. Постоянный поиск новых клиентов - животворный источник для фирмы.

Основными объектами изучения и воздействия выступают потребитель, конкуренты, конъюнктура самого рынка и характеристики товара. Задачей является гибкое и постоянное реагирование на изменения условий сбыта. Необходима комплексная система оценки и мотивации. И что особенно важно, в основе этой системы должны лежать показатели эффективности деятельности сотрудника.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В первой главе были рассмотрены такие критерии, определяющие эффективность как:

объём продаж;

привлечение новых клиентов;

расширение заказов у существующих клиентов;

срок и объём дебиторской задолженности;

количество и характер рекламация (жалоб).

Выявлено, что главными элементами управления продажами являются: внешняя среда, маркетинговые стратегии, персонал. Причём производительность труда измеряется объёмом продаж, процентом выполнения плана продаж, удовлетворённостью клиентов, затратами прибыльностью продаж.

А также рассмотрены инструменты управления продажами:

обучение сотрудников;

планирование продаж. Всё больше компаний внедряют в практику управления составление регулярных планов и отчётов по продажам, начинают вести простейший учёт и пытаются анализировать показатели оборота в динамике. Всё это придаёт деятельности осмысленность, упорядоченность и прогнозируемость;

разработка стандартов обслуживания.

Во второй главе приведена экономическая характеристика организации ООО «Владпродимпорт». Был проведён анализ практики управления продажами на предприятии ООО «Владпродимпорт».

В третье главе в результате проведённого анализа управления продажами в компании ООО «Владпродимпорт» были сделаны следующие выводы:

Компании «Владпродимпорт» необходимо:

проводить аттестацию персонала;

увеличить доход с каждого клиента;

торговым агентам преодолевать возможные сомнения и возражения со стороны клиентов;

комплексная система оценки и мотивации;

контроль за рентабельностью продаж.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1.      Акулич И.Л -7-е изд.,-Минск: Выш.шк., 2010.-525 с.

2.   Альбеков, А.У., Федько, Ф.П., Митько, О.А. Логистика коммерции / А.У. Альбеков, Ф.П Федько, О.А. Митьк. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2001.

3.      Аникин, Б.А., Тяпухин, А.П. Коммерческая логистика / Б.А. Аникин, А.П. Тяпухин - Москва: Проспект, 2005.

.        Баркан Д. И. Управление продажами: Учебник / Д. И. Баркан; Высшая школа менеджмента СПбГУ. - СПб.: Издат. дом С.-Петерб. гос. ун-та, 2007. - 908 с.

5.      Вертоградов В. Управление продажами.- Спб..: Питер,2009.-240с.

6.      Кендра Ли/ Создание клиентской базы: пошаговое руководство по превращению контактов в деньги; пер. с англ. Болдышева А. В. - Москва: Вершина, 2006. - 360 с.

.        Николайчук, В.Е. Логистика: Учеб. пособие / В.Е. Николайчук. - Москва: Питер, 2003.

.        Сергеев, В.И. Логистика в бизнесе: Учебник. / В.И. Сергеев - Москва.: ИНФРА-М, 2001.

.        Трейси Б. Эффективные методы продажи по Брайану Трейси/ Пер. с англ. Д.В. Сееребряков; - Киев.: фирма «Колибри», 2001. - 192 с.

.        Харский К.В. Профессиональные продажи: технология и практические советы-СПб..: Питер,2004.-232с.

ПРИЛОЖЕНИЕ А

Таблица 2.3 - Призы при проведении конкурса на ТМ «Maccoffe»

Примечание - Источник: собственная разработка

Таблица 2.4 - продажи в городах Борисов и Жодино товара ТМ «Maccoffe»

Примечание - Источник: собственная разработка

Таблица 2.5- Общие затраты

Примечание - Источник: собственная разработка по данным организации

Таблица 2.6. - Количество отгруженной продукции в тоннах