РЕФЕРАТ
Курсовая работа: 30с., 1 рис., 5 табл.,10 источников, 2 прил., 1 блок-схема.
ЛОГИСТИКА, ПРОДАЖИ, АНАЛИЗ, ЭФФЕКТИВНОСТЬ, РЕНТАБЕЛЬНОСТЬ, ОПТИМИЗАЦИЯ, МЕРЧЕНДАЙЗИНГ, ПРОДВИЖЕНИЕ, СТИМУЛИРОВАНИЕ, КОНТРОЛЬ.
Объект исследования - ООО «Владпродимпорт».
Предмет изучения - управление продажами на ООО «Владпродимпорт»
Цель работы: исследовать современные методы сбытовой деятельности промышленного предприятия и разработать пути оптимизации сбытовой деятельности конкретного предприятия с применением логистического подхода.
Методы исследования: стохастические методы.
Исследования и разработки: изучена существующая сбытовая деятельность предприятия, выявлены недостатки, разработаны конкретные предложения по улучшению эффективности управления продажами на предприятии.
Область возможного практического применения: применение логистического подхода при организации сбытовой деятельности ООО «Владпродимпорт» и других предприятий-дистрибьюторов продовольственных товаров.
Автор работы подтверждает, что приведенный в ней
материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса, а все
заимствованные из литературных и других источников теоретические,
методологические и методические положения и концепции сопровождаются ссылками
на их авторов.
Die Kursarbeit: 30 Seiten, 1 Zeichnung, 5 Tabellen, 10 Quellen, 2 Beilagen, 1Chema
DIE LOGISTIK, DER VERKAUF, DIE ANALYSE, DIE EFFEKTIVITÄT, DIE RENTABILITÄT, DIE OPTIMIERUNG, DIE MERCHENDISING, DEN AUFSTIEG, DIE STIMULIERUNG, DIE KONTROLLE.Objekt der Forschung: «Vladprodimport».Gegenstand der Forschung: Die Vertriebstätigkeit «Vladprodimport».Ziel der Arbeit: Die modernen Methoden der Vertriebstätigkeit des industriellen Unternehmens zu untersuchen und, die Wege der Optimierung der Vertriebstätigkeit des konkreten Unternehmens unter Ausnutzung des logistischen Herangehens zu entwickeln.Methoden der Forschung: die stohastike Methoden.Forschungen und die Ausbeutungen: Es ist die existierende Vertriebstätigkeit des Unternehmens erforschet, es sind die Mängel enthüllt, es sind die konkreten Vorschläge nach der Verbesserung der Effektivität der Verwaltung der Verkäufe auf dem Unternehmen entwickelt.
Das Gebiet der möglichen praktischen Anwendung: Die Anwendung des logistischen Herangehens bei der Organisation der Vertriebstätigkeit «Vladprodimport» und anderer Unternehmen-Distributoren der Lebensmittel.
Der Autor der Arbeit bestätigt,
dass es das in ihr gebrachte Material richtig und objektiv ist spiegelt den
Zustand des untersuchten Prozesses wider, und
alle entlehnt literarischen und anderen Quellen werden die theoretischen,
methodologischen und methodischen Lagen und die Konzeptionen von den
Verbannungen auf ihre Autoren begleitet.
СОДЕРЖАНИЕ
Введение
1. Теоретические аспекты управления продажами
.1 Управление продажами: понятие, сущность и методы продаж
1.2 Роль управления продажами для деятельности предприятия. Процессы проектирования и организации управления продажами
2. Анализ практики управления продажами на предприятии ООО «Владпродимпорт»
2.1 Организационно - экономическая характеристика предприятия
.2 Анализ практики управления продажами на предприятии ООО «Владпродимпорт»
. Совершенствование процедуры управления продажами в логистической системе ООО «Владпродимпорт»
.1 Оптимизация системы управления продажами
.2 Предложения по повышению эффективности управления продажами в логистической системе организации
Заключение
Список использованных источников
Приложение А
Приложение Б
ВВЕДЕНИЕ
Эффективное функционирование любой фирмы невозможно без правильно организованной службы сбыта. Наиболее важная задача службы сбыта - помочь в достижении поставленных целей по товарам и завоевании доли рынка. Деятельность службы должна быть тщательно просчитана, чтобы она соответствовала общей стратегии фирмы.
Первый шаг в определении роли продаж и базовой стратегии продаж для товара или услуги - изучение процесса принятия решения заказчиком. Покупательское поведение заказчика определяет роль, которую будут играть в продажах руководство фирмы, менеджеры по продажам, технические специалисты и вспомогательный персонал. Руководство фирмы также должно знать, как организованны и функционируют службы сбыта конкурентов.
Целью курсовой работы является определение места управления продажами в логистической системе предприятия, раскрытие роли управления продажами в деятельности современного предприятия.
Объектом исследования данной курсовой работы является
ООО «Владпродимпорт».
Основные задачи работы:
дать определение понятиям «управление продажами»;
рассмотреть процедуру управления продажами и ее организацию;
провести анализ практики управления продажами на предприятии
ООО «Владпродимпорт»;
на основе изученного материала и проведенного анализа сделать выводы по проведенной работе и дать рекомендации по повышению эффективности управления продажами в логистической системе организации.
В первой части работы изложены теоретические аспекты управления продажами, их роль для деятельности предприятия, а также описаны процессы проектирования и организации управления продажами.
Вторая часть посвящена характеристике деятельности
ООО «Владпродимпорт» и анализу организации управления продажами на данном предприятии.
В третьей части курсовой работы были предложены
пути рационализации управления продажами на ООО «Владпродимпорт».
1. Теоретические
аспекты управления продажами
.1 Управление
продажами: понятие, сущность и методы продаж
Управление продажами - это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). Другие считают, что управление продажами - это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами.
Рассматривая понятие "управление продажами" надо исходить из того, что оно включает как управление людьми, так и управление процессами в области продаж. Управление продажами - это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж. Поэтому в систему управления продажами включаются следующие элементы:
1. Определение целевых клиентов, на которых направлена система продаж:
- целевые сегменты (их потребности, требования, каналы, ценовая категория);
стратегические и "поддерживающие" ниши;
стратегия и тактика выхода в новые ниши.
2. Используемые каналы распределения:
- используемые типы каналов распределения;
сбор информации по потенциальным участникам канала (дистрибуторам, дилерам и т.д.);
потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория, условия, на которых хотели бы работать.
3. Управление каналами:
- планирование продаж по каналам и между участниками одного канала;
пакет условий для каждого канала;
управление стимулированием дистрибуторов: бонусы, акции, обучение, мерчендайзинг;
управление коммуникацией: постоянный сбор и обмен информацией с участниками канала;
контроль за дистрибуторами: оплата; контроль за ценами и качеством обслуживания;
оценка участников канала/корректировка (условий, клиентской базы).
4. Организация и стратегия отдела продаж:
- задачи и функции отдела продаж;
структура, штат отдела продаж;
принцип распределения функций в отделе (по территориям, по группам клиентов, по товарным линейкам и т.д.);
техническая поддержка отдела продаж.
5. Управление отделом продаж:
- регулярные планирование и контроль работы отдела и его сотрудников;
найм, отбор и адаптация сотрудников;
мотивация сотрудников;
обучение, обмен опытом, общее подведение итогов;
оценка работы отдела, расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи;
оценка личной эффективности сотрудников.
6. Навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями:
- система поиска потенциальных клиентов;
навыки эффективной продажи (определение типа заказчика, его потребностей и подстройка под него; навыки презентации;);
уровень сервиса, послепродажное обслуживание;
учет и анализ персональных данных продаж.
7. Корректировка системы продаж:
- оценка и корректировка всей системы продаж.
Сущность в управлении продажами проявляется в
повышении рентабельности, а также повышения лояльности клиента к товару и
фирме.[8, c. 146-149]
1.2 Роль управления продажами для деятельности предприятия. Процессы проектирования и организации управления продажами
управление продажа логистический проектирование
Несмотря на всё большее внимание и интерес к управлению продажами, охватить все вышеперечисленные элементы системы и выстроить их на высоком уровне сегодня под силу очень не многим компаниям. Поэтому в белорусских фирмах более развиты только отдельные системы. Более развиты элементы «организация работы отдела продаж», «управление отделом продаж», и «навыки персональных продаж». [10,с.71]
Экономическая деятельность в условиях рыночных отношений, ужесточение конкурентной борьбы и иные причины требуют постоянного совершенствования методов планирования и управления продажами товаров и услуг.
В компаниях предпринимается больше попыток реорганизовать свою систему управления продажами. Если раньше часто можно было услышать, что продать нужно «чем больше, тем лучше», а планировать в нашей жизни ничего невозможно, то теперь подобные высказывания встречаются реже. Всё больше компаний начинают пользоваться таким инструментом управления как планирование продаж. Всё больше компаний внедряют в практику управления составление регулярных планов и отчётов по продажам, начинают вести простейший учёт и пытаются анализировать показатели оборота в динамике. Всё это придаёт деятельности осмысленность, упорядоченность и прогнозируемость.
Управление продажами должно основываться, прежде всего, на объективных методах. К их числу относятся статистические, которые являются важным условием рентабельного управления торговым предприятием, а также средством повышения эффективности торговых процессов. Существуют статистические методы, обеспечивающие управление продажами на основе обработки и анализа эмпирических данных. Наиболее эффективным из них является регрессионный анализ, который позволяет количественно оценить степень влияния самых различных факторов на показатели продаж. Это обеспечивает эффективное планирование и управление продажами и организацией в целом при минимальных затратах времени и средств. Результатом регрессионного анализа является экономико-статистическая модель, отражающая количественную взаимосвязь между учтёнными факторами и искомыми показателями продаж. [9,с.97]
Необходимость постоянного обучения менеджеров по продажам признаётся сегодня большинством руководителей. Спрос на специалистов по продажам в настоящее время превышает предложение. Поэтому сегодня зачастую проще и выгоднее самостоятельно обучить специалиста, чем искать и приглашать дорогого и опытного профессионала. Небольшие компании, которые не имеют возможности оплачивать внешнее обучение сотрудников, организуют обучение внутри фирмы, внедряют наставничество и обмен опытом.
Повышение внимания к вопросам ориентированности на клиента и поддержания отношений с постоянными клиентами.
Многие компании разрабатывают внутрикорпоративные кодексы и стандарты обслуживания клиентов, вводят системы взаимодействия с постоянными клиентами, пытаются автоматизировать этот процесс. Постоянные клиенты обеспечивают компании как минимум 3 преимущества: стабильность, репутация и сокращение расходов. В свою очередь качественное планирование обеспечивает лучшую организацию работы, лучший сервис. В идеале постоянные клиенты становятся приверженцами компании и начинают добровольно и бесплатно её рекламировать.
Для менеджеров по продажам можно использовать следующие показатели эффективности деятельности:
объём продаж;
привлечение новых клиентов;
расширение заказов у существующих клиентов;
срок и объём дебиторской задолженности;
количество и характер жалоб.
Несмотря на то, что тренинги продаж стали традиционными, лишь немногие торговые агенты умеют грамотно рассказать о товаре, ответить на вопросы, проявить активность, но при этом не быть навязчивыми.
На личную эффективность специалиста по продажам влияет его отношение к клиенту и к профессии продавца. Лучший менеджер по продажам - это активный, уверенный, увлечённый своим делом человек.
Для любой компании можно выделить несколько управленческих решений, которые могут дать общее видение об управлении продаж в организации:
организовать в компании проект оптимизации системы сбыта. Поставить чёткие цели, которые работают на цели компании;
изучить и оптимизировать процесс продажи. То есть сначала понять, как же на самом деле продажи и зафиксировать это письменно;
определить, кто отвечает за тот или иной этап продаж. Чётко расписать цели, задачи, ответственность каждого участника процесса. Возможно, оптимизировать организационную структуру отдела продаж и смежных отделов;
зафиксировать порядок работы в регламентах;
оптимизировать систему мотиваций в системе продаж. Система мотивации должна:
работать на достижение целей отдела и компании;
быть прозрачной;
быть справедливой;
размер вознаграждения должен быть чётко связан с результатами труда. [5,с.89]
Процесс управления продажами делится на этапы:
. Планирование ассортимента и объёма продаж.
. Организация взаимодействия между торговыми структурами.
. Стимулирование персонала за результат продаж.
. Контроль и анализ эффективности продаж.
Управление продажами заключает в себе функции подбора торгового персонала, организации торгового персонала, прогнозирования и планирования продаж, идентификации потенциальных клиентов, поддержания информации о клиентах, а также создания и управления графиками продаж.
Ключевые функции управления продажами рассматриваются в свете обеспечения ясного понимания в прямой цепочке подотчетности, также как и в торговой деятельности предприятия. Ключевые функции управления продажами состоят в управлении организационной торговой структурой и территориями; подготовке торговой отчетности и прогнозировании; управлении квотами - распределение заданий между торговыми представителями, внесении изменений, и т.д.; и управлении стимулами - подготовка плана компенсации труда.
Управление продажами организации совершенствуется посредством активного участия ее персонала во внутренних и внешних программам, таких как: встречи/симпозиумы или конференции, проводимые в целях обсуждения этого вопроса; тренингов - в целях обучения людей методам работы в начальный, ознакомительный и переходный периоды; и семинаров - встреч, на которых происходят обмен информацией и обсуждения.
Такие специализированные мероприятия удовлетворяют стремление персонала получить больше знаний в вопросах индивидуальной производительности, работы в команде, рационализации торгового процесса, точности выполнения плана продаж, найма первоклассных торговых представителей, методов мотивации, овладения искусством продаж и обучения продажам, тактики и стратегии совершенствования.