Курсовая работа (т): Управление продажами в логистической системе организации

Роль коммерческого директора состоит в том, чтобы создать такую атмосферу, в которой его подчиненные могли бы успешно работать. Коммерческие директора играют критически важную роль в аналитическом изучении, тестировании и разрешении проблем эффективности продаж посредством создания структуры и добросовестности в торговом процессе.

Чтобы добиться хороших результатов в этих аспектах, при управлении процессом продаж, торговый представитель должен овладеть методологией планирования торговой деятельности и ноу-хау по использованию надежных ключевых индикаторов эффективности работы. Чтобы повысить эффективность продаж, необходимо сконцентрироваться на процессе продаж, нежели отвлекать все внимание на результатах деятельности компании.

Другой фигурой в управлении продажами является торговый персонал или торговые представители. Это люди, за которыми закреплена задача предложения товаров и услуг от имени организации на определенной территории.

Чтобы построить успешные коммерческие отношения, торговый представитель должен выявить и уделить внимание двум потребностям. К ним относятся - психологические потребности - интеллектуальные интересы относительно того, что делает потенциального клиента счастливым; и объективные или бизнес потребности потенциального клиента - продукты, материалы, оборудование, которое связаны с его профессией, образом жизни или хобби.

В управлении продажами внимание уделяется следующим вещам:

торговый процесс, отвечающий требованиям рынка компании и представляющий пользу потребителям;

психологическая оценка - основана на понимании и исследовании нужд потребителей;

планирование предварительного подхода и поиск потенциальных клиентов - определение максимально рентабельных потенциальных клиентов;

открытие - строительство родственных магазинов, внушение доверия и возбуждение интереса;

стратегии - разработка долго- и краткосрочных торговых циклов.

Рентабельное управление продажами требует понимания потребностей потенциальных потребителей и источника потребительской ценности. В целях сбора информации о способах повышения ценности товара и услуги необходимо применять технику активного слушания и опроса. И необходимо присутствие системы непрерывного обеспечения новой информацией так, чтобы обеспечить торговый персонал надлежащими стратегиями и методами, которые позволят им добиться первоклассных продаж и овладеть превосходными навыками управления продажами.[4,с.147-148]

Итак, управление продажами - это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж. Экономическая деятельность в условиях рыночных отношений, ужесточение конкурентной борьбы и иные причины требуют постоянного совершенствования методов планирования и управления продажами товаров и услуг.

2. Анализ практики управления продажами на предприятии ООО «Владпродимпорт»

.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

ООО «Владпродимпорт» - крупнейший дистрибьютор продуктов бакалейной группы, соков и детского питания в Беларуси. Основные направления:

Бакалейные товары:

ТМ «Махеевъ»;

ТМ «Одесский»;

ТМ «Динамо», ТМ «Пателла»;

ТМ «Топтышка»;

Фасованные продукты собственных торговых марок.

Компания создана в 1995 году.

Юридический адрес организации: 220036, Республика Беларусь, г. Минск, ул. Западная, 11 А.

Сегодня наша компания - это более 400 сотрудников, объединенных командным духом и единых в достижении общих целей.

Мы предоставляем первоклассный сервис, внедряем эффективные технологии и решения, увеличивающие объем продаж и прибыльность бизнеса наших партнеров. Взаимная открытость и доверие лежат в основе наших отношений с партнерами.

Логистический центр компании "Владпродимпорт" располагается в г. Заславле, а также имеются склады по всей территории Республики Беларусь общей площадью 23 047 кв.м. Склады оснащены холодильными камерами, в которых постоянно поддерживается температура от 0 до +10оС. Общая площадь всех холодильных камер составляет 1 200 кв.м

Мы обладаем одной из самых больших региональных сетей в Республике Беларусь. Компания «Владпродимпорт» располагает автопарком - 49 автомашин, что позволяет осуществлять прямую доставку товаров в торговую точку, в городе Минске и областных центрах, в течение 12-14 часов с момента оформления заказа клиентом. Среднее количество заявок от клиентов - 320 в день. Это позволяет покрыть 80% территории Республики Беларусь.

ООО Владпродимпорт имеет 9 филиалов - складов. Автопарк включает автомашины:

до 20 тонн - 5;

от 3.5 до 5 тонн - 39;

от 1,5 до 3 тонн - 5.

Мы предоставляем первоклассный сервис, внедряем эффективные технологии и решения. Имея подготовленные и хорошо обученные команды продаж во всех регионах страны, мы осуществляем качественный послепродажный сервис для наших клиентов. Взаимная открытость и доверие лежат в основе наших отношений с сотрудниками компании.

Наша цель - предоставить нашим Поставщикам и Покупателям лучший сервис на рынке РБ.

Мы строим с нашими партнерами долгосрочные отношения, в которых лежит открытость, надежность и взаимовыгодное сотрудничество, обеспечивающие успешный совместный рост.

Осуществляя весь комплекс услуг по дистрибьюции продуктов питания, мы стали надежным и необходимым звеном между производителем и розничной торговлей. Мы стремимся построить эффективную, профессиональную и мобильную компанию, сотрудничество с которой позволяет нашим партнерам достигать своих целей, сберегая свои средства и время.

Мы считаем, что основой компании являются ее сотрудники - сплоченная команда профессионалов с новым мышлением и отсутствием стереотипов. Высокая ответственность наших специалистов, постоянное профессиональное развитие в сочетании со слаженной работой всей команды - залог успеха реализации наших планов.

Наша компания ведет непрерывную работу по обновлению оборудования, машин и техники, применению самых современных методов сбора и обработки информации, построению оптимальных логистических схем и технологий.

Гибкая система бонусов, скидок и отсрочка платежа позволяет удовлетворить потребности самых взыскательных клиентов.

Высокая акционная активность компании помогает нашим партнерам в привлечении конечного потребителя.

Постоянная ориентация на потребности наших клиентов направлена на улучшение уже существующих партнерских отношений и приобретение новых партнеров на паритетной основе. Мы строим свои отношения с клиентами с позиции WIN-WIN (выигрывают обе стороны).

Компания обладает всеми необходимыми ресурсами для осуществления всего комплекса услуг, связанных с поставкой и дистрибьюцией продукции на территории Республики Беларусь:

импорт продукции на территорию;

таможенное оформление грузов;

гигиеническая регистрация и сертификация продукции;

хранение продукции;

система активных продаж;

доставка продукции покупателю.

Мы осуществляем как дистрибьюционные, так и логистические услуги для наших партнеров. Логистический комплекс компании «Владпродимпорт» оказывает услуги по ответственному хранению и обладает достаточными ресурсами и опытом для того, чтобы оказывать их качественно и профессионально. Благодаря наличию квалифицированного персонала, осуществляется решение дополнительных, но немаловажных вопросов: техническое обслуживание склада, организация работы службы безопасности склада, контроль за работой персонала склада, приобретение и осуществление ремонта необходимой специализированной техники. В своей работе мы используем самое современное оборудование и технологии, что в сочетании с высококвалифицированной деятельностью коллектива наших сотрудников стопроцентно гарантирует качественную обработку продукции для хранения. Преимущество склада ответственного хранения перед арендой складских помещений заключается в следующем:

заключая договор ответственного хранения груза с компанией «Владпродимпорт», каждый клиент гарантированно получает возможность не тратить собственные средств на дорогостоящее строительство и оборудование склада, на покупку, своевременное обслуживание и ремонт погрузочно-разгрузочного оборудования и прочей складской техники, выплату заработной платы многочисленным сотрудникам;

возможность хранения любого количества грузов, т.е. в случае роста объема продаж или закупок встает вопрос о необходимости в более вместительном складском помещении. Компания имеет в своем распоряжении большие складские площади и гарантирует полное отсутствие угрозы переполнения склада, предназначенного для хранения. Все возможные варианты расширения складского хранения обсуждаются еще на этапе заключения договора.

Услуги ответственного хранения товаров - наиболее удобный вариант для крупных поставщиков, заинтересованных в том, чтобы хранение производилось с четким следованием всем, действующим на сегодняшний день нормам и законодательным предписаниям.

Ответственное хранение с помощью нашей компании - это:

быстрая разгрузка груза на оборудованный склад;

надлежащее хранение на территории склада;

быстрая отгрузка товара при вывозе;

осуществление контроля за сохранностью груза.

На всех этапах сотрудничества мы гарантируем высокое качество работы, мы способны подобрать оптимальное решение для каждого клиента.

Наша активная клиентская база насчитывает более 4000 клиентов по всей стране.

Индивидуальный подход к каждому бренду позволяет разрабатывать эффективную стратегию продвижения продукции на рынке РБ.

О качестве нашей работы говорит представленность продукции наших партнеров в различных каналах торговой сети.

Карьерный рост. Каждый сотрудник имеет возможность пройти по карьерной лестнице. Преимущественно право на занятие вакантной должности предоставляется сотрудникам, имеющим значительный стаж работы, положительно зарекомендовавшим себя и имеющим квалификацию, соответствующую вакансии. Компания принципиально не набирает управленцев «со стороны», а обучает своих сотрудников, чтобы в любой момент они могли занять более высокую должность.

Таблица 2.1 - Основные финансово-экономические показатели предприятия

Примечание - Источник: собственная разработка по данным организации

Анализируя данные таблицы, можно сделать вывод, что рентабельность возросла на 8%, и ее темп роста выше, чем темп роста выручки (5%).

В целом динамика финансово-экономических показателей положительна, предприятие развивается динамично.

Таблица 2.2 - Финансовые коэффициенты предприятия

Примечание - Источник: собственная разработка по данным организации

Данные таблицы выявили, что все финансовые коэффициенты имеют значение больше нормативных и имеют тенденцию к улучшению, а это указывает на нормальное финансовое состояние предприятия.

2.2 Анализ практики управления продажами на предприятии ООО «Владпродимпорт»

Обучение персонала. Перед приёмом на работу, наши сотрудники проходят обучение, к нему прикрепляется наставник, который обучает практическим навыкам. Обучение персонала приводит к повышению обслуживания клиентов и удовлетворению их потребностей. Благодаря этому наши сотрудники умело ведут переговоры с клиентами, заключают договоры с новыми клиентами. И, благодаря квалифицированной работе торговых представителей продажи могут быть наиболее эффективными. В конечном счёте, именно от подбора персонала, его качественного состава и обученности, а также руководства его деятельностью и зависит эффективность продаж. «Владпродимпорт» проводит тренинги персонала. Тренинги по продажам - самый востребованный тренинговый продукт. Тренинги по продажам, позволяющие развивать навыки персонала, совершенствовать технологии продаж и решать разнообразные задачи по повышению объема продаж, привлечению и удержанию клиентов. Опыт проведения тренингов показал, что объем продаж сотрудников, прошедших тренинги продаж, стабильно возрастает на 10 - 15%. Проводит тренинги супервайзеров, руководителей отдела продаж, торговых представителей, осуществляющих стратегическое и оперативное управление продажами, коммерческого директора, руководителя отдела продаж. Информация скомпонована таким образом, чтобы за короткий временной промежуток смоделировать систему управления отделом продаж. Участники получают не только знания, но и практические методы управления продажами, работы с дистрибьюторской сетью, апробированные на практике в коммерческих компаниях. [1,с.359]