в целях повышения конкурентоспособности предприятия и тем самым влияют на его инвестиционную привлекательность.
В отечественной литературе и на практике наряду с термином «скидка» достаточно часто используется определение «дисконт». На сегодняшний день имеются попытки классифицировать скидки по определенным признакам.
По своей коммерческой природе скидки бывают двух типов: -плановая скидка; -тактическая скидка.
Плановые скидки формируются за счет общей суммы накладных расходов и обычно замаскированы. Фирма-производитель реально экономит средства своих торговых посредников, дилеров на рекламу. Остальные скидки можно отнести к категории тактических. Их объединяет экономический источник – прибыль, а также общая задача – создание дополнительных стимулов для совершения покупки. Использование тактических скидок ведет к снижению реальной цены приобретения и приносит покупателю ценовой выигрыш.
При установлении скидок необходимо руководствоваться следующими принципами.
1.Применение скидки должно обеспечивать положительный эффект, который может выражаться как в увеличении клиентской базы, так и в достижении положительных экономических показателей.
2.При разработке системы скидок должен учитываться размер первоначально установленной (базовой) цены, которую изначально рекомендуется устанавливать максимально высокой.
3.Размер предоставляемой скидки должен учитывать как интересы покупателя, так и интересы продавца.
При установлении скидок должен учитываться характер эластичности спроса на реализуемую продукцию, поскольку снижение цен не всегда может привести к увеличению объемов продаж, так как многие товары относятся к группе неэластичных.
Среди возможных скидок наибольшее распространение получили следующие:
1.Скидка за количество или серийность (серийные заказы представляют большой интерес для производителя, так как при этом снижаются издержки производства).
185
Скидка за объем покупаемого товара предоставляется покупа-
телям, закупающим товар большими партиями, использует явление эластичности спроса по цене. Они производятся для того, чтобы увеличить объемы продаж таким образом, чтобы этим увеличением скомпенсировать удешевление одной единицы товара. Покупать товар в мелкой расфасовке при условиях его высокого потребления невыгодно. Сюда же можно отнести и скидку с оборота, или бонусную скидку (бонус), предоставляемую постоянным покупателям в зависимости от оборота, обеспеченного в течение определенного срока (как правило, 1 года). Величина бонуса может достигать 15-30 % суммы оборота.
Данная скидка может быть выражена следующим способом:
в виде процента снижения номинальной (справочной, прейскурантной) цены;
в виде числа единиц (объема) товара, который может быть получен бесплатно или по пониженной цене;
в виде суммы, которая может быть покупателю возвращена или зачтена в счет оплаты им следующих партий товара.
Такого типа скидки могут быть:
Некумулятивные - за объем разовой закупки, призваны поощрять покупателей к приобретению как можно больших партий товаров. Это позволяет продавцу экономить на затратах по организации продаж, хранении, обработке документации и особенно транспортировке. Верхняя граница величины скидок - сумма эконо-
мии продавца при увеличении объема единичной партии поставки.
Внекоторых случаях эта экономия может быть существенной, например, при отправке вагонами. Например: при объеме закупаемой партии 1-10 тонн скидка не предоставляется; 11-20 т - скидка 3 %; 21-30 т – 4%; 31-40 т – 5 %; свыше 40 т – 7 %. Величина мини-
мальной партии закупки, при превышении которой покупатели получают право на скидку, определяется таким образом, что прирост выигрыша фирмы в результате увеличения продаж после введения скидок должен превышать падение выигрыша в результате снижения фактической цены продажи каждой единицы товара в составе крупных партий.
Следует учитывать при обосновании скидок экономические последствия для покупателей. Покупатель одновременно:
186
выигрывает за счет возможности приобретения каждой единицы товара в составе этой партии по пониженной цене;
проигрывает за счет увеличения расходов на хранение больших партий товара.
В случае применения современных бесскладских систем МТС данные скидки могут не иметь своей действенности.
Кумулятивные - мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет за определенный период времени объем товара выше договорного предела, и распространяется на объем товара сверх этого предела.
Прогрессивные скидки - это скидки за количество или серийность, которая предоставляется при постоянной закупке товара во все увеличивающемся объеме.
Такие скидки часто применяются фирмами, торгующими одеждой и обувью. Делать закупки крупными партиями им невыгодно, так как мода изменчива, ассортимент должен часто меняться. Кумулятивные скидки как бы «привязывают» торговые фирмы
кодним и тем же поставщикам, поскольку следующие партии они получают на более выгодных условиях.
Например: объем закупки в течение года, шт.: до 2000 - торговая скидка на весь объем закупок до настоящего момента – 15 %; 2001-4000 – 17 %; 4001-6000 – 18 %; свыше 6000 – 20 %.
Таким образом, при покупке каждой дополнительной партии товара производится перерасчет суммы, подлежащей уплате торговой фирмой, с учетом растущих размеров скидок (снижающейся цены приобретения).
Ступенчатые - пониженная цена распространяется лишь на объем закупки сверх порогового значения.
1. Сезонные скидки (за покупку в сезон или вне сезона).
Сезонные скидки предоставляются вне сезона активного бизнеса. Они особеннохарактерны для деятельности туристских предприятий.
Скидки за внесезонную покупку - мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет товары сезонного спроса вне периода года, для которого они предназначены. Цель - ускорение оборачиваемости активов, снижение сезонных колебаний загрузки производственных мощностей. Величина сезонных скидок небольшая, она определяется:
187
со стороны покупателя - величиной затрат на хранение заблаговременно приобретенного товара до начала сезона его продаж, включая плату за привлеченные для этого кредиты;
со стороны производителя - величина затрат и потерь при хранении на собственном складе, при остановке производства из-за омертвления оборотного капитала в запасах готовой продукции либо за счет дополнительно привлеченных кредитов.
Чем раньше до начала сезона приобретен товар, тем больше величина скидок. Например, фирма производит елочные игрушки: дата поставки в магазин 10-15 декабря - скидка 1 %; 1-9 декабря – 3 %; 16-30 ноября – 4 %; 1-15 ноября – 6 %; ранее 1 ноября – 8 %.
3.Скидки, связанные с формами и методами оплаты за товар.
Это могут быть скидки за предварительную оплату (авансовый платеж); скидки за оплату наличными (2-3 % справочной цены или соответствует размеру ссудного процента на денежном рынке).
Функциональная скидка, иначе называемая посреднической скидкой, предоставляется посредникам в канале распределения, которые берут на себя ряд функций, связанных с хранением, затариванием, ведением учета и др.
Скидки за выгодную для продавца форму оплаты произво-
дятся тогда, когда оплата осуществляется более удобным, чем это обычно принято при подобных сделках, способом. Оплата наличными, как правило, более предпочтительна, чем продажа в кредит, так как при этом снижается уровень рисков, а деньги поступают в распоряжение продавца раньше. Это же обеспечивается при внесении авансов в счет оплаты и т.д.
Простая (непрогрессивная) скидка за наличный расчет применяется в том случае, когда покупатель готов оплатить товар наличными. Такая скидка соответствует ссудной ставке кредита и обычно равня-
ется 2-3 %.
4. Скидки за ускорение оплаты, главная задача которых - ускорение сроков дебиторской задолженности и ускорение оборачиваемости оборотного капитала фирмы.
Этот инструмент можно отнести к сфере финансового менеджмента, однако поскольку скидки устанавливаются к цене, то традиционно их определением занимаются ценовики вместе с финансистами и бухгалтерами.
188
Скидка за ускорение оплаты - мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он произведет оплату приобретенной партии товара ранее установленного контрактом срока. Схема скидки включает:
количественную величину скидки;
срок, в течение которого покупатель может ей воспользо-
ваться;
срок, в течение которого должна быть произведена оплата всей суммы задолженности за поставленную партию товара, если покупатель не воспользуется правом на получение скидки за уско-
ренную оплату.
В контрактах такая скидка записывается: 2/10, нетто 30, что означает: полная оплата в течение 30 календарных дней с момента получения, но если оплата в течение первых 10 дней, то скидка 2%.
Величина ставки за ускорение платежа определяется:
уровнем таких ставок, традиционно сложившихся на данном рынке;
уровнем банковских процентных ставок за кредиты под пополнение оборотных средств.
Однако, как правило, уровень скидки выше, чем цена кредитных ресурсов. Такое превышение уровня скидки над ценой кредита оправдывается большим положительным эффектом, который ускоренная оплата оказывает на финансовое состояние фирмыпродавца. Этот эффект возникает в силу того, что досрочные платежи:
ускоряют поступление денежных средств и улучшают структуру баланса продавца, что существенно для получения им самим кредитов и оценки позиции фирмы инвесторами;
уменьшают кредитные риски, связанные с дебиторской задолженностью, и повышают надежность финансового планирования;
сокращают затраты фирмы на организацию сбора дебиторской задолженности.
4. Скидки постоянным клиентам (скидка за оборот или бо-
нусная) предоставляются покупателям, которые регулярно осуществляют закупки в данной фирме на протяжении длительного периода времени; в контракте устанавливается шкала скидок в за-
189