Современный потребитель рынка спорттоваров - это энергичный человек, которому свойственно стремление к новому, и активное желание совершенствовать мастерство в различных видах спорта. В последние годы растет популярность зимних экстремальных видов спорта (катания на горных лыжах, сноубординга), следовательно, потребитель требует постоянное совершенствование производства спортивной одежды, спортивного снаряжения и т. д.
основная аудитория покупателей магазина это мужчины, составляет около 45% от общей половозрастной группы, так как наибольшую прибыль приносит мужская одежда. Следующая группа - женщины, составляет 35% и 20% товарооборота приносит детская одежда.
Сегментирование рынка по категориям товаров и услуг - это производная от рыночного сегментирования по категориям покупателей. Такое сегментирование берет в учет нужды и предпочтения покупателей, основанные на качественных характеристиках товаров или услуг.
РАЗДЕЛ 3. ВЫБОР СТРАТЕГИИ ОХВАТА РЫНКА «ТРИАЛ-СПОРТ»
3.1 Оценка сегментов рынка спортивных товаров
Рынок спортивных товаров в магазине «Триал-спорт» представлен следующими основными товарными группами: одежда, обувь, аксессуары, инвентарь. В товарные группы в свою очередь входят (таблица 5)
Таблица 5 - Группы товаров, продаваемые в магазине «Триал-Спорт»
|
№ п/п |
Наименование товара |
|
|
Одежда |
||
|
1. |
одежда для спорта; |
|
|
2. |
одежда для бега; |
|
|
3. |
одежда для фитнеса; |
|
|
4. |
одежда для активного отдыха и туризма; |
|
|
5. |
молодежная одежда |
|
|
Обувь |
||
|
1. |
обувь для бега; |
|
|
2. |
обувь для тренировок; |
|
|
3. |
обувь для фитнеса; |
|
|
4. |
обувь спортивного стиля; |
|
|
5. |
обувь для активного отдыха |
|
|
Спортивные тренажеры |
||
|
1. |
беговые дорожки; |
|
|
2. |
велотренажеры; |
|
|
3. |
степперы - имитация подъема по ступеням; |
|
|
4. |
эллиптические тренажеры - гибрид беговой дорожки и степера; |
|
|
5. |
силовые тренажеры - позволяют подобрать нагрузку в соответствии с уровнем физической подготовки, тренировать определенные группы мышц, которые требуют наибольшего внимания |
|
|
Аксессуары для фитнеса |
||
|
1. |
велосипеды |
|
|
2. |
роликовые коньки; |
|
|
3. |
ледовые коньки; |
|
|
4. |
скейтборды, самокаты; |
|
|
5. |
лыжи; |
|
|
6. |
снегокаты, ледянки; |
|
|
7. |
мячи (для волейбола, футбола, баскетбола); |
|
|
Инвентарь для спорта |
||
|
1. |
палатки; |
|
|
2. |
посуда; |
|
|
3. |
мебель; |
|
|
Надувной инвентарь (матрасы, подушки, бассейны) |
Товарный ассортимент магазина «Триал-спорт» представлен следующими фирмами: Columbia, Outventure, Demix, O`NEILL, TERMIT, Glissade, Merrell, Volkl, Nordway, Joss, Ziener, Torneo, BestWay, Bone, RE:action, Kettler, Stiga, Caterpillar, Skechers, Fischer, Molten, Intex, Stern.
Основными направлениями деятельности магазина «Триал-спорт» является продажа одежды и обуви для спорта и отдыха, аксессуаров, спортивного инвентаря и спортивного оборудования.
Розничная продажа спортивной одежды, спортивного инвентаря и оборудования представляет собой основное направление коммерческой деятельности «Триал-спорт». Доля этого сектора деятельности составляет более 90% общего объема коммерческой деятельности «Триал-спорт».
Используя матричный метод БКГ, который иллюстрируют зависимость доли предприятия на рынке от темпов роста этого рынка. Матричный метод позволяет предприятию квалифицировать каждый из своих продуктов по его доли на рынке относительно основных конкурентов и темпам роста продаж (рисунок 6).
Рисунок 6. Матрица БКГ для магазина «Триал-спорт»
Таким образом, в рамках текущего анализа ассортимента и услуг предприятия на основе Бостонской матрицы можно сделать выводы о том, что основной ассортимент занимает сильные позиции на рынке сбыта и активно приносит прибыль.
Товар магазина «Триал-спорт» можно условно разделить на группы производителей.
Спортивные товары российского производства слабо представлены, что составляет 5% от общего ассортимента магазина. Ведущее положение занимают китайские производители и страны Азии: доля их товаров достигает 85%, доля европейского производства - 10%.
Российский спортинвентарь пока составляет конкуренцию в отношении цены (при этом по качеству он особенно уступает в случае с товарами для профессионального спорта).
Одним из важнейших условий наиболее полного удовлетворения спроса населения на товары для спорта и активного отдыха, является проведение правильной ассортиментной политики.
Ассортиментная политика в розничной торговой сети основывается на делении спортивных товаров в зависимости от частоты спроса на товары повседневного, периодического, сезонного и редкого спроса.
Сегментирование товаров по сезонным признакам (рисунок 7):
Рисунок 7. Сегментирование спортивных товаров по признаку сезонности
Сегментирование по конкурирующим организациям - это оценка способности конкурентов к продвижению на рынок, и объединение их в группы на основании полученной информации.
3.2 Сегментирование потребителей магазина «Триал-спорт»
Сегментирование рынка - это основная составляющая успешного функционирования предприятия, приносящего прибыль. Критерии сегментирования и их характеристики, адаптированные для магазина «Триал-спорт» представлены в таблице 2.
Таблица 2 - Сегментирование потребителей магазина «Триал-спорт»
|
Критерий сегментирования |
Сегмент |
|
|
Возраст потребителя |
От 5 до 65 лет |
|
|
Доход |
Свыше 10-15 тысяч рублей в месяц (средний и высокий уровень дохода) |
|
|
Семейное положение |
Не имеет значения |
|
|
Выбор товара |
Бюджетные марки выбирают 60% покупателей; Известные бренды выбирают 30% покупателей; Элитные бренды выбирают 10 % покупателей. |
|
|
Частота посещения |
Один раз в неделю 20% покупателей; Один раз в месяц 30% покупателей; Один раз в квартал 55% покупателей; Один раз в год 15% покупателей; |
|
|
Зависимость между расположением магазина |
расположение имеет значение - 70% покупателей; расположение не имеет значения - 30% покупателей; |
По половозрастному признаку сегменты магазина «Триал-спорт» распределились следующим образом (рисунок 8):
Рисунок 8. Сегментирование по половозрастному признаку магазина «Триал-спорт»
Выбор целей покупки также подлежит сегментированию (рисунок 9):
Рисунок 9. Сегментирование покупателей магазина «Триал-спорт» в соответствии с целями покупки.
Можно сделать вывод, что основная аудитория покупателей магазина это мужчины, составляет около 45% от общей половозрастной группы, так как наибольшую прибыль приносит мужская одежда. Следующая группа - женщины, составляет 35% и 20% товарооборота приносит детская одежда.
3.2 Разработка стратегии охвата рынка «Триал-Спорт»
Основным целевым сегментом магазина товаров для спорта, туризма и активного отдыха «Триал-спорт» составляют категория потребителей от 15-65 лет, занимающиеся спортом, как на уровне любителя, так и на профессиональном уровне. Со средним и высоким уровнем дохода и активной жизненной позицией, предпочитающие как бюджетные товары, так и товары эксклюзивного спроса.
Для того, чтобы охватить столь обширный сегмент потребителей, необходимо прибегнуть к грамотной маркетинговой и рекламной политике, так как привлечение и оповещение потенциальных клиентов о деятельности магазина является основным двигателем успешной реализации товаров и получения прибыли.
Исходя из сегментации, предлагаю построить следующую политику привлечения клиентов в магазин:
1. Привлечение клиентов непосредственно занимающихся спортом или фитнесом - распространение рекламы в фитнес-клубах, спортивных клубах, секциях, занятиях, школах и т.д.
2. Привлечение клиентов, которые ищут для себя новые способы активного отдыха и укрепления здоровья - реклама в местах баз отдыха, парков, на телевидении, интернет-реклама, радио-реклама для данного сегмента.
3. Привлечение клиентов, которые пытаются найти для себя что-то новое и интересное в мире товаров для спорта и активного отдыха - проведение выставок - продаж, акции, продажа по каталогам, мастер классы и т.д. Такие способы помогут познакомить потенциального клиента с товарами и сделать попытку заинтересовать его в покупке.
Эти и другие способы охвата рынка мы предлагаем использовать при помощи инструментов маркетинговых коммуникаций.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Сегментацией называется разделение рынка на определенные группы покупателей, объединенных по какому либо одному или нескольким признакам. Сегментирование - деятельность в маркетинге, которая направлена на выявление, структурирование и изучение сегментов, выбор целевого рынка.
Для того чтобы производителям занять сегменты, которые не заняты еще другими производителями, так называемые «рыночные окна», а также уйти от прямого конкурентного давления необходимо провести грамотную политику сегментирования.
Для каждого предприятия очень важными вопросами являются: сколько сегментов следует охватить и как определить самые прибыльные среди них. Существуют стратегии рынка, которыми пользуются фирмы, это недифференцированный маркетинг, дифференцированный маркетинг и концентрированный маркетинг.
«Триал-Спорт» - крупнейшая в России компания, которая занимается продажей товаров для экстремальных видов спорта. Основной упор делается на продажу горных велосипедов и BMX. Компания владеет собственной сетью магазинов Триал-Спорт.
Помимо велосипедов в магазинах сети можно найти и другой спорт-инвентарь. Ассортимент действительно широк. На полках магазинов представлены беговые и горные лыжи, роликовые коньки, скейтборды и сноуборды, а также одежда для занятий спортом и активного отдыха. Магазин представляет собой обычный спортивный супермаркет, в котором есть практически все для спортсмена - любителя, посетительницы фитнесс - клуба, туриста, рыбака или просто любителя спортивной одежды. От других подобных компаний «Триал-Спорт» отличается большей ориентированностью именно на спорт, если можно так выразиться. Здесь в основном представлена одежда для занятий спортом, а не одежда для повседневного ношения спортивного стиля.
Современный потребитель рынка спорттоваров - это энергичный человек, которому свойственно стремление к новому, и активное желание совершенствовать мастерство в различных видах спорта. В последние годы растет популярность зимних экстремальных видов спорта (катания на горных лыжах, сноубординга), следовательно, потребитель требует постоянное совершенствование производства спортивной одежды, спортивного снаряжения и т. д.
Основная аудитория покупателей магазина это мужчины, составляет около 45% от общей половозрастной группы, так как наибольшую прибыль приносит мужская одежда. Следующая группа - женщины, составляет 35% и 20% товарооборота приносит детская одежда.
Сегментирование рынка по категориям товаров и услуг - это производная от рыночного сегментирования по категориям покупателей. Такое сегментирование берет в учет нужды и предпочтения покупателей, основанные на качественных характеристиках товаров или услуг.
Основным целевым сегментом магазина товаров для спорта, туризма и активного отдыха «Триал-спорт» составляют категория потребителей от 15-65 лет, занимающиеся спортом, как на уровне любителя, так и на профессиональном уровне. Со средним и высоким уровнем дохода и активной жизненной позицией, предпочитающие как бюджетные товары, так и товары эксклюзивного спроса.
Привлечение клиентов, которые пытаются найти для себя что-то новое и интересное в мире товаров для спорта и активного отдыха - проведение выставок - продаж, акции, продажа по каталогам, мастер классы и т.д. Такие способы помогут познакомить потенциального клиента с товарами и сделать попытку заинтересовать его в покупке.
Эти и другие способы охвата рынка мы предлагаем использовать при помощи инструментов маркетинговых коммуникаций.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1. Академия рынка. Маркетинг: Пер. с фр.../ Под. ред. А Дайан, Ф. Букерель и др. - М.: Экономика, 1993. - 573с.
2. Березин И. Маркетинговый анализ. Принципы и практика. Российский опыт. - М.: Эксмо, 2002. - 400с.
3. Викентьев В.Л. Приемы рекламы и PR. ч.1. - СПб.: ООО «Тризшанс»: Изд. дом «Бизнес пресса», 2001 - 256с.
4. Котлер Ф. Маркетинг-менеджмент: Пер. с англ. Под ред. Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского.10-е изд. - СПб.: Питер, 2001. 752с.
5. Основы маркетинга: Пер. с англ. / Ф. Котлер, Г. Амстронг, Дж. Сондерс и др. - 2-е изд. - М; СПб; К.: Изд. дом «Вильямс», 1998. - 1056с.
6. О'Шонесси Дж. Конкурентный маркетинг: стратегический подход: Пер. с англ. / Под ред. Д.О. Ямпольской. - СПб.: Питер, 2002. - 864с.
7. Райс. Эл., Траут Дж. Маркетинговые войны. - СПб.: Питер, 2001. - 256с.