Материал: Маркетинг в коммерческой деятельности предприятия

По нашему мнению, фирме следует заключать договора не только с крупными фабриками, но и с небольшими мастерскими по пошиву обуви.

Преимущество крупных фабрик состоит в том, что они уже известны, им доверяют и их продукция пользуется большим спросом. Однако им сложнее угадать модель, фасон и цвет обуви, которые будут пользоваться наибольшим спросом в этом сезоне. Фабрикам приходиться изрядно потрудиться над изучением мнений покупателей, прежде чем с прилавков начнутся расходиться модели, подходящие по вкусу самым разным категориям покупателей. Успех крупных продаж обувных фабрик в том, что представленная обувь не только произведена качественно и из натуральных материалов, но и в том, что все модели универсальны по своему воплощению. Это, в основном, простые модели черной цветовой гаммы.

В последнее время все четче прослеживается влияние на вкусовые пристрастия женщин модных журналов и посещение дорогих бутиков. Заглядывая в дорогие салоны ради любопытства и эстетического наслаждения люди, начинают уже более требовательно относиться к предложенным моделям. Необходимо такое, как в модном журнале, и не такое, как у всех. Здесь навстречу покупателям приходят небольшие мастерские по пошиву обуви.

Крупные фабрики производят то, что могут выгодно и быстро продать. Эксперименты с ультрамодными образцами «с картинки», как правило, не оправдывают себя. Такие предприятия не в праве рисковать, выпуская большими партиями товар, судьба которого неизвестна. Но на это способны небольшие мастерские. Они без большого риска производят супермодную обувь. Их объем производства небольшой, поэтому существует большая вероятность, что будет реализован весь объем произведенной продукции. Так же небольшие мастерские способны быстрее реагировать на изменение моды.

Сочетание в магазинах фирмы продукции разных фабрик (по объему производства, по стилю производства) и небольших мастерских по пошиву обуви позволит привлечь больше покупателей.

Грамотный подход к ценообразованию позволит окупить затраты и привлечь как можно больше представителей разных слоев населения.

Предприятие прилагает максимум усилий по изучению рынка. Но проведение самостоятельных исследований рыночных процессов не всегда являются эффективными, т.к. они ограничены кадровым потенциалом и недостаточным финансированием.

Поэтому в дальнейшем необходимо использовать для проведения рыночных исследований посреднические организации, возможности которых значительно больше. Эти организации (ассоциации, бюро, агентства, ВУЗы, колледжи) осуществляют такие исследования на коммерческой основе, но тем самым есть уверенность, что информация будет достоверной, своевременной и надежной. Например, для проведения крупномасштабного маркетингового исследования конкурентов, ООО «Фирма «Промтранс» может обратиться в Чебоксарский кооперативный институт.

В данное время предприятию не выгодно создавать специальный отдел маркетинга, т.к. фирма не крупная и с текущими маркетинговыми работами вполне справляется коммерческий директор.

В перспективе, с учетом расширения фирмы будет необходимо введение маркетинговой службы. Представим в виде рисунков этапы развития службы маркетинга ООО «Фирма «Промтранс» (рис. 6-9).

Стадия 1

Служба маркетинга

Менеджер по маркетингу

задачи

Изучение рынка

Рис.6 Первый этап структуры «Службы маркетинга».

По рисунку 6 видно, что на первой стадии достаточно иметь одного менеджера по маркетингу, который решает все выше перечисленные задачи.

Стадия 2

Служба маркетинга

Ответственный за планирование

Задачи

Изучение рынка

Рис.7 Второй этап структуры «Службы маркетинга».

Из рисунка 7 следует, что в «Службу маркетинга» привлекают еще одного человека, т.е. работника ответственного за планирование и ответственного за реализацию.

Стадия 3

Служба маркетинга

Отдел планирования

Задачи

Изучение рынка

Рис. 8 Третий этап развития «Службы маркетинга».

На третий стадии (рис.8) уже формируются отделы: отдел планирования и отдел реализации. Это говорит о том, что служебный персонал увеличится.

Стадия 4

Служба маркетинга

Руководитель по маркетингу

отделы

Изучение рынка

Рис.9 Четвертый этап развития структуры «Службы маркетинга».

На четвертой стадии (рис.9) происходит разделение вышеперечисленных отделов на отдел по изучению рынка; планированию поставок; рекламе и продвижению товара; товародвижению, сбыту и обслуживанию.

Организация маркетинговой службы предприятия может включать следующий комплекс операций:

1. Построение (выбор) структуры службы маркетинга.

2. Подбор и обучение маркетологов.

3. Распределение задач, прав и ответственностей.

4. Создание условий для эффективной работы маркетинговой cлужбы.

5. Создание условий для эффективного взаимодействия маркетинговой службы с остальными сотрудниками предприятия.

6. Составление плана действий на предстоящий краткосрочный период.

7. Выполнение работ согласно составленному плану.

8. Анализ проделанной работы:

• сравнение достигнутых предприятием результатов после выполнения плана действий маркетинговой службы с результатами прошлых периодов;

• выявление необходимости в изменениях в деятельности маркетинговой службы.

9. Составление плана циклического управления фирмой на принципах маркетинга с учетом замечаний предыдущего опыта.

10. Переход на циклическое управление фирмой на принципах маркетинга.

11. Оценка получаемых данных с целью определение подходящего момента перехода к следующей стадии развития службы маркетинга.

Совершенствование организации коммерческой деятельности на предприятии, в т.ч. его маркетинговой деятельности, более четкая детализация функций и задач управления на основе современных методов и технических средств определяют и во многом решают проблему повышения качества работы предприятия в целом.

3.2. Организационно-технические мероприятия по улучшению

коммерческой деятельности предприятия.

Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных условиях рыночных отношений смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры коммерческих работников, прошедших подготовку в области современной организации и технологии коммерческой работы, маркетинга, менеджмента, поэтому необходимо создать такую коммерческую службу, во главе которой стояли бы именно такие специалисты.

Для более эффективной коммерческой деятельности ООО «Фирма «Промтранс», необходимо создать коммерческую службу, так как коммерческий директор, по сути, является директором одного из магазинов и не в состоянии в полной мере осуществлять коммерческую работу на должном уровне. Поэтому рекомендуется принять в коммерческий отдел двух специалистов, один из которых бы отслеживал своевременность закупок и поставок товаров для обеспечения обязательств фирмы перед ее покупателями или поддержания определенного резерва товаров на складах; разрабатывал наиболее экономичные условия транспортировки закупаемых и сбываемых фирмой товаров; обеспечивал своевременность выполнения транспортных операций и получения транспортных документов, осуществлял страхования грузов во время их транспортирования.

Второй специалист выполнял бы следующие функции:

• непрерывное изучение, как рынка покупателей, так и рынка поставщиков товаров. (На основании этих данных руководство фирмы будет знать, какой товар можно предложить потребителям, по какой цене, с какими поставщиками выгоднее сотрудничать и т.д.)

• учет насыщенности и реактивности рекламы отдельных товаров и фирмы в целом;

• разработка планов рекламных мероприятий;

• реализация утвержденных планов рекламных мероприятий;

• самостоятельная рассылка рекламных материалов;

• подача заявок на участие в выставках и ярмарках.

На первый взгляд такая организация ведет к увеличению штатов, но на самом деле увеличивает отдачу каждого работника, повышает оперативность и взаимозаменяемость.

В целях развития и стабилизации работы коммерческих предприятий составляются бизнес-планы. Они оказывают предприятиям неоценимую помощь в борьбе за выживание в конкурентной среде.

ООО «Фирма «Промтранс» также необходимо составление плана. Особенность такого плана заключается в том, что он подвергается корректировке в соответствии с изменяющимися условиями на рынке и складывающейся ситуацией на самой фирме. Такой план позволил бы предприятию решить следующие задачи:

• изучить емкость и перспективы развития потребительского рынка;

• оценить расходы предприятия;

• определить варианты ценообразования, позволяющие за счет доходов получить намечаемую прибыль;

• обнаружить все негативные факторы, влияющие на деятельность фирмы, и наметить пути их устранения.

Также фирме необходимо проводить SWOT – анализ, который позволяет:

• выявить и структурировать сильные и слабые стороны фирмы, потенциальные возможности и угрозы,

• определить направления развития бизнеса фирмы, распределения ресурсов по сегментам.

ООО «Фирма «Промтранс», как и все торговые предприятия ставит перед собой задачу вывести свой бизнес на высокий конкурентоспособный уровень, используя с максимальной эффективностью механизмы управления.

Для этого нужно располагать аналитической оперативной информацией об объемах продаж и движении денежных средств. Оперативное отслеживание и анализ происходящих изменений позволяют выявить имеющиеся недостатки в работе, скрытые потенциальные возможности и резервы для дальнейшего развития бизнеса. Неоценимую услугу в этом оказывает автоматизация. Она позволяет оценить эффективность продаж в различных разрезах: временных, сезонных, по различным поставкам, группам товаров и т.д.