Важным правилом делового этикета, на которое нужно обратить внимание, является соблюдение точности во времени и в обещаниях. С позиции морали непунктуальность, недисциплинированность - это проявления неуважения или пренебрежения ко времени или интересам партнера или другого человека.
Один из важнейших этапов переговоров - подготовка к ним. Именно на этом этапе во многом закладывается успех переговоров.
Подготовка включает два основных направления работы: решение организационных вопросов и проработка основного процесса переговоров.
К организационным вопросам относятся:
составление программы приема партнеров;
формирование группы (делегации) участников;
определение места и времени;
составление повестки дня каждого заседания;
согласование с заинтересованными организациями касающихся их вопросов и т. д.
При подготовке к основному процессу переговоров:
анализируются проблемы и заинтересованность участников в их разрешении;
формируется общий подход к переговорам;
определяются собственная позиция на них и возможные варианты результатов.
Для того чтобы спокойно реагировать на непредвиденные обстоятельства, а главное - чтобы на переговорах были рассмотрены все вопросы, касающиеся сотрудничества, необходимо составить план. Далее целесообразно «проиграть» беседы с воображаемым партнером, внести коррективы в этот план.
Для того чтобы успешно вести переговоры, надо еще перед первой встречей собрать всю возможную информацию о фирме-партнере. Поскольку личностные моменты играют очень важную роль в достижении взаимного доверия, полезно узнать о руководстве фирмы-партнера и о тех, с кем предстоит вести переговоры. И если в беседе с представителем фирмы вы проявите осведомленность в делах его фирмы, это, безусловно, произведет благоприятное впечатление. Еще более эффективно действует на партнеров предварительное изучение особенностей предмета переговоров.
Готовясь к встрече с партнером, необходимо наметить свою тактическую линию. Для этого полезно усвоить определенные тактические приемы, которые можно применять в ходе переговоров, добиваясь своей цели.
Основная задача переговоров в психологическом плане - убедить собеседника, заставить его захотеть сделать то, что вам нужно. При этом переговоры должны проходить в вежливо-предупредительном тоне, все нетактичные и грубые методы должны быть исключены. Но и слишком серьезная и официальная манера проведения переговоров не способствует успеху. Ни при каких обстоятельствах не стоит стремиться к достижению односторонних выгод для себя.
Прежде всего необходимо заинтересовать партнера своим предложением. Нужно так повести разговор, чтобы ваш партнер сам высказал то, что вы хотели бы услышать от него. Для этого надо попытаться посмотреть на проблему с его точки зрения.
Один из важных принципов переговоров - внимательное отношение к партнеру. Если вы покажете ему, что вы заинтересованный слушатель, это самый приятный комплимент. Любой собеседник на переговорах будет доволен присутствием терпеливого слушателя, который молча слушает, пока он выскажет все свои проблемы.
Не следует начинать разговор с тех вопросов, по которым вы расходитесь во мнениях. Необходимо, чтобы собеседник с самого начала переговоров ответил «да», и удерживать его, насколько возможно, от слова «нет». Не случайно люди интуитивно начинают разговор с общей темы, например обмениваются мнениями о погоде,- как правило, здесь позиции совпадают. Или можно задать вопрос, заранее зная утвердительный ответ.
Непременным атрибутом любой встречи является рукопожатие. Оно может быть очень информативным, особенно его интенсивность и длительность. Слишком короткое, вялое рукопожатие очень сухих рук может свидетельствовать о безразличии. Слишком влажные руки, наоборот, бывают у людей при сильном волнении. Продолжительное рукопожатие, сопровождаемое улыбкой и теплым взглядом, демонстрирует дружелюбие.
Участники переговоров часто используют жестикуляцию. Но тот или иной жест у разных народов часто означает разные понятия. Обратите внимание и на позу, которая тоже может быть очень красноречивой. Таким образом, необходимо научиться контролировать свои движения и мимику во время деловых встреч.
Как бы медленно ни шли дискуссии, какими бы ни были дотошными партнеры, следует всегда сохранять выдержку, терпение, не повышать голоса, не делать замечаний, не ходить рассерженно по комнате. Пытаясь изменить в свою пользу ход переговоров, никогда не прибегайте к уловке, которую иногда позволяют себе наши представители на переговорах: они говорят, что кое-кто предлагает им более выгодные условия сделки. В солидных деловых кругах это считается шантажом и бестактностью.
Итак, можно сказать, что этикет менеджера не сильно отличается от делового этикета вообще, но все же имеет свои нюансы, которые грамотный руководитель должен учитывать.
.2 Подготовка деловых бумаг по правилам этикета
Деловой человек должен не только уметь грамотно и красиво говорить, быть вежливым и располагающим к общению, но и правильно вести деловую переписку. Деловая документация отличается особо жесткими требованиями к оформлению. Ее виды чрезвычайно разнообразны: от документов личного характера (заявление, доверенность, автобиография, резюме) до официальных документов, регулирующих отношения между государствами, организациями, юридическими и физическими лицами. Существует более 60 видов служебных документов, каждый из которых имеет свои правила оформления.
Деловое письмо
Деловое письмо - самый «жесткий» вид письма; при его написании необходимо придерживаться общепринятой структуры, использовать стандартизированные фразы и обороты речи. Цель делового письма - информировать о чем-либо, предложить что-либо. Одни деловые письма требуют обязательного ответа (письмо-просьба, письмо-приглашение, инициативные коммерческие письма: письмо-запрос, письмо-предложение, письмо-рекламация); другие не предполагают ответа (письмо-подтверждение, письмо-заявление, письмо-отказ, сопроводительные, гарантийные, информационные письма).
Составление делового письма должно подчиняться следующим правилам:
корреспонденция должна отвечать точно на заданный вопрос
при написании любого вида письма необходимо пользоваться устоявшейся международной формой;
письма должны быть составлены вежливо и корректно.
Бланк
Одна из первых деловых бумаг, с которыми сталкивается клиент или заказчик,- это бланк фирмы. Бланк фирмы во многом характеризует ее, по нему может сложиться первое впечатление о деловых партнерах. Поэтому по возможности не стоит экономить на фирменных бланках - следует использовать лучшую бумагу, прибегнуть к услугам хорошей типографии.
На бланке должны присутствовать название фирмы, ее регистрационный номер и дата регистрации, адрес, телефон и факс. Иногда указывают имена директоров фирмы (обычно это делается в нижнем колонтитуле). В последнее время на бланке все чаще ставится адрес электронной почты и сайта.
Не рекомендуется указывать на бланке фирмы банковские реквизиты лучше при необходимости впечатать их в конце письма соответствующего содержания. На бланке может находиться логотип фирмы, что будет выгодно при необходимости впечатать их в конце письма соответствующего содержания. На бланке может находиться логотип фирмы, что будет выгодно отличать его от других. При этом важно соблюсти соразмерность и сбалансированность рисунка и текста. Логотип должен быть простым, легко узнаваемым и выполненным на профессиональном уровне. В ряде случаев бланк может быть номерным, т.е. внизу или на обороте указывается его уникальный порядковый номер. Такие бланки подлежат отчетности. Иногда использование номерного бланка заменяет использование печати.
К особому виду деловых бумаг относятся благодарственные открытки с тисненым шрифтом, которые заказываются фирмой вместе с бланками, визитными карточками, конвертами и пр. Их отправляют в ответ на различного рода поздравления, получаемые должностными лицами от незнакомых людей в честь победы на выборах, по случаю присвоения почетных званий и назначения на государственные должности.
Визитная карточка
Визитные карточки также способствуют созданию положительного имиджа, как личного, так и фирмы. Визитная карточка - это то, что остается у знакомого, собеседника, делового партнера после очной или заочной встречи с человеком. Карточка должна не только содержать те сведения, которые он хотел бы о себе оставить, но и содействовать сохранению у партнера того имиджа, к созданию которого человек стремится. Обычно визитная карточка-это небольшой прямоугольник картона хорошего качества с текстом, отпечатанным типографским способом. Четких правил в отношении размеров визитных карточек нет, но обычно у мужчин они могут быть несколько больше, чем у женщин, к примеру, 90х50 мм и 80х40 мм.
Что касается шрифта карточки, то он должен быть легко читаемым. Имя обычно выделяется полужирным шрифтом чуть большего размера. Визитная карточка может печататься на языке страны, где живет или пребывает в настоящее время владелец, либо на английском языке. В стране, где два официальных языка, целесообразно иметь отдельные визитные карточки на каждом языке. На внешний вид карточек и на пользование ими могут влиять также и местные традиции. Сейчас в России стали использовать двусторонние карточки-с текстом на другом языке на оборотной стороне.
Особое значение они имеют при общении с иностранцами, не говорящими на языке данной фирмы. На визитной карточке должны быть четко обозначены фамилия и имя (отчество) владельца, название фирмы или организации и должность, полный почтовый адрес и другие сведения.
Также на ней уместно поместить логотип фирмы или организации. У государственных чиновников, депутатов на визитной карточке могут быть изображены государственный флаг или герб. На деловой визитке иногда указываются звание или титул, должность, номера телефона (телефонов), факта, электронной почты. Если сменился телефон, можно аккуратно вписать новый номер, зачеркнув старый. Зачеркивать и вписывать новое наименование должности считается дурным тоном- следует позаботиться о том, чтобы как можно скорее заказать новые визитные карточки. Деловая визитная карточка без указания адреса не соответствует нормам этикета.
Владение официально-деловым стилем речи - один из показателей компетентности любого специалиста. умение четко изложить суть вопроса, однозначно сформулировать просьбу или предложение, убедительно обосновать выводы не приходит само собой. Требуются знание основных правил оформления деловой корреспонденции и соответствующая практика. Внедрение информационных технологий расширило арсенал средств оперативных коммуникаций, но к ним предъявляются те же требования четкости, логичности, обоснованности и внимания к этикетным нормам.
.3 Психологические приемы влияния на партнера
Деловое общение требует от человека высокой психологической культуры, а также постоянного изучения и учета эмоциональной стороны деловых отношений. Тот, кто считает, что понятие "чувства" неприменимо к работе, способен вызвать многочисленные и дорогообходящиеся конфликты.
Разум и эмоции -- неразрывные составляющие человека. Во время общения с партнером на наши органы чувств поступает огромное количество сигналов.
Существуют приемы, с помощь которых можно расположить к себе собеседника.
Прием "имя собственное". Он основан на произнесении вслух имени (или имени-отчества) человека, с которым вы разговариваете
Прием "зеркало отношения". Опыт говорит о том, что доброе и приятное выражение лица, легкая улыбка невольно притягивают к вам людей.
Прием «золотые слова». Комплименты -- это слова, содержащие небольшое преувеличение достоинств, которые желает видеть в себе собеседник. Существуют правила применения "золотых слов".
Комплимент отличается от лести именно тем, что содержит небольшое преувеличение. Льстец сильно преувеличивает достоинства собеседника.
Прием "терпеливый слушатель". Все мы с детства помним привы-чные правила, что нельзя перебивать собеседника, необходимо дослушивать его до конца, быть внимательным к нему. Никто и не утверждает, что эти правила нужно игнорировать.
"Но" начинается тогда, когда за соблюдение этих правил приходится "платить", причем единицей расчета является время. Вот тогда и проявляется истинное отношение к данным ценностям.
Для того чтобы терпеливо и внимательно выслушивать собеседника, нужно немалое время. Кроме того, нам приходится выслушивать высказывания, которые не относятся к делу.
Прием "личная жизнь". У каждого человека наряду со служебными интересами имеются и личные интересы, увлечения и личная жизнь. В эмпирических наблюдениях было замечено, что если с че-ловеком повести разговор в русле его выраженного личного интере-са, то это вызовет у него повышенную вербальную активность, сопровождаемую положительными эмоциями.
Заключение
Исходя из данной работы, можно сделать вывод, что формирование у деловых людей соответствующих нравственных качеств и правил профессиональной этики является необходимым в их повседневной деятельности.
Ни для кого не секрет, что этика общения, деловой этикет и культура делового общения играют очень важную роль в эффективной деятельности ведения бизнеса. А их формирование невозможно без определенных знаний в области психологии-эти сферы деятельности очень тесно связаны между собой.
Этику делового общения следует учитывать в различных ее проявлениях: в отношениях между предприятием и социальной средой; между предприятиями; внутри одного предприятия.
В основе этики делового общения должна быть координация, а по возможности и гармония интересов. Естественно, общение должно осуществляться, благодаря этическим средствам и для морально оправданных целей. Поэтому деловое общение должно постоянно проверяться с этической точки зрения. При этом все мы знаем, что в современной жизни, принять правильное решение хотя бы с этической точки зрения, бывает не просто и даже сложно, а при ведении бизнеса или каких- либо деловых отношений проблема выбора стоит каждый день. Именно поэтому этика играет важную, практически первичную роль и лежит в основе деловых отношений.
Из приведенных выше доводов, можно с уверенностью сказать, что тема, рассмотренная в работе, является актуальной.
Все задачи, поставленные в начале работы, были полностью рассмотрены и выполнены.
Список используемой литературы
1.Зарецкий И.И. Основы этики и психологии делового общения. М. 2010.
2..Баженова Е. Деловой этикет. М. 2009.
.Бороздина Г.В. Психология делового общения: Учебное пособие.- М.: ИНФРА-М, 2011 - 224 с
..Ботавина Р.Н. Этика деловых отношений: Уч. пособие.- М.: Финансы и статистика, 2012
.Феликс Алексеевич Кузин. Культура делового общения. Практическое пособие. Кузин Ф.А. Имидж бизнесмена: Практическое пособие,- М.
.Психология и этика делового общения: Учебник для вузов/ Под ред. В.Н. Лавриненко.- 3-е изд. изм. пер. и доп.- М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. С. 31
.Протанская Е.С. Профессиональная этика. Моральная пропевдевтика делового поведения.: Уч. пособие.-СПб.: Алетейя, 2013. С. 84
.«Правила делового общения, переговоры»