Материал: Ділові прийоми та національні особливості спілкування (на прикладі декількох країн різних континентів

Франція

Один із самих основних партнерів серед промислово розвинених країн. Перш ніж приступити до встановлення ділових відносин з французькими фірмами, необхідно чітко поставити цілі цих відносин. Дізнавшись якомога більше про цікаві для вас фірми, треба відіслати на їх адресу комплект рекламної літератури і каталогів по продукції вашого підприємства. Все це повинно бути викладено на французькій мові – французи болісно реагують на використання англійської або німецької мов в діловому спілкуванні з ними, вважаючи, що це ущемляє почуття їх національної гідності.

При цьому слід пам’ятати, що в діловому житті Франції велику роль відіграють зв’язки і знайомства. Тому зазвичай нові контракти встановлюються через посередників, які пов’язані дружніми відносинами з потрібним вам особою. Еліта ділового світу тут обмежена, нових людей, нікому не знайомих, до себе не допускають. Якщо у вас немає прямого виходу на відповідальних керівників і ви ведете переговори на менш високому рівні, слід дочекатися, поки вашу пропозицію дійде до відповідного управлінської ланки і буде вироблено рішення – тут рішення приймаються обмеженим числом осіб високого рангу. На відміну від американських бізнесменів французькі намагаються уникати ризикованих фінансових операцій. Вони не відразу дозволяють переконати себе в доцільності зробленого пропозиції, вважаючи за краще аргументовано і всебічно обговорити кожну деталь майбутньої угоди. Інколи під час розмови французькі підприємці перебивають співрозмовника, висловлюючи критичні зауваження. Це не повинно сприйматися як прояв неповаги, так у них прийнято. Але краще, якщо ви добре підготуватися до переговорів, оволодієте істотою справи, не дасте себе збити з пантелику і проявите певну наполегливість.

У Франції багато важливих рішень приймаються не тільки в службовому кабінеті, а й за обіднім столом. Ділові прийоми можуть бути у формі коктейлю, сніданку, обіду або вечері. Про справи прийнято говорити тільки після того, як подадуть каву. Найбільш відповідні теми для застільній бесіди – вистави, книги, виставки, міста. Але слід остерігатися зачіпати такі питання: віросповідання, особисті проблеми, доходи, витрати, хвороби, сімейний стан, політичні пристрасті.

Японія

Ділова етика японських бізнесменів суттєво відрізняється від правил і норм ділового світу Заходу. Знайомство з представником японського бізнесу починається з обов’язкового обміну візитними картками. При зустрічах з керівництвом фірми і переговорах необхідно бути актуальним – японці болісно ставляться до запізнень, якими б причинами вони не були б викликані. Якщо ви не можете прибути вчасно, обов’язково попередите про це японську сторону, а тривалість зустрічі скоротіть на час запізнення, так як у партнера по зустрічі можуть бути інші справи.

Слід знати про ще одну особливість японського бізнесу. Японський підприємець прагне до реалізації продукції та отримання прибутку так само, як його американські і європейські колеги, але на відміну від них він намагається привнести в ділові відносини дух гармонії, встановити між партнерами «людські відносини».

Фінляндія

Особливості національного характеру фінів – працьовитість, грунтовність, завзятість. Фіни мають репутацію стриманих, замкнутих і не дуже комунікабельних людей. Але це не зовсім вірно. Насправді вони мають почуття гумору, люблять пожартувати над собою. Сучасна фінська етика комерційної роботи відрізняється надійністю, чіткістю, коректністю і чесністю у відносинах і не поступається німецької в пунктуальності і педантичності.

Багато ділових питань тут простіше вирішувати в сауні чи ресторані, тому не відмовляйтеся від подібних запрошень і не забувайте відповідати на них взаємністю. Фінська баня особливо стане для вас неоціненним підмогою в комерційній роботі.

Китай

Стиль ведення переговорів з китайськими партнерами відрізняється тривалістю – від декількох днів до декількох місяців. Це пояснюється тим, що китайці ніколи не приймають рішень без досконального вивчення всіх аспектів. Якщо ви хочете зберегти свій час і скоротити терміни опрацювання вашої пропозиції, направте його докладний і конкретний опис за 3-4 тижні до відрядження. Успіх переговорів вже на першому етапі залежить від того, наскільки вдасться переконати партнера в реальних перевагах співпраці з вами. Тому до складу учасників переговорів необхідно включити висококваліфікованих фахівців, здатних на місці вирішити технічні питання, а також хорошого перекладача, який знає специфічні терміни вашої справи. Потім починається комерційний етап переговорів.

Китайські компані, ­­як правило, є добре підготовленими в комерційному відношенні і досвідченими кадрами, володіють великою кон’юнктурною інформацією і в процесі переговорів часто посилаються на перш укладені з великою вигодою для себе контракти. Одягаються в Китаї дуже просто, костюм з краваткою обов’язковий лише на офіційні прийоми і під час візитів до вищих державних діячів.

5. Засоби та способи ділового спілкування.

Передача будь-якої інформації можлива лише через знакові системи. Залежно від знакових систем можна виділити вербальну комунікацію (знаковою системою є мова) і невербальну комунікацію (використовуються немовні знакові системи). В літературі з етики ділового спілкування проблемі культури мовлення приділяється значна увага. Мова будь-якої людини повинна бути правильною. Мова ділової людини – особливо, тому що помилки у вимові і вживанні слів відволікають співрозмовника від суті ділової розмови, а іноді і призводять до непорозумінь.

Мова завжди повинна відповідати ситуації, культурному і професійному рівню слухачів. З цим пов’язане і вживання жаргонів чи сленгових виразів. Але переступивши поріг конференц-залу чи якого-небудь солідного офісу, ділова людина повинна утриматися від уживання жаргонних слів. Ваша мова повинна бути зрозуміла співрозмовнику. Тому варто обережніше вживати професійні слова, за допомогою яких представники однієї професії розмежовують близькі поняття, що мають для неспеціалістів загальну назву. При цьому професійні слова відрізняються від офіційних наукових термінів.

У діловій розмові цілком можна обійтися без мудрованих наукових термінів. Не варто напружувати співрозмовника, навіть якщо він добре освічений. Усне мовлення, на відміну від письмового, повинно бути максимально простим і ясним. Однак часто канцеляризми і штампи ускладнюють мову ділових людей, роблять її незрозумілою і нудною.

Існує також безліч мовних конструкцій, які допомагають у процесі ділової бесіди коротко, зрозуміло і чемно виразити те чи інше поняття, побажання, прохання, полегшують ведення бесід і переговорів. Ф. Кузін, автор ряду книг з етики і психології бізнесу, радить діловим людям мати у своєму розпорядженні набір готових і вже перевірених довголітньою практикою ділового спілкування стандартних кліше, за аналогією з якими можна було б сформулювати потрібну думку.

Невербальна комунікація – комунікація за допомогою немовних засобів (жести, міміка, паузи, манери, зовнішність). Психологами встановлено, що у процесі взаємодії менеджера до 80% комунікації здійснюється за рахунок невербальних засобів. А австралійський спеціаліст “з мови рухів тіла” А. Піз стверджує, що за допомогою слів передається лише 7% інформації, тоді як за допомогою звукових засобів (тон голосу, інтонація тощо) – 38%, а за допомогою міміки, жестів, пози – 55%.

Спілкування як живий процес безпосередньої комунікації виявляє емоції тих, хто спілкується, утворюючи невербальний аспект обміну інформацією. Засоби невербальної комунікації як “мова почуттів” значно посилюють смисловий ефект вербальної комунікації, а за певних обставин можуть її замінювати. У діловій розмові вони мають часом більше значення, ніж слова. Для ділової людини винятково важливо, з одного боку, уміти контролювати свої рухи і міміку, а з іншого боку – розуміти мову жестів і міміку співрозмовника, правильно інтерпретувати їх. Неувага до невербальних засобів у діловому спілкуванні може дезорієнтувати співрозмовника, якщо неправильно сприймати його міміку, жести, поведінку у типових ситуаціях або необачно самому поводитися.

До невербальних засобів вчені відносять рухи тіла, жести (рухи рук, ніг), просторове поле між співрозмовниками, вираз очей та неправильність погляду, вираз обличчя, акустичні засоби (пов’язані з мовою і непов’язані з нею), тактильні засоби (потиск рук, поцілунки), посмішка, косметика, реакції шкіри (почервоніння, збліднення), запахи (парфуми, алкоголь), одяг та його колір, манери та ін. За спорідненими ознаками ці засоби класифікують:

Найважливішою серед невербальних засобів спілкування вважається кінетика. Кінетика є “мовою тіла” (будь-який рух тіла або його частин), за допомогою якої людина свідомо чи несвідомо передає зовнішньому світу своє емоційне послання. Жести, поза співрозмовника виражають внутрішній стан людини. Їх, як і інші компоненти невербального спілкування, не завжди можна інтерпретувати однозначно.

Багато чого залежить від загальної атмосфери і змісту бесіди, а також від індивідуальних особливостей співрозмовника. Значну роль також відіграє самовладання і ступінь володіння невербальними засобами спілкування. Так, адвокати, актори, політики і т.д. або взагалі відмовляються від жестикуляції, або спеціально відпрацьовують міміку, жести і пози, що змушують вірити тому, що вони говорять.

Спосіб – це система дій, які використовуються в діяльності або взаємодії для досягнення мети. Виокремлюють такі способи ділового спілкування. Для передавання певної інформації від однієї людини до іншої використовується такий спосіб спілкування як повідомлення. Це відбувається під час безпосереднього спілкування (мова, жести, міміка) або через різні засоби масової комунікації. До групи психологічних способів впливу одного суб’єкта на інший відносяться переконання, навіювання (самонавіювання), психічне зараження, наслідування.

Переконання – це спосіб впливу, коли людина звертається до свідомості, почуттів і досвіду людини з тим, щоб сформувати у неї нові настанови. Це такий вплив однієї людини на іншу або на групу людей, який діє на раціональне та емоційне в їх єдності, формує нові погляди, відносини.

Навіювання – це психологічний вплив однієї людини на іншу або на групу людей, що передбачає некритичне сприйняття висловлених думок і волі. Воно є механізмом, який дає змогу вплинути на підсвідоме: настанови, емоційні реакції, очікування тощо.

Успішно проведені прийоми, ділові зустрічі завжди залишають у партнерів, гостей - потенційних клієнтів добрі спогади про організаторів прийому та їх бізнес, приємне спілкування, нові знайомства сприяють рекламі і зміцненню доброго імені, свідчать про благополуччя фірми і є засобом покращення ділових зв’язків та іміджу організаторів.